第58章:置業顧問

　　“沒有壓力，就沒有動力。房地產銷售，房地產公司的引擎，任務只有一個，創造價值。如何創造價值，需要專業，需要學習，需要積累，更需要競爭。”楚羽凡下定決定打造一支鐵軍，有職業操守的房地產銷售精英。

　　“首先我要更正大家錯誤的觀念，認為銷售只是簡單的介紹推銷。三流的銷售賣產品，二流的銷售賣服務，一流的銷售賣價值。要想成為優秀的銷售，一流的置業顧問，大家要走的路還很長，不用擔心，從今天開始，我會帶領大家系統化的學習。同樣，無規矩不成方圓，要想在房地產有所建樹，必須要懂規矩，熟知置業顧問的基本要求和素養。”

　　(一)基本要求

　　1、職業道德要求:以公司整體利益為重，不因個人目的而損害公司的利益和形象;遵守公司各項規章制度;為人誠實、正直。

　　2、基本素質要求:具有強烈敬業精神，有團隊合作的意識。

　　3、禮儀儀表要求:乾淨整潔;公司有統一製服時應著製服，未統一製服時要著與規定色彩樣式相近的正裝;儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。

　　(二)專業知識要求

　　1、了解公司的歷史和項目的特點;

　　2、了解當城市規劃、地理、交通、人口分布等;

　　3、了解當地房地產市場的供求狀況，樓宇的分布、特征及客戶購房消費習慣等;

　　4、掌握房地產市場開發各環節(設計、建造、銷售和物業管理)的基本知識;

　　5、有一定的營銷知識和技巧，懂得市場調查和分析的方法;

　　6、熟悉國家和地方房地產的有關政策和法規;

　　7、了解一定的財務知識以及基本的法律常識;

　　(三)知識面要求

　　盡可能拓寬知識面，多了解建築、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。努力培養觀察、分析和判斷問題的能力。

　　(四)心理素質要求

　　具備信心、恆心和沉著，不畏困難和挫折。

　　(五)服務規范及要求

　　原則:樹立顧客全面服務的觀念，顧客就是上帝。以誠實、友好和熱情的態度服務顧客。

　　(六)培訓目的

　　1、熟悉公司情況，提高售樓員的職業道德水準，樹立全新服務意識和觀念;

　　2、培養售樓員獨立操作能力，增強售樓員對房地產專業知識的了解;

　　3、學會促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識，提高業務水平，適應市場需要;

　　楚羽凡要求嚴謹，讓眾人記錄清晰。楚羽凡提醒說:“你們可能認為銷售門檻低，回報高，那是過去，房地產經過發展洗牌，只有精英中的精英才有機會掙錢！”

　　楚羽凡分發資料《房地產基礎知識》，明確要考核，失敗者要給出節目表演。戰狼隊異常投入，認真翻看資料，用心學習。房地產基礎知識分四篇，基礎篇、產品篇、政策篇、建築篇。共計14頁，約2萬字，全部是拗口的專業名詞。

　　生地、熟地;建築紅線、道路紅線;開間、進深;容積率、得房率;房產抵押、購房貸款;按揭利息、按揭資料;板樓、塔樓;建築結構、日照系數……

　　但凡銷售，績效論英雄。之所以考核，目的不在考核之中，而在考核之外，讓效率和利益最大化，從而產生競爭的良性循環。

　　管理是盯出來的，技能是練出來的，辦法是想出來的，潛力是逼出來的。領導看境界，員工看執行，考核便是執行力最好的檢測。經過初步測試，戰狼隊全員通過考核，房地產基礎知識掌握牢固，楚羽凡深感欣慰。

　　楚羽凡結合自身的銷售經驗，分享銷售中的樂趣，銷售的策略。楚羽凡全心投入，忘我分析說:“住宅銷售和商鋪銷售的本質不同。住宅買的是夢想，核心是家，家的感覺，擁有港灣的寧靜。商鋪不同，是利益，盈利的工具和手段，所以銷售的側重點不同，銷售商鋪，核心在投資的前景和收益，請牢記。”