恆石鋼鐵距離TZ市區七十多公裡，和距離齊州的距離差不多，也得一個多小時。

　　聊天過程中，劉小夏問道:“雅總，下一步，你打算怎麽跟進恆石鋼鐵呢?”

　　“磨唄。我找找我的老領導，讓他出面，約呂如松吃飯。一回生，二回熟，熟悉了，就有可能拿下。”張雅雅說道。

　　劉小夏點了點頭，“如果能拿下恆石鋼鐵，咱們可以複製這些經驗。”

　　張雅雅心裡有些吃味，能直接找到老板，誰願意從下往上走呢?人脈資源，比錢都重要！沒有，只能乾苦活、累活。

　　不冤！

　　“除了東山銀行，其他城商行，你有在跟進嗎?”張雅雅主動岔開了話題。

　　“沒有，沒有合適的關系。泰州銀行你跟進的怎麽樣了?”

　　“請他們金融市場部的老總吃過兩次飯，進度有些慢。”張雅雅嘴上說慢，實際上幾乎沒有任何進展。只是認識了而已！

　　劉小夏很想說，金融市場部老總是做不了主的。但忍了忍，沒有說。他不想讓張雅雅誤會他是在炫耀。

　　下午幫胡一偉談客戶的時候，劉小夏沒有特別認真，也沒有不認真。是以平常心談的，劉小夏倒是盼著客戶別立刻答應買，省的胡一偉賴上他。他不是不願意幫談，實在是時間不允許。他自己的事情都一大堆呢！

　　客戶姓趙，是做稅務籌劃的，劉小夏感覺客戶和胡一偉的關系很一般。

　　“趙總，之前，我們東山證券一直代銷著盛唐財富的理財產品，現在，東山銀行，原山銀行，包括東縣阿膠和東海集團，都是我們的客戶。”為了拿下客戶，胡一偉不斷的舉例，強調產品的安全性。

　　趙總有些禿頂，他捋了捋額頭的一縷頭髮，“你們的客戶，主要是以企業為主嗎?”

　　“也不全是，從數量上來說，肯定是個人客戶多一些。但有閑置資金的企業，也有理財的需求。實事求是的講，我們的理財產品，性價比是很高的。”劉小夏說道。

　　趙總點點頭，“現在都有錢了，財富管理，確實是個趨勢。你剛才講的財富管理模型，很不錯。”

　　“三階財富模型，只是理論。核心是客戶，我們的理念，是一切以客戶為中心。每個客戶的資產量不一樣，風險偏好不一樣，所以，要因人而異，根據自身情況，選擇最合適的理財產品。”

　　“你們在東海有分公司嗎?”趙總問道。

　　“有的。”劉小夏不清楚趙總這麽問的目的。

　　“我兒子在東海農商銀行工作，工作的一直不太開心。我可以給他說說，如果他感興趣的話，可以來你們公司上班嗎?”

　　胡一偉心裡瞬間哇涼哇涼的，但臉上也不能表露出來，笑著說道:“可以，怎麽不可以。”

　　劉小夏心道:如果您兒子去了東海業務部，和齊州業務部將沒有絲毫的關系。算是為盛唐財富做貢獻了。

　　接下來的聊天，便有些變味。趙總的關注點，明顯是行業前景和個人發展。

　　“我認為，理財師未來的核心競爭力，是專業能力。得懂宏觀經濟，得懂產品結構，得有市場的敏銳度和嗅覺...”

　　劉小夏無欲無求，心態放松的陪趙總聊天。趙總頻頻點頭，態度愈發熱情。

　　胡一偉後半程幾乎沒說話，他心裡不痛快。離開趙總公司，胡一偉唉聲歎氣，“真是晦氣！趙明利很有實力，得有個三四千萬。”

　　劉小夏理解胡一偉的壓力，

只能安慰道:“碰到這樣的客戶，也是沒辦法的事情。”　　“走，喝酒去。一醉解千愁，今晚上，必須請你吃飯。要不然，下次都不好意思麻煩你了！今晚住下，明天回去。”

　　劉小夏果斷拒絕，十個他，都喝不過胡一偉，“胡總，真不行，明天早上九點，我約了面試。我車技又一般，我今晚必須得回去。”

