跟著劉剛在大華市轉悠了半個多月，曹夢醒了解不少白酒的銷售套路，也對市場情況有了更多的了解。

　　這是賣方市場的美好年代。

　　在此時的餐飲業裡有一個霸王條款，就是消費不允許自帶酒水，將近十年之後才被取締。

　　去餐飲飯店吃飯想自帶酒水，只能得到老板或者老板娘非常禮貌的一句回答:滾！

　　正因如此，白酒的價格和利潤在各個渠道環節不停的翻番。

　　以一瓶出廠價格是15元的白酒為例，一般會被代理商以加一倍的價格賣給餐飲飯店。

　　被加上的15塊錢裡，大概會有返給服務員的5元錢瓶蓋費，還會有3元錢左右業務員的提成，再去掉其他費用，代理商能賺到5元錢的利潤。

　　而餐飲飯店的老板更狠，他們會在30元進價的基礎上，再加上一倍的價格，然後賣給消費者。

　　最終消費者的酒杯裡，標著58元或者68元一瓶的白酒，其實實際價格大概只有15元錢。

　　四分之三是渠道環節的費用。

　　這還是加價的最低限度。

　　當然，消費者也體驗到了服務。

　　年輕的服務員姑娘笑眯眯的叫你一聲哥，你總不能不解風情的點光瓶酒上桌吧?

　　在朋友面前也沒面子不是！

　　曹夢醒沒想到，一瓶酒裡會有這麽多故事。

　　慶和白酒在大華市的白酒品牌中，不溫不火。

　　按照劉剛的說法，只要慶和酒廠和韓寶春戰線統一，共同進退，這市場有的做。

　　“你應該勸勸老韓，或者勸勸廠子，只要現在有投入，不怕沒產出。”

　　劉剛初中畢業之後就在社會上遊蕩，進入酒水行業時間不短。

　　如果不是他把賺到的錢，都揮霍在姑娘們的水簾洞裡，也許現在，慶和白酒在大華市的代理商會是他。

　　曹夢醒沒有回答這個問題。

　　廠家的策略是把風險推給代理商，利用他們手中的渠道增加銷量;

　　而代理商追求的是利潤，任何投入都應該由廠家來承擔，沒人願意為他人做嫁衣。

　　先有雞還是先有蛋?

　　千古難題。

　　“老韓做了這麽多年的酒，這個問題他想不明白?”

　　韓寶春應該有著同樣的敏銳判斷。

　　“有一句話聽過沒?光腳的不怕穿鞋的。啥意思明白嗎?”

　　劉剛點上一根煙，把煙盒遞過來。

　　“老韓掙了點錢，然後就開始心疼花錢了。人有錢之後是會變的，怕失去，因為以前窮怕了。”

　　曹夢醒點了點頭，這是人性，改不了。

　　經過大半個月的走訪，他也發現了些端倪。

　　大華市的消費水平很高，而且人們愛消費、敢消費，這是個難得的市場氛圍。

　　按照劉剛的判斷，這裡的確可以做一篇大文章。

　　然而沒等曹夢醒去勸韓寶春，他自己先被代理商約談了。

　　“兄弟，你來了也有大半個月了吧?”

　　韓寶春遞過來一根煙，笑了笑。

　　“有了。”

　　“覺得大華市怎麽樣?”

　　“我覺得不錯，市場氛圍很好，餐飲和商超終端也很多，可以好好做點文章。”

　　韓寶春自顧自的笑了笑，好像對這話有點厭煩。

　　“兄弟，哥最早賣酒的時候，天天騎著自行車滿大街轉悠，大華市什麽情況我還不知道?做文章說起來容易，哪裡都得用錢，錢從哪來?”

　　曹夢醒心裡知道，

這談話進行不下去。　　改變一個人的思維，難比登天。

　　“我簽代理商合同的時候，你們丁經理說的好好的，廠家支持，我們配合，共同賺錢，做大做強。你看看支持在哪呢?”

　　“不是我埋汰你們丁經理，我三五個月都見不到一次他的人影，支持就更別說了。”

　　“韓哥，做市場總得有先投入的一方，誰先投入，我覺得還可以研究。”

　　曹夢醒很想說下去，自己雖然入行時間短，但是不代表沒有自己的觀點。

　　“今天咱們不說這個。”

　　韓寶春深深的吸了口氣，他知道曹夢醒的身份，連丁大牙都定不了的事，和他爭論更沒意義。

　　“我今天找你來，是想給你單獨劃分一個片區，畢竟，你自己獨當一面成長的更快。你說呢?”

　　曹夢醒瞬間明白了。

　　自己是一頭驢，得拉車乾活，不能光看著。

　　韓寶春是真沒把村長當幹部。

　　劃分了片區，就意味著自己正式成為他的打工仔，廠家業務員的身份，基本上就是個象征意義。

　　“可以，不過遇到問題，我還得和你商量。”

　　曹夢醒心裡問候了丁大牙的十八代祖宗，然後答應下來。

　　“那沒問題。其實劃分片區就是個形式，廠家的事，還得你幫著做工作呢！”

　　真狗。

　　第二天，韓寶春把另外四個業務員著急起來開了個會。

　　他拿出設計好的方案，給五個人重新劃分片區。

　　業務員的片區劃分是個很有技術含量的事情。

　　片區太大，業務員走訪的頻率就低，那麽對終端的掌控力就差;反之，頻率太高會讓終端感到厭煩，影響他們的正常營業。

　　劃分完畢，誰也沒有異議。

　　研究、商量這種詞就是客氣一下，老板確定的事情，要的是執行，不是異議。

　　“老韓和你說沒說，你賣的酒給不給提成?”

　　劉剛抽著煙問。

　　兩個人借著抽煙的空子獨處，可以說一些比較隱秘的話題。

　　曹夢醒搖搖頭。

　　“我就說他太摳。雖然你是廠家外派的業務員，但是實打實的給他賣酒、幫他掙錢，現在這樣白使喚，有點過分。”

　　劉剛並不知道，曹夢醒是丁大牙送給韓寶春的禮物。

　　既然是禮物，當然得物盡其用。

　　“你得和他說說這事，這樣你掙著廠家的工資，在這也能掙點提成，多賺點錢是好事。”

　　經過半個多月的相處，劉剛把曹夢醒當哥們，切實為他著想。

　　曹夢醒明白他的意思，但是這話不好說出口。

　　他來的第一天就被丁大牙定了性，是廠家派來幫忙的，無償幫忙。

　　“有機會再說吧。”

　　壓製著內心的不爽和不悅，曹夢醒遊走在片區的大小飯店和商超之間，和其他業務員沒有兩樣。

　　但是他的內心在不停的告誡自己:

　　只要自己有可被利用的價值，就說明自己在升值。

　　是騾子也好，是驢馬也罷，能牽出來溜溜，終究不是壞事。