2010年11月下旬，廣東深圳，廣發銀行信用卡全國營銷精英峰會。

　　陳真、高明等曾經很長時間霸佔全國月銷售冠軍寶座的精英們紛紛上台作了分享。

　　高明分享的內容是他花了三個月整理出來的，叫《營銷精英的四大基石》。

　　“各位領導，各位來自全國各地的同事，晚上好！”

　　“感謝廣發給予我這個平台，讓我能夠在這肥沃的土壤裡茁壯成長！”

　　“同時，也感謝陳真師父的引領、寧波卡中心負責人潘總的賞識、卡中心以及總部同事、領導們的默默支持，沒有你們，就沒有我的今天！在此希望借助同事們的掌聲表示感謝！謝謝！”

　　全場熱烈的掌聲。

　　“一入這一行，一晃就是兩年。很多人覺得我們這批人能做的這麽好，是因為我們天生就是做銷售的。但我想說的是，任何業績出類拔萃的人，一定是承受了你難以承受的苦痛，才擁有你得不到的生活！”

　　這一句話引起了全場全國精英們的共鳴，掌聲如雷。

　　“這個分享越排在後面就越難啊，你們看，前面的前輩們都講完了，排後面的怎講講?”

　　全場哄然大笑。

　　“但是沒有辦法，既然走了上來，那硬著頭皮也是要講下去的。畢竟是乾銷售的，字典裡從來沒有一個慫字！對不對！”

　　“對！”回應聲和掌聲響起。

　　銷售分享比聽領導講話有趣多了，這個會場充滿了溫馨和激情！

　　“今天我要和諸位分享的內容是《營銷精英的四大基石》。”高明邊說著，邊用激光筆翻動PPT。

　　“目標、計劃、行動和積極的心態。”

　　“在整個分享之前呢，我要先講一下為什麽要設定目標。我們最直接的概念就是每個月月初主管給每個人安排的目標。然後我去研究了一下，發現了一個有趣的事。當保底60卡的時候，很多人到月底下卡也就60左右;後來保底升到了70卡，同樣這批人，到月底下卡也就在70左右。”

　　“我看你們有人笑了，看來是明白了。目標是什麽?目標就是地圖上的目的地。有了目標，才知道去哪裡，才會有計劃，才會有行動。”

　　“而普通營銷人員和精英的區別在哪裡呢?區別就在於一個是被動設立目標，一個是主動設立目標。”

　　“那被動與主動又會導致怎麽樣的結果呢?那就是感觀上的區別。如果你的目標是主管給你設立的，那麽你的營銷過程中，潛意識裡就會認為是為主管在乾活而不是你自己;但如果你的目標是自己設立的，那你的潛意識裡就會告訴自己，我是為自己乾活。為別人乾和為自己乾，在行動力上就會天差地別，最終的結果就是業績上的差別，說直白一點，就是口袋的差別。”

　　“所以嘍，我們這批人就越來越有錢。”說到這裡高明笑著拍了拍口袋。

　　“哈哈哈……”場下眾精英們紛紛笑了起來。

　　“我前面說了，目標就是地圖上的目的地。關系到你最終可以到達哪裡。那目標是不是越高越好呢?當然不行啊！在場的各位都有能力一天搞個一百張，但要每天搞一百張，那也只能喊:皇上，臣妾做不到啊！”

　　“哈哈哈……”

　　“所以目標要切合實際，不能超過自己的能力范圍，否則誰還乾?人！人類！是不可能做自己覺得做不到的事情！”

　　全場寂靜，大家都在品味最後一句話。

　　“那麽問題來了，目標要怎麽設立才合理呢?事實上合理的目標應該是你平均業績上浮10%或15%之間。將你過去的業績拿出來，平均一下，你發現每天可以做10張，這個時候你設定一個11張的目標後，你會發現做到10張的時候，剩下一張不去做出來會非常難受。”

　　“為什麽難受?因為就一步之遙啊。要是不做，心裡就有愧疚感，畢竟是自己設立的目標，你可以騙別人，難道還能騙自己不成?”

