第73章:銷售法則(一)

　　美人魚掉進了醬缸裡，抱怨環境差。一隻毛毛蟲爬進來指著美人魚說:“閉嘴，不要拿大海的標準來衡量醬缸，醬缸的環境已經很好了。”當美人魚認命時，毛毛努力的爬出了醬缸變成蝴蝶飛走了。優秀者不會怨天尤人，而是通過自身的努力先適應環境逐步改善環境，然後騰飛。

　　“置業顧問想成為銷冠需要蛻變，需要時間，但蛻變的過程中存在瓶頸和誤區，今天我會幫助你們逐步攻克這些難題。”

　　成長蛻變的過程與誤區。

　　第一階段:靠激情買房子，銷冠往往不是銷售老手，而是入行不久的新手，新人銷冠秘訣:激情！欲望產生激情，激情傳遞給客戶，讓客戶產生對產品的認同感。

　　新人半年內必須實現銷售方式的轉型升級，否則就是進入業績停滯期，甚至被淘汰。

　　第二階段:靠心態賣房子，靠銷售基礎和老客戶賣房，部分當上銷售主管，80%的置業顧問只能到達這個階段。

　　第三階段:靠技術賣房子，20%能到達此階段，條件是:求上進、愛學習;擔任銷售主管或經理，跳出一線圈子，不斷幫下屬處理客戶問題，達到頓悟！

　　此階段的銷售員能從成功銷售中獲得“內心愉悅的體驗”，真正感受“我喜歡賣房子！”

　　第四階段:靠氣場賣房子，這種銷售員是項目不可多得的財富資源:不用談房子細節，憑著信任，直接成交。這種能力需要全方位的修煉！

　　●訓練時投籃不中，比賽時更投不中

　　平時不和同事對練熟悉，接待客戶就是“殺手”

　　●不要把“賣”字寫在臉上:

　　一是介紹過程中，隻說產品好，不顧及客戶情況和需求

　　二是客戶要定房或交錢時，特別興奮，讓客戶感覺不正常。

　　●煮熟的鴨子都能飛

　　注重過程細節，不要掉以輕心

　　●不要用“您知道……嗎”

　　替換成“您一定知道……”“可能您聽說過……”

　　●一鳥在手勝過十鳥在林

　　2個或多個有意向的客戶來了，如何接待?--只能接待一組，優先接待能成交的一組(管理提前訂好分單原則)

　　●自以為是的兔子往往輸給了烏龜

　　一客戶不喜歡看起來特別精明的人，害怕上當吃虧;看起來笨笨的人往往給客戶特別踏實的感覺，容易獲得信任

　　二自以為是、輕敵、不踏實難以融入團隊、進步慢

　　●有底蘊的激情

　　對同一件事情，用超凡的耐力執著地堅持下去

　　--團隊注重學習，提高個人素質與修養

　　●過程激情澎湃，結果心止如水—只要我曾努力，成敗不必在我。

　　●有目標、沉住氣、悄悄乾

　　“以上是成為銷冠需要蛻變的過程和實戰中存在的誤區，但在這之前，我們還需完成必須的10件事。”金總不辭辛苦，循序誘導。

　　一:繪製地圖

　　二:熟悉答客問

　　三:市調(踩盤)

　　四:總結項目盡可能多的優勢

　　五:總結項目十大優勢

　　六:總結項目盡可能多的劣勢

　　七:總結劣勢及異議說辭

　　八:寫銷售說辭:客戶進入售樓部開始、中途講解、看房、算價、成交 15000字—20000字，至少8000字

　　九:對練。將所有人寫的銷售大綱中挑選一篇最優秀的，作為范本。“對樹演講”:不少於40分鍾;同事間互練;主管對對練進行考核，主管簽署通行證;銷售經理對對練進行考核。

　　十:考核上崗。只有以上工作做完，才能上崗，否則就是殺手。