自從90年代起，華夏的榨菜就以高達6.7%的複合增長率連續膨脹了十年;到2001年為止，國內各種形態的袋裝榨菜年產量已經達到了驚人的48萬噸——不要以為這個數字很小，換算成50克標準的袋裝榨菜的話，就是足足96億包，足夠讓年輕城鎮居民這個主要消費群體每人每年吃上36包了(01年國內城鎮居民4.6億人，18-35歲的年輕城鎮居民約2.6億)。

　很顯然，與後世不同，在這個年代除非是重度榨菜愛好者，不然一般人不可能一年吃上36包榨菜——換而言之，榨菜企業最看重的c端市場不可能消化掉那麽多榨菜。

　因此，90年代中期開始，以面向餐飲和菜市場流通為代表的散裝榨菜開始成為小型榨菜企業們另一個不可忽略的重要市場——散裝榨菜雖然利潤低，但是生產成本也低啊，一來一去，毛利率也還算不錯。

　於是乎，到了現在，散裝榨菜的銷售份額竟然佔到了整個行業市場的1/3，並且有進一步擴大的趨勢——事實上，到了後世2019年，即便是食品安全問題等原因，散裝榨菜市場的銷售佔比依然達到了42%，完全可以跟袋裝市場一較高低。

　從市場的某個宏觀層面來看，散裝榨菜市場的興起對於整個行業是個好事，畢竟能消化掉更多的原材料，帶動更多的就業崗位;但是從另外幾個維度來看，卻有著自己的弊端。

　1、菜市場大量的低價散裝榨菜存在，進一步加固了消費者對於這玩意是“低端貨”的心理認知，從而在心智層面嚴重阻礙了國內榨菜行業的價值升級。

　2、不管榨菜本身的生產工藝到底複不複雜，但在消費者看來，卻是妥妥的“低技術含量的初加工農產品”，因此哪怕生產企業由於原料和人工原因不得不提價，袋裝榨菜也免不了拿出來跟散裝榨菜來做比價，隨之而來的就是一片不滿聲，這對於袋裝榨菜生產企業而言，無疑是一種災難;

　事實上，榨菜市場直到現在都方興未艾的價格戰，這是很重要的一個外部驅動力——在消費者沒有接受你這個品牌的真實價值時，在無數品牌包圍中，要想提高消費者的購買決策傾向，把你的包裝榨菜與散裝榨菜之間的價差橫向拉平，讓消費者產生“還算劃算”的感覺，無疑是最粗暴有效的辦法。

　3、散裝榨菜食品的安全問題一直是個老大難，每一次315晚會，不管有沒有上大屏，但名單裡絕對少不了幾家榨菜生產企業的名字，再加上媒體的推波助瀾，十余年下來，不管承不承認，榨菜已經在國民心裡打上了“垃圾食品”、“不健康食品”的標簽——這種標簽在生活尚不富裕的年代並沒有什麽，但在消費者越來越追求健康生活的未來，被打上這種印記，卻無異被斷掉了另一條康莊大道。

　根據楊鑄後世的模糊記憶，以2015年為拐點，散裝榨菜市場逐步開始萎縮，該部分散裝榨菜退出的市場開始向包裝市場轉化，但是……受製於散裝榨菜的歷史影響，回歸榨菜本身的價值、平衡生產企業的合理毛利率與消費者對於包裝榨菜的價格接受度，依然是行業裡的老大難問題。

　事實上，此時的榨菜企業面臨的挑戰還很多，資金、設備、技術、人力、經銷、渠道、營銷處處都有巨坑，只不過這些更多屬於“術”的范疇，著眼於整個產業的楊鑄並不怎麽關心——他關心的是如何營造這個產業相對良性的市場環境、推動產業升級的同時，順便也讓自己手裡多上一張牌。

　就拿之前楊鑄提的那個“早餐配粥榨菜”來說，你信不信，一旦這款產品被市場認可，不出半年，散裝榨菜市場上肯定會出現外觀、口味、口感都有七八成類似的產品，然而價格卻足足比你低了近一半——這就是楊鑄之前說即便有了好想法，但如果背後沒有配上成體系的動作來提升你的產品力，最多三五年就會偃旗息鼓的重要原因之一。

