見楊建文沒有表態，楊泳狠了狠心，接著說道:“基於我們廠當前在市場競爭中存在的問題，我還有幾點意見想補充。”說到這，楊泳又看了看楊建文，見他似乎有點感興趣了，便收住將要說出的話，對楊建文說:“楊部長，能拿根煙給我嗎?我的昨晚都抽光了。”楊建文笑而不語，隨手把自己桌上的的一盒煙丟給楊泳。楊泳結果煙，熟練地抽出一根點燃，深吸一口然後緩緩吐出來，輕輕品嘗香煙留在口中的余味。

　　“接下來我要說的是報告中沒有寫的，至於為什麽沒寫，是因為我不敢寫，因為這會觸動某些人的利益，而我作為一個實習生寫這些也不合適，所以在此我是能口頭向您匯報。”說完楊泳輕輕彈了彈煙灰繼續說道:“楊部長，我能把門先關上嗎?”楊建文點頭表示同意，楊泳站起身來把門關上並反鎖好，然後坐回座位繼續說道:“我覺得要適應市場的發展，我們市場部首先需要改革。要改革必先改製，要改製必先改人。只有人的思想觀念和思維方式轉變過來，我們才能進行深入而徹底的改革。”說完楊泳又看了看楊建文，他依然面無表情。“我們市場部很多人手中都握有一定數量的客戶群體，這些客戶群體其實並不屬於我們廠裡，而是屬於個人，我們的員工利用我們廠的平台與客戶建立了相對牢固的關系，其中不排除有一定的利益輸送，只要人在客戶資源就在，如果人走了，客戶可能也就跟著走了，我在楊佳那裡拿到了一份我們部門近三年的人員變動名冊，並與報表中的數據進行對比，發現很多人在離職後，一些客戶就不再出現在我們廠之後供貨的名單中，這點充分支撐了我的觀點，想必楊部長你也清楚這點。”楊建文輕輕點了點頭。“所以為防止這類事情再次發生，我們市場部首先要把分散在個人手上的資源統一起來。怎麽統一?我認為這點首要從部門的分工說起，我們廠當前銷售人員手上的權利太大了，尤其是掌握了定價權，這點是很不正常的，雖然銷售人員掌握定價權有利於他們抓住客戶，但這也損害了廠裡的利益，從而進而導致市場亂象的發生，我認為要把客戶市場和產品定價分開，銷售人員隻負責把人請進來，具體價格由我們來跟對方談，這就需要將現有人員分為兩個部門，一個客戶部，專門負責找客戶資源，另一個就是銷售部，專門負責與客戶談價格，但銷售部談的價格我們也要給一個區間，給他們定好最低價，如果客戶還需要低價可以直接向部門經理申請，再甚者直接向您申請，這樣，您就成為最終的定價方，如此把權力集中，必然讓客戶集中，至少能讓大客戶集中管理。因此，您將成為最終受益者，但對您來說也是風險，畢竟絕對的權力造就絕對的腐化，如果您能做到不沾不染，最終將有利於咱們廠的發展，但您如果經不住誘惑，很有可能將來要吃官司。當然，有一天您離職了，廠裡也不怕，畢竟你去了其他廠未必能拿到我們廠的價格，因此客戶也未必會跟您走，畢竟都是為了利益，誰也不會跟錢過不去，你說是吧?”說完，楊泳看了看楊建文。

　　楊建文聽完楊泳的話陷入了沉思，他現在的管理理念就是讓員工在規定價格的范圍內多拉倒客戶，但卻忽略了定價權的問題，雖然現在低於市場價格需要向自己匯報，但更多的時候大家還是會遵循市場價格的，因此，銷售人員在定價權上做文章的事便屢見不鮮。但如果按楊泳的思路來操作勢必會影響很多人的利益，

