第72章:揭秘銷冠(三)

　　王瑩瑩，良好溝通 5套寫字樓一次賣光。

　　她已認識幾年，私下交情很好，平時有寫字樓的放租和放賣都會推薦給她，這次業主把盈信大廈自有的5套單位都交給王瑩瑩放售，放售總價3580萬元，並且不限制賣出的時間。有位做貿易生意的買家打算購買一些寫字樓一部分作為自用，另一部分作為投資。

　　王瑩瑩把盈信大廈這5套單位介紹給買家，買家看樓後就馬上決定購買，並讓經紀人聯系業主，盡快議價並談妥付款方式等問題。不到一個月的時間，業客雙方在各方面都達成共識，最終買家以總價3552萬元且一次性付款的方式成功購入盈信大廈5套寫字樓單位，面積1128平方米。

　　王瑩瑩成為銷冠的感悟是贏得客戶信任，終會迎來成交。

　　王瑩瑩認為，日常如能維護好客戶，了解客戶需求，並讓客戶信任經紀人的專業與工作，那無論是總價高或單價高的單位，都會迎來成交的。

　　從銷冠的經歷來看，成為銷售冠軍絕不是靠運氣，背後有許多的因素共同決定。在“三年不發市”的挫敗和寂寞之中他們依然在攢足勁，才可以獲得“發市當三年”的佳績。

　　“平台擺在你們的面前;商品擺在你們的面前;機會擺在你們的面前;鈔票擺在你們的面前。我不知道你們有什麽感想，心底有沒有想嘗試的勇氣，心底有沒有想嘗試欲望！”楚羽凡滿心的激情，全身投入。“你們想不想知道如何‘銷冠’成為銷冠?”

　　“想……”

　　“想不想學習?”

　　“想……”

　　“你們的聲音太小了，我聽不到，可以大聲告訴我嗎?”

　　“想……”

　　夜晚，整齊洪亮的聲音從營銷大廳會議室傳開，穿過門窗、過道、大廳、辦公室。胡明庸叼著煙卷，對楚羽凡讚不絕口。

　　“好，很好，既然大家這麽熱情想知道，我會慢慢告訴大家，在這之前呢，我有個小問題，就是你們認為什麽樣的人適合做房產銷售?”

　　楚羽凡拋出問題，集思廣益，充分討論。置業顧問各抒己見，答案各異。楚羽凡提筆記錄，準備揭秘。

　　口才?

　　相貌?

　　性格外向?

　　經驗?

　　學歷?

　　……?

　　“這些都不是關鍵！關鍵是欲望！這些銷冠的共同點就是‘欲望’，賺錢的‘欲望’、成為人上人的‘欲望’、改變自己生活現狀的‘欲望’，成為銷冠的‘欲望’。只要你有‘欲望’，想做好的‘欲望’，就一定能做好。欲望越強烈，你的成功來得就會越強烈。宇宙定律，吸引力法則，成功者的秘密，就是‘欲望’。所以不要掩飾自己的欲望，要把他說出來，寫出來，表現出來，然後把他變現。成功就是這樣，很簡單，不是嗎?”

　　“是不是有了欲望就可以成功，答案是否定的，你還需要技巧，需要行動……”

　　房產銷售的秘訣:用心+用腦;真情+技巧。

　　房產銷冠的秘訣:欲望、目標、規劃、執行！

　　楚羽凡完全掌控會場氛圍，掌控了大家呼吸、掌控大家的心態、掌控整場戰局的轉變。

　　培訓進入高潮，參會人員熱血沸騰，噴火的眼睛死死的盯著楚羽凡。

　　銷冠是怎樣煉成的—關於銷售員錯誤解析。

　　要做“醫生”，而不是講解員:不要背書、針對客戶特點向客戶傳遞“最合適的”，而不是“最好的”。

　　講買點，而不是講賣點:“賣點”是項目優點，“買點”是客戶看中哪一點;“賣點”幾十個，打動客戶的“買點”就2、3個，甚至1個，做狙擊手，一擊起效！

　　在改變不了產品的情況下，改變客戶的想法:鋪墊、引導。

　　價格策略:客戶買的不是便宜，而是便宜的感覺。

　　折扣策略:鋪墊介紹暗示產品很好、價格應該很高;折扣時，放的很慢、很難。折扣幅度越來越小、折扣爭取時間越來越長;先不打折，以吉祥數打折。

　　成交策略:成交是信心的傳遞，是水到渠成的事情，好的銷售溝通，不需要逼定。