　　高明說到這裡停頓了一下，然後笑道:“不過要真連自己都騙，那我也只能說佩服。”

　　高明的演講很是繪聲繪色，把會場氣氛調動的非常好，台下已經有領導在竊竊私語。

　　“高明講的很不錯了。”

　　“確實，挺有演講天賦。”

　　“這是全才啊。”

　　“老潘這是撿到寶了。”

　　……

　　事實上，高明之所以有這樣的演講能力，是因為上半年機緣巧合下接觸了安利直銷。

　　最初的時候，是陳真的朋友拉著陳真去聽課，因為礙於面子，陳真隻好去聽了，而在那朋友的要求下，陳真想來想去也只有帶上高明不會掉面子，畢竟高明是自己徒弟，陪他去聽課也是應該的。

　　誰知道高明到了會場後，發現這是個免費學習管理學和演講學的好地方。

　　他發現安利做到經理及以上級別的人，個個都是時間管理大師、市場營銷大師、資源管理大師、統籌規則大師和演講大師。

　　關鍵是不收學費！而且上台練習演講，不但不會有人嘲笑你，還會有專業的老師指導你。

　　就這樣，高明在還是業務員的時候，已經上了很專業的免費MBA課程，十年後的高明去華中科技大學聽MBA課程時，發現大多數理論在當年安利上課時都已經學到過。

　　(PS:不是給安利做廣告，實際上他們也不需要。學企業管理、工商管理，去那裡學確實不錯的，因為不用花錢。而211的MBA，學費至少20萬起步。當然如果完全是為了拓展人脈，還是建意去211。)

　　台下的領導如何議論，高明是聽不到的，他繼續接下來的演講。

　　“對於從來沒有目標管理的新人來說，我個人建議從設立小目標開始。比如每天多做一張。設立小目標後，得定一下獎罰制度。比如完成了，多吃一根雞腿，沒完成，不許吃飯。沒有獎罰就沒有動力。”

　　“人的自信來自哪裡?自信來自於一次次的成功！當你每天可以完成自己的小目標後，你就會漸漸變得自信，並且你對自己的能力也有更深一步的了解。”

　　“然後就是設立中期目標，設立長期的目標。人生是一個積累的過程。天下大事，皆做於細;天下難事，皆做於易。我師父曾經說過，一天做幾十張卡不算本事，能夠天天做幾十張卡才算真本事。”

　　“所以我要說的是，能討一次掌聲不算臉皮厚，能一直討掌聲才叫真的臉皮厚！”

　　“哈哈哈……”全場再一次大笑，掌聲熱烈。

　　“謝謝大家。目標、計劃、行動這三步是一個整體，我也不拆分講了。目標是目的地，那麽計劃就是路線。我們都知道只要上班有收入的，都是我們的目標客戶。”

　　“但是為什麽有些人效率高，有些人效率低呢?”

　　“那是因為制定計劃上有所區別。”

　　“這樣說吧，因為核卡率的問題，所以我們更偏向於營銷A類客戶。同樣的時間，同樣的能力，營銷不同的客戶群體，最後的收入是截然不同的。”

　　“那如何制定一個高效的計劃呢?”

　　“就得按照客戶群體劃分開始。這也是市場營銷學所研究的課題。非常幸運的是，我剛入這一行，我師父就將他研究出來的最高效計劃表給了我，這讓我少走了很多彎路。”

　　“優先學校、然後政府、事業單位、國企央企，最後才是企業、個體。經過這麽多年，已經算是老生常談了。在這裡我就不多說了。不過到這的幾天時間裡，有很多其他卡中心的同事問我，為什麽寧波可以做到那麽多優質客戶。”

　　“我詢問總結了一下，大多問題在於政府機關、事業國企很難進去。因此我想了想，在這個台上與大家分享一下如何進入這些單位，你們說好不好?”

