上一期解釋了師傅的那句經典俗語，“教會徒弟，餓死師傅。”

　　所以跟著師傅出差的早期，我啥也不懂，我能起的作用，其實就是陪在師傅身邊，關注師傅的身體健康而已，沒事的時候，我就躺在招待所的床上打遊戲，所以工資不高，也是不冤。不過這段時間，我看著師傅的社交圈子，也能得到很多有用的信息和啟示。

　　這份工作，確實是沒多少事情，但是世界依然在按照規律運轉，所以能不能發現些什麽，就看我願不願意去觀察罷了。

　　我把師傅在客戶這裡的工作，再簡單複述一遍。

　　每個月，師傅都會帶著下個月的回款任務，來到客戶這裡對帳、要錢。當然，銷售的本質工作，還是要繼續銷售產品的，所以，師傅會和客戶的技術部門確認新設備需求，敲定參數，然後回賓館用小本本計算成本，做好準備之後，客戶的采購會通知師傅按時出席比價會，在比價會上交出報價單。這個報價單是用信封裝好的，裡面是師傅手寫的報價表。

　　我在這裡的三年，客戶的采購管理也進化了三年，一年比一年嚴格，這說明，優秀的國企也是會與時俱進的。

　　今天的主要內容，是說說師傅的兩個朋友。這兩人是另外兩家公司的銷售，因為大家服務的都是同一個客戶，所以每次出差，都會住在客戶廠區裡的招待所，再加上都是老鄉，所以經常能碰面，互相之間很熟悉。

　　這兩個銷售和師傅是同齡人，所以他們之間有很多共同的話題。他們的年齡有多大呢?好像年紀都比我的師傅還要大，屬於老頭子級別了。

　　這兩個老頭，一個是私企的銷售，另一個是國企的銷售。這三個人每次碰頭，還真是名副其實的老頭開會。

　　三個老頭湊一起，不知道能不能演一台戲?或者，這三個老頭合作起來，不知道和諸葛亮相比如何?

　　開個玩笑。

　　等等，現在不是很流行一句話，35歲危機嗎?不是說年紀大了就沒人要了嗎?我師傅年紀大也就算了，別的公司怎麽也有這麽大年齡的銷售?銷售崗位，可是很關鍵的崗位啊。

　　好吧，針對這件事，說一說我的理解。

　　這個問題，其實我在知乎的帳號回答過，我自己的網站上也有，這個回答的靈感，就是來自於我工作的所見所聞，這三位老頭的經歷，是這個回答的核心來源。

　　在知乎上，有個人問:當下年輕人做銷售，有前途嗎?

　　我是這麽回答的:

　　一個個去分辨不同行業的銷售，太累了，概括一下說，應該是這樣:

　　A.非常糟糕的銷售:

　　一二線城市服務行業的銷售，盡量不要做，包括保險、地產、股票經紀人、物流、零售、互聯網等等。

　　B.一般的銷售:

　　無規模、無門檻的產品銷售，雖然也很一般，但是絕大多數人都在這一行做銷售，人生其實也沒太多選擇，如:無品牌的消費品、無生產門檻的工業品、通用型的設備等等。

　　C.很不錯的銷售:

　　有一定生產規模的工業品，出廠銷售，不是流通銷售，如:有品牌的消費品、有一定門檻的工業品、非標設備、房地產建設等。

　　D.非常爽的銷售:

　　大品牌消費品的出廠銷售(寶潔、可樂、茅台……)、高門檻工業品(飛機、坦克、大炮、原子彈……)、重型非標設備(各類重型裝備、船舶……)、大基建(電廠、核電廠、橋梁……)。

做到非常爽的銷售，這輩子就不愁了，是個有身份的人。　　這就是我給銷售這個崗位大概分的類。這些不同檔次和不同行業的銷售，對於年齡的要求也不同。

　　底層的、服務業的、消費品的銷售，需要的是年齡小，勤快，有衝勁的年輕人。

　　而有技術含量的、大規模的、高門檻的、非標的銷售，需要的是年齡大、有經驗、有技術、成熟的人。

　　所以才會有這三個年紀大的老頭，在客戶的工廠做銷售，因為他們更成熟，適合做這件事。

　　話說回來，即便如此，這三位的年齡還是太大了點，實話實說……

　　說到這四種分類，很遺憾，我們公司的產品競爭力不算強，大概位於B類和C類之間，在07年左右，還能勉強算作C這個類型，屬於有一定門檻的工業品、非標設備，而隨著時間的推移，我們那種設備到了今天，已經可以歸入B這個類型了，屬於沒什麽門檻的工業品，通用型的設備，蘇錫常一帶，無數的鄉鎮小工廠全都能做。

