城口工業園的某棟辦公樓裡，一直沒怎麽被實驗小組關注的城口電商孵化中心最近兩個月來很有些熱鬧。

晚上七點。

當笑眯眯的楊鑄帶著溫老走進孵化中心時，溫老有些疑惑地指著休息區裡那三十多個滿臉緊張與期待，但卻宛如三好學生一樣，乖乖坐在沙發上一言不發的小老板，側頭問道:“這是……什麽情況?”

作為曾經在蘇皖地區考察實驗過的學者，溫老自然見過好幾個各種類型的孵化中心，一般來說，不管是什麽孵化中心，都是以公開課+小課的形式進行培訓;由於是新生事物，學員難得且充滿戒心，各個孵化中心恨不得使出渾身解數把這些學員拴在褲腰帶上，哪裡會像眼前的這樣，把那麽多學員丟在一邊?..

最關鍵的是……

這些小老板竟然就這麽乖乖地坐在那，一點也不鬧騰?

在城口呆了那麽久，溫老很清楚，城口這邊的人雖然性子要比雙慶其余地區的人更溫和些，但畢竟都是一日三餐吃辣椒的性情中人，而且孵化中心的服務並不是免費的，這些從本就不富裕的荷包裡掏錢出來的小老板……有那麽好說話?

見到一名滿臉激動與惶恐的工作人員衝了過來，楊鑄擺手示意這名隱約有些眼熟的工作人員不要聲張，然後笑嘻嘻地努嘴指了指不遠處亮著燈光的那幾間小會議室:“去看看就知道了。”

說完，一邊示意那名工作人員帶路，一邊卻從手裡的塑料盒裡挑了一筷子蛋皮，餓死鬼般地塞進嘴裡——由雞蛋和米漿烙製而成的蛋皮沒有什麽稀奇，但是城口這邊竟然是將其切條後當成面條過水煮了後再來調味，這就很稀奇了，對於這種口感比貴州鍋巴粉更勝一籌的本地特色小吃，楊鑄是真的愛不釋手，再加上他委實餓得很了，因此即便是一邊吃著蛋皮一邊帶著溫老衝到人家孵化中心裡參觀很不雅觀，他也顧不上那麽多了。

………………

由於楊鑄玩的是突然襲擊，因此除了之前那位由鑄投商貿借調過來的講師外，孵化中心的其余工作人員根本不知道自家的終極BOSS來到了現場，平日裡該怎麽做就怎麽做。

尾隨著一名剛剛被叫到號的小老板來到第一間小教室，楊鑄示意那名認出自己身份的講師輕輕把後門打開半條縫，然後就這麽溫老湊在一起，朝著小教室裡望去。

小教室裡的三名工作人員很明顯沒有發現後門外有人，接過接待人員遞過來的信息登記表翻看了一下，這才對著面前略有些拘束的小老板說道:“懷玉造紙廠的……黃總?”

那名小老板趕緊點了點頭:“三位老師，喊我黃懷玉就可以了。”

為首的工作人員笑了笑，然後又低頭看了看手上的資料:“貴廠是做手工紙的，用的還是玉扣紙生產工藝，訴求是單純地擴大營業規模……黃總，你們有沒有PPP的意向?”

小老板聽到工作人員問起這個，連忙點頭:“老師，你們的規定我曉得，你放心，只要你們給出來的方案我能接受，簽了合同後，我立馬就去城口集體經濟管理公司登記資產包——我已經跟沿河鄉文峰村新成立的合作社那邊碰了幾次面，屆時不管是跟當地的民宿項目合營;還是走其余置換入股的方式，都可以商量。”

工作人員輕輕點了點頭:“能接受PPP的意向就可以了。至於如何擴大貴廠的營業規模……黃總，你的格局放大點嘛，兩隻眼睛不要老是在城口這裡打轉！”

不要老是在城口這裡打轉?

靠山吃山，靠水吃水，自己就是混城口的，產業也不過是個小造紙廠而已，不把眼睛放在城口放在哪?

小老板有些狐疑地看了看三名工作人員，臉上的笑容卻是不變:“是，是，是，三位老師見多識廣，這不指望著三位老師給我出出主意麽?”