　　劉小夏態度堅決，胡一偉也沒辦法強留。他只是想喝酒，至於和誰喝，其實都一樣。

　　回去的路上，劉小夏給張雅雅打電話，將事情簡單的說了一遍。

　　張雅雅正在四處招聘，聽到是銀行的，家裡又這麽有錢，瞬間心動，“東海業務部現在很爛，總經理上個月剛剛離職。如果他足夠優秀，可以推薦他做東海業務部的總經理。”

　　張雅雅的心思，是成立大區。如果能將東海業務部收入囊中，大區便不遠了。

　　“我感覺，客戶挺願意他兒子做咱們這個行業的，你可以和胡總再和他談談。”

　　“行，我這就給老胡打電話。”張雅雅開心的掛了電話。

　　回到家，吃飯的時候，和高曉茹聊天，說起這件事，高曉茹笑著說道:“和有錢人打交道的行業，都有前途。對了，李霞給我打電話了。她約好了張志剛，周六下午，我陪你們一起去。坐高鐵吧，方便！”

　　“行啊！下午幾點?你把李霞身份證號發給我，我買票。”劉小夏挺高興。

　　“你可一定要全力以赴，幫她談成。上次緹娜的事情，害她損失了六萬。”高曉茹對緹娜由愛生恨，念念不忘。

　　“知道，放心吧。”

　　劉小夏感覺自己挺厲害的，雖然來盛唐才不到半年。但即將晉升為財總。

　　高曉茹團隊，全部是空掛的人力。團隊成員，李霞，杜飛和高曉梅掛的家庭主婦。要業績有業績，要實力有實力。自己的業績也會放在高曉茹身上，完美！

　　沈天藝團隊。成員:張繼歡、周玉蓮、劉文靜和王霞女兒。沈天藝有三個直銷客戶，周玉蓮月均業績一百多萬，再加上孟曉萍和王霞的業績，劉小夏感覺，每月兩千萬左右的業績，問題不大。

　　比較懸的，是孫悅悅團隊。李佔東和鄭國棟都是新員工。劉小夏計劃，將李洲和賈秀娟的空掛人力給她。李洲月均六七百萬，賈秀娟兩三百萬。還有三四百萬的缺口，缺口部分，自然得孫悅悅自己解決。

　　應該沒問題吧?

　　劉小夏心裡有些沒底，所以來到孫悅悅辦公室，和她交流，“悅悅，你一個月只需要三四百萬的業績，團隊成立肯定沒問題。”

　　孫悅悅點點頭，“我努力想辦法，現在市場太亂了，公司太亂了。”

　　劉小夏心裡一涼，他明顯感覺到孫悅悅的信心不足，便笑著說道:“你肯定沒問題，你之前一年可是能做兩三個億的大咖。”

　　孫悅悅歎了口氣，“我也沒想到咱公司這麽亂，做一單盛唐一號，淨虧一萬，實在是收不起。”

　　劉小夏聽不明白，問道:“虧錢，為什麽?”

　　孫悅悅滿臉羨慕的說道:“你是直銷， 不懂渠道的苦。我的渠道，都是些成熟的渠道。誰報價高，單子就給誰。盛唐一號，現在的市場報價都是1.02到1.05。”

　　劉小夏有些懵，盛唐一號三百萬起投，傭金千八，扣除百分之十的個稅，到手0.72。即每一百萬，7200的傭金。

　　“悅悅，你的意思是說，市場價是一萬零兩百到一萬零五百?”

　　孫悅悅點點頭，苦惱的說道:“對呀！上個月，最誇張的，到了1.08。華北區收單這麽猛，把市場都攪亂了。”

　　按1.05計算，每一百萬，淨虧損3300元。劉小夏撓撓頭，“虧這麽多，即便把員工的底薪貼補進去，也不夠吧?”

　　“肯定不夠。收九百萬，底薪可以衝到七千。三個月到手工資差不多有一萬六七，管理津貼按四千計算，還虧一萬。財富中心的利潤和分公司的利潤再貼補出來的話，還得虧三四千呢。”孫悅悅算的很清楚。

　　劉小夏摸了摸鼻子，納悶的問道:“我一直聽說華北區收單凶猛，今天才清楚這裡面的內幕。虧的這些錢，誰來出呢?員工是來掙錢的，不可能自己賠錢吧?”

　　孫悅悅搖了搖頭，“具體怎麽操作的，我也不清楚。反正肖遠肯定不會虧錢，還能賺不少。要不然，他乾著有什麽勁?”

　　劉小夏深以為然，他又漲見識了。回到工位，他仔細研究了一遍薪酬制度，算了半天，也找不到彌補虧損的辦法。

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