“主任，你是怎麽知道寧波銀行會有業務的?”坐在高明對面的陸雪飛問出了所有人的疑問。

　　“我不知道啊。”高明放下筷子，看著陸雪飛繼續說道:“但是我清楚，即使銀行工作人員全部有了，那來銀行辦理業務的客戶未必有。就像剛才離開寧波銀行之前，我們已經記下了那兩位客戶的地址和電話。”

　　“啊~原來主任你早想好了~”羅媛媛鬱悶地說著，早知這樣她就不選寧波銀行了。

　　“我怎麽會打無準備的仗呢。”若是沒有對公那一塊意外，高明最後真會蹲在櫃台營銷那些客戶的。

　　“可是，”陸雪飛想了想，問道:“你不怕寧波銀行的人反對嗎?”

　　“問的好。我分析給你聽吧。”高明笑了笑，指出一根手指:“第一，銀行是對外開放的經營性企業，她們自己的員工也要在外銷售，也要做別的銀行客戶，在不影響她們工作的情況下，她們沒有理由反對我們。”

　　高明又伸出兩根手指:“第二，如果寧波銀行工作人員都成了我們的廣發的客戶，她們又怎麽會反應我們營銷廣發卡呢?那不是打自己臉嗎?”

　　說的真有道理……

　　“信用卡畢竟和貸款業務不同，同行之間沒有那麽激烈的競爭關系。而且寧波銀行我了解過，因為過去沒有限制地發卡，現在他們基本上已經停了信用卡業務，所以我們並沒有搶她們的客戶。”

　　“臥槽，居然還有這麽多講究……”程小虎嘀咕了一句。

　　“銷售這一塊入門簡單，但要做得好，也是需要花心思的。其實每個行業都一樣，只有成為專家才能真正賺到錢。所謂內行看門道，外行看熱鬧就是這個道理。”

　　中午午休後，下午兩點，兩人出發前往下一個目的地:CX市公共交通運輸有限公司。

　　這家公司離廣發也很近，就在廣發後面不到一公裡的位置。

　　羅媛媛之所以選這家，是因為這家公司的員工非常討厭廣發銀行，據說很多業務員都被罵的狗血淋頭，落荒而逃。

　　同樣的情況，高明在寧海的康爾內衣遇到過，當時他還在中信上班。

　　而康爾內衣那次營銷，也成為了中信銀行的經典案例。

　　所以，這都不是事。

　　到了目的地，這是一幢老舊的樓房，樓高只有三層，門口門衛大爺躺在椅子上睡午覺。

　　管理相當松散。

　　高明帶著羅媛媛就這樣大搖大擺地走了進去。

　　同樣的，高明先殺向了總經理辦公室。

　　這裡簡單介紹一下公共交通運輸公司，就是管理公交、客運的，屬於國有合資企業，絕大多數員工都是司機，但你絕對碰不到，因為他們都在路上跑著，而留在公司的都是行政管理人員。

　　如果能營銷到司機的話，這家公司絕對不會少於一百張卡，可惜這不大可能，哪怕是月度會議聚在一起，司機們也沒那個時間填寫單子。

　　總經理辦公室沒人，副總經理辦公室也沒人，據說國有企業員工都比較散漫，很多人掛著外出公辦，實際上去打麻將，高明也不知道這家公司有沒有這個情況。

　　供電局是有這種情況的，因為高明很多同學和朋友都在供電局上班，早上報個道，然後簽一張外出巡邏單，中午就一車人殺向了棋牌室，下午四點半準時散場回公司打卡。

　　到了調度科科長辦公室，總算是有人了，裡面是位中年男子，頂上的地中海已經相當明顯，

稀稀拉拉的幾根頭髮已經是最後的遮羞布。　　這位科長正戴著眼睛翻看著一份報紙，看他睡眼朦朧，估計也是剛睡醒。

　　見高明走進來，他拉了下眼鏡，也許是老花眼的緣故，沒有看清高明的工作牌，問道:“找誰?”