似乎見多了學員這種隱藏在笑容下的懷疑，為首的工作人員並未介意，接過左手工作人員遞過來的手提電腦，在上面掃了一眼:“根據我們查到的資料，傳統的【玉扣紙】生產工藝紙，采用的是嫩竹，也就是老筍作為原料，經過選筍、壓榨、磋筍、抄紙、切割等大小22道工序完成……我先確定一下，貴廠的工藝也是如此麽?”

小老板點了點頭:“全國各地的玉扣紙工藝都是最初從福建傳過來的，工序大同小異，只不過咱們城口這邊的嫩竹和老筍筋絲足，質量好，所以產出來的手工紙不管是色澤還是柔韌性都更勝一籌罷了。”

說到這，小老板有些苦惱地抓了抓頭:“以前吧，這些手工紙都是本地消化——根據不同的厚度和品質，不管是當連方紙(火紙)還是當練習紙，又或者乾脆拿去擦屁股，都不愁銷。”

“十多年前，隨著改革開放，不管是衛生紙也好，寫字的紙也好，各種各樣的紙一股腦地湧進了城口，本地的手工紙除了拿來做紙錢或者用來包零食外，就再也不好賣了;”

“好不容易熬到幾年前，幾個皖省來的老板看中了我們的紙，說這玩意做厚一點，就可以拿到旅遊市場去賣，還能出口到東南亞國家去做商品……”

“於是我們趕緊改進了下工藝，把紙做厚——事實上那幾個老板也沒騙我，做厚了以後，一張1.2MX0.8M手工紙的收購價足足提到了3毛錢，著實讓廠子裡賺了一小筆錢(手工紙跟工業化生產出來紙張不一樣，是按張來賣的)。”

“可是好日子不長，從去年開始起，那幾個皖省的老板要的貨越來越少，甚至不到前幾年的1/3……現在紙廠產能嚴重過剩，但那幾十號工人又都是鄉裡鄉親的，又實在拉不下臉面把人家辭了;”

“所以……現在就只能希望三位老師能給我們廠指條明路了。”

看著這位小老板眼巴巴地看著自己，為首的那名工作人員笑了笑:“玉扣紙的生產工藝並不是城口特有，貴州、粵省、廣西乃至江浙一帶都有傳承，再加上全國各地擁有豐富竹子資源的地區著實不少，雖然當下國內依然堅持傳統手工程序的紙廠不多，但卻也不少;”

“旅遊商品市場雖然看著蛋糕大，但目前能以手工紙為主要賣點的商品卻不多，伴隨著大環境一增一減下，貴廠的訂單急劇下降也不是什麽奇怪的事情——畢竟手工紙雖然相對容易運輸，但城口這邊的物流成本太高了，在大家都在打價格戰的情況下，貴廠委實沒有什麽競爭力可言。”

原本還想說人家能找上你，大概率是因為人家帶著扶貧任務來的，現今還能留給你1/3的訂單，對方已經是情至意盡了，但瞧著這位小老板略略有些難堪的表情，他終究還是沒有把這話說出來。

想了想，為首的工作人員說道:“黃總，我們是孵化中心，本著為每一個學員負責的態度，不管你是不是能理解，我必須再強調一遍……”

“企業要想發展的好，並且盡可能地不受製於人，就必須切入一塊合適的應用市場——也就是說，【天時】、【地利】、【人和】，最起碼要三沾其二。”

“而你之前專供旅遊市場的手工紙，說白了就只是個初級原料而已，除了稍稍沾了個【天時】的毛邊，其余的一樣沒沾，受製於人、自己全無半點話語權不說，一旦遇到了環境變化又或者有價格更低的同類競爭對手……”

“總之，貴廠的情況就是個活生生的例子……而且我很負責人地告訴你，如果貴廠不趕緊轉型，未來的情況只會越來越糟！”

小老板雖然在理論層面缺失的有些嚴重，但以他在社會上摸爬滾打多年的閱歷，也隱隱聽出來了這位工作人員的未盡之意，思索了一會，頓時有些發急:“老師，那我該怎麽辦?”