　　“好！”全場呼聲加掌聲。

　　“先說學校吧。重點高中、初中確實很難進去。那怎麽辦?其實很簡單，先去鄉下的小學。鄉下管理沒那麽嚴，而且越偏遠的鄉下，管理越松。那為什麽去鄉下呢?那是因為教育機構是統一的管理的。”

　　“即使是最偏遠的校長，那也是校長，他與城裡的校長在行政級別上是一樣的。這就代表了他們之間很多都是認識的。”

　　“從鄉下找到突破口，讓老師或校長轉介紹，一層層上去，最後就能找到進入重點高中的關系。”

　　全場一些人在點頭，更多人則是恍然大悟的神情。

　　“國企央企其實也是一個道理。比如說供電局，先去供電所嘛，搞定了所長，再讓他介紹一下局裡的關系，不就可以混進去了?”

　　“那政府機關要怎麽進去呢?政府機關其實也簡單，有個部門是對外開放的，而且這個部門誰都要給個面子，大家知道是哪個部門嗎?”

　　下面開始小聲討論。高明趁機喝了口水，大概十秒後，高明笑道:“相信大家都想到了。沒錯，就是信訪辦。”

　　“曾經我去寧波的信訪辦，保安說不能在這裡推銷信用卡。知道我怎麽說嗎?我說我是納稅人，你們的工資是我們發的，憑什麽不讓我進去?”

　　“我和你們說，以後機關事業，碰到懟你們的，就以這話懟回去，保證對方啞口無言。”

　　“哈哈哈……”眾人都樂了。

　　事實上也確實如此，高明偶爾也會碰到脾氣不好的，直接一句納稅人懟回去，當場就能讓對方啞口無言。

　　高明等大家樂完了，繼續演講。

　　“講完了目標和計劃，接下來當然是行動。行動嘛，就是字面上的意思，你得動起來！不管目標多麽偉大，計劃多麽完美，要是整天窩家裡睡覺，或者跑網吧打遊戲，那也肯定是沒有結果的。”

　　“但為什麽仍然有那麽多人沒有行動力呢?這就是最後我要講的，積極的心態！”

　　“積極的心態第一點，叫可能性思維！Anything is possible！這句廣告大家都很熟悉吧?李寧，一切皆有可能！巧合的是，同為世界五百強企業的阿迪達斯，他的廣告語是:Impossible is nothing！”

　　“所以我接下來的分享，將圍繞著這個主題開始。”

　　“很多人與我訴苦，說市場已經飽和了，產品沒有競爭力，客戶越來越難搞。相信你們周圍也有一大批這樣的人在。”

　　“客觀條件是確實存在的，那為什麽同樣的外在環境，優秀的依然優秀，普通的依然普通呢?”

　　“市場飽和?我記得鄭州的卡中心今年才成立吧?如此空白的市場，為什麽頂尖的依然是少數?”

　　“產品沒有競爭力?既然沒有競爭力，為何我們今年的發卡量依然是同行第一?”

　　“還有人說客戶越來越難搞，我怎麽看到好搞的客戶也沒見你搞定嘛。”

　　“哈哈哈……”

　　“當一切客觀原因被否定以後，我們靜下心來看，其實所有的原因都在這裡。”高明指了指心臟位置，“我們營銷人員面對的挑戰永遠不是市場、不是產品、不是客戶，而是你自己！”

　　講到激動的時候，高明聲音很大，卻迎來了聲音更大的掌聲。

　　“你在猶豫、你在抉擇、你在彷徨、你在害怕、你想的太多太多！所以你一天時間花了六個小時在思考，終於下定決心出門的時候，已經到了下班的時間！然後你又告訴自己明天一定好好努力！然後明天依然放縱自己！又怎麽可能會出業績呢?”

　　“你覺得這個人長得太凶惡，不會要你的產品;你又覺得那個女孩太好看，一定不會搭理你;然後又覺得那人長得太醜，沒興趣推薦產品。請問你是工作呢還是找對象呢?”

