第66章:戰狼學習(一)

　　思想統一，步調一致，戰狼隊的口號就不在是口號。戰狼隊的組員再次齊聲高喊:“風起雲湧，人人出動，團結一心，其利斷金，一鼓作氣，挑戰佳績！”

　　花曼蝶磨刀霍霍，問:“楚經理，我們都聽你的，你說咱們咱們乾！”

　　楚羽凡看著組員們熱切的眼神，問了一些數據，說:“我想知道咱們戰狼隊每位組員有多少客戶儲備?意向客戶有多少?每天的接待量是多少?”

　　問到客戶情況，戰狼隊的老大姐莫紅蓮不得不透露渠道部不公平的事實。渠道部有意傾向於飛鷹隊，私下串聯，聯合搞鬼，他們基本上接不到渠道部的帶客，只有少量的自來訪。

　　楚羽凡鼓勵組員，不要灰心，先把自來訪的客戶服務好，沒有客戶他自有辦法。楚羽凡信心滿滿，壓在組員心頭的不快也一掃而空。

　　戰狼隊的組員白天利用每一分鍾時間邀約客戶，接待客戶，夾縫中找機會。晚上下班，組員們不知疲憊，加班學習。蔣浩傑的飛鷹隊有渠道部暗中支持，從來不缺到訪客戶。下班後，蔣浩傑則是帶著飛鷹隊和渠道部聚餐，K歌，活的好不瀟灑。

　　涉世不深的沙明亮心有動搖，問楚羽凡說:“楚經理，咱們每天加班學習有用嗎?與其在學習上浪費時間，不如出去拓展客戶。”

　　這是組員們的心聲，楚羽凡知道，只有打破組員們的疑惑，組員們才能能好的成長。楚羽凡說:“老話說，磨刀不誤砍材工，如果單憑我們現在的能力，應付少量客戶還可以。請注意我的用詞，‘應付’，要想取得團隊勝利，‘應付’遠遠是不夠的。我要的是保質加保量，你們明白我意思嗎?”

　　組員們不理解。楚羽凡耐心解釋，如何提高成交率，並把他之後的計劃娓娓道來，組員聽後信心大增，全心投入學習。

　　楚羽凡今天的課題是銷售的全盤解析。

　　房地產屬於資金密集型產業，屬於國家重點發展扶持的工程，直接或間接關聯一千多個行業。房地產拆分來講，主要包含工程、銷售和策劃。銷售細分有坐銷、行銷和營銷，是從香港模式和台灣模式演化而來。

　　何為坐銷?

　　何為行銷?

　　何為營銷?

　　坐銷，顧名思義，就是前台銷售，坐等客戶上門的意思。

　　行銷是台灣常用的說法，其意思類似營銷，兩者都綜合行銷企劃(決策)與銷售執行，即想與做的結合。

　　即走動式營銷。行銷具有動詞的概念，通過各種傳播媒介(不單指銷售人員)讓貨物銷的更多、更遠，充分體現行銷的“行”字內涵。

　　營銷與銷售的區別。

　　銷售是射殺一隻靜。坐不動的鴨子，若沒射準，鴨子有可能就飛了;營銷是在地上撒谷子，把鴨子引過來，再用膠水把鴨掌粘住;如果營銷做得很好，銷售就會相對容易很多，但同時銷售的技能要求就不會很高。相反，若產品的營銷沒有做或者做得不大，那麽對銷售的要求就會提高。

　　銷售是射殺靜態具體的個體目標;營銷是培養整體生態，面對的是整個大眾市場，看到的不止一個顧客，而是整個市場的顧客。

　　銷售隊伍中分“兵、將、帥“。

　　兵:談產品做推銷，喊哥叫姐生拉硬扯搞關系;

　　將:與顧客的事業和生活溝通為主，專業服人熱情感人，亦師亦友

　　帥:與顧客溝通人生觀、價值觀，尊重顧客並能贏得尊重，以德服人以心暖人;

　　要想做好銷售，必須養成七個良好的習慣。

　　1、不要說尖酸刻薄的話;

　　2、牢記顧客的名字;養成翻看會員檔案的習慣;

　　3、用主動和熱情溫暖你討厭的人，化敵為友;

　　4、尊重顧客的隱私;

　　5、多人在一起時，與其中某人交談，也不無視其他人存在;

　　6、勇於認錯，誠信待人;

　　7、以謙卑的姿態面對身邊的每一個人。

　　要想成為頂級的銷售，必須要培養6個特製，牢記8個重要。

　　頂級銷售人員的6個人格特質。

　　1、主動積極，永不放棄，提高成功機率;

　　2、同理心，察覺客戶沒說出口的需求;

　　3、正向思考，挫折複原力強，修正再出發;

　　4、守紀律，做好簡單的小事，累積成卓越;

　　5、聽多於說，先聽後說，提出對的問題;

　　6、說真話，重承諾，不說謊，不誇張。