　……………………

　簡單地聊了聊自己對於榨菜行業現狀的思考後，楊鑄笑了笑:“其實要從根本上解決這些問題，說簡單也不算簡單，但要說難，放在眼下卻也未必有你們想象的那麽艱難……尤其是國家重點開發雙慶的這幾年，對於諸位來說，簡直是再好不過的契機了，要是過了這個檔口，那才是真的遙遙無期了。”

　八缸食品的代表頓時有些轉不過來彎來:“根本上解決問題?現在是最好的契機?”

　楊鑄笑了笑:“說到底，榨菜屬於醬醃菜行業裡的一個細支，而醬醃菜又是調味品裡的一個分賽道;”

　“在這種品類賽道裡，別看國內的榨菜企業成千過萬，但規模以上的企業其實也就是那麽幾十上百家——從某種意義上來說，你們這些規模以上的包裝榨菜品牌都是一條繩上的螞蚱，利益幽關，而之前搞的那些價格戰，在我看來，其實是一場搞錯了針對對象的內部操戈。”

　“因此，你們為什麽不嘗試著聯合起來，在框架規則之下，做一點……事情?”

　“聯合起來?楊總，你是說……成立全國性質的行業協會?”八缸食品的代表皺了皺眉。

　楊鑄點點頭:“其實不用成立全國性質的行業協會，只需聯合你們雙慶、巴蜀和浙江的規模以上榨菜企業就可以了——畢竟作為口感的關鍵因素，榨菜的選料有明顯的高低之分，你們只需要把控好青菜頭一系的榨菜出品，也就夠了！”

　在座三位企業的代表頓時眼睛一亮，似乎隱隱抓到了什麽。

　作為行業公認的最優質榨菜原料，青菜頭種植條件其實較為苛刻，全國僅有雙慶、巴蜀、浙江等地較為適宜種植。其中雙慶更是核心產區，種植面積佔全國的60%左右;僅僅fl地區，青菜頭種植面積佔全國的40%以上，產量約佔全國的36%——這種行業地位，只要他們能聯合另外十幾家龍頭企業，成立的難度委實不大，名義上雖然只是“三地行業協會”，但是其性質跟全國行業協會也沒有什麽區別，而且由於蛋糕大、企業少，有些事情反而更容易推動。

　楊鑄見他們有些回過味來，繼續說道:“協會的會長企業是誰並不重要，但是協會要有協會的作用……如果只是聚在一起喝喝茶聊聊天、促進促進感情，大可不必;”

　“如果協會能成立，那麽幾件事情我是建議諸位一定要去力薦推動的;”

　“第一、行業標準的規劃;包括原料選級、衛生標準、食品添加劑規范、廠房環境標準等等，一切都要從嚴——這一塊，不僅僅是乾系到產品的使用體驗和諸位企業的品牌美譽度，更加從標準上阻隔一批破壞行業環境的土黑小作坊。”

　三人頓時明了楊鑄的意圖。

　作為掌控行業核心產區的協會，是有權申請和參與行業標準的制定的，一旦標準制定完畢，立馬就可以將其作為一個重要宣傳點，將自己的產品與那些小作坊的榨菜從認知上隔絕開來——如果想要快速見效，甚至還可以跟工商部門和市場監督部門聯手來一次清掃活動，讓民眾意識到有標準跟沒標準之間的產品是大不相同的。

　“第二、嘗試推動所有的行業會員企業，共同建立一個蜂巢式、超規模、高標準的原料貯藏基地，然後由行業設計章程後，成立一個專管公司進行統一管理——基地的儲藏能力，務必不能低於青頭菜原料產量的70%！”

