市場的一號門是朝西的方向，緊挨著新奉公路，以前的工業區是一個佔地面積幾十畝的廠房錯落的放置在整個公路沿線上。整個舊廠區的大門，稍微擴大後，讓市場的大門有著接近四五十米的間距，非常的大氣。

　　一輛黑色豐田汽車至南往北從奉城方向開進市場，汽車右拐以後進入市場裡面，車速慢慢的降下來之後，又徑直向東一路開了一小段路，穩穩的停在了公司門口。

　　車門打開後，一位大約四十歲左右的中年大叔出現在公司門口。

　　不到一米七的身高，略微有點發胖，肚子不是很明顯突起，臉色有點油亮的光彩。他身穿小西裝，搭配淺色襯衣，下半身一個牛仔褲搭配黑色的休閑皮鞋。不算威武的五官搭配自信切深邃的表情，說明這是一個小老板。至於是不是，那還要問問。

　　“老板，你好，歡迎光臨森工木業。”

　　“你好，看你們的規模不小，今天到市場來看看。”

　　這個老板是聲音並不是很洪亮，說話的節奏也並不快，他走過來後和許友茂簡單的握了下手，就先向公司的辦公室掃了一掃，隨即又看向樣品展示區的板材。這是個想要找板材的信號。

　　許友茂也稍微觀察了下這個客戶，也不知道客戶現在的實際情況，而且他一般接觸都是老鄉客戶多，大多也是其他二批市場的經營者，對於這類小規模的企業老板，其實他並沒有報多大的期望，該服務的還是要服務，畢竟開門笑迎天下客。只是市場的情況是，一般走動流串的客戶，成交率都不高，他還不能表現的過於熱情，這是一個大公司負責人應該有的禮貌，也是應該有的矜持。

　　他觀察到客戶眼睛掃過展示區，心裡一定，沒有先介紹公司和其他情況，選擇先穩住客戶，先讓客戶留在公司，總比問一句價格就走要來的好一些。所以也略微的一轉身，做一個引導收拾，“老板可以先到樣品區看看，了解下我們的產品。”

　　韓楚風站在他們兩個身位之後，也在細細觀察這個客戶的第一手信息。首先能確定的是這是一個小廠的負責人，收益不高不低，他的配置不是頂配，這種身份沒有底配的書法，這個市場有太多的大佬穿的跟土八路一樣髒兮兮的，太正常不過。

　　其實這個人走路步子大，卻不是很慌張，眼睛那邊有一定黑眼圈，這是熬夜疲勞的狀態，他的眼角會有一個輕微的聚光，這是一個設計師經常會出現的微表情。第一下看公司形象，第二下看樣品展示，有可能他現在的訂單有需要換新的板材，他的車子在A區那邊徘徊了一下，卻直接到了C區，說明這是個熟客，老市場的老客戶，這是一個懂行的。

　　一個懂行的人只看找板材，又注重公司實力，大概率是新的訂單有一些特殊要求，或者是高於歷史的要求，其他的要通過提問才能判斷。

　　韓楚風心裡有底，應該是個小客戶，不著急，看看先。

　　許友茂走到右邊的板材區之後，先是選擇一個中檔的板材做一個簡單的引導，其實這種板材只有單面的基礎要求，並不能實現專業的貼面要求，一般的小客戶考慮到成本可能會用，他習慣的認為，經常賣和經常采購的板更容易留下客戶。不過這次他估計會錯失這個客戶。

　　“這個是公司旗下品牌，上福系列的板材，現在看到的十二厘的基板。”

　　“嗯，還不錯，什麽價格呢。”眼睛掃了一下板材的成色，又走到斜角的位置看了下橫縱兩個剖面。

他的表情說不上失望，也說不上滿意。　　友茂的表情略微有點無奈，常態了。他正想伸手去抓板材的一個小角，給客戶看下下一張的情況。那邊的韓楚風已經做另外一個角落等待著，看到友茂的手伸下去，他也一個手勢伸向另一邊去配合他。

　　“許總，是抬高還是翻一個面?”

