‘劉笑，你小說還在寫沒?’土哥新光問道。

　　‘寫啊，幹嘛不寫?’劉笑輕輕的回答。

　　‘又沒有收入，總是免費，又很少人給你推薦票，你還堅持?’土哥:‘嗯?’

　　‘不怕，就當是給咱們這個時代，給咱們這代人的‘金牌之路’留下一部見證;這條路，值得！’

　　‘好，加油！精神上鼓勵你！’‘春熙路國慶這一仗，打的漂亮！’

　　‘謝謝，謝謝，謝謝土哥鼓勵！’

　　平常喜歡寫的小詩詞，這次直營零售團隊的‘偉大推銷員’課程，也引起了剛從瑞典地區調來的商務部經理苟思貴的讚賞。

　　雖然大家對這個商務部的架構莫名其妙;感覺純粹是為了安排一個崗位而設立的部門;

　　後來一想，也不對，一個正在急劇嬗變的組織，又一些創新也是正常。

　　直營部的向強開玩笑:‘還不如叫發改委呢！’

　　這個時期的商務部，正式‘A’牌直營化體系的組織架構發生劇烈變化的前奏。

　　後來的事實上，這是對的;當時的商務部，後來正式定名叫零售支持部！

　　主要負責無差異化零售支持，也就是說無論直營化店鋪還是加盟店鋪，都能夠得到統一的培訓以及活動企劃等標準化支持;

　　這是一個創新，也是符合營銷管理的原則，如果說零售管理部(直營部)符合《營銷管理》第14版.全球版第16章關於零售管理的定義;

　　那後來的零售支持部，就是第18章銷售促進;以及第19章互動營銷等的有益補充了。

　　劉笑在研究'A’牌看似平淡無奇，實則鬼神莫測的用人之道的時候有驚奇的發現:號稱'A’牌三古的，古忞，古齊，古雙全;

　　其實，除了本土培養已盡離職的古老師雙全，前兩古，都來自同一個地方:'L'牌！一個被絕大多數忽略，或者不太注意的是，兩位都是來自於同一時代相近的時間創業;

　　回頭看有據可查的1996年，寧禮將總部遷往帝都，同年“L”牌的銷售達到了6.7億，公司越來越大，寧禮越來越感覺到自身的不足。一年以後，他把公司交給了職業經理人，而他選擇去帝都大學讀書。

　　而前後創業的草根‘A’牌，1999年請奧運冠軍公靈飛做帶鹽人之前的企業發展史，幾乎一片空白。

　　也就說，這個時期，領先一步將品牌總部北遷帝都的‘L’牌，突破六億大關的業績是領先的;

　　同理，在帝都的皇城根下，人才濟濟，比起濱海晉江縣級市，選人用人要方便得多;零售思維方面，要領先;

　　這不，古忞從‘L’牌帶來的駱中華就是典型的例子，聽名字正牌大氣;真實的情況是，與古忞一樣，又是能乾的蘑菇頭美女;

　　倒也沒有古忞強勢，如果說古忞最先帶來了市場渠道建設的新思路;那麽駱中華這位很有正能量的名字，給‘A’牌帶來從‘L’牌可以借鑒的，或者說‘L’牌領先一步，從‘N’牌的可耐等國際一線品牌西學東漸帶來的零售思維。

　　是的，沒錯，就是‘西學東漸’，前面說過，現代運動鞋製鞋技術源於二戰德國;品牌與零售技術當然也是，只是，後來居上的美國藍帶‘N’牌反超了。

　　國慶剛過，蓉城的天氣爽朗，在私立拓普學院借用的教室與操場上，西南地區所有的店長集中起來，由總部的培訓經理駱中華組織，軍事化‘西南大區金牌店長首屆訓練營’正式開始了！

　　想一想，

直營化管理的西川公司，如果說一定要找個‘零售鐵軍’的鍛造源頭，這次全國店長訓練營，可算得‘星星之火’！　　課程三天三夜，包含企業文化，產品知識，銷售技巧，與店鋪管理主乾課程;當然，其中輔助了軍事化訓練，以及團隊建設遊戲等等。

　　其中，最讓人難忘的是，在國家化‘N’牌銷售服務六部曲的基礎上，提煉強化了一趟銷售服務標準化課程;當然，這後來，也被零售同行業，廣為推廣。

　　銷售服務八部曲

　　第一步:打招呼

　　目的:

　　表示對顧客的尊重，讓顧客一進入店鋪馬上可以感受到熱情的服務，給顧客留下第一個美好印象;

　　標準:

