第二十五章:天外有天

　　銷售沒有信心就像士兵不敢上戰場一樣，乃是大忌。陳超必須要扭轉置業顧問的觀念。觀念這種東西有時候特別像茅坑裡的石頭，又臭又硬。教育性的說服，意義不大，陳超計上心來。

　　陳超讓顧娜娜、魏芳芳、曹莉莉和高薪換上便裝，裝成客戶踩盤市調。陳超開著王總的寶馬，一腳油門，來到明珠國際。

　　明珠國際，雲州老城區的綜合體項目，有住宅和商業。規劃餐飲一條街，服裝一條街，賣點明確，坐擁盛世，達觀天下。

　　明珠國際住宅均價約2700元每平米，商業均價約10000元每平米。目前明珠國際商業正在蓄客，會在6月中旬開盤。

　　陳超一步當先走進銷售部，熱情的置業顧問，一路小跑，迎前接待，說:“早上好，我是明珠國際的置業顧問蘭蘭，請問你們是買住房，還是買商鋪。”

　　從言談到舉止，蘭蘭的套路被陳超一眼看穿。一般置業顧問接待客戶會說，您是看住房，還是看商鋪，潛台詞是“看”，而不是“買”。但蘭蘭的發問不同，而是“買住房”，“還是買商鋪”。選著性發問，潛台詞是“買”。

　　要想業績好，開口說話很重要。陳超感歎，一字之差，業績千差萬別，這個置業顧問不簡單，陳超不禁想起賣茶葉蛋的年入10萬的故事。

　　大家知道，買茶葉蛋，一般都會被問:“要幾個?”如果是1個人吃，基本上選擇要1個。北京有一位老奶奶，她的問話方式與眾不同。她靈活運用選著性發問，說:“要1個，還是要2個。”百分之五十的人選擇要2個，也就意味著老奶奶成交的多。

　　這就是語言的魅力，說話的技巧。

　　此次市調，置業顧問有備而來，準備了超級刁鑽的難題。蘭蘭介紹完項目，高新發問:“聽說房價要跌，早買不如晚買。”

　　高薪剛剛問完，還在微笑的蘭蘭突然笑容凝固，轉而開始嚴肅的說:“關於房價跌與不跌，我不能代替大家做判斷。關於房價漲與不漲，我也不能代替大家做判斷。現在，我只能把我知道的告訴大家，讓大家自己去做判斷。我們明珠國際是2005年拿的地，地價是180萬每畝。同樣的位置，同樣的地段，2008年的地價是350萬每畝。鋼筋在漲價，水泥在漲價，工人工資在漲價。能漲的都漲了，你認為還有跌的可能嗎?還能不漲嗎?”

　　人生如戲，全靠演技。服，佩服，高薪被駁得啞口無言。

　　好的銷售不僅是談判專家，還要是個好演員，知道什麽場合要有什麽語氣，語境和相應的表情。蘭蘭深沉的講完，轉而哈哈一笑說:“前怕狼，後怕虎，永遠開不上大路虎。隻問價，不買房，只能去住出租房。買房不要遲疑，房價永遠是昨天的便宜。該出手時就出手，錯過了房源不再有。”

　　魏芳芳很會說話，“蘭蘭，你的話很有道理，但美國金融危機，我們肯定會被波及，別像日本似的，樓市突然崩盤。我們有些擔心，不敢買。”

　　蘭蘭回答，說:“魏女士，咱們買房是住，還是投資。如果投資，咱們有商鋪，如果是住，漲與跌不存在任何意義。另外經濟危機，首先影響的是城市，咱們雲州市太小，基本上波及不到。”

　　蘭蘭經驗豐富，講的通俗易懂，有理有據，徹徹底底給高薪他們上了生動的一課。天外有天，人外有人，能人背後有能人。

　　第二站，

瑞景觀園。瑞景觀園主打水系景觀，心如智水，志存高遠。接待高薪他們的置業顧問姓李，人長得好看，說話溫聲細語。李小姐首先帶著眾人參觀小區的景觀，說:“現在咱們看到的景觀，就是您入住後的花園。”　　移步換景，步移景異。小區內，有小橋，有流水，還有黑色和白色的天鵝。瑞景觀園的銷售模式是體驗式營銷，雖然置業顧問的話不多，但整個遊園的過程中，客戶會被景觀迷惑，逐漸被無形的營銷洗腦。

　　瑞景觀園的殺手鐧，樣板房。

　　置業顧問小李帶著眾人參觀樣板房說:“咱們參觀的樣板房，就是咱以後的家，這裡是咱家的客廳，這裡是咱家的主臥……”

　　樣板房，雲州市僅此一家，但凡參觀過樣板房的客戶，無一例外，全都被征服，不待置業顧問催促，都忙著交錢。

　　營銷的最高境界不是給，而是拿。瑞景觀園的營銷方式就是拿，這種營銷方式陳超聽過，但沒想到瑞景觀園用的如此之好。

　　拿的營銷方式源於一個吝嗇的人，他從來不會把東西給別人，他最討厭聽的話就是:“把東西給……”

　　有一天，他不小心掉進了河裡。他的朋友在岸邊喊:“把手給我，把手給我，我拉你上來。”

　　吝嗇的人猶豫掙扎，始終不願意伸出手。於是，他的朋友靈機一動，說:“快來，把我的手拿去，把我的手拿去。”

　　吝嗇的馬上伸出手，緊緊的抓住他的朋友。

　　如果我們要客戶給錢，不如想如何讓客戶拿走產品。瑞景觀園拿出美麗的水系景觀，拿出優美的小區綠化，拿出精美樣板間，溫馨的家，就是讓客戶拿走產品，公司隨便拿走客戶的心動，拿走客戶的衝動，拿走客戶的錢。

　　第三站，雲州萬景。因為李紅梅受傷住院，雲州萬景的銷售有些混亂。置業顧問的態度也不是很好。接待高薪他們的置業顧問叫陳麗，曹莉莉的好朋友。

　　陳麗的介紹很強勢，雲州萬景分在售房源和認籌房源。在售房源的屬於清盤，有活動，打完折約在2390元每平米。認籌房源暫時不確定開盤時間，公司的初步定價是3000元每平米。

　　曹莉莉已改往日的沉默，大聲的問:“3000元每平米，你們瘋了吧?”

　　陳麗開始編排公司，編排領導，說:“誰說不是呢，也不知道公司領導怎麽想的，領導的意思，鴻儒蘭庭開盤要買到3000元每平米，我們雲州萬景是雲州市優秀樓盤的代表，怎麽能屈於人後，必須要賣到3000元每平米。，客戶愛買不買。”

　　曹莉莉問:“客戶願意買嗎?”

　　陳麗回答說:“公司現在不差錢，客戶愛買不買。”

　　曹莉莉有些擔憂的問:“這樣也行，你們最近銷售怎麽樣?”

　　陳麗有些哭笑不得講:“不知道怎麽回事，我們越是抱著愛買不買的態度，客戶越是買的起勁，我們前期剩余的200套房源基本上快賣完了。”

　　置業顧問不懂其中的玄機，陳超卻看得明白。李紅梅不虧是營銷高手，她首先抬高認籌房源的價格，讓客戶明顯的看到差價，以利益為誘惑，買到就是賺到，借機清盤，同時也在為下期做宣傳。