第67章:戰狼學習(二)

　　楚羽凡現身說法，結合經驗細心指導，花曼蝶聽得如癡如醉說:“楚經理，你說的很有道理，這些都是我們以前不知道的，我說我們的成交率怎麽提不上去，原來是方法不對。”

　　莫紅蓮看問題看的更有深度，說:“曼蝶，這些問題不止我們有，飛鷹隊更加明顯，如果我們在此超越他們，我想我們逆轉格局，反超他們指日可待。楚經理，我們不要耽誤時間，你繼續……”

　　銷售的八個更重要。

　　1、找到顧客重要，找準顧客更重要;

　　2、了解產品重要，了解需求更重要;

　　3、搞清價格重要，搞清價值更重要;

　　4、融入團隊重要，融入顧客更重要;

　　5、口勤腿勤重要，心勤腦勤更重要;

　　6、獲得認可重要，獲得信任更重要;

　　7、達成合作重要，持續合作更重要;

　　8、卓越銷售重要，不需銷售更重要。

　　楚羽凡不愧是銷售老手，出口成章，句句點中要害，眾人聽得如癡如醉，恨不能拉個客戶一展拳腳。

　　楚羽凡繼續分享，說:“咱們金邦國際城項目配備了置業顧問，銷售經理，項目老總，同樣都是做銷售，區別是什麽?”眾人搖頭不知。

　　銷售可以沒有朋友，但絕對不能無導師！

　　大多數銷售或銷售管理者如果沒有長時間的積累和沉澱，很容易被市場迷惑。實際上，銷售與銷售管理者從銷售的角度分析，都是為企業服務，創造價值。

　　如果深入而言，區別是職能分工不同，經驗和閱歷不同。從事銷售做銷售管理者，以及走向銷售總監，思維、知識、技能、擔當和覺悟將是應對未來市場競爭關鍵。

　　企業要發展，必須要有新鮮的血液和高品質的頂尖人才。銷售員、銷售經理、銷售總監的區別到底有什麽?

　　銷售員:糟糕的銷售人員根本不知道自己在幹什麽，優秀的銷售人員還知道明天和後天自己具體要做什麽，非常優秀的銷售人員能控制本月和持續一個季度知道要幹什麽。

　　銷售經理:能夠知道這個季度要幹什麽，若是優秀的經理還能知道今年要幹什麽。

　　銷售總監:知道今年要幹什麽，最多知道明年後年要幹什麽。對未來知道的越多，就越有預見性，會為未來提前做好更多準備。規劃、合作、發展、儲備，這就是總監。

　　“我說過，找到客戶很重要，找對客戶更重要。什麽樣的客戶才是我們的客戶?客戶投資商業的前提必須要有足夠的經濟實力，如果是自營戶必須要有建店的需求。激發客戶的購買欲望，讓消費的欲望衝破理智的枷鎖，這便是置業顧問語言的魅力，也是我們需要鍛煉的銷售技巧。”

　　何為銷售技能?

　　銷售技能就是解決客戶異議，引導客戶成交的能力。

　　“我舉個例子，這個例子咱們喜歡逛街女同志見的比較多。我們經常看到，某某品牌服裝，春季或秋季大促銷，全場9.9元！9.9元重點標紅，寫的特別大，有沒有。9.9元，價格好便宜啊！你有沒有想進去的衝動，我想絕大多數人會進店看一看，挑一挑。選完衣服後，你去結帳，但價格卻不是9.9元。9.9元的衣服有沒有，有，肯定有，但基本你肯不上。你問導購，不是全場9.9元嗎?”

　　“導購說，是的！全場9.9元(起)，9.9元起賣！”

　　“遇到這樣的銷售手段時，你有沒有上當受騙的感覺，是不是心裡不舒服。此時買與不買完全取決於導購員的說辭，如果導購員能說的你心花怒放，打消你心中的不爽，成交順利成章，反之，成交無望。想一想，如果換作我們是導購員，我們該如何應對?”

　　楚羽凡帶著組員加班探討，組織銷售話術，演練如何成交。