　　“領導您好，我是廣發銀行的工作人員。”

　　政府機關、國企央企，只要是當領導的，哪怕再小，你喊領導都沒錯，反正他們愛聽。

　　當然了，女性的話，領導除外，普通職員一律稱呼美女肯定是沒錯的。

　　想當年，高明喊人家妹妹，實際上人家年紀比高明大，這一句妹妹喊得人家是心花怒放。

　　一般人是喊不出來的，需要不要臉到一定的境界才成。

　　先不提當年高明有多不要臉，眼前就有個情況馬上要解決。

　　“廣發?廣發你們還有臉過來?”地中海科長放下報紙，冷聲說著。

　　“領導您先別生氣。我這會兒就是代表廣發來跟您道個謙的。”高明很是誠懇的鞠了個恭。

　　地中海科長應該是第一次碰到這事，推了下眼鏡掃了下兩人，語氣稍微緩和了一些:“道謙就不用了，以後不要再來煩我們了。”

　　高明則是從包裡取出一支筆和一本牛皮筆記本，在桌上攤開，做出記筆記的姿勢:“您這麽討厭我們廣發，這說明我們廣發有做的不對的地方。您不防說說看，我也好反應上去，及時更改我們的錯誤。”

　　見地中海科長在猶豫，高明從包裡拿出一包軟殼華子，給科長遞上一根。

　　順手點上，一氣呵成。

　　進門的時候，高明就觀察到科長是抽煙的。

　　慈溪人大都抽軟殼華子，而且編號必須是329，所以高明包裡永遠會準備幾包329放著。

　　這就叫工欲善其事，必先利其器。

　　男人之間有時候就這麽簡單，一根煙就能拉近距離。

　　地中海科長抽了一口，態度就親近很多，指了指椅子讓高明坐下，然後開始描述發生了什麽事。

　　其實事情並不複雜，當年有個廣發業務員在他們公司做了一批卡，其中有個臨時工後來離職了。

　　這個臨時工應該是發生什麽事，用掉的錢就沒還，後來手機號碼也換了，直接進入了風控。

　　本來呢，這事與公司應該是沒有關系的，畢竟信用卡是個人業務，出了壞帳也是銀行自己的事。

　　但是當年的銀行風控催收是外包的，所以外包人員的素質就很難把控了。

　　就有這麽一個外包風控人員，因為聯系不到那個臨時工，就不斷打電話騷擾該公司的辦公室工作人員。

　　一來二去，雙方都上了火，然後就在最後一通電話，剛好是辦公室主任接的，那外包風控人員不僅與主任吵了起來，還將主任罵了一通。

　　這把辦公室主任氣的差點將杯子都摔了。

　　這樣一來，這家公司怎麽可能還給廣發銀行好臉色?

　　所以後來廣發銀行的業務員來一個就被罵一個，最後大家都不敢再來這裡推銷業務。

　　和康爾內衣那次一個版本，只是當事人不同而已。

　　高明一邊記筆記，一邊不忘給科長續煙，辦公室煙霧嫋繞，為了照顧羅媛媛，高明讓她在門口等候。

　　聽地中海科長嘮叨了差不多十五分鍾，高明收起筆記本說道:“情況我已經都記下來了，回頭我就打報告上去，請求行裡嚴肅處理這事。”

　　說完，高明給科長遞上名片，再發了一根煙後，他起身朝門外走去。

　　“你是特意為這事來的?”科長抽了那麽多煙，加上事情也得到處理了，覺得有些不好意思。

　　“領導，我是特意為這事來的。順便看看能不能推點業務，畢竟我們跑業務的沒什麽基本工資，一家人都靠這點業務吃飯呢。”高明說完苦笑了一下，遺憾的說:“但聽了這事，我哪有臉再和您推銷呢。”

　　“哦哦，沒事。你們廣發卡怎麽樣?我見很多人都在用。”

　　“廣發卡像您這樣的領導，額度特別高，倍有面子！”高明很自然的坐了回去，拿出來表格，順帶將筆遞上，一氣呵成。

　　“您在這裡先寫名字。”高明將手指了指表格的開頭，科長就開始填寫，填寫了一半才有點納悶，怎麽這小夥子說寫咱就寫了?不過寫都寫了，也不可能半途而廢，畢竟這小夥子態度是真不錯，這會兒又發了根煙。

　　高明的這一套動作是有深意的。

　　銷售的過程中，如果客戶產生了購買意向，你千萬別給他過多的考慮時間，直接進行銷售引導，促使交易完成。

　　否則就可能出現變故。

　　很多大商場的優秀導購都會這一套手法，比如你進去買衣服，她們就會問:“先生，來看衣服呢?”

