我這輩子的事業並不成功，但是從我的回憶錄上可以看出來，我這輩子的人生很精彩，我這個人膽子很小，非常怕死，可從另一個角度來說，我這個人膽子又很大，只要是沒有生命威脅的事情，我什麽都敢乾。

　　上一期，經過我們董事長的一番騷操作，整個公司都快被他搞崩盤了。

　　一時間，總經銷商全部反水，三分之二的銷售人員跟著矮個子銷售總監離職，那幾天，整個公司就像窒息、休克了一樣。

　　其實，公司銷售的休克，在銷售總監走之前就已經出現苗頭了，銷售總監走之前的那幾個月，公司的國內月度銷售額居然低到了……算了，還是不說了。

　　那段時間，如果不是因為公司的海外銷售，尤其是美國市場撐著，估計公司當場就要嘎過去了。

　　面對著這難看的銷售額，財務總監，也就是董事長夫人的臉色非常難看，董事長夫人不高興，後果很嚴重。

　　矮個子銷售總監可以和董事長扯皮，談營銷政策，談方案，還可以吵架。可是董事長夫人可不管這些，她隻管一件事，銷售額。董事長夫人也不會和誰吵架，她隻認結果。

　　結果不好，無論矮個子銷售總監怎麽和董事長吵架都沒用。最後，銷售額下滑至休克狀態，總有人要負責的，這個人總不能是董事長吧?所以，矮個子銷售總監只能懷著憤懣離職了。

　　矮個子銷售總監走了之後，整個公司的銷售近乎停滯了，這也很正常，客戶沒了，就連銷售人員也跑光了，剩下三分之一的銷售人員，每個人都在觀望，公司處於混亂中，他們不知道事情會向什麽方向發展，而且，他們每個人都還有一大把報銷，公司沒支付呢，這種情況下，想讓他們主動乾活，是不可能的。

　　這些剩下來的銷售每天別的事兒也不乾，天天就是找總部人打電話，問費用報銷啥時候發。有些老員工可以找到公司財務，或者其他管理層，而一些新員工在公司裡誰也不認識，他們只能聯系我，所以就天天給我打電話，問公司報銷的進度。為什麽這些銷售都認識我?因為我是市場部經理啊，一線銷售人員需要物料了，需要展櫃了，都是和我聯系的，所以我是目前公司裡唯一一個和所有銷售都有過合作關系，並且聯系過的人。

　　那段時間，我的業務也停滯了，畢竟，沒有銷售，哪有什麽市場活動呢?我就天天接銷售催報銷的電話了，全辦公室裡，只有我的工位上整天電話響個不停。

　　矮個子總監離職，自然需要找到一位繼任者，作為一個大公司，銷售總監的位置不能是一般人，新的銷售總監，怎麽著也不能比矮個子銷售總監的資歷差吧?矮個子銷售總監的資歷我前面說過，算是中國營銷界、投資界雙料教父的徒孫級別，在業內龍頭企業證明過自己的成功人士。就憑這樣一個標準，想要找到他的繼任者，並不是一件容易的事。

　　矮個子銷售總監走的很突然，一時半會找不到繼任者，可銷售總監這種關鍵職位可不能空著呀，得找誰來接替矮個子銷售總監呢?

　　正好，我天天都在和留下來的銷售人員通電話，安慰他們的情緒，董事長每天從我身邊走來走去，看在眼裡。後來，也不知道他和董事長夫人是怎麽商量的，突然有一天，他把我叫到辦公室……於是，銷售總監這個崗位，就讓我臨時頂上了。

　　我成了臨時的銷售總監，叫做銷售總監(暫代)。

　　暫代就暫代吧，

名稱啥的我也無所謂，其實，我當時大概也知道，矮個子銷售總監走了，除了我，還有誰能暫代這個職位呢?　　董事長讓我暫代銷售總監，董事長夫人也是同意的，我的職位獲得了二者的一致同意。

　　這個時候，離公司最終的結局只有兩年多了，神奇的是，我居然是這兩年多時間裡，在這個崗位上呆的時間最長的人。

　　做了銷售總監(暫代)，我的工資沒有提升，也沒有獲得任何好處，但我非常有興趣，因為我就喜歡有新鮮感的東西，市場部經理的職位，對我而言早已沒有挑戰性，所以，我很積極的接受了這份新的工作。

