第29章:同台打擂(二)

　　人不怕有才，就怕沒舞台。第一場交鋒，楚羽凡完勝。蔣浩傑緊咬鋼牙，面如死灰。裴賽男眼神飄忽，有欽佩，有不舍，還有無盡的幽怨。

　　銷售主管高曉薇，舉手示意請求發言。

　　高曉薇30歲，兩個孩子的媽媽。她身材前凸後翹略顯豐滿，她氣質出眾盡顯熟女風范，她聲音圓潤吐字鏗鏘有力。高曉薇就事論事，提出問題，說:“金總，我遇到的難題是投資客戶看了不止我們一家樓盤，經常拿咱們樓盤和住宅、沿街商鋪，還有豐源大市場比較，猶豫不決，遲遲不肯落定。”

　　“嗯，不錯，這個問題提的好，是客戶普遍存在的現象。蔣經理?”金盛築有感而發，把問題再次拋給蔣浩傑。

　　前車之鑒，蔣浩傑汲取教訓，說:“金總，我還沒想好，要不讓楚經理先說。”

　　蔣浩傑看似聰明，實則愚蠢，作為案場經理，案場部的第一負責人，沒有準備好就是最大失敗。“哎！一副好牌打的好爛。”楚羽凡替蔣浩傑感到惋惜。

　　金盛築失去了耐心，順勢利導，說:“楚經理?”

　　談到銷售，楚羽凡是行家，不可謂功力深厚，絕對是道行老辣。楚羽凡不怕有問題，怕的是沒有機會解決問題。

　　楚羽凡順勢而為，接過問題，巧妙回答，說:“以前我也經常遇到此類客戶，客戶喜歡討價還價，談完了還不買;還喜歡貨比三家，咱們項目在他們口中一無是處，好樓盤都在別人家。遇到此類的客戶，我就是知道機會來啦！大家肯定想知道為什麽?這是客戶的怪異心理，打擊咱們是因為看好咱們，想買咱們家。”

　　高曉薇面露沉思，再問:“楚經理，既然看好咱們家，客戶為什麽遲遲不下定購買。”

　　楚羽凡繼續分析，說:“他沒有在咱們家落定原因很多，可能是因為價格、房源、業態、購買力、決策權或時機未到等多方面原因。遇到此類客戶且記失禮心急和客戶唱反調。我建議我們可以熱情的請坐下來，送上茶水詳談，只要客戶願意說，我們就耐下心來傾聽。”

　　楚羽凡結合實戰經驗，分享案例心得。楚羽凡，說:“曾經我們遇到一名老太太，剛剛和兒媳婦吵了一架，無處宣泄到我們樓盤來找茬，我們看情形不對，請老太太坐下來慢慢閑聊，聽她訴苦，聽她抱怨。其間我們認真傾聽，親切服務，老太太說了整整一個下午。我們壓根沒想過成交，你們猜結果怎麽樣?老太太一口氣買了3套，介紹親戚朋友買了8套，原因嗎?老太太說，因為我們做事認真盡心盡責。”

　　“客戶的情況千變萬化，所以我們的服務要推陳出新。記住，嫌貨才是買貨人。我們要向裴總說的，沒有完美的項目，只有完美的銷售。我們不要過度的在意項目的缺點，放大項目的缺點。成熟的銷售員會在與客戶的接洽中善於發現，發現客戶的需求，發現客戶的痛點，發現客戶的買點。以此入手談判，促進客戶成交！”

　　楚羽凡的異議處理深得金盛築滿意，金盛築轉問裴賽男，說:“裴總，你還有什麽要補充的嗎?”

　　裴賽男已改往日對楚羽凡的高冷，無奈的說:“能說的都讓楚經理說完了，我實在沒有什麽要補充的了，要不下一個問題吧！我先來回答，還有誰有問題要問嗎?”

　　置業顧問莫紅蓮起身問:“裴總，我的客戶普遍認為我們價格高，因為價格不能成交?”莫紅蓮身材高挑，面容嬌好。只是女人男相，說話頗有幾分俠女風范。

　　裴賽男心念轉動，說:“紅蓮，你的客戶多是自營戶或是大客戶居多，是成交中的特例。既然你提到了價格問題，我就針對價格來談一談。”

　　“記住，談價的前提是客戶必須要足夠的購買力和決策權。還有，我們不能有通過降價來實現成交的想法，對我們的定價要有充分信心。如果客戶不認同我們的價格，說明我們對項目的渲染不足，沒能給客戶造夢成功，我們可以重複渲染項目賣點，以此來體現項目價值。例如我們的6.5挑高，可以一層變兩層;例如我們的運營支持，月月有活動，年年有促銷;例如我們的政府支持，交警隊、車管所即將搬遷入住等。”裴賽男深入淺出，耐心解答。