　　“哈哈哈……”

　　高明也跟著笑了笑，繼續說道:“其實你可以換一種思維。那個看起來太凶惡的，也許是個心地善良的大BOSS，搞定他就能搞定一批客戶，鈔票就滾滾而來;那個漂亮的女孩也許正在等待愛情，你這麽努力又有氣質又有錢的精英，也許正是對方等候的白馬王子！又賺錢又能娶個老婆，是不是一下子充滿了動力?”

　　“培根的《習慣論》中有這麽一句話:思想決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運！所以，你用什麽樣的眼睛看待這個世界，這個世界就在心中展現什麽樣的畫面！當你用可能性思維去看待這個世界時，你就會發現這個世界一切充滿了可能！”

　　“你所看到的世界就是你心中的世界！”

　　“Anything is possible！”

　　掌聲雷動！

　　“積極心態的第二點，就是感恩的心。”

　　“感謝你的父母，他們給了你生命，撫養你長大，讓你有如此繽紛的人生;感謝你的恩師，他們傳授你知識，教育你為人，讓你的未來充滿了無限的可能;感謝你的愛人，他(她)們分擔你的苦樂，給予你們支持，讓你在受傷的時候有個溫暖的港灣;感謝你的朋友，他們給你信心，給你勇氣，讓你在面對困難的時候勇往直前;感謝你的領導，他們帶你前行，給你希望，讓你遇到挫折時永不放棄;當然，最要感謝的是廣發這個平台，感謝同事們，感謝領導們，沒有廣發，我們就沒有舞台，沒有舞台，再強能力，也會如深谷芝蘭，孤芳自賞，化為塵埃！再次借助各位的貴手感謝你們！”

　　高明一個九十度的鞠躬，場下掌聲久久不息。

　　“還有我們的客戶，當他們支持我們的時候，我們需要感謝他們，沒有他們的支持，我們怎麽賺錢?當他們拒絕我們的時候，我們依然要感謝他們，沒有拒絕，我們怎麽能成長?怎麽能體現能力?怎麽能體現價值?大家說是不是?要是哪天全中國的人排隊去銀行辦卡，廣發還要我們幹嘛?能省很多錢嘛！”

　　“哈哈哈……”

　　“所以，當你以感恩的心態去面對人生時，你會發現無論碰到什麽事，都無法傷害你。我有一次在寧波中農信被人撕掉名片扔我臉上，我當時笑著說:謝謝。然後又遞給他一張。”

　　“那人二話不說又撕了扔我臉上。我又說了聲謝謝。再給他一張。你們猜怎麽著?”

　　“他傻了。愣了好幾秒，才仔細地看了一下名片，說:哦?廣發……”

　　“他的意思是，廣發的業務員怎這麽不要臉呢?”

　　“哈哈哈……”

　　“我說沒事，我們本來就不認識，你沒道理和我發火。一看你就有心事。如果撕幾張名片可以讓你好一些，我這裡名片多的是。”

　　“然後他就開始訴苦，吧啦吧啦說了一大堆，最後還是成為了我的客戶。我為什麽這麽淡定?因為我就一直心裡想著:感謝你的磨練我，感謝你讓我成長！”

　　“如果說可能性思維像獨孤九劍，讓你敢對任何對手出招;那麽感恩的心，就像金鍾罩，鐵布杉，讓你無畏任何對手的攻擊。積極心態的最後一點，就是永不放棄。”

　　“我給大家看個視頻。”

　　燈光熄滅，然後大屏幕上出現了一個視頻。

　　這個視頻是影片《Facing the Giants》(中文名:面對巨人)的剪輯。

　　伴隨著BMG，影片開始前出現字幕:一個人不成功……是因為沒有目標……沒有夢想……沒有信心……沒有教練……

　　視頻開始，綠色的橄欖球場上，出現了一群穿著球服的隊員和一名教練。

　　“那麽，現在，死亡爬行開始！”

