第七章:九型人格(一)

　　如果說市場是銷售的寶箱，銷售境界則是發現寶箱的能力，但發現寶箱並不等於擁有財富，你還需要開啟寶箱的密碼，銷售技巧就是開啟財富的密碼。

　　陳超繼續解釋:“作為初入房地產的新人，我的話大家可能不甚明白，甚至搞不懂其中的關鍵，大家不要著急，靜下心來聽我解釋。”

　　從前有這樣一個有趣的現象，菜市場有兩個水果販子賣蘋果。第一家打出的價格是3.5元一斤，第二家打出的價格是10元3斤。

　　兩個小時後，第一家的蘋果基本無人問津，第二家基本銷售一空。陳超問:“如果是你，你會更願意選哪一家，為什麽?”

　　置業顧問各抒己見，有人認為是蘋果的品質不同，有人認為是老板的口才不同，高薪認為是蘋果的標價了迷惑消費者。

　　陳超聽了大家的討論，說:“銷售好比哲學，需要大家研究其中的深意，看透人心，看透人性，你就可以掌控銷售的結果。要知道，客戶買的不是便宜，而是佔便宜的感覺，我再給大家舉個例子。”

　　從前有位耍猴的藝人，他整天和猴子們呆在一起，時間久了，猴子們居然能完全聽懂他的話了。這個人非常開心，經常和猴子們聊天。

　　漸漸地，這個人養得猴子越來越多了，不過香蕉也吃得越來越多了。

　　有一天，他拿著香蕉喂猴子，跟猴子說:“早上吃4個，晚上吃3個。眾猴子大怒，說:“為什麽晚上的沒有早上的多?”

　　養猴子的藝人心想，是啊！猴子們說的有道理，要不這樣。早上吃3個，晚上吃4個，眾猴子都喜笑顏開。

　　為什麽會這樣，藝人想了想，終於明白。只要他順著猴子的心裡走，讓猴子們感覺佔了便宜便可。

　　不管是早上4個晚上3個，還是早上3個晚上4個。耍猴的藝人付出香蕉的總量沒有變，但猴子的心裡需求得到了滿足對不對?

　　“有意思嗎?這便是銷售技巧，銷售心理學，像這樣的案例還有很多，譬如曾經有個火鍋店做活動，像提升客戶的進店量，他們的活動方案是砸金蛋。”

　　火鍋店準備了10枚金蛋，其中一個金蛋內裝有最新款的諾基亞手機，價值六七百元。店員在門口拉客介紹，凡來火鍋店消費的客戶都有機會砸金蛋，中獎率是10%，比起買彩票高得多得多，事實上這個火鍋店的活動卻沒幾個人買帳。

　　後來火鍋店老板的朋友，資深銷售專家給了他一個建議，調整策略，把砸金蛋10個選1個改為100個選10個，獎品不變，還是諾基亞手機，但是允許客戶砸10次。這下可好，火鍋店生意興隆，天天爆滿。

　　火鍋店老板不明白，同樣的中獎率，都是10%，差距為什麽會如此之大。

　　他的朋友解釋道:“正常人都有比例偏見，感覺100個金蛋，自己可以砸10次，比10個金蛋砸1次的中獎率更高。”

　　這個案例同樣是順著消費者的消費心理，用客戶認為更高中獎率來設計的，所以，要想做好銷售必須要了解客戶的消費心理。

　　置業顧問們聽得如癡如醉，陳超切入主題，說:“說的多，不如學的多，我們今天學習的課題就是消費心理學，客戶的九型人格。”

　　陳超拿出學習資料分發給大家，高薪迫不及待的翻看資料。九型人格共分九種:分別是完美型，全愛型，成就型，藝術型，智慧型，

忠誠型，活躍型，領袖型和和平型。　　這次陳超沒有給大家太多的壓力，而是用做遊戲的方式帶著大家探討，測試結果，高薪屬於完美型。

　　第一型:完美型

　　你是一個完美主義者

　　欲望特質:追求完美。

　　深層恐懼:受譴責;深層渴望:正確。

　　基本困思:我若不完美，就沒有人會愛我。

　　主要特征:原則性強、不易妥協、常說“應該”及“不應該”、黑白分明、對自己和別人要求甚高、追求完美、不斷改進、感情世界薄弱。

　　生活風格:愛勸勉教導，逃避表達忿怒，相信自己每天有乾不完的事。

　　人際關系:你是典型的完美主義者，顯淺易明。正因為你事事追求完美，你很少講出稱讚的說話，很多時只有批評，無論是對自己，或是對身邊的人也是！又因為你對自己的超超高標準，你給自己很大壓力，會很難放松自己去盡情的玩、開心的笑！

　　憤怒、不滿。屬於第一型的你，相信常常這感覺對吧?你們常有憤怒、不滿的感覺都是源自你們超高的生活要求。當遇到什麽不順意時，就很容易感到憤怒、不滿，覺得事情不應該這樣發生……這種情緒不單是對自己，還有對周圍的環境和人，都是一樣，因為你對他們一樣帶有超高的要求。但要注意，作為你的朋友，要承受你的憤怒情緒，的確不是容易，也會造成壓力，所以要多加注意啊！

　　失望、沮喪。同樣因為你們事事追求完美的態度，讓你們在生活裡常常容易感到碰釘子、不如意。除了是對外發泄憤怒情緒，其實在內心不斷經歷挫敗，不斷經歷失望。這些情緒對你們並不健康，必須積極處理。最根源的方法不是讓自己做得更出色，而是調節對每事每情的看法，輕松面對！

　　顧娜娜是第二型人格，全愛型;助人型！

　　你是一個給予者。

　　欲望特質:追求服待。

　　深層恐懼:沒有人愛;深層渴望:被人愛。

　　基本困思:我若不幫助人， 就沒有人會愛我。

　　主要特征:渴望別人的愛或良好關系、甘願遷就他人、以人為本、要別人覺得需要自己、常忽略自己。

　　生活風格:愛報告事實，逃避被幫助，忙於助人，否認問題存在。

　　人際關系:助人型顧名思義，你很喜歡幫人，而且主動，慷慨大方！雖然你對別人的需要很敏銳，但卻很多時忽略了自己的需要。在你來說，滿足別人的需要比滿足自己的需要更重要，所以你很少向人提出請求。這樣說來，你的自我並不強，很多時要幫助別人去肯定自己。

　　自豪、驕傲。第二型的你，是否覺得這個形容很不貼切?覺得很驚奇?其實，一向表現得助人為快樂之本的你，是通過熱心幫助人去肯定自己，要朋友接納欣賞自己。所以當有朋友找你們幫助，你自是開心不已，也會有自豪和驕傲之感，因為在過程中你得到肯定和滿足。

　　佔有、控制

　　正因為幫人得到這麽多的滿足，你們很想繼續這樣的關下去，這個很正常！可是，當你們投資下越多時間和心力，你希望得到的回報更多。很有可能，你們會很希望朋友會很喜歡你，甚至是隻你一個，事事對你說，跟你分享。這便反映在你內心的佔有欲，若然朋友非這樣對你，便會很失望，覺得他們背叛了你。甚或，你可能會對他們施加壓力，以控制他們。這裡當然不是說每個第二型都是這樣子，但當我們狀態不佳，心情不太好時，的確有機會出現以上傾向。多點留意自己的情緒反應，有助控制及改善！