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　　自從決定留在長盛保險後，夏信就開始了自己的學習之路。開始自學保險的基礎知識和原理，力爭讓自己變得更專業。同時認真又花了很長時間細致地研究了銷售的所有保險產品，人身險，企業財產險，車輛保險，家財險，責任險，運輸險，包括總部剛剛開發出來的幾個極短險(保險期限在一年以內的)。

　　這期間也通過弟弟夏毅介紹接觸了幾個企業，特別是汽車銷售公司，也做成了幾單財產保險。但夏信總感覺自己的展業模式不對，或者說這種模式並不很適合自己。

　　90年代做企業的財產險需要和企業財務科的人打交道，而這種交流更多的體現在酒桌上的推杯換盞和私底下的個人利益。因為財產險的保費按照規定是可以列入企業成本的，所以企業財產險一般企業都會投保的，財務科隻是選擇在哪家保險公司而已。而對人身險，因為不能稅前列支，基本沒有企業感興趣，有的也是鳳毛麟角。有也是給員工投保的的團體意外險，像東湖飯店投保的就是這類保險。

　　請人吃飯喝酒，還要一晚上說著恭維話，這種感覺讓夏信很不舒服，也很別扭。夏信覺得銷售保險，不管是財產險還是人身保險，專業很重要，要讓客戶了解保險的意義，責任，包括除外責任，但發現不管是企業財務人員，還是自己公司的其他業務同事對這個都不感興趣。夏信問過業務部周經理一次關於這個困惑。老周聽到他這個問題後，用一種連這個道理都不懂的眼神看著他，然後語重心長的說了一句話，“小夏，乾保險酒量比專業更重要。”

　　“呃。。。，謝謝周經理。”聽到這個讓夏信無言以對，直翻白眼的回答後，他就再也沒有找過老周。

　　但銷售怎麽才能成功呢?這個問題不解決，剩下的20萬不到的的考核任務肯定完不成啊，就算完成了，難道就是一輩子靠喝酒做業務嗎?夏信也去書店尋找過銷售專業的書，但90年代，銷售專業，包括銷售雞湯的書不像現在那麽普遍，基本沒有講如何做銷售的。

　　六月末的一個下午，看著來來往往的行人，夏信坐在馬路邊苦思冥想，“一定有適合自己的模式和方法，隻是我還沒有找到。”他這麽鼓勵著自己。“專業一定會有用武之地！“

　　一個孕婦慢慢從跟前走過，夏信迷茫的眼神突然明亮了起來。對啊，不是有個孕婦保險嗎，保險期限隻有11個月，從懷孕到生完孩子出院。生孩子有一定風險的，也需要保險，而且這保險屬於極短險啊，按照總公司規定，保費可以乘以10倍，隻要3萬保費，就相當於30萬了，不就達成任務了嗎?夏信一下興奮起來，感覺渾身都冒汗了，不知道是因為興奮還是在外面坐時間長了，畢竟六月底已經挺熱了。

　　跑回公司業務部，找人要孕婦保險投保單，沒想到同事的回答像一盆冷水在三九天潑過來，夏信一下從頭涼到腳。

　　“孕婦保險，我們沒有投保單。”同事說。

　　“為什麽呀?我看不是剛剛開發出來嗎?那應該就有投保單啊。”夏信不解的問道。

　　“沒人買，印那個幹什麽?”

　　“怎麽沒人買呢?我們都沒去找孕婦賣，怎麽知道她們不買?”

　　“哎喲，我的夏信同志，你怎麽不想想呢，那個保險每份是一萬保額，但保費隻有20塊錢，這要是要做到10萬保費，那不是要找5000個孕婦啊?這可能嗎?這不是異想天開是什麽?”

　　“我不用10萬，

3萬，不，2萬，我就轉正了。”　　“2萬保費，那也要1000個孕婦，天哪，1000個孕婦，你一個大男人要是遇見一個孕婦就上去推銷，肯定被當成流氓，天天進派出所啊，公司還的去保你出來。你拉倒吧。想想別的辦法得了。”

　　夏信的興奮勁一下被澆滅了。

　　嗯，但為什麽自己隱隱約約感覺這是個路子呢?