　　死亡爬行是一項體能訓練，每個人背著一名隊友，爬行十碼。

　　眾人紛紛搖頭，無精打采的開始了死亡爬行。

　　很快，鏡頭一切換，完成了訓練的隊員們坐在草坪上交談。

　　“教練，今年的有多強?”一名隊員問教練，就是他們接下來的對手。

　　“比我們強多了。”隊長布洛克不等教練回答就搶著說。

　　教練看向布洛克:“你已經開始認為我們輸定了?布洛克。”

　　“如果我們不能打敗他們的話……”布洛克一臉無所謂地回答。

　　教練掃視了一下眾人，然後打了手勢:“過來這裡，布洛克，你也是，傑瑞。”

　　布洛克無精打采的站了起來，一邊嘀咕:“我是有麻煩了嗎?”

　　“暫時沒有，”教練指著草坪上劃的白線:“我想看你死亡爬行最好的成績。”

　　“什麽，難道你想讓我爬行30碼?”布洛克和傑瑞一起來到白線上，用玩笑的口吻問教練。

　　“我認為你可以爬50碼。”教練認真地說道。

　　“50碼?”布洛克覺得教練就在開玩笑，“要不沒有人在我背上我倒是可以。”

　　“傑瑞在你背上你也可以。”教練認真地說道:“但是你必須保證你要盡你最大的能力。”

　　“好吧。”見教練如此相信自己，布洛克也開始認真起來。

　　“你保證你必須盡全力。”

　　“OK，我會盡我的全力。”

　　教練點點頭，取出一塊黑色的布幫布洛克蒙上了眼睛:“但是我需要蒙上你的眼睛?”

　　“為什麽?”

　　“我不想你達到某個點的時候就放棄了。”

　　眾隊員聽到這個發出一陣輕笑。

　　教練拍了下布洛克的肩膀:“趴下。傑瑞，躺到他的背上。”

　　其余人一邊笑著，一邊看，像極了吃瓜群眾。

　　“現在，抓緊他，傑瑞！”

　　傑瑞躺好後，緊緊地抓住了布洛克。

　　“好的，我們走，布洛克！”

　　布洛克開始了他的死亡爬行。

　　“膝蓋離地，只能手和腳著地！”

　　“向左一點，向左一點……加油！布洛克！加油！”

　　隊友們繼續有說有笑地看戲。

　　“這就對了，給我看看你最好的成績！”

　　“朝這個方向！布洛克！繼續前進！”

　　“繼續，向左一點，很好的開始，向左一點！”

　　“繼續，加油！向左一點！”

　　教練在布洛克前方不斷鼓勵，布洛克已經爬了二十碼，開始氣喘籲籲。

　　“真是搞笑。”“哈哈！”隊友們繼續吃瓜看戲。

　　“到～20碼了嗎?”布洛克喘著氣問道。

　　“別管到了沒有！盡你的全力！繼續前進！就是這樣！”

　　布洛克繼續前進，到30碼，停了下來。

　　“不要停！布洛克！繼續前進！”教練吼著。

　　“我沒有停！我只是休息一下！”布洛克喘著氣說著。

　　“你要繼續前進！我們走！不要放棄！直到你筋疲力盡！”

　　布洛克繼續前進。

　　50碼……布洛克喘氣越來越重，動作越來越慢……

　　“盡你的全力！繼續前進！就是這樣！布洛克！繼續前進！盡你的全力！繼續前進！……”教練的吼聲越來越大，語速越來越快。

　　布洛克艱難的向前爬著，雖然慢，但聽著教練的吼聲，沒有放棄。

　　汗如雨下。

　　“用你的全力！不要放棄！用你的全力！不要放棄！……”

　　“繼續向前！繼續向前！就是這樣！就是這樣！……”

　　60碼……

　　吃瓜群眾的笑容早已消失，仿佛有股神秘的力量，帶動著眾人站了起來。

　　教練繼續吼著:“不要放棄！全力！全力！不要放棄！就是這樣！……”