工作人員想了想:“其實手工紙這一類產品切入旅遊市場，不能說錯，但以當下的消費氛圍來看，應用場景畢竟有限的緊——畢竟能讓人願意買上一張手工紙當做紀念品的旅遊景點很少不說，就算是願意掏錢，手工紙其實也賣不了多高的價格，利潤不夠，自然就無法驅動那些旅遊終端商家大力推薦，長此以往，這個品類在旅遊市場的份額只會越來越萎縮，也就是我們說的，失了【人和】。”

“既然手工紙在旅遊市場的蛋糕太小，暫時又無法形成良性的利益驅動閉環，而初級原材料本身的利潤又不高，再加上城口這邊壓根底就沒有地利可言……不如我們換個視角，去看看手工紙能切入哪些需求量大、應用場景又廣、利潤足夠，還能充分發揮出手工紙真正優勢的市場！”

小老板呆了……這個世界上，真有那麽好的事情?

看見小老板一副“你是不是瘋了”的模樣，為首的工作人員不以為意地笑了笑，接過左手邊那位工作人員的手提電腦，在鑄投商貿的共享數據後台看了看被篩選出來的信息，沉吟了一下，看向那位小老板:“黃總，不知道你對快消品產品包裝材質，尤其是中高端產品的包裝材質了解多少?”

包裝材質?

小老板呆了呆，不知道對方為什麽說起這個。

目前的快消品的主流產品包裝但凡涉及到紙類，基本都是瓦楞紙、卡紙或者銅版紙之類的材質，大家拚的更多是外觀設計……這塊市場雖然龐大，但跟自己的手工紙又有什麽聯系?

為首的工作人員呵呵一笑:“黃總作為行業人士，應該知道，越是高端的商品，就越是力求其包裝能與自身的定位相匹配，往往在這一塊給的預算就越高——諸如競爭最慘烈的中高端白酒，那些非知名品牌，在包裝上給出來的預算甚至能達到數十元/瓶，要是遇到那些比較瘋狂的商家，包裝在商品成本中的佔比甚至能超過50%，其中間的利潤不可謂不高！”

看見小老板眼裡放光，工作人員擺擺手:“當然，沒明白其中的邏輯就貿然切入包裝市場，只會死的更快——畢竟對於不同類型的商家，包裝材質和包裝設計雖然都屬於包裝的一部分，但其中願意為其支付的成本比例差距，大了去了！”

看到小老板慢慢地穩住了情緒，工作人員笑了笑:“既然要厘清中間的邏輯，那就不得不提到一些最起碼的營銷思維。”

“其實營銷這東西，本質上跟佛家所說的【六觸】有著諸多相通之處——而快消品的營銷，跟【六觸】的共通性尤高;”

“所謂【六觸】，指的是眼觸、耳觸、鼻觸、舌觸、身觸、意觸;當一款產品真的能把六觸做到了淋漓盡致，那就真的是所向睥睨了……用我們的說法，就是已經到了【六觸生愛】的境界。”

“當然，這【六觸】是個營銷整體，其中的【耳觸】更多的適用於宣傳、【舌觸】更多的適用於產品品質，這兩點與貴廠的手工紙基本上扯不上什麽聯系，我們今天就不多說了……我們來說說剩余的四點。”

頓了頓，工作人員喝了口水潤了下嗓子:“眼下國內的產品包裝，基本上全都集中在了【眼觸】這個環節，各種中外元素混用，各種大膽用色，甚至不惜成本代價地去開模塑造異型包裝，為的就是能讓自己從一大堆競品裡跳出來，被消費者關注到……雖然說這個方向不算錯，但從更高的維度的視角來看，卻也有些過於偏頗和初級了。”

“隨著國內產品的生產嚴重過剩，各行業開始進入到白熱化競爭階段，單從包裝這個領域來講，出去直觀的視覺元素外，更高維度的需求，也在逐漸被嘗試並且被一些商家重視起來;”

“譬如【身觸】……”

“一些商家發現，在近似的心理價位下，觸感越特別、越有質感的材料，其複購率會比其余的產品更高，口碑效果也更好，對於品牌構築的幫助度也更大——雖然在這方面最有代表性的是皮具、皮鞋和服裝，但快消品同樣也存在這種情況，否則那些國際大牌就不會掏那麽多錢去采用聚碳纖維(PC)去作為新包裝的材質了;”

“而大部分手工紙在觸感這一塊有著得天獨厚的優勢，畢竟人的本性還是親近自然的，在摸到具有明顯植物觸感特征的材質時，其心性愉悅度和放松度明顯要比其余材質更高——實不相瞞，鑄投商貿這一年多也在大力嘗試諸如各配方棉紙、葦草紙和民族古法手工紙在出口產品包裝上的應用，目前效果看起來還不錯，畢竟歐美人更加稀罕這玩意。”

