第十二章:新的挑戰

　　市場競爭，新人就是犧牲品。王國強的閱歷讓他懂得，只有不斷刷新置業顧問的認知，才能讓新人在殘酷的市場競爭中生存。

　　王國強收斂氣場，和藹的問:“大家閑聊，不要拘束，有想法，盡管問?”

　　沉默寡言，略顯嬌羞的曹莉莉，聲音不大，但語出驚人問:“王總，我從事房地產銷售快一年了，業績平平，我想賺錢，想成為銷冠，但我不知道該怎麽做，怎麽成為銷冠?”

　　銷冠，高薪陌生的專業名詞。

　　曹莉莉的話讓王國強有些驚訝，他清晰的感受到曹莉莉內心深處的欲望，王國強的目光有些深邃，思考了片刻，說:“曹莉莉，您的問很好。不想賺錢的置業顧問不是好置業顧問，好置業顧問一定賺錢。我們必須有欲望，但心態要陽光。”

　　鴻儒蘭庭銷售中心，曹莉莉和王國強的第一次對話，兩人心底各有所思，注定了說不盡，道明不明的糾葛。

　　要想做好銷售，必須要積極樂觀。積極樂觀的銷售更容易接近客戶，也更容易打動客戶。想一想，你喜歡找什麽樣的朋友聊天?是積極的樂觀者，還是埋怨命運不公的牢騷者。

　　學會隱藏欲望，用積極陽光的心態把自己偽裝。記住，樂觀的人會發現工作和生活中的真善美，到哪裡都是“陽光使者”。

　　銷冠沒有捷徑，卻有秘訣。學會信心的傳遞，學會信念的轉移，讓顧客獲得快樂的消費體驗，客戶更容易對你敞開心扉。

　　“還有問題嗎?”王國強再問。高薪抓到機會，有些莽撞的問:“王總，我不懂銷冠是什麽，我想知道，如何快速賺錢，如何快速成長?”

　　高薪初出茅廬，問的急功近利。

　　王國強勸慰說:“高薪，冰凍三尺非一日之寒，想賺錢沒有錯，但你要知道，外行看著熱鬧，內行看門道，自身的覺悟和格局如果不夠，只會徒增煩惱。我給你的建議有七點，請你牢記。”

　　第一點:學習力;

　　第二點:觀察能力和理解能力;

　　第三點:溝通能力;

　　第四點:堅定的信念;

　　第五點:品德力;

　　第六點:決策能力;

　　第七點:持續穩定業績的能力。

　　王國強對高薪特別看重，逐個剖析，想成就高薪。時間很快，轉眼又是一個小時，置業顧問們意猶未盡，還有問題要問，陳超擺了擺手，製止大家，說:“王總今天有重要的策劃會議，討論房展會的執行方案，如果有問題，我們改天。”

　　房展會，雲州市房地產大型展銷活動，開發商不惜花費重金宣傳，吸引客戶。

　　鴻儒蘭庭項目動工在前，營銷在後，錯過了重要的營銷節點。王國強接手鴻儒蘭庭後，策劃部提議拿到房展會的冠名權，快速鋪開營銷宣傳。

　　房展會三天，冠名費20萬。鴻儒蘭庭項目開放商考慮推廣費用超出預算，遲遲沒有確定營銷方案。

　　王國強推算，鴻儒蘭庭項目6月開盤，首推300套房源，要想大賣，需要蓄客3000組，認籌500套，常規的操盤很難達到預期。王國強多次提報，闡述的房展會意義，開發商勉強同意參展。

　　時間緊，任務重，王國強拿到開發商的尚方寶劍，終於可以施展拳腳，大乾一番。可惜，王國強錯了最佳時間，冠名權被雲州萬景項目捷足先登，推翻了王國強先前的所有方案。

　　有奶便是娘，

開發商對代理公司而言比娘親。王國強心中雖有埋怨，但有苦難言，隻得重新擬定營銷方案。　　王國強辦公室，眾人頭腦風暴，商議如何參展。策劃部，程經理搶先發言，說:“西南新區，鴻儒蘭庭項目定位高端，產品優勢明顯，是咱們項目的優勢。但區域內，同質化樓盤還有4家，有做中端，還有低端，開盤價格可能是咱們的短板，所以咱們項目的首次亮相至關重要。”

　　陳超補充，說:“產品、價格、渠道、促銷，營銷的核心，咱們鴻儒蘭庭項目雖然定位高端，市場是否接受，前期的鋪墊工作尤為重要。咱們鴻儒蘭庭項目最大的競爭對手雲州萬景項目，產品和咱們雷同，已經開盤兩次，市場基礎和口碑很好。我聽說，雲州萬景第三期的開盤時間已經定了，也是6月份，和我們非常臨近，所以這次房展會咱們必須要有獨特的賣點。”

　　“王總，我讚成陳經理的觀點，咱們鴻儒蘭庭項目必須要有獨特的賣點。否則，咱們項目除了是新盤以外，沒有任何優勢。”程四化擔憂的說。

　　全新的樓盤，從推廣和價格還有操盤的空間，一旦亮相，如果沒有獨特的優勢，客戶必然流失。

　　冠名權，提升品牌溢價。冠名權已失，沒有了品牌溢價， 如何彎道超車。王國強提議，說:“降低起價，拉開價格區間，用XXX元起，吸引客戶如何?”

　　程四化反對，說:“王總，得不償失，會拉低項目的品牌價值。我建議加大認籌折扣，5000抵20000萬，日進百金。”

　　“這個方案不錯！”

　　王國強拍手叫好，眾人深感認同，考慮完善方案細節。

　　方案的優劣，取決於執行的力度，程四化對置業顧問的能力深感擔憂。王國強問陳超，說:“銷售戰的終端在一線，鴻儒蘭庭項目必須建立一支銷售鐵軍，狼性團隊，以銷售為榮，執行力高於一切，你可有把握。”

　　陳超底氣不足，說:“銷售鐵軍需要鍛煉，要經歷挫折和時間，咱們的銷售團隊剛剛組建，有衝勁，有闖勁，但缺少經驗。”

　　陳超匯總人員的情況，逐一分析匯報。

　　顧娜娜，原房地產廣告公司記者，接觸的房地產2年。有親和力，也有專業知識的積累，房地產圈子裡的熟人很多，可以嫁接資源，可惜沒有銷售經驗。

　　魏芳芳，繼父在鴻儒蘭庭項目做分包工程，有資源優勢，目前已經鎖定意向客戶5組，同樣缺乏銷售經驗。

　　曹莉莉，原雲州萬景項目的置業顧問，她手裡有客戶儲備，目前鎖定意向客戶10組，乾勁很足，不用擔心。

　　其他幾人有銷售崗位的工作經驗，目前還在考察之中，成長很快，唯獨高薪。高薪沒有銷售經驗，沒有客戶資源，更沒有家庭背景，想做好銷售很難。高薪的問題，陳超打諢，沒有深談。