接下來幾天，李墨林忙著送貨，忙著和洛繼遠商量這個竹瓶要怎麽設計，忙著尋找司機學徒。

　　最後，李墨林終於想到一個辦法，那就是後來很多產品都用到方法，在封口的蓋子外麵包一層塑料，塑料拆開再要包裝上就比較麻煩了。

　　但只要知道方法的人，包一層塑料上去並不難，只要先在外麵包一層塑料，然後用火烤一下，塑料就會緊縮，封口也就完成了。

　　對於普通人來說，要弄大量塑料很不容易，但李墨林有辦法弄到，供銷社每年都有一個指標，是專門給農業使用塑料，李墨林可以想辦法弄來，這些塑料遠遠達不到食用標準，用來做外包裝還是沒問題的。

　　為了防止運輸過程中汽水外溢，汽水瓶的蓋子也用竹子做，再刻上螺紋，可以扭緊，瓶蓋外包上塑料，基本就完美了。

　　瓶子的樣式也確定下來，先打磨一遍，外面刻上“果味汽水”的樣式，再配上蓋子，基本就是保溫杯模樣。

　　農歷三月十五，李墨林送完貨，正琢磨著要怎麽給何家兄弟找個事做，讓他們自己也能做一點小生意賺錢，閆來福回來了。

　　“老閆，今天怎麽樣?”李墨林隨口問道。

　　閆來福神色有些凝重:“老板，邵洲汽水降價了。”

　　對於邵洲汽水降價，李墨林一點也不意外，他意外的是邵洲汽水現在才降價:“降了多少?”

　　“一分錢，是零售價降了一分，不是批發價。”閆來福說道。

　　批發降價沒什麽用，現在的商業模式非常簡單，李墨林他們找代理商的時候就說好了，你不能賣別人的汽水，只能賣我們的。

　　就算批發價格降低，李墨林的代理商也不會跑，也跑不了，除非他們不幹了，他們要是不賣李墨林的“果味汽水”，轉頭去賣喬衛國的“邵洲汽水”，最終的結果就是他們自己競爭，對喬衛國有好處，對代理商沒有什麽好處。

　　現在的代理商基本就是小賣部，零售是他們利潤的主要來源，批發只是零頭。

　　“零售價降了一分，批發價十有八九也降了，要不然代理商不會同意的。”李墨林笑了笑。

　　“那我們降不降價?”閆來福問道。

　　“降價?為什麽要降價?”李墨林反問。

　　閆來福見李墨林一點也不急，立刻明白，李墨林是有了應對的策略:“老板，那我們接下來怎麽辦?”

　　“我們的銷量下滑了嗎?”李墨林問道。

　　“他們今天才降價，看不到市場效果。”閆來福說道。

　　“那就不用著急，讓他們降價。”李墨林笑著說道:“降終端的價格，對他們來說，就是自掘墳墓。”

　　“他們價格更便宜，都買他們的去了，那我們的汽水銷量不是會受到很大的打擊嗎?這對他們來說是好事，怎麽會是自掘墳墓呢?”閆來福不解。

　　李墨林輕輕一笑，問道:“你看供銷社的汽水漲過價嗎?”

　　閆來福搖頭:“沒有！”

　　其實不僅僅是汽水，以前是計劃經濟，大多數的商品價格都很穩定，十幾年不漲價很正常。

　　李墨林解釋道:“一個產品的定價是很有學問的，供銷社的汽水要票，賣五分，我們和邵洲汽水不用票，賣七分錢一瓶，大家都覺得很正常，對不對?”

