3月6日上午，衛來匯合夏封後，於上午9點半抵達位於廬州區的長運超市總店，林長運的辦公室就在超市頂樓。

　　如約見到林長運，此人四十來歲，穿著非常正式，頭髮經過精心打理，看得出來此人很重視形象。

　　辦公室很大，布局頗為考究，書架上擺滿了各類書籍，林長運的桌子上就有一本，書名為《營銷管理》……

　　“林總您好，我是花啤公司霸都區域的衛來。”

　　衛來簡單介紹自己，沒有沒有提黃斌。

　　朋友介紹無需多講，大家心照不宣！

　　有衛來打頭陣，夏封沒那麽緊張，介紹自己:“林總您好，我是花啤代理元達商貿的負責人夏封。”

　　林長運分別與兩人握手，吩咐落座後，笑道:“兩位都很年輕啊！”

　　二人微笑回應……

　　知道今天來的人是黃斌的小舅子，不確定是哪一個。

　　反正，兩個人都很年輕。

　　林長運心裡面對來人是有些輕視的，不過他也理解，現在的生意場競爭太激烈，年輕人資歷淺，不靠家裡的關系，很難成事。

　　“二位，我做生意那麽多年，一向直來直去，不喜歡拐彎抹角，我們就乾脆點，我同意你們花啤的產品進店，單件10元的返利就行，無論什麽產品都是10元，剩下的我們自己來操作，每個月最後一天結款，怎麽樣?”

　　林長運單刀直入，提出自己的意見。

　　此法在業內很常見，大多數小品牌喜歡用這種方式，大品牌在開拓型市場，也會采用類似的方式。

　　就是底價供貨，剩下的超市自由操作。

　　好處是省事，不需投入那麽多人力去維護，不用費腦筋想促銷方式，壞處就是缺乏掌控力，不利於產品的長遠發展，很容易走進死局。

　　以花啤在霸都的品牌力，走進死局的可能性很大！

　　夏封很想同意，此種方式的確省心，唯一顧慮是月結，他不是怕月結，如果能做到準時結帳，元達商貿現在的現金流可以承受，就怕到時候不好結帳。

　　很多店名為月結，關鍵時候找不到人。

　　今天談判不以夏封為主，他看向衛來……

　　衛來淡定地說:“林總，我還有更好的想法，您願意聽一聽嗎?”

　　之所以敢這麽說，衛來篤定林長運會聽下去。

　　從辦公室的布局和個人穿著打扮看，可以判斷出林長運的行事風格，雷厲風行的同時又注重專業性，在營銷方面應該很有想法。

　　林長運微笑回應:“願聞其詳！”

　　確如衛來猜測的那樣，林長運剛才是試探。

　　當然，剛才是沒有失敗選項的試探，如果衛來和夏封直接答應，那就按林長運所說，雙方達成合作，後期怎麽樣由長運超市決定。

　　如果兩個年輕人有想法，林長運不介意聽一聽。

　　黃斌跟他說過，衛來是個很有想法的人！

　　林長運想知道，是不是真的?

　　“林總，我們花啤與客戶合作，追求的是雙贏，交給客戶的產品，會負責到底，我司與霸都部分高端餐飲店的合作可以證明。”

　　“若有幸與長運超市合作，我們不會做甩手大掌櫃，我們會從人員、產品組合、價格體系、生動化包裝、消費者促銷等多個層面深度合作。”

　　“首先是人員……產品組合是……”

　　元達商貿配置專職業務員，重要門店投入促銷員，維護門店的產品陳列，

執行消費者促銷，公司方面設商超專員負責監管。　　產品組合高中低分布，從最高的詩歌系列，到主流消費的清爽。

　　花啤清爽對標CRB清爽，包裝形式為330聽，一件24聽，分為4*6連包，零售價50元每件，6連包售價15元，單聽售價2.5元。

　　價格與CRB清爽一致，但品牌力弱，消費者認可度會差很多。

　　作為聽酒主銷產品，花啤清爽定期進行消費者促銷，最低價打到38.9元，6連包售價9.9元，在周末、節假日等重要節點執行。

　　超市購買啤酒的人，通常不會有太強的品牌忠誠度，什麽便宜買什麽。

　　花啤清爽零售價比CRB清爽低那麽多，足以形成購買力！

　　如此方式，算是打價格戰嗎?

　　酒水行業價格戰是常規手段，但傷敵一千，自損也是一千。

　　衛來關於花啤清爽的促銷價設置，絕不是單純的價格戰，而是以低打高，利用出廠的價格差進行操作。

　　花啤清爽實際上是40元價位的產品，定位低於CRB清爽，名義上是全國主推產品，只可惜缺少好的操作方法，在全國市場都沒有取得突破，直白點說就是做的稀爛，還有大片區域的空白市場。

　　霸都市場就是淺嘗即止，前幾年上過一陣，之後直接放棄。

　　就是說，花啤清爽在霸都沒有名聲，之前是劣勢，現在反而是好事，正因為沒有名聲，價格不透明，可操作空間很大。

　　關鍵一點，霸都的聽酒氛圍已經被CRB帶起來！

　　衛來學習營銷知識，結合工作實踐，明白很多道理，市場運作借勢而為很重要，逆勢奮戰不是不可以，但一般企業承受不起逆勢的代價。

　　想逆勢奮戰，先想一想自己是不是行業引領者?

　　有沒有資格扭轉消費趨勢?

　　啤酒消費在餐飲、夜店以瓶酒為主，商超、零售店自購依然是以瓶酒為主，但自購聽酒佔比逐年升高。

　　瓶轉聽，就是啤酒消費的大趨勢。

　　目前聽酒佔比比較低，未來一年兩年，甚至三五年，聽酒佔比趕不上瓶酒，但大趨勢不可阻擋，自購聽酒佔比超過瓶酒是必然。

　　提前布局，即可搶得市場先機。

　　霸都啤酒市場，聽酒氛圍不錯，必須感謝CRB。

　　聽酒氛圍起來，不只是CRB霸都區域運作的結果，喜歡倒貨的二批功不可沒，倒貨二批青睞保質期長、運輸方便的聽裝啤酒，然後在霸都低價銷售，CRB霸都人員再去清查倒貨，雙方激烈碰撞。

　　久而久之，帶起了霸都的聽酒氛圍。

　　基於此，衛來在討論會提出“聽酒為王”，作為商超和流通運作的核心理念。

　　花啤清爽標價50塊，促銷價38塊9，與CRB清爽有十多塊的差距，只需活動熱度足夠，銷量必然起飛。

　　關鍵是活動熱度……