“所以，黃總你用不著擔心，以當前國內手工造紙廠生產總量的稀缺性，只要貴廠生產出來的紙張符合標準，自然會有一套相應的需求匹配機制來給你下達生產訂單！”

“又譬如【鼻觸】……”

“根據我們的研究，當產品包裝上附有香味時，消費者對該商品的購買傾向度，會上升0.5%~2%個百分點。——別小看這小小的數字，對於一個大品牌來說，這就意味著數千萬乃至數億元的銷售額！”

“當然，附著的香味選擇也是一門學問，畢竟不同的香型，不同人群對其的喜厭度是不同的;但總體來說，人工調製的香味會在不同人群中呈現出混雜無序的接受度，但天然的植物氣息，卻鮮少有人會厭惡——在這一塊，手工紙具有得天獨厚的優勢，畢竟只要不往裡面添加過多的漂白劑和其余物質，手工紙中的植物氣息要比工業紙張的濃鬱的多;”

“而且不妨告訴你個好消息，就在兩個月前，廣東白雲區的幾個商家已經研製出來了將諸如金邊玫瑰瓣、海棠蕊、尤加利樹葉等純植物原料無損色添加到紙張裡的技術——屆時，手工紙在中高端商品包裝上的應用將會迎來一波巨大增長！”

“至於【意觸】嘛……”

“其實跟包裝雖然有關系，但關系並不是太大，起的只是應證營銷概念的作用而已——不過現在全世界對於環保理念也越來越看重、在原生態、可降解、可回收、低碳排放這塊，古法手工紙同樣具有著得天獨厚的優勢。”

說到這，工作人員摸了摸下巴:“說起來，巴山鎮那邊搞的那個【純天然板藍根染膏】項目也可以加進來——畢竟板藍根染膏除了能作為植物染色劑給那些手工漢服上色之外，也能讓產品包裝呈現出無法工業複製的著色，進一步提升產品的感官價值！”

小老板秒懂:“這位老師，你放心，到時候我會主動跟巴山鎮那邊的合作社洽談PPP合作的——最起碼，上了植物色的手工紙，除了能給商家減少加工程序不說，也能賣個更好的價格嘛！”

工作人員欣慰地點了點頭:“黃總這個想法好——要知道，板藍根可不是咱們城口的特產，貴州那邊在手工板藍根染膏製作這一塊的優勢更大，能夠在力所能及的范圍內，幫助自家老鄉多解決解決就業問題，功德無量啊！”

小老板聽出了工作人員的言下之意，心裡的一顆心頓時落了下來。

眾所周知，這個孵化中心是本地一家企業與鑄投商貿聯合開辦的，而鑄投商貿跑城口這邊，就是過來幫扶的——之所以這家孵化中心在為每位學員提供谘詢服務之前，都要確定一下是否是PPP項目，或者對方是否願意承諾采用PPP架構去開展這個項目，目的就是這個;

而眼前這位老師的態度很明顯——你惠及的本土民眾數量和解決的就業崗位越多，你就能從鑄投商貿那邊拿到更多的資源，甚至能在對方的扶持下，成為行業裡的一方地頭蛇！

思念至此，小老板一咬牙:“老師，那麽大的一塊業務，我感覺我們造紙廠的人手不夠用啊！要不這麽著……我明天往巴山鎮和沿河鄉文峰村走一趟，除去商量商量板藍根染膏的合作事宜外，順便也跟文峰村的合作社商量一下招工的事情！”

“放心，我黃懷玉好歹也是土生土長的城口人，能幫襯一把的絕對不會吝嗇……”

琢磨了一下，小老板一咬牙:“30個！在文峰村新招30個用工，而且只要建卡立檔的貧困戶……老師，您看這人夠了不?”

工作人員哈哈一笑:“我覺得黃總可以大膽一點，你的造紙廠現在攏共也就才50多號人，就算再招30個，那也才80多個，到時候哪裡夠用?……要知道，就連希望集團和鑄投商貿合作生產的鑄華咖啡，都打算更換手工紙包裝了，再加上中歐跨境電商項目在推動出口產品升級，那麽龐大的市場需求，就算到時候隻樓一點訂單給你，你那區區幾十號人，又怎麽可能夠用?”

