霸都區域新任經理第一次討論會，丁成以江淮營銷總兼任霸都區域總的身份，主持本次會議，如果衛來跟他意見相左，然後被衛來說服。

　　那麽，誰主誰次?

　　營銷總的權威何在?

　　失去權威，以後怎麽開展工作?

　　衛來正是想到這一點，主動承認自己的“局限”。

　　半天會議結束，其他人出去吃飯，衛來主動留在辦公室，找到丁成:“丁總，上午討論的時候，有些事我不好公開說，需要向您單獨匯報。”

　　丁成預料到衛來有事，故意留在辦公室。

　　“小衛，工作上有爭執，都是正常的，有什麽直接說……”

　　“丁總，關於餐飲操作，我有個想法，感覺不太成熟，請丁總指點……”衛來摸清了丁成的脾氣，“霸都各區現有的花啤客戶，綜合能力參差不齊，有些客戶……”

　　“說白了，就是佔著茅坑不拉屎，幹啥啥不行，搶店亂價第一名，做啤酒想著賣一點賺一點，沒有長遠規劃，缺乏戰鬥力，這樣下去可不行。”

　　衛來所說，丁成何嘗不知。

　　花啤不想要利一公司那樣的大客戶嗎?

　　想，當然想。

　　可是，人家看不上花啤……

　　說起這個，丁成愁容滿面。

　　霸都區域的情況算好的，省內其他市場更不能看。

　　“你有什麽想法?”丁成知道衛來已有定計。

　　“鑄劍！”

　　衛來提議說:“丁總，我們也需要鑄劍，跟CRB學習，重新梳理渠道關系，走優商路線，培養幾個元達商貿一樣的客戶。”

　　“不需要多，一個區縣有一個，我們就站穩腳跟了。”

　　丁成來了興趣:“鑄劍……具體怎麽說?”

　　意識到事有可為，衛來心中大喜，解釋道:“我研究過CRB的鑄劍策略，其實並不複雜，就是選出綜合實力最強的客戶，優先扶持做大做強，通過提高經銷商的影響力來提高終端掌控力，就像我們對元達商貿的幫扶計劃。”

　　“霸都那麽大，一個元達商貿不夠用，我們就多培養幾個。”

　　“比方說經開區，不算元達商貿，花啤有4個客戶，大的一年賣三萬多件，小的年銷量只有幾千件，因為規模太小，都是客戶自己乾，幾個客戶年紀大，不接受新思想，不願按我們的規劃操作。”

　　“再者就是幾個客戶並存，互相之間搶店砸價，內耗比較嚴重，如果合並為一個客戶，年銷量八九萬箱，就可以養專業隊伍，由我們的人培訓指導，戰鬥力不一樣的。”

　　“這個思路很好，我原則上認同。”丁成點頭道，卻還是皺眉的狀態，“不過，我們得考慮後果。”

　　“隻保留1個客戶，其他客戶怎麽辦?”

　　“如果他們去做競品，會不會搶我們的銷量?”

　　丁成的憂慮有道理，但想多了。

　　說到這一步，衛來更是胸有成竹，自信地說:“丁總，無需擔心，我們將優質客戶保留下來，隻淘汰劣質客戶。”

　　“我們淘汰的客戶，CRB會接納嗎?”

　　丁成下意識地搖頭:“那不可能，CRB要求比我們高多了……”

　　隨即反應過來，丁成自己忍不住笑了:“你說得對，我們的確不用擔心，我們都不要的客戶，三大啤酒更不會要，他們頂多從外面倒貨，成不了氣候。”

　　部分二批商喜歡倒貨，就是從外區域接便宜啤酒，然後賣到霸都市場的終端，倒貨對花啤不會有影響，因為二批商倒貨的目的是掙快錢，什麽好賣倒什麽。

　　霸都最暢銷的啤酒是CRB，當然倒CRB呀！

　　倒貨產品價格低，必然影響本區域價格體系，CRB的價格體系亂掉，對花啤來說，屬於重大利好消息。

　　想通此節，丁成大喜:“哈哈……轉變思路，豁然開朗呀，小衛你不簡單。”

　　“丁總，連鎖超市方面，我準備讓元達商貿去做，他們做高端餐飲的過程中，結識不少有用的關系。”關於商超業務的開展，衛來同樣有想法，索性直接說。

　　元達商貿確實建立一些關系，目前來說還不夠。

　　高端餐飲部控制的大店，如惠月樓、風雅閣、水中月等，背後都有很深的關系，他們讓元達商貿供貨，多是衝著衛來，跟夏元達和夏封真沒多少關系。

　　倒是做原酒之後，劉永領著夏封結識不少圈內人，對發展有幫助。

　　真正的倚仗不是劉永和夏封，而是黃斌！

　　那天晚上，黃斌提到林長運，一個大型連鎖超市的老板，想要介紹給衛來認識，黃斌既然提到此人，可見關系很不錯。

　　商超操作，與普通商店有所差異。

　　控制力強的情況下，www.uukanshu.net 普通商店可以鎖店，以屏蔽競品，但商超不可以，因為商超追求品類齊全，會同時上架很多個品牌。

　　霸都的商超，還是CRB、TS和ABI三雄爭霸，部分大型賣場還會上架進口啤酒，其他就是一些低端雜牌酒。

　　花啤若是做，不是沒有機會。

　　之所以在商超沒有突破，就是沒有得力的客戶，找不到商超關鍵人。

　　元達商貿有夏封如此配合，由元達商貿來操作，衛來更加放心，至少各項方案的貫徹落實有保障，衛來不介意繼續扶持。

　　“元達商貿做商超，會不會跨度太大?”

　　高端餐飲到商超的確有跨度，丁成不是很放心。

　　“丁總，夏封跟我說，他可以托朋友找到林長運，就是長運超市的老板，只要跟林長運談妥，商超操作沒那麽複雜，元達商貿的業務員，我們可以相信。”

　　衛來將林長運的關系算到夏封身上，增加籌碼。

　　“真的?”

　　丁成更不敢相信:“夏封那小子能搞定林長運?”

　　林長運的大名，丁成當然知道，因為林長運和楊惠、梁奇一樣，屬於非常重要的客戶，原則上由丁成直接負責，只是他搞不定而已。

　　數次約見林長運，人家隻給過一次機會，當時沒談攏。

　　霸都的連鎖超市，含大賣場、生活超市和社區店在內，約有300多家，長運超市佔有二分之一，拿下長運超市意義非凡。

　　丁成鄭重承諾:“如果夏封能搞定林長運，霸都的商超就交給他！”