　　閆來福點頭:“其實我們也沒有多少利潤，不賣七分做不了。”

　　李墨林說道:“你說的這些消費者是看不到的，

他們也不關心，他們只會覺得七分這個價格很正常。”　　“現在邵洲汽水降到六分，時間一長，他們就會覺得邵洲汽水賣六分很正常，邵洲汽水再想要漲回七分就很難了。”

　　“我們只要守著七分的價格不降，守住市場，他們如果不用下三濫的手段，遲早要完蛋。”

　　閆來福還是不解:“為什麽不能漲價?他們都降價了，我們比他們貴，大家對價格又特別敏感，我們比他們貴一分錢，怎麽守住市場。”

　　李墨林說道:“他現在開始賣六分，大家就會覺得，邵洲汽水就隻值六分錢，不值七分;我們堅持賣七分，不管消費者怎麽想，在他們潛意識裡，我們的就是七分。”

　　“如果邵洲汽水再漲回七分，消費者就會想，你本來賣六分的，現在賣七分，我還不如去賣果味汽水呢。”

　　“大家內心會產生一種微妙的心理，這種心理很多人都不會意識到，但它確實會影響消費者的決定。”

　　閆來福似懂非懂，又問道:“那我們怎麽守住市場?”

　　李墨林說道:“中獎率提高，讓大家覺得，買我們汽水很容易中獎的感覺。”

　　“這其實也是變相降價，甚至降得比邵洲汽水還多，但我們可以慢慢調低中獎率，消費者是感覺不到的。”

　　“等他們感覺到的時候，就是我們大幅調低中獎率的時候，那時邵洲汽水已經被我們打倒了，市場只有我們一家汽水。”

　　現在李墨林做的市場除了國營汽水，本來就只要邵洲汽水和他自己的果味汽水，沒有第三家，又不像後來的汽水市場，群雄爭霸，幾個冰箱都擺不完汽水品類。

　　閆來福還是不太懂:“老板，你還是跟我說接下來我們怎麽辦，我照您說的做就好了。”

　　李墨林說道:“首先，多印刷一些海報，打響我們名號，著重突出我們能的汽水能中獎。”

　　“然後，你再去找一些人，去每個代理點當托。”

　　閆來福還是第一次聽到這個詞:“老板，什麽是托?”

　　李墨林解釋道:“托大概意思就是演戲給消費者看的，先想辦法把周圍的人吸引過來，然後讓我們自己的人連續中獎五瓶、十瓶，甚至二十瓶，讓大家覺得我們的汽水很好中獎。”

　　“這些日子我會把我們汽水的中獎率提高到百分之二十， 中獎的人不會很少，那些中獎的人就會覺得很賺，七分錢喝了兩瓶汽水，去供銷社還要一毛錢呢。”

　　“只要大家都覺得我們的汽水好中獎，再讓他們中上幾次，有一部分人寧願多花一分錢買我們的汽水，也不會買邵洲汽水。”

　　“當然，也會有一部分人願意買邵洲汽水，畢竟中獎這東西看運氣，人家實實在在便宜了一分錢。”

　　“所以我們還要準備一個東西，那就是給我們汽水做定位。”

　　“說白了，就是告訴大家，喝了我們這汽水有什麽用。”

　　閆來福覺得李墨林說的這些都是一套套的，一時間有些消化不了，但對於喝汽水他很有發言權:“老板，喝汽水不就是解渴麽?”

　　李墨林點頭:“對！解渴！所以我們就可以在廣告上說:渴了，喝果味汽水！”

　　“這種東西你說一次沒有什麽用，但讓所有人都看到，看到次數多了，他們渴了準備買一瓶汽水喝，他們很大概率會選我們的果味汽水。”

　　“在渴了的基礎上，我們還可以加上其他方面，比如渴了、累了，喝果味汽水！”

　　“又比如，果味汽水，立刻讓你充滿能量。”

　　“這些廣告詞就是在暗示消費者，我們汽水有這個功能，你需要這些功能的時候就來買我們的飲料喝。”

　　閆來福覺得這些都不可思議，就算他對李墨林很信任，心裡還是將信將疑，不敢全信。

　　畢竟用廣告語這種東西來影響消費者心裡，聽起來太不可思議了。