　　我上任沒多久，就已經抓住了所有問題的核心，開始著手一個個解決。因為我是和矮個子銷售總監一路走來的嘛，他的整個過程我都看在眼裡，當然知道核心問題在哪裡。

　　這段時間，董事長的狀態比較低迷，他的心裡還在總結著第一次O2O推廣失敗的教訓，心裡盤算著更大的計劃，所以無暇顧及我的工作，這段時間，我的自由度其實比矮個子銷售總監還要大。

　　矮個子銷售總監在的時候，還要每天向董事長匯報，每天和董事長溝通呢，而我不需要，因為董事長覺得我只是個暫代的角色，而且我非常年輕，按董事長的話說，吃過的飯還沒有他吃過的鹽多，年齡差別大，層級夠不上，沒有共同話題，所以他不屑於和我溝通，反正矮個子銷售總監走的時候，公司的銷售都已經休克了，我還能做得更差嗎?

　　於是，董事長忙於規劃他的O2O平台再出發，以及設計新燈具，平時就懶得管我。

　　董事長不管我就最好了，我也樂得他不要管我，這樣我才能按照我自己的思路來做事。

　　首先，我把剩下來的幾十個人重新調配了一下區域，畢竟，人變少了，很多市場變成了空白，沒人維護可不行，在市場區域調配的過程中，有幾個人不願意改變駐地，就又離職了好幾個人。

　　調配完人員，就該解決銷售的核心問題了。這時候銷售的核心問題是，所有的大客戶，也就是總經銷，全部跑路了。市場上，幾乎沒有大戶和我們合作，只有寥寥幾十個地市級分銷商還在陸陸續續的從我們工廠拿貨，這幾十個分銷商的銷量和總經銷當然沒法比，他們原本是從總經銷手上拿貨的，借董事長這次激進的推廣O2O的機會，他們有幸升級了，成了工廠直供客戶。

　　面對這種局面，最正確的做法是什麽?

　　我所做的事情，四個字就可以概括了:抓大放小。

　　我和銷售人員電話聯系的時候，說的最多的就是抓大放小這四個字，不斷的提醒他們，小魚小蝦客戶就不要浪費時間啦，抓緊時間，做以下幾件事情就行:

　　第一，把原來的總經銷商全部走訪一遍，給些政策，給些承諾，不再規定他們的最低打款提貨量，能打多少款，就打多少款，能救回來的，盡量救回來。在商言商，雖然這些大客戶已經對我們失去了信任，但前期矮個子營銷總監他們把基礎打得相當好，所以由於市場慣性，還依然會有持續的市場需求，當真正有客戶要貨的時候，這些總經銷也不介意臨時買點貨回去，畢竟，有錢不掙王八蛋嘛。

　　第二，想深度綁定原來的總經銷商，是不可能的，我選擇退而求其次，以城市為基本單位，找當地實力最強的分銷商，提升為城市總經銷，能忽悠多少貨款，就忽悠多少貨款來。

　　這一招，非常關鍵，後來，這一招被董事長請來的教授吸收了過去，變成了他的成果，推薦給了董事長，成了董事長第二期O2O的核心，叫做城市服務商，哎，這位教授的事情，我放到下下期再說吧。

　　這裡這個城市總經銷，或者說城市服務商，其實是我以前做地板時的經驗，當年的地板廠，就是按一個城市一個總經銷這種模式來做的，其實並不一定適合燈具行業，但是我這時候沒有選擇了，省級大客戶，總經銷商全都跑路了，我只能提拔城市分銷商作為城市級的總經銷了。

　　這麽做，還比較容易被經銷商接受，原本，這些城市裡的大戶只是個分銷商，我把他們升級了一下，雖然依然是市級經銷商，但是“分”字被我改成了“總”字，這個市裡原來和他平級的其他分銷商，要從他這裡拿貨了，甭管拿多拿少吧，“分”字改成“總”字，人家心裡終歸是高興的嘛，符合人性的事情，接受程度就會高一些。

　　第三，在董事長的O2O推廣中，挖掘出來的大量小客戶，全部放棄，不要投入精力。當時，為了增加O2O平台的“流量”，董事長讓銷售人員連小魚小蝦都不放過，只要是做燈具的，不管多小，都發一個平台帳戶過去，讓人家下單拿貨。可這些客戶實在是太小啦，每個月只能拿幾千塊錢的貨，甚至有的小魚小蝦每個月連幾千塊都拿不到，對於這種客戶，我的做法是，有業務員的地區，全部砍掉，讓他們從城市總經銷手上拿貨，而沒有業務員的地區，任由他們自生自滅。

　　任由經銷商自生自滅，聽起來是不是有些不負責任?我是沒辦法啊兄弟們，當時我手下的業務員只有三十來個人了，中國這麽大，光內地省份就有33個，省份數量都比我的業務員多，我能怎麽辦?我只能任由這些小地方的小經銷商自生自滅，反正O2O平台帳戶也給他了，想要貨的時候訂貨就好了，不想訂我也管不了，愛訂不訂，畢竟，有些市場不錯的好省份，我還安排三四個人服務，這樣一算，三十多個人只能覆蓋十五六個省份，那些沒人服務的省份，可不就只能自生自滅了嗎?