影響員工的積極性，進而使市場部的效益受到傷害，這個問題如何解決?想到這裡，楊建文抬頭看著楊泳說道:“如果按你的方法去改，很多人的利益將會受損，這方面將如何解決?”　　“這個問題我也曾考慮過，目前我們部門員工的工資結構是基本工資加提成，基本工資偏低，大多都是靠業績提成，也就是多做多拿，少做少拿，這種模式我們依然可以保留，但區別就在於提成部分。客戶部的提成按照客戶簽約成功總量來獲取，而銷售部的提成則是按照賺取利潤的總量來獲取。何為賺取利潤總量?我們可以給所有印刷品的銷售價格定一個最低限額，只要超出限額的部分均為利潤，超出越高，賺取的也就越多。在實際操作中，客戶部希望成交量大勢必會向銷售部壓價，銷售部希望賺取利潤也會控制產品的最低價格，雙方在博弈中一定會出現一個平衡點，我們就是通過兩個部門的相互製衡來控制我們產品價格中的水分，同時由於客戶部受到銷售部的製約，客戶就不可能僅僅倚靠客戶部的人員來完成項目，而銷售部的人員為流水線，不能與客戶部的人員形成穩定的搭配，因此杜絕了共同牟利的情況發生，這樣客戶與客戶部員工的關系就自然轉移到我們市場部了。”說到這，楊泳停下來，從桌子下拿出一瓶礦泉水，一口氣喝下半瓶接著說道:“這樣一來，我們僅僅是擠掉了價格差之間的水分，讓客戶與員工脫鉤，但還是沒有從根本上解決客戶的問題。想要招來客戶，留住客戶無非就是兩個渠道，一個是品質，一個是價格，品質我們沒的說，作為新生代印刷廠的領頭羊，無論從設備本身還是員工素質我們廠都是拔頭子的，只要堅持質量為本的理念，在業界我們是不可能會吃虧的。那接下來就是價格，誰最關心價格?很明顯，散戶，只有讓他們有利可圖，我們才能讓他們跟我們合作，但價格過低容易引起市場的混亂，也許我們能通過打價格戰耗死一些小廠，可大廠依然能挺住，但擾亂市場秩序的這個罪名我們可擔當不起，很可能因為我們的價格戰導致印刷行業提前進入蕭條期，大家都無利可圖，甚至是最終毀滅，這樣我們就會成為這個行業的罪人，這種殺敵一千自損八百的事咱可不能做。因此在價格這塊，我們對散戶不能松口，但可以通過其他方式把散戶聚集在我們這。”

　　“怎麽說?”楊建文迫不及待地問道。

　　“散戶的訂單一般都是不穩定的，他們手中掌握著一部分企業，但企業的印刷頻率不可能很快，對於這些散戶來說他們的狀態可能是三年不開張開張吃三年，缺乏穩定性，因此我們可以抓住這部分人，把他們簽下來，作為我們廠的外部營銷人員，每月給他們保底工資，這個保底工資可以根據他們過去幾年的訂單量來決定，定價可以略高於他們年收入的月平局值，訂單量大的保底工資就高，反之則低。這樣保證他們有穩定的收入，但前提是他們不再享有定價權，他手上所有的訂單都由我們來定價，這樣既保證了市場價格的穩定，又保證了散戶的利益。當然這樣容易讓散戶養成坐享其成的毛病，認為自己已經有了保底工資就不需要去拉業務了，這樣我們還需要每年對他們的業務量進行評估，並調相應整其保底工資，以此來刺激這些散戶繼續拓展各自的業務市場。當然這裡面最重要的一個環節就是杜絕散戶拿雙份傭金，我們在與他們簽訂契約的時候就要寫清楚，合同期間如果與其他家簽訂私單將承受三倍甚至五倍的違約金，我相信大多數人還是能認清形勢的。”

　　楊建文聽罷讚許地點了點頭。

　　“最後我還有一點要補充，這就是外地市場，據我所知，這是一塊大蛋糕，我們可以也應該去啃，因此我們可以嘗試先從周邊省市開始， 逐步向遠方蠶食，只要走出第一步，相信最終我們的業務將遍及全國，乃至走向世界。這些還都是我的設想，具體的實施辦法我還沒想清楚，昨天搞太晚了，沒時間去考慮。”說著，楊泳不好意思朝著楊建文撓了撓頭。

　　此時楊建文看著楊泳的目光已經發生了變化，他驚奇這個年輕人剛剛說的話，驚奇這是一個職場菜鳥說出來的話，驚奇這個小腦袋裡到底裝了多少東西，這哪裡是楊泳這個年齡所能展現的思維方式，這分明就是跟老油條，把市場、人性、管理和權術揣測分析運用得如此熟練和透徹。此時的楊建文與其說是驚奇更多的是欣喜，慶幸自己撿到了寶貝，此時他恨不得抱起楊泳好好地親上兩口，但當他認真看向楊泳的時候，發現那小子居然斜靠在沙發上，翹起二郎腿正悠閑地抽著煙，但眼睛卻一眨一眨的，明顯是缺乏睡眠。於是楊建文站起身來對楊泳說道:“小楊，你今天說的東西信息量有點大，我要考慮一下，昨晚你也累了，今天我放你假回去睡覺吧。”

　　“真的?”楊泳聽說又能放假，高興得從沙發上跳了起來，跟楊建文道了聲謝後便打開房門，剛要出門又轉了回來，一把抓起茶幾上的煙對楊建文說道:“部長，我的煙沒了。先拿你的應下急。”說完，還沒等楊建文回話便一溜煙跑沒影了。看著楊泳離去背影，楊建文笑著搖了搖，自言自語道:“終究他還只是個學生。”

　　回到座位上，楊建文再次翻看起楊泳的那篇報告，大約一個小時後，他拿起手機，撥通了廠長羅標的電話。