這個世界上有很多人，都會對自己有所高估。一件有利可圖的事情放在大家的面前，每個人都會覺得，就這事兒?我上我也行。可是，實際情況相當複雜，在有利可圖的事情面前，能控制自己的衝動，穩住情緒的人，才是真的有能力。

　　上一期說到，潤滑油站老頭的收入很高，因為他們公司的銷售獎勵政策非常好，按照年銷售額的3%進行包乾，所以在08年前後，一年就有三五百萬收入，這種金額，即便是拿到今天來看，也是很誇張了，何況08年?除了收入高以外，這份銷售工作的難度也不算大，不苦，也不累，打交道的人，也都是國企的部門領導，很體面。

　　這時候，就會有很多人羨慕和眼紅，也會覺得，這工作，我上我也行啊，何必給那個潤滑油站老頭髮那麽高的工資呢?純浪費啊，換我來，我不要3%，給我2%我也能乾好，這樣你鄉鎮企業老板不是每年多賺1個點的利潤了?

　　我相信，這個鄉鎮企業老板的身邊，一定會有很多聲音蠱惑他，讓他換人。大家都覺得，這份工作沒什麽難度，換個人也能做的好，包括我師傅在內，也是這麽想的。

　　這工作，真的是我上我也行嗎?為了多一點利潤，老板值得換人嗎?確實有那種短視的企業家，會因為受不了下面銷售人員的高收入，而為此換人的。

　　而這家鄉鎮企業老板就沒有這麽做，這也正是他厲害的地方。自始至終，他都沒有換人，一直讓潤滑油站老頭負責客戶，也一直信守承諾，完全兌現獎勵，沒有被那一點點利潤和身邊的雜音所誘惑，確實是個能乾大事的企業家。

　　一般人可能看不懂，覺得兩個億銷售額的3%，收入很高啊，而鄉鎮企業老板，作為一個在商界摸爬滾打多年，或者有天賦的企業家，肯定能看到事物表面下，真正的本質，潤滑油站老頭的工作難度一點都不低，而且他的淨收入，也沒有想象中那麽高。

　　潤滑油站老頭已經證明了，他是一位有能力，負責任，全身心投入工作的人。如果真的受蠱惑，換個人來，可能會出現各種各樣不確定的結果，給工廠帶來未知的後果。

　　也就是說，換人上，可能行，也可能不行。行當然最好，要是不行，那該怎麽辦?不行的概率，還不小呢，作為企業老板，當然要把一切最壞的情況都考慮在內。

　　那些口口聲聲說能乾這份工作的人，還沒乾呢，我就可以提前下判斷，80%的人都乾不好這活兒。不信?不信就接著看。

　　不同的人，得到同一份工作，一定會有各種不同的表現，大概會有這麽幾種類型，看看如果換成是你，會不會陷入這幾種可能性當中。

　　有一部分人，受困於信任問題，出工不出力。他們會想，這老板把這麽好的政策給了我，他會不會說話不算數?說好了包乾3%的，萬一我乾到年底，老板不兌現怎麽辦?於是，這種人就會日思，夜想，頭髮都想白了，也沒想出個結果來，對於真正需要去做的銷售工作，反而沒那麽多精力了。在公司裡，整天就在看老板眼色，琢磨老板是不是忽悠自己，最後會不會兌現，這種情況的人，有沒有?一定有的。

　　當然，造成信任問題，也不完全是員工的責任，大部分胸襟不夠的老板是罪魁禍首。而這，也更證明了潤滑油站老頭和他的老板之間，互相信任的難得。

　　區區一個信任問題，就能攔住一幫人乾好這件事。

　　還有相當一部分人的表現，也很有意思，這是一群很吝嗇的人。這種人在拿到獎金之後，就會覺得，這三百萬已經屬於自己了，恨不得把每一分錢都裝進自己的口袋裡，這種人是最多的。

　　因為3個點是包乾，所有費用都得從這3個點裡出，那如果省著點花，多出來的錢還不就是自己的了?差旅費，能省則省，公關費用，能不花則不花。你說什麽?還要分四十萬給小助理了?怎麽可能?潤滑油站老頭那是因為年齡大了，不得不請小助理幫著乾活，換成自己，年輕力壯，分四十萬出去，簡直比割了肉還痛，有這個必要嗎?自己一個人就把活兒都幹了，錢全掙了才好。