　　小魚小蝦就別管了，放棄吧。

　　確認好這些工作重點目標之後，我就著手解決兄弟們的費用報銷問題，那段時間，我經常出沒於財務總監的辦公室，財務總監，也就是董事長夫人，那段時間，她只要看到敲門的人是我，就知道我要幹嘛。

　　每一次，我敲完董事長夫人的門，董事長夫人就會很無奈的翻個白眼，對我說:“你是幫銷售催報銷的吧?知道了。”

　　董事長夫人知道了，我就趕緊謝謝，離開董事長夫人的辦公室，但是，如果一兩天還沒支付，我還會去找的。

　　就這樣，在我孜孜不倦的緊盯之下，費用報銷速度快了很多，銷售兄弟們的心態漸漸穩了下來。

　　當然，也感謝財務總監，也就是董事長夫人的支持。

　　隨著這幾條的執行，再加上我把銷售兄弟們的報銷催出來之後，漸漸的，銷售居然有了起色！

　　簡直難以相信，一個已經窒息休克的公司，居然緩過勁兒來了！

　　財務總監，也就是董事長夫人，在我做銷售總監(暫代)的這段時間裡，從來沒有要更換我的想法，因為我給到她的結果很完美，已經出乎她的意料了。董事長夫人不打算更換我，董事長也沒心思管我，所以我才做了這麽長時間。

　　我那半年多的銷售額報表，一個月比一個月高，好像是從年後的2月份起，到10月還是11月左右，大概八個月左右的時間，最高峰的那個月，居然接近千萬了，差點再回巔峰時期的數量級。

　　這一切，真是相當不容易啊。

　　好了，到現在為止，咱們捋一捋我做銷售總監(暫代)這段時間的成果，這是不是我的功勞?

　　可惜，並不是。

　　其實，我的功勞談不上有多大，而且，我連努力都沒有太努力，我既沒有像矮個子銷售總監那樣殫精竭慮的思考布局，也沒有像他那樣拚命出差招商，我只是定下上面的三條基調而已，至於城市總經銷選擇誰，全都是交給銷售人員自己做決定的。

　　所以，從這個角度上來說，我也不能做太長時間的銷售總監，就算最後銷售被我做起來了，我也沒有掌控力，內部貪腐，銷售人員和經銷商之間的屁眼交易肯定會很多。

　　僅憑如此淺薄的手段，我就能做到這種程度，功勞其實都是靠我的前任，矮個子銷售總監和他的兄弟們打下的基礎， 屬於市場的慣性。前面兩年，矮個子銷售總監已經把市場的氣氛做起來了，當時整個市場已經公認，我們是衝的最快的品牌，如果不是董事長中間橫插一杠子，搞這麽一出O2O，就到了矮個子銷售總監他們該收獲的時候了。

　　可惜啊，董事長的性子太急，憋不住，他太有前瞻性了。

　　可以說，這時候在這個職位上的如果不是我，而是任何一個人，只要他能頂住董事長的壓力，延續前期矮個子銷售總監的路線，不要瞎折騰，都會有這樣的收獲。

　　畢竟，前期那麽多展櫃鋪下去了，那麽多樣品也都給客戶試用了，這時候，隨便哪邊的客戶要求補補貨，都是很自然的事情吧。

　　我所扮演的角色，只是一個眼光精準的投機者，我能看到問題的本質，也選擇了最合理的方式來應對……而已。

　　不過話又說回來，這個世界上，眼光像我這麽精準的人不少，但能忍住不折騰的卻沒幾個。

　　公司最後兩年的時光裡，陸陸續續來了三四位銷售總監，一個都沒我做暫代的時間長。

　　當然，這一切也不是他們的錯。

　　因為，在我做暫代的這段時間裡，董事長痛定思痛，總結經驗教訓，還請來了一位教授級別的大人物，和他一起探討第二期O2O平台的方案，準備跌倒後爬起，再次出發了。

　　這一次出發，又會是一個什麽結果呢?

　　我們下一期……不，下下期再說吧，下一期的名字叫流量的本質，下下期的名字，叫做教授與專家。