　　此時的許友茂和客戶都有點詫異，這個小夥子好機靈。兩個人都有點滿意。“那就翻一個面放到另一堆板材上。”

　　翻過板材後，樣品的正反面都展示在客戶的眼前。基礎板材的尺寸是四八尺，就是1.22米*2.44米的標準規格，這個是全國統一標準。因為放在露天的前廳，所以第一張的正面會有一層肉眼可見的灰塵附著在上面，對於要求高的客戶，這些干擾信息會影響他們的判斷。

　　客戶看到乾淨的正反面後，屈身彎下來用手去摸板材表明的平整度。不過他的手不是放在十二厘板連接縫的位置，用手掌貼在板材上，稍微用力輕輕的撫摸而過，上下左右來回的感受了一下，眼神中帶著思索，估計是在評估質量。

　　從這點上看，這個老板的手法還是比較老道，不過只能算一個老木工，對於專業的板材基礎機構和門門道道還是差點火候。不過就是這樣的一個狀態起碼也是二十年的老木工會有的經驗，看他手掌裡面的繭子大概可以看的出，這是一個多才多藝的實乾企業家。

　　“嗯，什麽價格呢”這已經是一個比較明顯的信號。不過在韓楚風看來，這還只是一個深入詢價的動作，因為問題還沒點到點子上。

　　“十二厘的板子現在是91的單價。”友茂的這個價格還是偏高了一點，對於長期穩定的客戶91的價格不是不能接受，但是附屬條件高，客情好，服務穩定，再加上其他的附屬條件不是不能成交。顯然這個時候的這個價格不是一個準確的判斷和時機。

　　聽到91的價格，他略一沉吟，又用手重重的在表面做了一個更長的撫摸動作。表情也更了然了。

　　旁邊的韓楚風看到這個情況已經知道七七八八了，雖然聽不到摩擦的聲音和手感，不過憑他的專業度和對公司產品的了解，那一下必然會有一個輕微的欺負，那是平整度不夠的體現。同時也明確了這個客戶肯定是要做見光面上漆的產品，這種情況下，對板材的平整度和穩定性有更高的要求。

　　客戶起身站直後，經過簡單考慮後還是直接表明態度，“還有沒有更好一點的板材。”這已經是非常明確的信號了。當然從經銷商的角度看這個事情的味道和從批發商的角度看這個信號，所能得到的背後信息和邏輯是不一樣的。不過這個客戶是一個設計師出身的木工，他所表達的意思就更不一樣的。

　　雖然說的是同一個事情，用的也是同一個話術，厲害的銷售可能已經有了兩三套方案等著去應對這種客戶。

　　不過友茂是一個實在的人，他直接帶他去品牌的樣品區，指向歡樂熊的板材樣品，“這個是歡樂熊的，這個是我們這邊最好的板材了，您肯定能滿意的”就是這麽自信，就是這麽自豪，好樣的貓哥。可惜力氣用錯了位置。

　　同樣的操作在複製一遍之後，客戶都沒進行第二次的驗證，他心裡其實已經滿意了。不過這個板材的價格注定是他接受不了的價格。

　　這個多少價格呢。

　　也許是第一次的簡單模板回答顯得不夠正式，難得的，我們的貓哥終於用出了他是絕招， 品牌影響力加持。“這個品牌是我們代理的老品牌了。他的質量那是相當的好，相當的穩定。我們公司在九星市場上，這一系列板材銷路非常好，有很多的客戶長期采購。同時你也看到，他的平整度和光澤也要好一點，這些都是質量的保證，目前這個板材的單價是125。但是你可以放心，這個絕對的有保證。”

　　貓哥這一波操作非常的生動，堅定有力，自信斐然。價格說完之後，還輕微的在板材上拍一拍，給出一個梆梆梆的響聲給到客戶。在他的心裡，他已經準備在小年輕面前好好秀一波成交手法了。

　　125的價格讓客戶有點遲疑。他又認真的摸了兩遍，左右各一邊，這是檢查大小頭的常規手法。不過他還是不好意思拒絕。因為超出他的預算。或者說他的預算還不算很精準，在他的認知裡，同行90+也能買到這個板，這是他的資源給他帶來的感受。

　　既然不好意思馬上拒絕，又不想得罪別人，他也只能說好的，知道了。不過還是想看看其他的板材。常規的比價格的客戶為了不浪費時間，這個時候都可以直接走人了。沒有所謂的面不面子的問題。

　　小心翼翼的做這自己的訂單，是當下這種行情下非常好的一個品質。能賺錢的品質。

　　韓楚風看著貓哥跟客戶在展區走了一圈，反覆能介紹的只是質量、價格方面的信息，心裡清楚客戶大概想走了。

　　不過他看著阮總已經走過來，心裡知道他要出手，所以及時的給出了一個信號。

　　“阮總，你好。”