　　會不會有人這麽想?一定會有人這麽想的。

　　對於這種人，能做好業務嗎?肯定做不好的呀，對吧。別笑話這種人，這種人在人群裡至少佔六成以上。

　　有人看了不服，認為自己格局很高，如果能拿三百萬，肯定舍得花出去，分四十萬給小助理也沒問題。其實大家心裡都明白，說這話的人，有一半以上都是在吹牛逼，哪天真的有這筆錢砸到他們手上，根本舍不得分的，因為這就是人性。

　　而潤滑油站老頭呢?從他身上表現出來的，那是真的有格局。業務擴張了，別說差旅費了，直接在西安買房子，開辦事處，當自己的百年事業來做。小助理跟著他，鞍前馬後的幫忙，老頭也是很爽氣，直接分四十萬給小助理。對自己人都這麽爽了，至於公關費用，那更是豪爽至極。

　　說個沒人相信的事兒，我也只是聽說啊，沒有親眼看見。

　　那幾年，每到中秋節的時候，潤滑油站老頭都會從老家，帶滿滿兩卡車的螃蟹，給客戶全廠職工每人發一份，上到大領導，下到基層員工，一個人都不少，搞得就像工廠節日發福利一樣。那時候在客戶的工廠，有的職工搞不清楚，還真以為這些螃蟹就是工廠發的福利呢。

　　這筆錢可不少哦，兩卡車螃蟹，是要從潤滑油站老頭自己的腰包裡掏出來的，換個人來，能做到嗎?舍得買兩卡車螃蟹不?銷售獎金拿到手裡，就覺得是自己的錢了，讓拿出來買兩卡車螃蟹?那得要多少錢?為公司辦事，怎麽能自己出錢?當然應該公司出錢才對，買螃蟹的錢恨不得找公司報銷。但潤滑油站老頭可全都自己掏了。前面說過，銷售額的3%包乾，所有一切費用，包括工資、差旅、小助理的工資都在裡面，當然也包括公關費用了。

　　說到公關費用，其實比一般人想象中的高很多，舍得花到位的人並不多。在客戶身上花公關費用，這不算什麽，人人都懂，咱來點角度刁鑽的，反向公關，聽說過沒?作為一個合格的銷售，還要留一筆預算，公關自己公司的人，想不到吧?

　　我能想到，像潤滑油站老頭那樣優秀的銷售人員，不可能想不到。雖然我不認識他們公司的任何一個人，但我從常理推斷，老頭反向公關的費用絕對不低。最直接的一個人，就是幫潤滑油站老頭做方案、做報價的那個工程師，公司肯定會給工程師發工資，但是潤滑油站老頭在他身上，也絕對沒少花錢。雖然這只是我猜的，但我應該不會猜錯，潤滑油站老頭這麽明事理的人，在這一點上不會看不穿。

　　所以，拍著胸脯說你上你也行的人，捫心自問一下，有魄力做這事兒不?裡裡外外，全都要公關到，該分的錢還要分出去，有這種魄力的人很少，我覺得，我就沒有。

　　這麽一算，其實三百萬也真不多，好多錢都要花掉的，到手沒有想象中的高啊。可想而知，這個鄉鎮企業的老板和潤滑油站老頭兩個人，都是格局很高的人，企業能做成功，絕不是偶然。

　　事實上，鄉鎮企業老板換個人來做這事，只是遇到上面兩種情況，也還算正常了，還有很多人，純粹就是衝著高收入來的，根本沒能力勝任，萬一換到這種人，鄉鎮企業老板哭都來不及。

　　遇到一個能力差的，也不是不可能的事啊，社交不行，公關玩兒不轉，這都是正常現象，也有很多類似的人在銷售行業裡掙扎，這種人還不少，每家公司都有。

　　還有一種，給老板遇上也挺心塞的，那就是非常短視的人，過了今年，不管明年。

　　我在後面做渠道銷售行業裡，遇到過很多這種人，到一個地方，把經銷商的錢榨榨乾，關系搞砸了也不管，反正年底拿到獎金就行，天知道第二年還能不能玩得不下去，真要玩不下去，反正獎金也拿到了，拿上獎金就跑，再去下一家公司榨一筆，根本沒有和公司共同成長的想法在裡面。

