IBM的路易斯聽到白川楓的這個問題後，直起身體重新打量了一眼對面的這個霓虹人。

　這種直接的談判方式，和他想象中的霓虹很不同。

　不，也不能這麽說。至少對方先打消了IBM獨霸CD光驅的念頭後，才拋出了這個問題。

　這就是東方式的談判智慧嗎，果然有點意思。

　“好吧”路易斯攤了下手掌，隨後轉頭招呼道，“戴莉，幫忙準備幾杯咖啡，我和白川先生有些事要談。請不要讓任何人打擾我們，謝謝。”

　等那位扭著屁股的助理走遠後，路易斯又看向身邊的羅伯特。

　“羅伯特，你來說說，CD-ROM在普及化的過程中需要解決哪些問題?或者還有哪些需要完善的地方?”

　路易斯沒有正面回答白川楓的問題，反而先讓技術總監羅伯特聊聊CD存儲的普及化問題。

　對於他的做法，白川楓不置可否，隻靜觀其變。

　倒是羅伯特立即從身邊取來了幾份文件，然後攤開逐一講解。

　顯然這段時間內，IBM並非什麽事都沒做。

　“首先要想把它推向全世界的計算機用戶，那麽標準化是必要的途徑。

　請注意這裡說的標準化，是指光驅的標準化。

　畢竟作為信息的載體，CD-ROM光盤的規格白川先生那裡已經率先完成了。

　光驅加上光盤，才是一個完整的整體。

　而白川先生在台上演示的那台光驅，如果我沒猜錯的話，應該相當粗糙。

　接口、尺寸、掃描速度、軟硬件支持等等，這些所有的一切必須要有統一個的規格，才能得到計算機硬件供應商們的支持。

　否則的話相信我，以後的光驅市場一定會變得一團糟。”

　羅伯特一口氣說完，路易斯才端起咖啡慢條斯理的抿了一口。

　“白川先生，這就是IBM能為CD存儲推廣所做的事，同樣這也是IBM想要的東西。”

　白川楓聽懂了對方的意思，IBM想要得到的東西果然不一般。

　路易斯的意思再明顯不過，IBM可以幫白川電器集合全世界大部分的計算機硬件供應商，大家一起坐下來制定光驅的標準。

　只要這件事辦成，那麽以後就不愁CD-ROM的普及了。

　IBM有這個實力，號召整個計算機界制定標準，同樣也只有IBM能辦到這一點。

　那麽IBM想要什麽呢?參與標準的制定！

　參與標準的制定，就意味著IBM以後可以坐收光驅的專利費。

　凡是加入進來的硬件廠商，只要每生產一件光驅，那就要付一筆專利費。

　而成為了光驅標準制定者之一的IBM，就有權利從這筆專利費中分得一杯羹。

　光驅是誰發明的?白川電器。

　CD-ROM是誰發明的?白川電器。

　但那又怎樣，IBM一樣可以什麽都不用付出，然後坐收專利費。

　不，IBM利用自己的威望與號召力，幫助白川電器制定了相關標準。

　專利費是他想從光驅存儲中獲取的報酬，這是對等交易。

　作為計算機界獨一無二的巨頭，它想要的遠遠不是某一筆固定酬金，它想要的東西更高端也更具話語權。

　至於說其他廠商，願不願意交這筆專利費?

　不用懷疑，700MB的容量對比700KB的軟盤，絕對是核彈級別的打擊與震撼。

　否則作為軟盤的發明者，IBM也不會自斷武功，主動推廣CD存儲了。

　因為他心裡清楚，兩者之間的差距是無法跨越的。

　還是那句話，技術是殺不死的，從它面世的那一天起，就注定要閃耀世界。

　當然，從軟盤到光盤也會有一個過渡期。畢竟目前的光盤，還不具備擦寫功能。

　明白了對方的打算後，白川楓心裡也十分糾結。

　他之所以不顧此時霓虹的輿論風氣，來秘密會見IBM的人，不就是看上了他們在計算機的強大號召力了嗎?

　原本白川楓的打算是由白電器生產光驅，然後供貨給IBM，讓光驅搭載在對方的計算機上。

　這樣的話，白川電器的光驅很快就可以推廣開來。

　畢竟是IBM嘛，跟風他的廠商太多了。相信由他帶頭，光驅的普及會大大加快。

　到那時候白川電器一邊掙光驅成品的錢，一邊授權給海外公司，吃專利費。

　終歸是全球市場，白川電器一家不可能全部吞下。

　尤其在你還弱小的時候，吃獨食是商家大忌。這很容易成為眾矢之的，說不定最後什麽也撈不著。

　但即使如此，這也絕對會是白川電器未來十年、二十年內的印鈔機。

　不過很顯然，IBM也十分清楚自己的價值所在，他們想要更多。

　白川楓知道有了IBM的助力，CD-ROM的推廣一定會迅速鋪開。

　但是專利費被分潤了不說，在相關話語權上也被分走了一部分。

　這可是科技巨人IBM啊，白川楓也不知道對方拿到相關資料後，會不會折騰出更牛筆的存在。

　但是如果拒絕IBM的話，指望它推廣光盤存儲就不用想了。

　對方使使絆子，就夠白川電器喝一壺的。

　思慮再三，白川楓把糾結放在一邊，決定先探探對方的口風。

　“路易斯先生，IBM在計算機領域的號召力，我們十分佩服。

　那麽，光驅的標準化制定，IBM想要的回報是多少?”