　　上面說的另外兩個銷售老頭，有一家是私企的，今天他們應該也降級了，07年那會，應該屬於C類型，如今淪為B類型;不過另一家依然很堅挺，一直是D類型，到了今天，依然屬於D類型，未來，也還是D類型，因為那是一家生產重型裝備的企業。

　　題外話，在國家不斷進行產業升級的今天，傳統的機械製造業已經漸漸淪為底層，後面說到我自己創業的時候，我會說到我對產業升級的認識，所謂日新月異，都趕不上國家發展的速度。不懂技術的人想創業?賣奶茶嗎?還是洗洗睡吧，不如寫回憶錄，哈哈。

　　先說說這個屬於D類型的老頭吧。

　　他們家是做鍋爐發電機的，當然，“鍋爐發電機”是個外號，我的原則是不能說真名，可他家廠名偏偏就是產品名稱，而且做那麽大規模，找遍全地球，也找不出幾家，我要是說真名，就等同於點名，所以沒辦法，這個產品我只能用外號了。

　　那麽，這個鍋爐電機廠的銷售老頭，就叫他鍋爐電機老頭。

　　鍋爐電機老頭工廠的位置，好巧不巧，就在我們工廠的隔壁，所以師傅和他很熟，出差到客戶工廠的時候，偶爾會在一起吃飯。

　　這個鍋爐電機老頭也有五十六七歲了，個子很高，有一米八十多，很壯實。喜歡穿著棕色皮衣，戴個墨鏡，皮鞋鋥亮，一身上下，一眼看上去就很貴，老頭氣質出眾，為人也是自信滿滿。

　　他來客戶工廠出差的時間不長，一般就是兩三天，最多不會超過一個星期。

　　只有在客戶需要采購新的鍋爐發電機時，他才會來一趟，報個價，走個形式。

　　出差兩三天就完事兒了?報個價就結束了?太不負責任了吧?銷售不是還要負責要回款的嗎?

　　哎，說來慚愧……要回款這種事情，只有我們這種低端機械廠，才需要低三下四的求回款，他鍋爐電機廠，怎麽可能像我們一樣求回款?他只要報個價，然後去客戶的采購部門招呼一聲就行，“小某啊，這個月……貨款幫我們處理一下啊，我這就回南京啦。”交代完，他就會非常瀟灑的從客戶的采購部離開，直接回南京。

　　客戶采購部的小某，會在鍋爐電機老頭離開的背影裡，連連說道，“好的，鍋爐電機老總，您放心，您的貨款一定會及時到達。”

　　就這樣，鍋爐電機老頭的出差就算完事了，比我們爽多了，像我們那樣，在客戶財務辦公室門口軟磨硬泡?不存在的。這種銷售簡直是爽翻天。

　　更有意思的還在後面。

　　隨著國家漸漸的規范，對國企的管理也越來越嚴格了。

　　我還記得，剛開始師傅在客戶家報價的時候，很隨意，師傅用紙和筆，把報價單寫好，連信封都不裝，直接交到采購部，報價就算完事兒了，這種情況，在今天簡直是難以想象。

　　今天的國企采購，一道道流程，一輪輪資質審核，一次次比價，無比嚴格，幾乎沒有鑽空子的機會。

　　而07年那會兒，國企的制度還遠遠沒有完善。

　　但是時代是前進的，國企一直都在進化。

　　我看著師傅，就這麽隨便搞搞一年左右，客戶的工廠就進化了，不讓隨便搞了，開始要求做比價會議。比價會議要求，同類產品，至少要引入兩家競爭對手，互相比價，價低者得。

　　嗯，這個要求，距離今天的招投標還是很遠，但也不得不說，這是一個進步。

　　我們作為普通設備的供應商，和客戶資格並不對等，客戶就是比我們高一頭，所以，客戶怎麽要求，我們就必須怎麽辦，客戶說讓比價，我們就必須比價，沒什麽可說的。

　　可是鍋爐電機老頭就不一樣了，他們的產品非常硬，所以地位超然，他是怎麽應對客戶比價要求的呢?