　“如果諸位企業資金困難的話，我們鑄投商貿可以注資這個超規模儲藏基地的項目，到時候根據投資額度折算股份就行！”楊鑄淡淡地說道，眼中的光芒一閃而過。

　話音剛落，三人頓時呼吸急促了起來，很有些驚疑不定地看著眼前的年輕人。

　………………

　行業特點決定產業核心價值點。

　榨菜行業的特點是原材料成本佔比較高，一般來說，袋裝榨菜企業材料費用(原材料+包裝材料)共佔據成本的70%-75%，其中原材料成本佔據營業成本的40%上下;

　因此，原材料價格波動是公司成本的主要不確定性來源，過去的十年裡，從fl區青菜頭收購均價來看，青菜頭的價格波動少則10-20%，多則能達到40%，

　因此，如何能熨平原料價格非周期波動一直是諸多榨菜生產企業一直在思考的問題。

　但是，青菜頭這玩意偏偏是個極為嬌貴的玩意，種植要求溫度較低、環境要求較高不說，如果遭遇暖冬或極寒，則都會造成青菜頭減產。

　此外，青菜頭收割時機較短，塊莖成熟可收獲到雨水季節來臨不過1個月的時間，雨水浸泡過的青菜頭會迅速膨脹，重量增加但是口感變差，品質也有所下滑，收購價自然也會下降一大截。

　而且，收獲的青菜頭保鮮時間較短，要求加工戶或者廠商在幾天內進行加工，這又要求榨菜工廠毗鄰產地以最大化運作效率。

　很長一段時間內，由於市場不透明且缺乏合理的機制，農戶-合作社-公司三者之間圍繞收購價格問題往往要進行多次博弈，這種博弈往往沒有贏家。從農戶角度說，農戶的期望是將青菜頭賣個好價錢，最好的青菜頭是雨水前的，但此時青菜頭較輕，雨水過後的青菜頭重量增加了，但是由於品質問題，工廠卻不願意采購。工廠-農戶這一對博弈中，農戶往往是弱者，一旦拖得太久，“嬌貴”的青菜頭爛在地裡，最終結果是農戶沒有賣出符合自己的期望價格，工廠也可能難以收到足夠的優質原料。

　於是乎，在經歷過種種探索之後，各大榨菜生產廠家總算找到了最笨、但是最有效的辦法——建立大型收儲池。

　從某種意義上來講，這種大型收儲池算是另一種具有本土特色的簡單期貨模式——既可以對衝天氣原因帶來的原料減產，又可以適當均衡當年原料收購價格，還能保證公司產品的出貨數量。

　要知道，只要收儲池嚴格按照標準來建造，那些原料甚至可以儲藏個一兩年都不會有任何問題，足夠讓公司應對各種非劇變型原料事件了。

　只不過……

　一般而言，榨菜產品產銷量和原料窖池配比為1:1.5~1:2時，運作效率較為理想。

　以現在雙慶地區top10的袋裝榨菜龍頭企業來舉例，他們的2001年榨菜產能10萬噸左右，合計窖藏能力在20萬噸上下，基本上滿足明年一年的生產要求——但這，也僅僅只是雙慶地區青頭菜產量的1/3左右而已。

　而現在，楊鑄竟然建議他們進一步擴充大型收儲池，而且最低不能低於三地青頭菜產量的70%！?

　他是瘋了麽?

　雙慶、巴蜀、浙江三個核心產區，現在青頭菜的年產量高達100萬噸以上，70%的收儲量，那就是70萬噸，就算全部拿來做成半乾型榨菜，換算成成品後至少也是40萬噸上下！

　谷巒

　40萬噸誒！

　差點就可以等同於去年一年國內袋裝榨菜總量之和了！——事實上，現在的主流榨菜都是水榨菜，70萬噸的原料至少可以出60萬噸。

　那麽多原料，你讓他們怎麽消化！?……真以為成立一個行業協會後，市場就全都是他們的了啊！?

