或許是猜到了楊鑄和於曉華連續吃了一個多月的林下雞、老臘肉、牛湯鍋後想要換換口味。

　也不知道對方尋的是那條路子，見面的地方竟然定在一個離縣城還有幾公裡的路邊農家樂裡面，上的菜也是以魚為主。

　看著眼前這三位“反客為主”的鹹菜企業代表如數家珍地指著那一大盆乳白色的雜魚湯，介紹著蟈蟈魚，母豬魚，吧澀子，莫沙棒，桃花板，牛尾巴、黃刺骨這些聽都沒聽過的名字時，楊鑄和於曉華委實有些發懵。

　嗯……

　除了“黃刺骨”能認出來是他們經常吃到的“黃辣丁”以外。說實話，其余的魚，在楊鑄看起來，外形跟小鯽魚也沒什麽區別。

　不過等到楊鑄開吃的時候，才發現自己小瞧了這一鍋所謂的“雜魚湯”。

　不知道是品種的問題還是因為生長環境的問題，即便是廚師明顯沒有添加太多的調料，但這些河裡面的野生魚吃起來就能鮮的讓人咬掉舌頭，即便是平日裡對淡水魚並不是很感冒的他，在不知不覺間竟然也乾掉了二三十條魚。

　當然，作為資深吃貨，花花同學乾掉的各種雜魚就更多了，光肉眼可見的完整魚骨，就足足有三四十條——主要是這些魚個頭真的不大，小的僅僅只有一指長，大的也不過是一巴掌出頭。

　隨著飯桌上的氣氛越來越活躍，等到撤去鍋碗瓢盆，店老板親手端上一盆火盆竹簽烤肉的時候，在三位企業代表知無不盡的交流中，楊鑄也大體明白了這三家企業的大致情況。

　……………………

　提到雙慶的鹹菜，大家多半都會想到fl榨菜——畢竟這是雙慶乃至全國都非常知名的品牌，根據楊鑄腦中殘存不多的相關數據顯示，2010年以後，僅僅fl榨菜集團這一龍頭企業，其年產值就已經達到了120億元，可見其“榨菜界的茅台”的地位並非浪得虛名。

　但是許多人不太清楚的是，在2008年以前，fl榨菜在整個行業中的市佔率也僅僅只有13%，即便是在雙慶地區，其市佔率也沒有超過30%，千禧年之初的銷售額更是尚未破億——此時的fl榨菜，不但面臨著單品毛利嚴重下滑的困境，還面臨著諸如浙江備得福榨菜、萬州魚泉榨菜、嘉興斜橋的阿高師傅等品牌的嚴峻挑戰。

　事實上雙慶的榨菜產業遠遠不止fl榨菜這麽一個知名品牌……除了萬州的魚泉榨菜外，僅僅在fl區、辣妹子公司的“辣妹子榨菜”、八缸食品的“八缸榨菜”、洪麗食品的“餐餐想”，都是曾經不遜於fl榨菜的強勢品牌;

　就算是放在在當今，這些品牌已經逐漸淪為二線，但在當地依然有不容小覷的影響力。

　嗯……是的！

　辣妹子公司、八缸食品、洪麗食品，就是眼前這三位各自所代表的公司。

　而這三家企業來拜訪楊鑄的目的其實也很簡單。

　一方面，隨著鑄投系的國內外渠道網絡越來越龐大，市場影響力越來越大，他們此次自然也想嘗試一下，看能不能加強一下跟鑄投商貿的合作力度——事實上，他們三家公司已經是鑄投商貿的合作商，只不過有粵省黑土地製藥令人眼紅的案例在前，他們雖然自知沒辦法成為鑄投商貿的戰略合作夥伴，但是能多獲取點支持總是極好的。

　另一方面，鑄投商貿在營銷界的名氣無人不知，他們這次過來，是真心實意地想要向楊鑄求教一下如何擺脫他們現在的困境——已經越來越白熱化的價格戰讓他們苦不堪言，在以線下為主的現有的渠道構架下，他們賣一袋榨菜虧一袋，幾年下來，他們實在有些扛不動了。

　事實上，第二點才是他們這次最重要的目的。

　他們之前也請過不少鬼馬的廣告公司和谘詢公司給他們出主意，但是無一例外，那些法子要麽就是光有面子沒有裡子，要麽就是飲鴆止渴，兩年下來，他們的情況不但沒有好轉，情況反而更加惡劣了。

　但是鑄投商貿不同，眾所周知，這家公司在營銷上向來不走尋常路，玩的是“由內而外”的體系營銷，對於他們三家規模已經不小的實體企業而言，這種方式簡直再對口不過了——經過了這兩年的折騰，他們也發現了，“為了營銷而營銷”的路子根本不適合他們。

　只不過，現在他們最擔心的是，雖然有雙慶的領導提前幫他們打了招呼，自己等人也是賠盡了小心，但眼前的這個年輕人身份非同小可……人家真的願意無私地幫自己出出主意?