　　在客戶剛剛改成比價制度後不久，鍋爐發電機這個產品，就被引入了另一家供應商，那是一家上海的企業，好像是做電機的，也做鍋爐電機。

　　比價制度制定好了，競爭對手也引入了，自然就通知到了鍋爐電機老頭。

　　這個事情，通知到鍋爐電機老頭的時候，老頭是什麽反應，我不知道，畢竟我不在場。但是有一天晚上，鍋爐電機老頭和我們一起吃飯的時候，主動聊起了這件事。

　　鍋爐電機老頭說到白天的時候，客戶通知他比價的事情了，他很自信的說道，“讓我參與比價?什麽比價?我們的產品還要比價?”

　　是不是很囂張?

　　我師傅敬他一杯酒，勸了勸，“按規定來嘛，沒辦法的事……”

　　鍋爐電機老頭一杯酒下肚，非常淡定的說，“什麽叫沒辦法?他們純屬沒事找事，你知道他們喊誰來和我們比價嗎?”

　　師傅假裝不知道，回應道，“喊誰來跟你比價的啊?”

　　鍋爐電機老頭繼續狂吹牛逼，“他們喊的是上海那家……什麽什麽電機廠來和我們比價，那個廠有什麽資格和我比價?他們做的什麽產品?跟我們的產品是一個檔次的嗎?那根本就不能比！知道吧?”

　　師傅跟在後面附和，“是是是，根本不能比……”

　　鍋爐電機老頭繼續吹，“哪個國家，哪個國家，用的是我們的鍋爐電機，哪個項目，哪個項目，用的是我們的鍋爐電機，上海那家算什麽?做過這麽大的嗎?沒有，知道吧，他們家根本不行！”

　　嗯，鍋爐電機老頭覺得上海那家根本不行，當然，我不是他這個行業的，我也不知道他說的對不對，反正他就是特別自信。

　　最後，鍋爐電機老頭一口悶了一杯酒，放了一句狠話，“讓我們跟上海那家比價?怎麽可能?這麽搞，我還就不參加了，這破生意，付款又不好，還挑這挑那的，還比價?誰愛玩誰玩……”

　　鍋爐電機老頭在酒桌上放言，如果一定要比價，老子就不玩了，果然夠牛逼！

　　那天晚上，鍋爐電機老頭喝的很盡興，喝完酒，老頭晃晃悠悠的回去睡覺了。

　　第二天，到了比價會議的時候。

　　因為鍋爐電機是重要設備，所以比價環節排在我們前面，我和師傅就坐在門口等著，等到鍋爐電機比價結束的時候，我們再進去。

　　終於，鍋爐電機的比價環節結束了，只見比價會議室的門打開，一個高大的身影從門裡走了出來。

　　定神一看，不是別人，正是鍋爐電機老頭。

　　我們看到了鍋爐電機老頭，鍋爐電機老頭也看到了我們，只見他不慌不忙，走到我們面前，淡定的丟下一句話，“畢竟合作這麽多年了，給他們個面子……”

　　我和師傅咽了咽口水，一時語塞……

　　鍋爐電機老頭沒理會呆在原地的我們，緩緩的戴上了墨鏡，非常瀟灑的從我們身邊走過，頭也不回的離開廠區，回南京了。

　　後來，這次比價鍋爐電機老頭有沒有贏，我就不知道了，但是，他們家的鍋爐電機市場佔有率，一直還是很高的，上海那家雖然擠了進來，但是做的數量遠遠沒有鍋爐電機老頭多，至於再後來的故事，我就不知道了。

　　怎麽樣，這個鍋爐電機老頭挺有意思的吧?做他這樣的銷售爽不爽?想不想做這樣的銷售?可惜，一般人做不到，就像這個鍋爐電機老頭，人家在做銷售之前，可不是一般人，人家是廠長好吧。

　　其實，在這種高端製造行業，很多銷售都是技術部門出身，不是隨隨便便來個人就能做的。

　　我記得，我在知乎寫了這段回答之後，還有個小夥子私信問我，怎麽才能做到這些高端行業的銷售啊?我沒回他，哎，年輕人，還是別想了，想做這種行業的銷售，最起碼也得在這家公司做過多年技術，成為技術骨乾，技術骨乾年齡大了，正好順理成章的轉成銷售。

　　至於一些特別重要的客戶，甚至會讓鍋爐電機老頭那樣身份的人來服務，要知道，他以前可以一家大廠的廠長啊。

　　想想也知道啊，賣飛機大炮坦克的銷售人員，會是一般人嗎?