　　向從你身邊走過的每一位顧客問好，

　　例如:您好！歡迎光臨‘A’牌！

　　要求:

　　●親切的目光接觸、面帶微笑;

　　●語調:溫和、親切;語速:適中;語音:清晰;

　　●姿體語言自然大方;

　　第二步:留意顧客需要

　　目的:

　　為顧客提供一個自由的購物空間，通過觀察，了解顧客的購物心理;

　　留意顧客的購物訊息，包括:

　　1)像是在找什麽、2 )觸摸商品、3)反覆觀看、4)在鏡子前面照、5)主動詢問問題、6)重新返回等;

　　標準:

　　思想判斷顧客的穿衣風格和外型特征，敏銳找到顧客的風格喜好。

　　要求:發現顧客出現購物動機時，立刻上前進行服務，使用統一問候語:您好，請問有什麽可以幫到您嗎?

　　第三步:商品介紹

　　目的:

　　●通過介紹商品，讓顧客了解商品的價值所在，從而引起顧客對商品的購買欲望;

　　標準:

　　●尋找吸引顧客的商品賣點;

　　●根據吸引顧客的商品賣點，利用FAB商品介紹方式:

　　要求:

　　●靈活回應顧客對商品的疑問和顧慮;

　　第四步:鼓勵試穿

　　目的:

　　介紹適合的商品並鼓勵客人試穿，提高客人的購買欲望(試衣=50%成功銷售)

　　標準:

　　●主動、迅速幫顧客拿取所需貨品;

　　●替顧客把貨品除衣架、解紐扣、拉拉鏈;

　　●以邀請式手勢引領顧客到試衣間、鏡前;

　　要求:

　　●試衣服務四步驟:

　　敲門、檢查、掛衣、提醒鎖門並保管好貴重物品;

　　●邀請顧客試衣後走出試衣間，方便給予顧客意見或建議

　　第五步:滿足客人需求

　　目的:

　　站在顧客的角度推銷商品，從而提升顧客對品牌服務滿意度;

　　標準:

　　●應用開發式發問方式，主動詢問顧客對貨品(款、色、

　　碼)是否滿意;

　　例如:先生/小姐，這件**感覺怎樣?

　　●根據吸引顧客的商品賣點，利用FAB商品推銷方式

　　要求:

　　●站在顧客角度，給予顧客中肯的建議，不能給予欺瞞的

　　意見;

　　●不能強迫顧客接受自己的個人意見;

　　●要主動讓顧客知道可以得到的優惠、折扣;

　　第六步:附加推銷

　　目的:

　　讓顧客可以一次性購買到合適的商品，從而提高成交

　　金額;

　　標準:

　　●聆聽並主動發問了解顧客需要;

　　●結合銷售的商品，介紹相配搭的其他商品;

　　●鍥而不舍:不要放過任何一次銷售機會，要做到挖

　　掘出顧客身上100%所潛在的銷售值。

　　●附加推銷流程:

　　要求:

　　●當顧客準備試穿某一件貨品時，我們要加上一句:

　　你不妨搭配一件(***)啊！因為、、、、、

　　第七步:收銀服務

　　目的:

　　提供有效、快捷而準確的收款;

　　標準:

　　當顧客到收款台前的時候， 須跟顧客親切的招呼:您好！

　　要求:

　　●收款員保持禮貌的微笑並與顧客有目光接觸;

　　●與顧客核對所購商品的件數、金額;

　　●唱收:雙手接款並與顧客核對;

　　●唱付:雙手遞款、核對並將小票給客人;

　　●再次作附加推銷(VIP卡、特惠貨品、、、);

　　●雙手將手腕袋遞送給顧客。

　　第八步:道別服務

　　目的:

　　給顧客留下美好的最後印象，顧客這次購買的結束代表著再次光顧店鋪的開始;

　　標準:

　　●道別用語:謝謝您，拜拜！歡迎再來！

　　要求:

　　●同事自始至終保持微笑、目光接觸;

　　為顧客提供滿意的服務;

　　我們將擁有更多的顧客。

　　值得銘記的是，劉笑參加了這場訓練，補上零售這寶貴的一課，而且，獲得了‘西南首屆店長訓練銀牌獎章’！

　　在感恩團建活動中，大家比心齊唱‘感恩的心’;什麽?

　　你們也有過?

　　別怪我們，哈哈！

　　風水之城，浪中的一個店長女孩，結束的時候，居然私下跑來找松林哥表白;

　　這是松林哥人生中第二次被人表白?

　　訓練營，表現得太投入了！

　　很快，投入，就有收獲！