　“50%”路易斯毫不猶豫的開口報價。

　聽到對方的開價，白川楓搖了搖頭，“路易斯先生，IBM的開價毫無誠意。

　在CD-ROM及光驅的研發上，白川電器投入了巨資，並且耗時漫長。

　在經過了無數次失敗之後，才有了今天的成果。

　相信同作為研髮型企業，IBM能理解這其中的艱難。”

　“白川先生，正是因為IBM明白技術的寶貴，所以才開出了這個合理的價格。

　相信我，有了IBM的加入，沒人敢侵犯光盤存儲的利益。

　50%的專利費，換取一個更廣闊的市場，絕對物超所值。”

　路易斯依舊翹著膝蓋，慢悠悠的品著咖啡。他有足夠的耐心，來周旋這場談判。

　更關鍵的是，根據IBM的調查，對方在計算機界的影響力幾乎為零。

　這樣人畜無害，又手握好東西的公司。不宰上幾刀，那就太可惜了。

　至於說對方和霓虹本土計算機公司的合作，嗤~霓虹的計算機也配與IBM相提並論?

　除了光明正大的抄，就是偷偷摸摸的抄。在IBM的眼裡，霓虹的計算機，從沒有入過他們的眼。

　面對IBM吃定自己的模樣，白川楓在心裡歎了口氣。

　還是太弱小了啊，即使保住了光驅的主權，但也丟了大半的利益。

　如果IBM拿走專利分成的50%，白川電器就能獲得剩下的一半嗎?

　當然不是，別忘了CD技術繞不過去的兩道坎，索尼與飛利浦。

　哪怕他們沒有參與CD-ROM的研發，但是根據當初的協議，他們始終要分走一部分利益。

　這也就意味著，如果白川楓答應IBM的條件，那麽最後很可能自己撈到的好處是最少的那一個。

　斟酌許久，白川楓才抬頭給出了自己的答案。

　“路易斯先生，15%是我們的底線。”

　坐在沙發對面的路易斯，遺憾的搖了搖頭，什麽也沒說。

　“既然如此，改日再來拜訪路易斯先生。”

　見對方態度強硬，白川楓知道今日不會有什麽實質性的進展。

　於是諸事纏身的他，索性就先告辭。

　對於他們的離開，路易斯坐在沙發上始終無動於衷。

　直到對方開門離去，他才放下手中的咖啡，仔細琢磨起來。

　“路易斯，我們真的要咬定這個價格不松口嗎?首先我需要提醒一句，CD-ROM的優勢太大了。

　在未來某一天，它一定會取代軟盤，成為新一代的存儲主流。”

　送白川楓他們離開後，羅伯特第一時間和自己的老板，討論起了剛剛對白川電器的開價。

　作為技術出身的人，他十分清楚在無可比擬的技術優勢之前，任何阻擋都變得的毫無意義。

　“羅伯特，正是因為它比軟盤的優勢更大，所以我們才要努力抓住它。

　對方在計算機領域幾乎無牌可打，相信我，他們會屈服的。

　再說了除了軟盤，我們還有硬盤。它比前者的未來更廣闊，也絕對不會落後。

　IBM之所以成為巨人，就是因為我們每次都摘取了最寶貴的那顆明珠。”

　顯然路易斯和羅伯特看待問題的方向完全不同，他更注重長遠利益，也更注重IBM腳下的基石。

　雖然和IBM的談判不是很順利，但是白川楓暫時也沒急於求成。

　CD-ROM剛剛推出，還需要發酵一段時間。

　而且自家在光驅上的設計也確實太粗糙了一些，還需要更精細化的調整。

　至於談判，慢慢談就是了。正好千葉的工廠的還沒建好，暫時也沒光驅的用武之地。

　白川電器的上市靜默期還沒結束，但整個八月，它始終和IBM保持著某種聯系。

　不過此後白川楓再沒親自出過面，路易斯也暫時先回米國了。

　兩者之間的談判，似乎陷入了停滯狀態。

　但其實只要保持著聯絡， 彼此就清楚，後面大家還會做到一起繼續談。

　趁著這段空窗期，白川楓會社的事沒閑著，私人的活也沒落下。

　這不應某個小虎牙的要求，他今晚又來滿足她那小小的虛榮心了。

　朝日電視台馬路對面的黑色豐田世紀內，白川楓正悠哉遊哉的喝著冰汽水。

　突然從電視台大樓裡出來了一位，看起來有些熟悉的身影。

　咦，這不是煙灰缸嗎?

　看到他白川楓似乎想起了什麽，於是隨手拿起車載電話，開始撥通某個號碼。

　“太田，上次讓你查的事怎樣了?好，我在港區朝日電視台對面，到這裡就能看到我”

　(本章完)

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