　……………………

　很顯然，剛才的那一大鍋雜魚讓楊大官人吃的非常滿意，眼前這一盆很有些“自己動手豐衣足食”特色的火盆烤肉也讓他眼前一亮。

　於是，興趣盎然地看著斜架在炭火盆邊緣上那些又寬又扁的竹簽逐漸變黃的楊鑄也沒有藏著掖著，徑直說出了自己的建議——他這次來雙慶是帶著任務的，而且這些企業跟他們鑄投商貿的業務只有互補，沒有衝突，即便是沒有雙慶的領導打招呼，他也沒打算藏私。

　“如果只是想要暫時改變諸位公司的盈利現狀，其實也蠻簡單的，只需要在產品的營銷定位上改動改動，做做聚焦就完了。”楊鑄饒有興趣地拿起一串足有三兩重的竹簽牛肉放在眼前看了看，然後漫不經心地說道。

　“產品做聚焦?”洪麗食品的副總對定位這個詞並不陌生，這兩年光他從各種谘詢公司耳朵裡聽到的這兩個字已經不下於二三十次了，但是對於“聚焦”這個詞卻有些陌生。

　楊鑄聳聳肩:“是啊，前幾年的榨菜市場，全都是走野心極大的【區域營銷】道路——什麽fl榨菜、綦江的趕水蘿卜乾、dz區的冬菜、武隆的鴨江老鹹菜等等;一直到fl榨菜集團開始推出烏江榨菜，這才算是逐漸地由區域營銷回歸到品牌營銷的路子上來;”

　“但是，現在又不是二十年前了，在這個信息越來越爆炸的年代，各種品牌廣告亂天飛，單純的只是把品牌名字打出去，除了能讓消費者混個眼熟、打消一些最基礎的心理顧慮外，卻很難讓消費者在做臨場購買決策時，主動將你們納入首選名單。”

　讓消費者主動將我們納入購買決策的首選名單?

　三名企業代表聞言，頓時精神一震。

　要知道，到了現在，十多二十年前無往不利的電視廣告早就已經褪去了往日的神聖光環，無論廣告拍的多華美，就真的只是起到了“廣而告之”的作用而已;

　也不能說廣告沒有用，只不過單純的砸廣告，對於銷量而言，促進作用真的越來越有限了——否則的話，國內那些本來就毛利值不高的榨菜，就不會玩起價格戰，在前幾年甚至一度降到3毛錢以下。

　楊鑄見到三人一副靜耳聆聽的架勢，微微一笑:“社會學上有個詞語叫做【達克效應】，這一理論雖然是研究人類的認知偏差的，但裡面有句話很有意思——人類平日接觸到的信息裡，有80%左右都是他們的知識盲區;”

　“而營銷學上也有個詞語，叫做【場景關聯】，意思是只有把產品跟使用場景強關聯在一起，消費者才能在特定場合記起某種產品;”

　“簡單來說，即便是榨菜這種生活裡最常見的東西，你們也可以完全把消費者當成白癡門外漢，來強調它們在各個使用場景中的價值，用以搶佔這群門外漢的碎片化心智空間，從而大幅加強他們在特定場合中的購買決策傾向性。”

　“比如說……你們可以推出一款專門配粥的【早餐榨菜】，又或者推出一款專門當成涼菜的【晚餐榨菜】，有了明確的場景暗示，消費者在購買時，就會根據自己的需求來購買相應的產品了——而且，我敢打賭，哪怕只是包裝上多了那麽幾個字，但是消費者在購買時，絕對會優先購買你們的這些產品。”

　說到這，楊鑄聳了聳肩:“這是我們鑄投商貿根據這兩年的後台監測數據綜合分析後，給出來的建議——小小禮物，不成敬意！”

　聽到這竟然是根據鑄投商貿後台那堪稱天文數字的數據為基礎給出來的建議，三人大喜之余，再無疑慮，仔細在腦中推演了一下後，辣妹子食品的副總狠狠一拍大腿:“妙啊！只要多了那麽幾個用於提示的字，消費者對於產品的需求立馬就會被勾起——而且榨菜的使用場景那麽豐富，除了早餐、涼菜之外，炒飯、下泡麵、夾饅頭、做包子，全都可以單獨列出來做成單品！”

　話一出口，這名副總卻很有些後悔——自己怎麽就這麽傻，竟然當著其余兩家把這些想法說了出來?

　要知道，其余兩家都是做榨菜的，大家現在只是缺想法而已，並不缺技術和生產能力，再說改個包裝又能費什麽事?要是人家提前把自己的想法變現，那自己就抓麻了！

　看到這名副總很有些懊惱的表情，楊鑄笑了笑:“真正的營銷是一個體系，僅僅只是靈光一閃的創意點子並不足為憑——事實上，大家都是做實體的，營銷這東西，即便有了好想法，要想長治久安，最終還是得落實到【產品力】上來。”

　產品力?

