第28章:同台打擂(一)

　　命運是一條沒有回頭的路，雖然殊途同歸，但沒有人甘願平凡一生。既然不甘平庸，就要去創造屬於自己的軌跡，自己的輝煌過往，用無所畏懼的心態，積極的去面對這個未曾感知世界，走向成熟。

　　婦女節，營銷部女同胞佔了半數，金盛築提議休整一日，營銷部開茶話會閑聊，傾訴營銷過程中難題，營銷部集思廣益共同面對。

　　錢錦繡搶先發言，提出了項目位置偏，客戶認可度不高，投資信心不足的的問題。

　　金盛築讓裴賽男記錄，問詢如何解題，說:“蔣經理，你是案場部的經理，遇到此類客戶我們應當如何應對客戶異議?”

　　蔣浩傑熟悉項目，但應對不足，說:“金總，咱們項目位置確實偏了點，客戶不認同屬於正常，我認為我們只能揚長避短，回避不談。”

　　回避問題，不是解決問題，蔣浩傑不能正面突破，金盛築心底有些失望，轉而問裴賽男說:“賽男，你也是案場出身，你有什麽辦法?”

　　裴賽男，楚羽凡的老相識，兩人間還有很多不足為外人道的秘密。裴賽男以往略顯羞澀，說話輕聲細語。近日，楚羽凡發現裴賽男整個人都變了，變得陌生，變得功利，變得貪慕虛榮，變得攻於心計。

　　裴賽男乃是職場老手加之權利在手，裴賽男盤算一番，說:“沒有完美的項目，只有完美的銷售。我們不要過度的在意項目的缺點，放大項目的缺點。成熟的銷售員會在與客戶的接洽中善於發現，發現客戶的需求，發現客戶的痛點，發現客戶的買點。以此入手談判，發揮女人包容，男人的專業，成交自然會水到渠成。”

　　金盛築有意抬高裴賽男，說:“裴總說的不錯，銷售就是要善於發現，用獨特的人格魅力吸引客戶，說服客戶。”金盛築話鋒急轉，說:“小羽，你也是老銷售了，你有什麽看法?”

　　楚羽凡眼神凌厲，直面問題，說:“嫌貨才是買貨人，客戶挑項目是因為想買咱們項目。遇到此類客戶，我們不應該沮喪，而是要高興。如果是我，我會心底高興表面平靜，不回避，不逃避，直面問題。客戶說咱們項目偏，地段不好。沒有錯，咱們項目就是偏，但地段不好我不能認同。咱們做的是專業市場，有三大業態六大中心。咱們項目的市場定位和業態決定了咱們項目的地段只能選擇在距離城市有一定距離的近郊要道。”

　　“譬如汽貿城，汽貿用地，很少，甚至不太可能選在繁華的都市中心，這是經營的品類決定了業態的需求。如果是投資客提出此類問題，我會用專業的角度分析。咱們金邦國際城的位置確實偏了點，這是我們有意為之，是我們精挑細選的結果。為什麽呢?咱們都知道汽貿用地的特殊屬性，自營戶的特殊需求。客戶投資是想增值，有租金收益和物業增值的收益。這些價值從何而來，是經營戶運營的溢價。還有，我們項目選址首先要符合市場規律，符合經營戶的建店要求。拿地之前我們做了充分的市場調研，百分百的確定我們的項目選址符合經營戶的利益。我項目位置偏，反而是專業的體現。我想告訴大家，我們要善於轉化，缺點未必是缺點，很有可能是我們最大的優點，我們最大的賣點。”

　　“另外，關於自營戶。我們的說辭要略有不同，我們要從經營者的角度出發來探討。首先，地段決定價格，我們的地段讓我們價格遠遠低於靠近城區的市場價格。這有什麽好處?租金低，投資少，減輕經營者的負擔。還有交通方便，有利於經營者的車輛運輸。針對經營戶，我們要主推項目的賣點，唯一性、壟斷性和專業性，給經營戶施壓，早進晚進都是要進，與其在外零散經營，不如報團取暖。”

　　“好，講的通透，講的透徹。瑞龍啊！我建議我們每天早上的晨會改為研討會，你覺得怎麽樣?”

　　楚羽凡的應對之策，金盛築大感意外，聽其一席話，勝讀十年書。金盛築當即決定調整公司的晨會，增加同台打擂的競爭環節，孰優孰劣，實戰論高下。