第十七章:首次亮相(一)

　　回首，是偶然，是必然，錯選，選錯，注定不同的明天。

　　鴻儒蘭庭，恆鼎置業布局雲州的第二子，首次亮相至關重要。公司首戰目標:蓄客1000組，認籌80組。銷售部時間緊，任務重，每天反覆模擬認籌演練，分析利弊，宣傳認籌，交5000元抵20000元。

　　全員一心，其利斷金，置業顧問信心滿滿，準備大展拳腳。

　　2008年5月9日，距離房展會開幕僅有1天，王國強坐鎮市民廣場指揮布展，運送物料。

　　雲州市民廣場，雲州老城中心，最繁華熱鬧的地方。王國強劃重點，提前運來沙盤，調置業顧問搶先宣傳。

　　置業顧問不同，認知不同，文化的屬性不同，行為方式自然不同。高薪的目標是向錢看，向厚賺，卻有行為紅線。

　　高薪認為，只要有客戶前來谘詢，不論男女老幼，購買與否，他都必須要盡心服務，耐心講解，有問必答。

　　魏芳芳嘲笑高薪太傻，死腦筋，不懂客戶，不懂銷售。房展會，要抓數量，更要抓質量，客戶不能一概而論。魏芳芳提議，要主動找客戶，主動挑客戶。挑有修養的，挑有錢的，挑有強烈的購房意願的。

　　用專業名詞，挑意向客戶。

　　高薪不讚同魏芳芳的觀點，客戶就是客戶，絕對不能差別對待，無論客戶買與不買。

　　“狗咬呂洞賓，哼！”魏芳芳氣得胃疼，感慨，高薪就是豬腦子，不懂變通的傻子。

　　沙盤旁，高薪繼續接待白發蒼蒼的老太太。老太太口如懸河，激情澎湃，講述她逝去的美好青春。

　　她是國家第一批下鄉知青，支持國家發展，她用自己的勞動和付出，見證了改革開放以來，城市的變化，國家的強大。老太太心血來潮，煞有其事的表演，說:“改革春風吹滿地，中國人民真爭氣。萬丈高樓平地起，城市越來越美麗……”

　　高薪忙著說:“閆奶奶，咱改天再跳，您先幫看看戶型。”老太太沒過癮，還想再來一段。“行行，小高，奶奶聽你的！”

　　經過詳談，高薪了解，老奶奶姓閆，有一兒一女。兒子鎮上為國家教育事業做奉獻，是位教齡快20年的初中數學老師。兒子含辛茹苦，省吃儉用攢了首付，想用公積金貸款，換套大點的房子，改善家裡的居住環境。

　　高薪問閆奶奶，戶型面積，小區環境如何?

　　閆奶奶點頭稱讚，鴻儒蘭庭非常好！

　　高薪找到突破口，建議閆奶奶認籌。閆奶奶好奇的問:“認籌，什麽是認籌?”

　　認籌是銷售的一種方式，是客戶表示購房意願的形式。認籌後，可以享受開發商的相應優惠，享受購房福利。

　　目前鴻儒蘭庭籌交5000抵20000元，享受15000元的優惠，現在認籌，還有機會抽到萬元大獎。閆奶奶有些心動，說:“小高，交了錢，如果買不到合適的房子怎麽辦?”

　　這是客戶正常的擔憂，銷講裡早有解答。高薪依言而行，解釋:如果首期沒有選到合適的房源，認籌金自動轉到下期。

　　閆奶奶盤算，問:“如果不買，能退嗎?”

　　高薪不騙老人，肯定回答，說:“閆奶奶，您放心，錢還是您的錢，不合適，全款給您退，沒有任何風險。這裡有協議，您看看！”

　　閆奶奶拿出老花鏡，仔細閱讀，條款清晰。閆奶奶說:“得嘞，小高，閆奶奶明白，

認籌，交5000抵20000元是吧?”　　“是的，閆奶奶！”

　　“好，閆奶奶認籌1套！”

　　“行！”

　　高薪陪閆奶奶聊了整整一個下午，終於有了結果，心裡樂開了花。高薪問閆奶奶，說:“閆奶奶，您是現金，還是刷卡！”

　　閆奶奶不急不躁的說:“不是現金，也不刷卡，存折行嗎?”

　　“存折需要到銀行辦理?”

　　“行，能辦就行！閆奶奶明天帶存折來，交錢，認籌！”

　　閆奶奶走了，帶著精美的禮品，送給意向客戶的水杯。魏芳芳看著高薪的傻樣，再次嘲笑高薪，說:“小高，來，閆奶奶認籌1套。”魏芳芳的語氣蒼老，逗的置業顧問“呵呵”大笑。

　　高薪忙了一個下午，口乾舌燥，找個角落喝水休息，不想理會魏芳芳的挖苦。魏芳芳不依不饒，她斷定高薪上當了。魏芳芳，說:“小高，浪費公司禮品可不好，閆老太太分明不買房子，隻想領咱們公司的禮品，難道你沒看出來?”

　　高薪有些不服氣，反駁，說:“不可能，閆奶奶不會騙我的。”

　　“是嗎?咱們拭目以待， 明天自見分曉，誰輸了，誰學小狗叫。”

　　“行，誰怕誰，我相信閆奶奶。”

　　“傻子……”

　　“你……”

　　“我怎麽了，我今天認籌最多……不服啊……”

　　“我不和女人鬥氣……”

　　“哼！！！”

　　2008年5月9日，戰報統計。魏芳芳認籌3組，顧娜娜認籌2組，曹莉莉認籌1組，高薪和其他置業顧問掛零。

　　2008年5月10日，鑼鼓震天，彩旗飄舞。活動主辦方、冠名商、市四大領導班子、房管局領導和嘉賓紛紛到場。

　　房展會開幕式的慣例，請領導登台讀稿發言。

　　領導講話好不好，稿件內容很重要。此次活動主辦方，特邀雲州大學的文學系教授撰稿，稿件內含乾坤，精彩絕倫。

　　主持人經驗豐富，銜接恰當。主持人有講究，請領導上台聲音要洪亮，領導講話完畢，要請領導移步就坐，千萬不能講請領導下台，不吉利。五輪發言之後，主持人請冠名商登台發言。

　　冠名商，主推雲州萬景項目。

　　雲州萬景銷售總監李紅梅登台發言。李紅梅面露微笑，身穿青色旗袍，身材曼妙妖嬈。她手持話筒，聲音甜美。感謝主辦方，感謝市領導，感謝房管局領導，感謝老業主，感謝捧場的客戶。

　　李紅梅講話親切得體，在場領導給予一直好評。

　　講話最後，李紅梅宣布，活力雲州，幸福安居。2008年第四屆房展會盛大開幕。禮炮齊鳴，彩帶飛舞，共享盛世繁華。