第十一章:經驗之談

　　“大處著眼，小處著手。千裡之行，始於足下。檢驗真理的唯一標準便是實踐。理論是燈塔，鴻儒蘭庭的銷售還要拜托大家。”王國強的話像是銷售聖經，眾人深受啟發。王國強點到即止，留些時間給大家揣摩消化。

　　王國強，說:“今天先到這裡，以後有機會我們多多探討。”

　　王國強起身想要離開，顧娜娜不依不饒，說:“王總，大家還想聽，您再給我們講講嗎?”

　　顧娜娜的聲音溫柔甜美，她給了魏芳芳一個眼神，魏芳芳心領神會，說:“王總，您渴了吧，我幫您倒杯水！”

　　最難消受美人恩，水能是白喝的嗎?

　　眾人充滿了求知的渴望，王國強喝了口水水，潤了潤嗓子，哈哈一笑，說:“好吧！”

　　王國強繼續分享，說:“咱們鴻儒蘭庭項目配備了置業顧問，銷售經理，項目老總，同樣都是做銷售，區別是什麽?”

　　眾人搖頭不知，陳超和程四化笑而不答，李軍則是側耳傾聽。

　　銷售可以沒有朋友，但絕對不能無導師！

　　大多數銷售或銷售管理者如果沒有長時間的積累和沉澱，很容易被市場迷惑。實際上，銷售與銷售管理者從銷售的角度分析，都是為企業服務，創造價值。

　　如果深入而言，區別是職能分工不同，經驗和閱歷不同。從事銷售做銷售管理者，以及走向銷售總監，思維、知識、技能、擔當和覺悟將是應對未來市場競爭關鍵。

　　企業要發展，必須要有新鮮的血液和高品質的頂尖人才。銷售員、銷售經理、銷售總監的區別到底有什麽?

　　銷售員:糟糕的銷售人員根本不知道自己在幹什麽，優秀的銷售人員還知道明天和後天自己具體要做什麽，非常優秀的銷售人員能控制本月和持續一個季度知道要幹什麽。

　　銷售經理:能夠知道這個季度要幹什麽，若是優秀的經理還能知道今年要幹什麽。

　　銷售總監:知道今年要幹什麽，最多知道明年後年要幹什麽。對未來知道的越多，就越有預見性，會為未來提前做好更多準備。規劃、合作、發展、儲備，這就是總監。

　　告訴大家這些是咱們博而公司正在快速發展，需要更多的人才加入，合作共贏。佔領足夠的市場，搶奪更多的市場紅利。

　　銷售總監可能離大家太過遙遠，但銷售經理卻未嘗不可。咱們陳經理，加入博而公司三年，每月的收入過萬。我想告訴大家，房地產的未來是光明的，至於路在何方，怎麽走。師傅領進門，修行還要看個人。

　　說了這麽許多，話題扯得可能有點遠，咱們接著談銷售。

　　鴻儒蘭庭，高端住宅項目。談笑有鴻儒，蘭庭無白丁。核心價值，核心推廣一定是圍繞著教育和景觀。

　　鴻儒蘭庭自建九年一貫製學校，引進國內最頂尖K12教學理念，助力孩子贏在起跑線，這便是我們逼定成交的核心賣點。

　　有了教育，更要有舒適的居住環境。國家提倡環保，綠水青山，鴻儒蘭庭項目的開發商，著力打造生態美景，出資建設雲州生態旅遊公園。

　　廣告語:我不是在雲州公園，就是在去雲州公園的路上。想想，此情此景，你難道沒有想買一套的衝動。

　　激發客戶的購買欲望，讓消費的激情衝破理智的枷鎖，這便是置業顧問語言的魅力。中國根深蒂固的文化理念，有房才有家，難道你不想擁有，

面朝公園，春暖花開的家嗎?　　王國強短短的幾句話，徹底撩開了眾人的心扉，讓人有了對家，對房子的渴望。

　　我說過，找到客戶很重要，找對客戶更重要。什麽樣的客戶才是我們的客戶?

　　經過我多年的分析，客戶分為:剛需、剛改、純改。

　　剛需:顧名思義，中國人口紅利，進城大軍。別讓雲州留下你的青春，卻沒留下你這個人。通過癢點、痛點的激發，讓客戶產生購買欲。

　　剛改:中國房地產最早期的錐形是福利房，隨著房子的老齡化，居住環境越來越惡劣，漏水、反水、隔音差等等，都是剛改客戶的癢點、痛點。

　　純改:改革開放，中國有一批商人，頂點人才，一夜暴富，他們的追求和訴求是什麽?享受！

　　咱們鴻儒蘭庭項目戶型面積從90㎡到180㎡應有盡有。有溫馨的兩居室戶型，實用的三居室戶型和自帶入戶花園的豪華四居室。

　　有多層花園洋房、高層和小高層電梯豪宅。

　　無銷售不賣房，無策劃不成交。咱們程四化，程經理，是我花重金挖來的高手，他會輔助做好策劃。

　　萬事俱備只欠東風，東風是什麽?便是我們的銷售技能。

　　何為銷售技能?

　　銷售技能就是解決客戶異議，引導客戶成交的能力。這裡面囊括的內容很多，我相信陳經理是這方面的專家， 他會幫助大家學習。所以，銷售技能，我先暫時撇開不講。

　　因為快到中午吃飯的時間了，咱們時間有限，我再簡單的分享一些經驗，希望可以給大家一些啟發和幫助。

　　我舉個例子，這個例子咱們喜歡逛街女同志見的比較多。

　　我們經常看到，某某品牌服裝，春季或秋季大促銷，全場9.9元！9.9元重點標紅，寫的特別大，有沒有。

　　9.9元，價格好便宜啊！你有沒有想進去的衝動，我想絕大多數人會進店看一看，挑一挑。

　　選完衣服後，你去結帳，但價格卻不是9.9元。9.9元的衣服有沒，有，肯定有，但基本你肯不上。你問導購，不是全場9.9元嗎?

　　導購說，是的！

　　全場9.9元(起)，9.9元起賣！

　　這種方式是商家常用的促銷手段，吸引客戶，提高進店量，從而實現成交。

　　我們生活中經常遇到的銷售手法不止一種。有推銷、促銷、營銷、品牌營銷！

　　什麽是推銷?

　　什麽是促銷?

　　什麽是營銷?

　　什麽是品牌營銷?

　　我簡單歸納了一下，比如一個男生對一個女生說“我很愛你，嫁給我吧，我會讓你幸福的”這叫推銷;這個男生說“我爸又三套房子，你家給我吧，結婚之後都是我們的”這叫促銷;如果這個男生什麽都不跟女生表白，但這個女生就喜歡他，這叫營銷;如果這個男生連這個女生她面都沒有見過，但這個姑娘逢人就誇這個男生好，這叫品牌營銷。