第十八章:首次亮相(二)

　　李紅梅高聲宣布，活力雲州，幸福安居。2008年第四屆房展會盛大開幕。展會現場，鑼鼓喧天，禮炮齊鳴，彩帶飛舞。青春靚麗的少男少女們，激情洋溢，跳起開場舞《開門紅》，寓意參展商紅紅火火，大吉大利。

　　舞台下方，人山人海，充分體現了雲州人民的熱情。有人分析說，雲州人喜歡熱鬧，尤為喜歡湊熱鬧。這種心態好比3人路過廁所，其中1人有人偶感不適，匆匆跑去廁所，另外2人甭管有沒有，都要去廁所走一遭。

　　生意，生意，不斷生出主意。參展商利用民眾的熱情，愛佔小便宜的心思，充分造勢，推出各種活動。免費送杯子，免費送彩票，免費抽獎。策劃師們手段各異，各顯神通，無奇不有。

　　21世紀，市場競爭，乃是客戶競爭，消費競爭，得客戶者的天下。

　　鴻儒蘭庭，貼合儒雅文風，策劃部精心謀劃，請來雲州市的著名書法名家，現場題字作畫贈予客戶。為了達到引爆效果，6名高蹺巨人在展會廣場遊走宣傳，引來群眾無數，爭相排隊，擁擠不堪。

　　策劃部負責引流，銷售部負責談判。陳超帶領置業顧問見縫插針，找客戶洽談，采集資源。房地產銷售的行規，誰先拿到客戶報備，客戶成交歸誰。

　　魏芳芳，心思機敏，取巧投機。魏芳芳發揮優勢，熱情引導，以排隊登記信息為名，搶佔客戶。

　　成不成交在其次，資源不能均衡分配肯定不行。置業顧問們慫恿高薪宣泄不滿，請公司領導出面，糾正魏芳芳投機行為，以免影響團隊和諧。

　　有人天生憨厚，有人天生機敏。憨厚者，愚鈍也！機敏者，聰慧也！鴻儒蘭庭，高薪，憨厚的典范;魏芳芳機敏代表。兩人獨樹一幟，從說話到辦事，高薪差魏芳芳不是一星半點。

　　魏芳芳，見人三分笑，大哥、大姐、叔叔、阿姨，郎朗上口，溫柔體貼有禮貌。高薪，先生，女士，生搬硬套，說不明白重點，陪客戶尬聊。

　　因為魏芳芳不恰當的行為，王國強迅速召集置業顧問們開會，說明接到規則，珍惜每一次的接待機會。憨厚也罷！機敏也罷！發揮得當，憨厚是忠誠，機敏是變通，忠誠者可信，機敏者可用。反之，運用不當，憨厚是笨傻，機敏是浮誇。傻子遭戲弄，浮誇亦夭折。

　　江山易改本性難移，魏芳芳被小聰明蒙蔽，成了眾失之矢。王國強不想擠壓矛盾，借機點化置業顧問。

　　每個人都有不足，每個人都有缺陷，但性格缺陷是缺陷嗎?

　　是缺陷，也非缺陷！

　　經過多年實戰總結，王國強獨創取長補短法，讓銷售人員重獲新生。取長補短法，乃是放大自身的缺陷，正視自身缺陷，找到合適的契機翻轉，把劣勢化為優勢，再把缺陷優勢發揮到極致，缺陷便不是缺陷，而是獨有的亮點。

　　就高薪而言，反應遲鈍，憨厚，呆傻，如何轉化為優勢?貼標簽原則，此類人在大眾的認知中，為人實在，做事踏實，容易取得人與人交往中最難得的東西，信任。高薪以信任為契機切入，走憨厚路線。雖然前期很難，做出業績很慢，一旦爆發，打開市場，躺著都可以賺錢。

　　就魏芳芳而言，反應機敏，浮誇！這是優勢，貼標簽原則，此類人在大眾的認知中，有背景，有後台，有渠道，可用但不可信。所以魏芳芳需要把握尺度，用的好，是優勢，用不好，絕對麻煩。

　　有句話，王國強沒有明說。魏芳芳的性格，屬於銷售先鋒大將，可以短期爆發，但為人如果不節製，後期會出現信任危機，影響銷售業績。

　　2008年5月10日，房展會第一天。

　　市民廣場，參展商有20多家，熱鬧不凡，有湊熱鬧的，有來買房子的。都說王婆賣瓜，自賣自誇。購房者看了一家有一家，每家都說自己的樓盤地段好，配套好，未來發展好。

　　真好，假好，到底誰好?買房找專家，置業顧問都是專家。聽誰的，不聽誰的，可把客戶糾結壞了。

　　房展會3天，優惠持續3天，許多客戶選擇持幣觀望，慎重考慮。因此，房展會第一天的成交量不高，很多參展商沒有完成銷售目標。

　　鴻儒蘭庭，全新樓盤。參展的目的是銷售，但也不是銷售。王國強重宣傳，拉認籌，每天認籌目標18組，每人2組，完成目標下班， 沒有完成加班。

　　魏芳芳辛苦聊了一天，客戶聊了不少，認籌0組。魏芳芳有些著急，沒有完成任務怎整。魏芳芳喝著冰水，心思湧動，計上心來。

　　魏芳芳給繼父魏大勇下命令，介紹2組客戶認籌。魏大勇沒有猶豫，呼朋喚友，來房展會捧場認籌5組。

　　事後，魏芳芳埋怨魏大勇，說:“老魏，我每天認籌任務2組，你一下認籌5組，我明天，後天怎麽?”

　　對老魏這個稱呼，魏大勇也不生氣，好像已經習慣了，他樂呵呵的說:“芳芳放心，明天后天，保你完成任務！”

　　前有車，後有轍。置業顧問們都不傻，除了高薪不懂外，大家都懂了。他們依葫蘆畫瓢，有樣學樣，悄悄請親友團助陣，幫忙認籌。

　　顧娜娜找姐姐幫忙認籌4組;

　　曹莉莉發動老客戶認籌3組;

　　晚上下班前，統計銷售業績。魏芳芳今日認籌6組，合計9組;曹莉莉今日認籌6組，合計7組;顧娜娜認籌6組，合計7組;其他置業顧問或多或少也有1到2組。

　　房展會第一天，鴻儒蘭庭認籌26組，合計32組，超額完成任務。王國強準備犒勞大家，請大家去肯德基聚餐。高薪沒有認籌，沒有業績，被罰值班。

　　魏芳芳諷刺高薪說:“小高，好好值班，一會幫你帶個雞爪。”

　　魏芳芳的小跟班，提醒魏芳芳說:“芳芳，肯德基有雞爪嗎?”

　　魏芳芳故作懊悔，說:“哎，怪我，多嘴！”兩人你一言我一語的聊著，諷刺高薪亂說話，活該沒有業績。