　　人性天生會戒備他人，若被人提前說出想法，會產生抗拒感，下意識會否認。

　　普通導購會說:您來買衣服嗎?

　　買，客人就會下意識回答:我來看看。

　　但要是先說:看。客人則會下意識回答:買。

　　就是這麽奇妙。

　　另外，當你拿著一件衣服看了超過五秒，優秀導購就會引導你去試衣服，然後告訴你這件衣服穿在你身上是多麽的合適，今天購買又是多麽的劃算，以此盡早促成交易。

　　只要交易完成，客人很少會反悔。

　　高明用的就是同樣的手法，當科長產生不好意思的情緒，有幫忙意向時，高明沒給他猶豫的時間，直接引導他完成了交易。

　　這裡面的度需要千錘百煉，如果手法太過生硬，也會觸發客人的反感，所以你每個神情，每一句話，每個動作都非常重要，一定要讓客人舒服，才能成功引導交易完成。

　　有了一個突破口之後，接下來就簡單多了。

　　高明先是去了辦公室，畢竟當事人是辦公室主任，得先解決這事，當然順便扯了下地中海科長老王的關系，這一招在營銷學裡叫借勢，高明早用得如火純青。

　　下午四點，高明和羅媛媛離開了這家公司。

　　羅媛媛神情有些恍惚，感覺下午發生的一切都不怎麽真實，像是做夢一般。

　　但是包裡二十三張申請表讓她明白，這一切都是真的。

　　四月初的天氣宜人，陽光灑落，給人暖洋洋的感覺。

　　走在陌生的城市，高明突然回憶起當年剛來寧波的時候，仿佛隔了一世，生活又開始重新的輪回。

　　“主任……”羅媛媛小跑幾步來到高明身側。

　　“嗯?”

　　“其實……其實……”羅媛媛糾結了一下，還是輕聲說了出來:“我知道我是懶……”

　　“你不是懶。”高明笑了笑，說道:“懶的話，又怎麽可能每天堅持做三張卡呢。”

　　“才三張卡，這不是懶嗎?”

　　“這世上沒有真正的懶人，只有沒有目標的人。 ”

　　高明停下了腳步，指了指街對面一家店鋪裡正在打麻將的一桌人:“你看，有些人在家裡什麽活都不乾，懶得要死;但打起麻將來又勤快無比，有時候可以連打好幾天。那你說他們是懶還是勤快?”

　　是啊，這是懶，還是勤快呢?

　　“我看過你以前做的單子，大多都是個體戶。而剛剛在公交公司，你給客戶介紹，填表，都相當熟練。這說明你並不是技術上有問題，而是沒有自信。”

　　“你因為沒有自信，所以害怕失敗，害怕被很多人拒絕，所以隻敢做個體戶，因為個體戶哪怕拒絕了，也沒有其他人看到。”

　　“也正因為這個原因，你每天不知道該去哪裡，走到哪算哪，所以就養成了做到三張就撤退的習慣。我說的對不對?”

　　羅媛媛看著高明，張著小嘴發了好一會兒呆，然後才說道:“好像、好像是這樣的……”

　　“走吧，邊走邊說。”

　　羅媛媛連忙跟上，心裡則在嘀咕:是這樣嗎?好像是這樣……為什麽高明像每天看著我做卡一樣……比我自己更了解我?

　　羅媛媛產生一種荒誕的感覺。

　　“之所以逼你，是想讓你有目標感，這樣才會慢慢養成一種好習慣。至於那些謠言說你們家裡有錢，所以混日子，我是不信的。”

　　“你其實也想證明自己的，對吧。”

　　聽到高明說的這句，羅媛媛停了下腳步，注視著高明的背影，等遠了才回過神來，連忙跑著跟了上去。

　　誰又不想證明自己呢?