休息結束之後，裴雪雁再次找了一個人，進行台上的對練。這一次范晨自告奮勇的走上了講台！因為他想從這裡學到經驗然後去對付胖子！

　　“先生你好！我是保險代理人裴雪雁！”

　　“你好！”

　　“先生，今天約您見面，主要是想和您聊一聊有關保險的一些知識！不知道是否可以耽誤您幾分鍾時間?這裡一定要注意！陌生的客戶你要在第一時間說明你的來意，和你準備佔用他多長時間！避免時間太長引起別人的反感！”

　　“可以，你說吧！”

　　“在談保險之前，我想問您你個問題！在您的印象當中，保險是什麽樣子的呢?因為陌生的客戶，我們不能像熟人那樣第一時間找到他的關注點。所以你要通過提問的方式來試探出他關注的問題有哪些！”同節課一樣，裴雪雁還是一邊談客戶一邊教導其他同學！

　　“我認為保險這個東西還是有點用的。但是對於我沒什麽太大的作用！”

　　“為什麽您會有這樣的想法呢?如果沒能第一時間找到他的專注點。那就沿著他的問題繼續問下去！”

　　“我的身體一直很不錯，再加上我現在的錢也不是很富裕！所以我認為對於我來說不是必須的東西。”

　　“不管他的話對保險是肯定還是否定。只要他提出一種觀點。那麽我們就可以利用這個觀點當做切入點！你們看，他說了他的身體很好，同時他的錢也不是很富裕。我們就可以沿著這兩點深入的談下去！

　　先生，您現在的身體很好。我也能看的出來！但是我有一個問題！當然可能冒犯到您，先給您道個歉啊！”

　　“沒事兒，你問吧！”

　　“您能保證在您今後的每一天都能夠擁有這麽健康的身體嗎?”

　　“呃，這個應該沒有人能夠給你肯定的答覆吧！”

　　“當然，沒有人會說，我這一輩子都不生病的！因為人吃五谷雜糧，就不可避免會生病！現在您的身體健康，不代表以後不會生病。那您這麽優秀，相信在您的家庭中也一定會是頂梁柱一般的存在了吧！這裡的功效是，找到時機適當的誇獎對方，讓他不會對你產生反感！”

　　“還可以。”

　　“那您想沒想過，如果萬一有一天您發生了意外。您家的頂梁柱是不是就相當於坍塌了呢?”

　　“呃”

　　“這裡先不說你看病會花多少錢。只有你生病了，是不是就不能繼續為家裡做出貢獻了呢?不但如此，你還會花費你之前的存款吧。這種情況下，您的家庭生活品質是不是就會下降了呢?這裡一定要連續不斷的提問，讓他能夠明白事情的重要性，這樣他才能夠足夠的重視你接下來的話！”

　　“嗯。”

　　“然後，咱們再說您提到的第二個問題！您說您的錢不是很富裕是吧！”

　　“對，現在掙點錢多難啊！”

　　“現在掙錢確實很難，但是我想花錢一定很簡單的對吧?”

　　“可不怎地，一百塊錢說沒就沒。啥都看不見！現在都得省著花。”

　　“在花錢這方面，我想有個地方你一定是不會省著花?這個地方是醫院。當然，我這並不是說您一定要去醫院啊！我只不過是舉個例子！”

　　“嗯，你說得對！沒有人在醫院講價的！”

　　“我和您說一組數據。根據國家大數據統計，目前一個人患重大疾病的概率是72.8%，也就是說只要你活的時間足夠長，那麽你患病的幾率就會不斷的增大。

但是好在現階段的科技醫療水平很發達！大多數的疾病都可以治愈！只不過需要花費很大一部分的錢！據了解，目前SH有個醫院，叫做質子重離子。他可以大大的提高癌症的治愈率，但是一個療程可能需要幾百萬。這個時候，如果您不幸患病了，知道這個地方可以治療，您還會說您的錢不富裕嗎?我想是不會的對吧！”　　“嗯，能治肯定都得治。砸鍋賣鐵也得治啊。”

　　“現在碰到了我，你就不用砸鍋賣鐵了！只要您平時少抽一包煙，少吃一頓飯就可以解決未開可能會產生的幾百萬的費用。您需要了解一下嗎?”

　　“可以，簡單和我說說吧。”

　　聊到這裡，裴雪雁就讓范晨回到自己的座位上了。因為接下來就不需要他了！

　　大家在這個時候也在反覆的理解著裴雪雁之前說的這些話！

　　這個時候，裴雪雁說話了:“陌生客戶的拜訪，需要你們有足夠的知識儲備量。同時還需要你足夠的機智，可以隨機應變！就像剛剛我們聊天一樣。他回答的問題是這兩種，如果換成別的問題，你是不是還能夠根據他的觀點找到自己的切入點呢?

　　我給大家準備了一個切入點的話術。也是幾個問題！以及問題的答案，大家以後遇到陌生的客戶可以試著套用一下。大家記一下啊

　　第一個，始終不變，就是問他對保險的態度！只要他給你答案，你就可以聊下去，

　　第二個，聊家庭，聊孩子。對於大多數人來說這都是比較關注的話題！

　　第三個，聊意外， 聊風險。這樣你能夠更好的切入點保險裡面。

　　其實無論你們和客戶談什麽，只要你往這幾點上面靠，大差不差應該就可以了！

　　最重要的事情一定要記住一定要在平時多學習，只有你的知識儲備量充足你才可以不懼任何人提出來的問題！好了，今天的課程就到這裡了。大家有什麽問題可以提問，趁著還有時間我幫著大家解答一下！”

　　“老師，你說如果你的親戚特別反感保險怎麽辦啊?”裴雪雁的話音剛落李剛大哥問題就出來了。

　　“這裡，先和大家說一件事情啊！就是你賣保險不要低聲下氣的賣。這樣你可能會賣出去一單兩單，但是絕對不會長久的。你要有底氣，要敢說話！就像剛剛這位同學問的問題，要是我就可以這樣回答！你不賣沒關系，我也不是非得買給你。但是你要記住，如果有一天你生病了，找人借錢的時候一定不要找我。因為我曾經給你不求人的機會，但是你沒抓住！

　　然後，我這裡有一段保險業務員的話借著這個機會和你們分享一下。當你生病的時候，能花一兩百去看你的，是你的同事，能花一兩千的是你的朋友。能花一兩萬的是你的家人。但是能花幾十萬的只有我們保險公司。

　　你聽這話說的是不是這個道理。他有一段視頻，在網上你們可以搜索一下。聽一聽，有助於建立你們的銷售信心！好了，今天課程就到這裡了。以後有機會我們在一起學習。大家再見！”在解答完李剛的問題之後，裴雪雁又送給大家一段話。緊接著就宣布今天的課程結束了！