　………………

　看到三人臉上的表情，楊鑄笑了笑:“沒事，你們盡管推動此事就行——如果不放心的話，等這些超大型貯藏池建立完畢後，收存的原料你們各家公司可以根據自己的想法認領自己想要的部分，其余的，我們鑄投商貿按照收購價接盤就成;”

　“如果到時候你們如果覺得原料不夠，想要向我們購買也可以，我們自然會優先賣給你們——當然，那時候我們也會適當收取一點保管費，但是放心，這塊的費用肯定不會很高。”

　聽到楊鑄竟然願意接盤，三人這才暗暗松了一口氣——說實話，這種超大規模的原料收儲動作，其中的直接好處他們不可能不知道，但是同樣的，風險也高的很，而今楊鑄竟然主動承擔起這個風險，簡直是天下掉餡餅的大好事。

　猶豫了一會，八缸食品的代表小心翼翼地問道:“楊總，我能冒昧問一下，你這麽做的原因麽?”

　楊鑄笑了笑:“事無不可與人言，這有什麽不能說的?”

　“首先，我很看好未來袋裝榨菜的市場容量——隨著應用場景的豐富，除傳統榨菜市場之外，餐飲榨菜以及休閑零食榨菜，會成為未來行業的新增長點，而這些場景的拓展，無疑會使得優質原料需求量大幅攀升;”

　“事實上，我們已經計劃在雙慶地區建立一系列大型中央廚房了，預製菜是我們重點嘗試的項目，諸如榨菜肉絲、榨菜小籠包也是我們想要嘗試的單品，本身就需要大量的原料;”

　“其次，我說了，前幾年的價格戰，其實是包裝榨菜生產企業們弄錯了針對目標;不管從哪個層面考慮，低質量的散裝榨菜領域都是需要整頓的對象;”

　“而散裝榨菜說到底也是榨菜，也需要原料來生產，因此把控好原料的掌控權，能夠有效地規避低質低價的散裝榨菜對於整個行業的破壞——在我的計劃中，我們是希望散裝榨菜生產企業也來找我們購買原料的，但是賣不賣、賣給誰，卻是由我們說了算。”

　“簡而言之，就是如果你的生產環境不達標，成品質量不達標，你就算有錢，也別想從我們這買到合適的原料——隱形生產成本的提升，必然會導致這些散裝榨菜在提升品質的同時漲價，從長遠來看，對於整個市場都有好處，只有品質和美譽度上去了，這塊蛋糕才會越做越大！”

　“我說過，這個行業裡規模以上的生產企業全都是一條繩上的螞蚱，蛋糕做大了，毛利率提上去了，對誰都有好處——包括種植戶”

　說到這，楊鑄笑了笑:“事實上，我的第三個建議就是……既然榨菜的使用場景已經開始豐富化了起來，那麽大家大可以坐在桌子上分分市場;”

　“哪個區域是哪個品牌的主蛋糕，哪個細分場景是哪個品牌的主蛋糕，大家都可以商量著來，沒必要打生打死的——這些東西放在以前或許是癡人說夢，但如果真的把大型原料倉儲池建起來了，收儲量提上去了，那麽在既定章程下，有些事情就由不得你不答應了，否則一旦掐了你原料供應的脖子，你只怕哭都來不及！”

　“因此，我的一個補充建議就是——這個超大型的原料收儲池項目，不妨采用ppp模式，除了我們鑄投商貿之外，也讓當地政府和發改委直屬單位入股進來！”

　！！！

　聽到這裡，三家公司的代表頓時明白了楊鑄的意圖——這是打算從根子上入手，打算掌握行業話語權啊！

　當然，最終掌握話語權的可能是當地政府和發改委的直屬單位，但是鑄投商貿在裡面的話語權也絕對不會小。

　怪不得這家夥說“現在是最好的契機”呢！

　現在正值國家大力扶持開發雙慶的階段，再加上城口這邊雙層ppp合作模式的實驗他們也有所耳聞，在這樣的大環境下，無論是哪一邊，都不太可能張嘴拒絕——即便是他們企業這邊，許多榨菜龍頭企業都是國企/集體企業改製而來，他們的no1的龍頭，現在本身依舊還是國企;在當下競爭越來越激烈的環境下，自然不會多排斥這種“聽上面話”的安排。