　　三百萬不是個小數目，不管三七二十一，先糊弄一年，把這三百萬弄到手，第二年在哪家公司乾，還不一定的事兒呢。遠期規劃?不存在的，一年時間，摟多少算多少。

　　這種人有沒有?也挺多的吧。物以類聚，人以群分，如果短視的員工遇上短視的老板，那就是絕配了，這種絕配型公司也不少哦。

　　做企業，風險太多了，角度刁鑽得難以想象，當老板的都得考慮在內。那種特別有野心的人，也不少見。自己悄悄的在外面聯系一個工廠，甚至自己開個工廠，一邊給老板做，一邊分一點業務給自己的工廠，在那個年代也是很常見的事。老客戶不敢打主意，但是打著成熟供貨商的旗號，把新開的客戶給分分流，誰能察覺到?

　　最後，還有一種人，屬於那種人品極差，危害社會的，這種人在銷售人員中，比率也不低哦。上面說的那種有野心的，還算好人了，即便有野心，那也屬於有事業心，不是壞事，雖然對老板不利，但是對整個社會有利啊。而人品極差的那種人，對社會都是不利。

　　這種人，拿了錢之後，整天吃喝嫖賭，見過沒?放心吧，只要見過的人多了，啥樣子的都會碰見，這種人，絕對不少見。你以為給他三百萬獎金就能收心了?給他三天時間，他能在賭桌上全輸光，然後再回來找你借錢……有沒有?一定有。別以為這種人少，這種人一點都不少。當然，這種人不僅僅乾不好銷售工作，其他啥工作都乾不好，乾不好工作，掙不到錢，也借不到錢，最後只能四處抱怨，影響別人。

　　所以，回到本期的開頭。明明每個人都覺得，自己能做這份工作，能搞定這件事情。

　　但是真正把事情做下去，又會發現，各種各樣的情況都有可能發生，而且概率還不低，每個人身邊都有現成的例子。

　　最終，能夠把事情做好，和公司一起發展的人，找來找去，依然就是人家老板最初選定的人選，潤滑油站老頭。

　　從老板的角度而言，潤滑油站老頭是很難得的人才，忠誠，謙遜、有城府、穩重、出手大方。一定要說缺點的話，他唯一的缺點，就是在機械行業裡， 不太專業，不是很懂機械。這一點確實比我的師傅差。但是沒關系，潤滑油站老頭可以不懂機械，他只需要用好小助理和工程師就行了啊，不懂機械，根本就不是問題。

　　正是因為潤滑油站老頭的全情投入，替老板做公關工作，老板才可以騰出心思，放在如何管理和發展工廠的大局上。

　　花三百萬請這樣一個銷售，省卻了無數煩人的事情，多出來的精力，價值又何止三百萬?

　　更何況人家潤滑油站老頭那三百萬也不是全裝自己兜裡了，最簡單的，兩卡車螃蟹，就得值幾十萬了吧，還有分給小助理的幾十萬，各種公關活動，外部公關，內部公關，甚至幫他報價的小工程師，說不定也要定期給人家塞一點，加上其他七七八八的差旅、費用，數不勝數。

　　這麽看來，要想乾好這份工作，3個點包乾後的錢，根本裝不進口袋裡，又灑出去好多。當然，08年那會，除掉費用，能搞上一百萬，也是打工人的天花板了。

　　潤滑油站老頭是通過事實證明了，他就是銷售的最合格人選，這時候，試圖去改變這一點，是不智的，為了多一點利潤，換個人來做銷售，一旦所托非人，老板的損失，可就不是三百萬了，而是兩個億了。

　　這就是我覺得，這個鄉鎮企業老板是個人物的原因。沒見過面，也不知道他的名字，但我依然很佩服。

　　能沉得住氣，也是成功的基石之一。

　　所以，成功的人，確實需要運氣，但是每一個已經成功了的人，所依靠的又不僅僅是運氣了。