在昨天，范晨經過再次的失敗之後，痛下決心。一定要好好的學習一下。不然以後真的面見客戶那可如何是好?

　　好在今天的課程就是教大家怎麽尋找客戶，如何用一種產品來打開客戶的保險需求！

　　今天給大家講課的是一名女性，年齡在四十歲左右。體型有點微胖，但是一身得體的職業裝還是讓她看起來特別的幹練。

　　范晨看見她的第一印象就像是看見了自己的師傅張潔。果然，接下來的自我介紹也認證了成功的人總會有相似之處這句話！

　　“大家好，我叫裴雪雁！目前的職級是營業部經理。也是我們公司的五星級導師！今天上午的課程由我來和大家一起學習。

　　今天我們主要講解的是如何尋找準客戶，以及如何利用產品和客戶建立良好的溝通關系。

　　提前說好，大家一定要注意聽講，因為我說的這些東西都是由業務員通過市場實踐之後總結出來的經驗。同時在今天的課程之中，我也會請同學上來和我做個配合，目的就是讓大家能夠更直觀的感覺到如何談客戶。

　　首先我們先來說一下，如何尋找你們的客戶！我們新入司的的員工一般都會采用五同法進行名單整理，只有先整理出來名單，你才能夠有根據的去拜訪客戶。

　　五同法都有什麽呢，第一個就是同宗，說白了就是你們的親戚。講到這裡，可能有的人會有疑問，那不就是騙親戚買保險嗎?這個問題我們留到一會兒再來解答，因為五同法尋找的準客戶都是和你有關系的人。

　　第二種就是同鄉，第三種是同窗，第四種是同事，第五種是同好。

　　前面的幾個都好明白，我簡單的來說一下什麽是同好，就是有相同愛好的人，比如說和你一起打麻將的牌友，或者和你一起健身的，這個叫啥，不能叫健友吧。我們姑且叫做汗友吧！大家一起健身出汗嗎！還有一起旅遊的驢友等等。這些都是同好！

　　然後回歸我之前說道的那個問題，就是列這樣的名單那不就是騙親戚賣保險嗎?這個問題有兩種解釋，第一種就是像你們想象的那樣，因為你的出發點不同。你隻想著掙錢那當然就算是騙親戚咯。

　　但是如果你換個想法呢。假如你的親戚生病了。需要五十萬才能夠治好，那麽你身材的人都有誰能夠拿出來五十萬。即使有人能夠拿出來五十萬他會不會擔心借錢的這個人還不上呢，畢竟生病了，就算是治好了身體也不會像從前那樣健康了對吧！

　　但是，你在這之前為他設計好一份保障。讓他每年只花幾千塊錢就再也不用擔心未開可能會產生的幾十萬的費用問題。那麽你還會認為你找親戚只是為了騙他買保險嗎?

　　甚至我們在大膽的設想一下！如果他沒有保險，你不借錢給他他可能會恨你一輩子。但是如果也走了保險，不用借錢。那麽他會不會感謝你一輩子呢！

　　所以，大家不要認為這是騙人的，這只不過是為了親戚合理的規劃一下未開的生活。

　　當然，也不是所有的親戚認可保險，他們也會有你們之前的那種想法的！但是，我們作為保險代理人，你想要銷售出去保險那麽你就應該大范圍的尋找客戶。說白了，就是想捕魚，你就得廣撒網！

　　我們找到客戶之後，就到了如何與客戶溝通保險的問題了！

　　我們見到客戶，第一時間不要提保險，但是你要在五分鍾之內談到保險。因為按照大多數的面見客戶的經驗，

如果五分鍾之內你要沒有提到保險，之後不管再聊多長時間，你提到保險的概率都會很小的！　　接下來我們找一位同學到前面配合我一下，扮演我的一位客戶。我會通過和客戶對話的方式，讓大家了解。如何第一次和客戶建立良好的溝通氛圍！”

　　經過篩選，一位大姐成功成為了第一位客戶！

　　“首先，我們先來確定一下人物關系。第一次我們先以熟悉的身份相互交談！家庭背景，就是簡單的一家三口可以吧！”

　　“可以。”

　　“接下來，我們就進去正題，我會一邊聊天，一邊講解為什麽這樣聊天。就是聊天的目的以及我們需要他產生的結果。”

　　“大姐，最近忙啥呢?好長時間沒看到你了啊！先是寒暄一下！”

　　“沒忙啥，還是那樣。給孩子做做飯，看著他學習唄！”

　　“孩子最近是不是快要放假了啊。進一步溝通！”

　　“嗯，馬上就當寒假了！”

　　“放寒假想沒想著去哪裡玩?這都學習半年了，不得放松一下啊?尋找切入點，放假遊玩，有意外發生的可能性！對吧?”

　　“還沒想好呢！”

　　“那你得抓點緊了！要不然孩子可能會不願意呢！”

　　“他敢?不過還真得想想去哪。現在的孩子學習實在太累了！”

　　“一看你就是一位好家長，一般的家長放假恨不得讓孩子多報幾個課外班補課呢?這個時候，千萬不要往孩子學習累上面聊。如果你順著她的話題走下去，那就沒有頭了！所以你要另起話題！”

　　“可不怎地，我之前也想給他報幾個課外班了！”

　　“對了，大姐。你這準備和孩子在寒假的時候去旅遊。那麽你準沒準備一份意外險啊！現在出行安全方面一定要注意啊！因為熟悉，所以找到切入點之後，立馬就跟上保險這個話題！要不然容易聊跑題了。 這樣你今天來的目的就達不成了！”

　　“就去幾天，準備那玩意幹啥啊?”

　　“姐，之前我就和你說過！保險這玩意兒人人都得準備一份！他是應急用的！就像是現在我們支付都用微信或者支付寶。但是我們錢包裡面多多少少都會留點現金對吧！不一定能用上。但是有備無患啊！再說，一份意外險也沒多少錢，保額還挺高的！萬一磕磕碰碰了不就不用咱們自己掏錢了不是嗎?這個時候，不要自己一直說，不然沒有人會聽的！你要學會和她互動。這樣她才能夠有參與感！”裴雪雁一邊講解如何與客戶交談，一邊教導這范晨等其他學員。

　　“沒多少錢，是多少錢啊?”

　　“我做個計劃，你看一下！以我的經驗來看，一般也就二三百元！錢不多，你們還能有個安心不是嗎?一定找到他關注的點！這個點就是錢不多，出門旅遊還安心！”

　　“那我先看看計劃?”

　　“行，那我做出來你先看看！好了，一個簡單的意外險就這樣成功了！感謝姐姐的配合！大家對此有什麽問題沒有?”送大姐回座位之後，裴雪雁抬頭問了問大家！發現大家都沒有問題。又說到:“我簡單總結一下！我們見到客戶，先是按照當前的環境，找到一個話題！就像我這次就利用孩子馬上放假應該出去旅遊這樣一個話題，然後找到客戶關注的點。錢不多，主要是旅遊的時候能夠安心！最後在促成就可以了！這是熟悉的人。大家先簡單休息一下。一會兒我們再來說說不熟悉的人怎麽開頭！”