　只不過……

　看著眼前三人一臉掙扎的表情，楊鑄輕飄飄地笑了笑:“實不相瞞，這段時間我想把我們鑄投商貿身邊的資源有效整合一下;”

　“因此，如果有一個合適的合作單位，我並不排斥把諸如胖東來、泡麵企業以及那高達數萬家的本地生活餐飲企業嫁接進來一起把蛋糕做大;”

　“除此之外，我們的基因實驗室估計也很樂意參與到青頭菜的選育優化項目中來;”

　“鑄投國貿那邊估計也不會介意幫忙收購幾個具有國際先進水平的食品生產和調味方面的專利技術，然後低價轉授給你們;”

　“當然，作為這次參與幫扶行動的齊魯企業，我們鑄投商貿也很樂意共享一部分我們具有參考價值的大數據，用以幫助雙慶地區的榨菜生產企業研發新品、搶佔相應的細分賽道，並做出更加具有針對性的營銷推廣方案;”

　“不過呢……你們也知道，我們鑄投商貿接到的任務是幫助推動雙慶地區食品加工產業鏈的升級，卻並沒有給我們下命令說是扶持某一家企業，”

　“因此，如果沒有合適的合作對象，有些東西，真的恕我無能為力！”

　聽到楊鑄這番又是勾引，又是威脅的言語，面面相覷的三人臉上表情極為詭異，一下子說不出是哭還是笑。

　糾結了好半天，三人交換了一下眼神，被推出來做代表的八缸食品廠漢子狠狠一咬牙:“楊總，容我們半個月，我們回去後立馬開會研討這個問題——我估計我們的老總不會拒絕您的提議;”

　“只不過，成立三地行業協會的事情或許沒什麽難度，但是要說服其余龍頭企業答應采取ppp模式加入到您那個超大規模的原料貯藏池項目中來，我現在真的有點把不準;”

　“不過您放心，這半個月哪怕我們不睡覺，也一定把所有的同行們召集起來，然後把事情討論出個結果……成與不成總歸要給您一個交代！”

　楊鑄聳聳肩，拿起一串烤的有些焦乾焦乾的牛肉狠狠咬了一口:“成，反正半個月後我也差不多要離開雙慶回齊魯了，在我離開之前，我所有的承諾依舊有效！”

　聽到楊鑄這近乎明示的言語，三人額頭上的汗水唰地就流了下來——你妹的，給出這種時間期限，分明是堵死了我們通過雙慶領導走曲線救國的路子啊！

　不過想想也對，對方雖然年輕，但是身為鑄投商貿的大boss，怎麽可能連這種手段都不知道?

　當下一咬牙:“好！楊總您放心，半個月內，無論如何我們都會給您一個準信！”

　………………

　不出意外，二十多分鍾後，屁股實在有些坐不住的三名企業代表紛紛找理由告辭，然後火急火燎地趕回各自公司。

　而全程一言不發的花花同學看著楊鑄慢悠悠地把最後一串牛肉放進嘴裡， www.uukanshu.net 忽然歎了口氣:“楊鑄，你知不知道，你這樣做，很容易被人誤會是另有所圖的！”

　楊鑄毫不在意地抽了張紙，把嘴邊流出來的油脂擦了擦:“誤會就誤會唄，反正十年之內，有些麻煩是找不到我頭上來的……至於以後的事情，愛誰誰！”

　說到這，楊鑄笑眯眯地看著臉上很有些隱憂的於曉華:“花花，你知不知道我跟小丫頭最大的夢想是什麽?”

　聽到小丫頭的名字，於曉華挑了挑眉:“富可敵國，還是一呼萬應?”

　楊鑄哈哈一笑，然後往後伸了伸懶腰:“都不是！我跟小丫頭的夢想，就是以後能安安靜靜地開一家餓不死人的豆腐腦店，見到北方的客人端甜口的，見到南方的客人端鹹口的，然後躲在廚房後面看他們笑話！”

　於曉華從楊鑄神情裡看出一絲疲憊，心裡莫名有些心酸。

　你想要的，就只是一家豆腐腦店……麽?

　.