鑄華咖啡?

中歐跨境電商在推動出口產品升級?

小老板畢竟算是個小小的人精，如何聽不出來其中的意味?

聞言頓時狂喜:“好！好！好！只要老師願意幫襯，我們造紙廠最起碼擴招100人——文峰村的建卡戶不夠，我就去雙河鄉，雙河村的建卡戶不夠，我就去周溪鄉！”

工作人員笑了笑:“黃總有這份心我就很高興了……”

“這麽著，由於需要實地審核的項目太多，明天下午我們才能安排審核人員去貴廠實地拍照考察——生產環境達標後，到時候我按照原色手工紙1.5元/張，植物染色手工紙1.9元/張的價格幫你向鑄投商貿品控部和大數據中心麾下的資源調配部進行申報;”

“但是先說好，到時候品控部接收到你們的樣品後，會不會對你們進行二次調價，以及資源調配部倒時究竟會給你下達多少的生產任務，我可不敢保證啊！”

“還有，到時候品控部會給你下發一份工藝流程單和驗收標準——達不到標準，無法驗收，可別怪我沒事先提醒你！”

小老板一聽這個價格，嘴巴都合不攏了。

乖乖！

1.5元錢一張?

植物染色的1.9元一張?

就算中間需要更改生產工藝，外加需要朝廣東那幾家公司支付部分技術專利，外加采購些什麽亂七八糟的植物花葉原料，那自己也絕對賺發了！

嘖嘖，看來還是跟巴山鎮PPP個項目劃算啊，就加了點板藍根染膏，價格就足足上漲了4毛錢。

不行，明天得好好打聽打聽，城口還有哪家PPP企業是做植物染色的不——要是7種顏色自己都能生產，那丟下來的單子不得把自己笑醒?

………………

看著小教室裡那喜的抓耳撓腮的小老板，全程一直靜靜看著的溫老表情有些複雜。

公正來講，這筆“單子”中間預留給那位小老板的利潤絕對算得上良心，雖然中間隻涉及到四方合作，但除了鑄投商貿以外，其余三方之間的利益照顧的都很到位——說它是以壓縮鑄投商貿的利潤，給其余三方構築一個充滿冗余量的生態循環也毫不為過。

而且這種PPP企業之間的交錯合作與業務捆綁也是他極為欣賞的——不管是什麽企業，總歸需要自己學會站起來走路，雖然眼下的主體只是個小小的手工造紙廠，但這種跨行業的合作無疑能給其余的PPP企業拓寬視野之余，提供更多的借鑒思路;

最重要的是“成單”的過程中，那名工作人員不厭其煩地傳述的種種——雖然那些知識很粗淺也很寬泛， www.uukanshu.net 但對於城口的中小微型企業主來說，絕對是無比寶貴的，其價值甚至能與“授人予漁”這四個字沾的上邊。

但問題是……

撇去他一直顧慮的問題不談，

這種體量不大，無法容納太多就業人口，並且不具備典型代表的項目……就是楊鑄想要給自己的答覆?

不對啊！

這個年輕人雖然歲數不大，但絕對不是那種什麽都不懂的毛頭小子，他應該知道自己想要知道什麽才對。

面對著溫老投過來的眼神，楊鑄笑了笑:“這只是一道小小的填空題，連開胃菜都算不上。”

說著，示意身邊那位講師繼續帶路:“要跟您老人家看的東西還很多，三天三夜都未必看的過來……今晚上的時間還算充裕，您老別著急，咱們接著看吧！”

——————

PS:1、本章中提到的兩個案例，都是真實存在的，只不過手工板藍根染膏是在貴州而非城口，其主要用途是出口歐美而非用在本國漢服染色;而那個植物手工紙包裝項目，有興趣的不妨去白雲區問問包裝廠的老板，讓他們分享一下當初的故事(在這裡，必須給廣東包裝行業的老板點個讚，那些人真的很團結，也很願意分享，當初植物手工紙的難題，就是他們一個找一個地聚在一起，共同解決的。)

2、今晚12點本書又要上推薦了，無比苦惱中——雖然說有推薦是好事，但從以往的經驗來看，每被推薦一次，就難免會有幾章原本沒事的章節進小黑屋，希望這次能平安渡過吧！

無量天尊！