　三名企業代表都是第一次聽到這個名詞，不由地面面相覷起來。

　楊鑄笑眯眯地看了看三人:“所謂產品力，粗略地理解就是【名副其實】……除了衛生和品質一定要對得起消費者花的那些錢之外，還必須在使用體驗上跟你宣傳的內容相差無幾。”

　“舉個簡單的例子來說——你現在要推出一款配粥喝的榨菜推向全國，但是如果你只是把現有的榨菜單純換個包裝而已，那無疑是在找死！”

　“要知道，人在早上醒來後的味蕾其實還沒有完全打開，以粥為早餐的人，總歸是更樂於接受清淡一點的口味的;因此一旦你的榨菜太鹹或者太辣或者口感太綿軟，那麽消費者的使用體驗就不會很好，任你吹的天花亂墜，下一次絕對不會再買你的早餐榨菜;”

　“而現在國內的南北飲食差異依然很大，同樣是早餐，同樣是配粥喝，南北之間對於榨菜的味道要求也不盡相同——北方早餐配粥的時候，除了清淡外，其實更喜歡原味;但是西南地區的人會在清單之余，微微渴求一點點辣味;至於東南地區的人，則很有可能在清單之余，希望多多少少有點甜味。”

　“除此之外，配粥榨菜是絲還是片也有影響，每一條榨菜的長度和份量也會影響客戶滿意度……至於口感地q脆程度之類的因素，就更重要了！”

　“總而言之，不要輕視小小一口早餐榨菜，任何一個微小因素沒有考慮進去，很有可能都是以失敗而告終——產品力這三個字，可遠遠沒有你們想的那麽簡單！”

　“但只要把產品力提上去了，再配以合適的場景鎖定，哪怕你們的價格比同行略微貴上一些，但消費者也絕對買帳——以現在的榨菜行業來說，哪怕一包的售價回升上去一毛錢，對於你們而言，都足以讓公司財務情況扭虧為盈。”

　如果這話是別人說出來的，那麽在場的三名企業代表大概率會以為對方實在忽悠自己，畢竟不過就是一包榨菜而已，國內都吃了上千年了，哪來的那麽多講究！

　但是現在這話是楊鑄說出來的，那麽其中的份量自然大為不同——要知道，鑄投商貿雖然只有短短三年半的歷史，但這三年半裡大動作不斷，最讓人稱奇的是這麽多大大動作竟然沒有一次是失敗的，如今看來，這種零失誤率跟事先縝密無比的事先籌謀有著不可分割的關系。

　正當其余兩名企業代表正在暗地裡推演自家企業有沒有這個能耐獨立吃下某個細分場景的時候，一直靜靜坐在旁邊的八缸食品的代表卻發話了。

　“楊總，從一開始你就說，這些建議只是暫時改變我們公司的盈利狀況;後面也強調了，營銷是一個體系，要想長治久安，就必須把產品力做到一個極高的程度……楊總，我們要想真的突破重圍，需要做的只怕不只是包含剛才說的那麽點東西吧?”這名年近四十的微胖漢子小心翼翼地說道。

　楊鑄看了看這名貌不驚人的漢子，心下有些驚異……果然不愧是百勝鎮鄉鎮企業改製而來的食品廠，裡面的管理層揣摩言語的本事就是要比尋常人更強一些。

　當下略一猶豫後，點了點頭:“沒錯，營銷是一個體系，環環相扣之下，失之毫厘謬以千裡，單純只是在表皮環節做文章， www.uukanshu.net 即便運氣好，也不過就能風光個三五年而已;”

　“而榨菜作為一個非常成熟的、大市場容量、低門檻、低單品毛利值的平價心智產品，要想在這個市場裡站穩腳跟並且活的滋潤，那麽背後需要做的詩外功夫就更多了——畢竟，越是基層的產品，護城河越難構築。”

　聽到護城河三個字，八缸食品的漢子眼睛頓時亮了起來……這可是他們夢寐以求的東西啊！

　“楊總……能不能勞煩您指點指點?哪怕隻透漏個三言兩語，鄙人也感激不盡！”這名漢子臉上的表情說不出來的誠懇與謙恭。

　見他這副樣子，楊鑄撓了撓頭，到了現在，他似乎有些明白了雙慶領導牽頭讓他們聯手拜訪自己的真實用意，心裡盤算了一下，最終輕輕吐了一口氣:“成吧，你也不用感激我，今天咱們就當是閑聊……事先說好，有些事出了這個門，我是絕對不會認的！”

　聽到楊鑄這麽說，那名漢子固然是臉上欣喜若狂，其余兩家企業代表也頓時表情嚴肅了起來……

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