　　70碼……

　　“很辛苦……”布洛克艱難地吐出這句，汗水如溪流一般從身上流淌而下，面容已經如麻花般扭曲，四肢完全不受控制地顫抖……

　　“不許放棄！用你的全力！”教練吼著！

　　80碼……

　　“他好重……”布洛克聲音嘶啞，用盡全力才吐出這句。

　　教練趴到了布洛克前面，對著他耳朵吼道:“我知道！”

　　“我快沒力氣了……”布洛克說著……

　　“那就變點力氣出來！”教練一邊同布洛克一起爬，一邊繼續對著他的耳朵吼著！

　　90碼……

　　布洛克四肢已經失去了知覺，肺如同火爐一般燃燒，疼痛、昏眩、惡心的感覺如同海嘯一般向他砸來！

　　“很辛苦……”

　　“我知道！繼續前進！現在開始就是考驗你的信念了！”

　　“還有三十步！繼續前進！布洛克！”

　　“火燒一樣難受……”

　　“那就讓它燒！布洛克！”

　　“我的手臂像火燒一樣難受……”

　　“現在是你的信念！繼續前進！布洛克！快！”

　　100碼……

　　所有的隊員默默地跟在後面……

　　“太難了……”

　　“沒有那麽難！繼續向前！布洛克！快！”

　　“我堅持不住了……”

　　“你可以的！繼續！”

　　“我不行了……”

　　“五步！最後五步！”

　　“我真不行了……”

　　“四步！只剩四步！”

　　“我手臂要斷了……”

　　“三步！布洛克！最後三步！”

　　“555……”布洛克哭了。

　　“兩步！再爬一步！堅持！”

　　“一步！恭喜你布洛克！”

　　布洛克趴在了地上，哭著，喘氣如牛……

　　傑瑞從布洛克身上爬了下來。

　　“這應該就是五十碼了吧……”布洛克邊哭著邊問道。

　　“你已經到了邊界……”教練取下了布洛克眼上的黑布。

　　布洛克震驚地側過臉看向兩側，沒錯，他爬過了全場……

　　110碼！

　　“布洛克，你是隊裡最有影響力的球員。”教練趴在布洛克面前和他說道，“如果你認為我們會失敗，他們也會這麽認為。”

　　“別告訴我你不能給我比我剛才看到的更多了。”

　　“你剛才背著140磅的人爬完了整個賽場！”

　　布洛克沉默了。

　　“布洛克，我需要你。”教練沉聲說著，“上帝給了你領導的能力，不要浪費它！”

　　“教練……”傑瑞輕聲喊了下教練。

　　“我能信賴你嗎?”教練全神貫注，沒有聽到傑瑞的聲音。

　　布洛克抬起頭看著教練，盡管喘著粗氣，身體也沒有了力氣，但他還是使勁點點頭回答:“是的！”

　　“教練……”傑瑞再次喊了一聲。

　　教練抬起頭看向他:“什麽事?傑瑞。”

　　“我體重160……”

　　教練看向布洛克，布洛克也抬頭看向教練。

　　兩個人的眼神中，一種是信賴，一種是自信。

　　布洛克做到了他之前認為絕不可能做到的事。

　　影片結束了，舞台上燈光再次亮起，高明能看到許多人陷入了沉思。

　　他也順著氛圍，輕聲地說道:“你永遠不會知道你的潛力到底有多大！所以在筋疲力盡之前！請不要輕易說放棄！”

　　“越是黑暗，越是接近曙光，你已經在黑暗中堅持了一夜，為什麽不再堅持一分鍾迎接黎明?”

　　“想想未來想要的生活！想想愛著你的家人！想想支持你的夥伴！想想你已經付出的眼淚和汗水！成功就在眼前！何必要說放棄！”

　　“Just do it！那就乾吧！”

　　“我的分享就到這裡，感謝諸位的支持和鼓勵！願廣發越來越好！願諸位生活越來越幸福！謝謝！”

　　掌聲久久不息……