　　 2

　　接下來幾天，夏信一直無法放棄銷售這個孕婦產品的念頭，以至於人都開始恍惚起來。

　　周末，回到父母家，吃飯時候，那雲莉看著夏信恍恍惚惚的樣子，轉頭問正給英睿喂飯的牧錦。

　　“牧錦，這小信怎麽啦?怎麽感覺神叨叨的呢?”那雲莉問牧錦，同時從夏悠然使了個眼色，意思你關心一下兒子。

　　“媽，這幾天他就是這樣的，天天做什麽事都心不在焉，也不知道怎麽了，和他說話，說三句，人家回半句。”

　　“小信，你到底在想什麽?別憋在心裡，說出來，大家一起商量商量，說不定就有辦法。”夏悠然說了一句。

　　“我有個想法，但那些老同事都說我是異想天開，事情是這樣的。。。。”夏信放下碗筷，在飯桌上把最近自己的想法和老同事的反應說了，說完，感覺好了很多，最少不是那麽憋得慌了。

　　這下在座的幾個人聽明白了，這是受到老同事打擊了，不過這事是好像不太靠譜，1000多個孕婦怎麽可能一個一個去找。

　　牧錦想了半天，突然說“咳，找醫院不就行了，我幫你找我們婦產科，那地方孕婦扎堆啊。”

　　“對啊，你怎麽不找嫂子醫院的婦產科呢?”夏毅也插進來說。小英睿也在媽媽懷裡拍著小手，好像也在表示讚同。

　　夏信苦笑了一下，說”我早想過了，不行的，我們這保險的保險期間是懷孕到生孩子這段時間，去牧錦醫院的都是馬上要生的，沒法買的了，這也是我沒和牧錦說的原因。“

　　牧錦這次反應快，說“既然醫院不行，那我們可以找剛懷孕的孕婦聚堆的地方推銷啊?”

　　“有這種地方嗎?”夏信剛說完，突然自己反應過來了，牧錦當時懷孕時，每月都要去區婦幼保健站檢查的，自己陪著去的，那地方盡是孕婦，而且都是懷孕待產的。

　　夏信一拍腦袋說，”我怎麽忘了這個地方了?婦幼保健站，對，就是婦幼保健站，D市每個區都有一個婦幼保健站呢！”

　　緊接著站起身，夏信興奮地在客廳裡來來回回走，一副馬上要衝出去的樣子。

　　走著走著，忽然停了下來，問牧錦，“你認識婦幼保健站的主任嗎?”

　　“不認識，雖然都是衛生系統，但我們專業不同。”牧錦搖搖頭。

　　3

　　周一上班，夏信認真把孕婦保險的內容又看了一遍，把總公司對極短險的特殊支持政策研究了一遍。然後把藍色寶書放進展業包，十點多鍾，估計婦幼保健站的領導應該忙差不多了，騎車往離得最近的中山區婦幼保健站去。

　　昨天回到自己家，夏信覺得沒人認識婦幼保健站領導也沒關系，自己直接去找就行了，這事對孕婦，對保健站都有好處的事，應該不難談成的。

　　不到20分鍾，夏信就到了中山區婦幼保健站。保健站和平時一樣熱鬧。很多高的，矮的，胖的，瘦的孕婦進進出出，絡繹不絕。問明白保健站領導在二樓，夏信就抬腳往裡走，不時小心的躲避著孕婦，一個走廊裡，要是迎面走過來兩個孕婦，夏信就隻能側著身走了。

　　上了二樓，掏出毛巾把汗檫乾，長吸了一口氣，定了一下神，伸手在工作人員辦公室門上敲了敲，一個穿著白大褂的工作人員抬頭看見夏信，問道“你找誰?”

　　“同志，你好，我是長盛保險公司的，我找你們保健站領導。”夏信回答說。

　　“保險公司的?有什麽事啊?”工作人員很疑惑。

　　“有些業務上的事，需要直接找站裡領導，您幫我說一下，我和領導直接談吧。”夏信臉上擺出了一副嚴肅的神情。工作人員本來還想往下問，看夏信的神情，沒敢再說什麽，說了一聲，“等著。”就進了裡屋。夏信猜保健站主任就在裡屋。

　　不一會兒，工作人出來對夏信說，“主任請你進去。”夏信謝了一聲，同時問清楚了主任的姓，進了裡間的辦公室。

　　辦公桌後面坐著一個穿著白大褂，五十歲年齡上下的中年婦女，圓圓的臉上戴著一副眼鏡，給人很溫和的感覺。

　　看見夏信走進來，說“你是保險公司的?找我有事啊，我們和保險公司沒什麽業務往來啊?”

　　夏信向主任欠了一下身，點點頭說”孫主任，您好。我是長盛保險公司的夏信，您叫我小夏就行。以前我們公司和保健站是沒有什麽業務， 不過今天來我就是想和您介紹一下我們公司新開發的一個保險險種，我覺得特別適合來我們保健站的孕婦，對我們站也會很有益處。“夏信特意使用了一個自己琢磨出來的技巧，在和對方談業務時，不說你們單位，而說我們單位，以此拉近雙方距離，在前幾次的展業中，效果很好。

　　孫主任聽夏信這麽一說，也感覺這年輕人很會說話，“哦，是嗎?那你坐下說吧。”同時，放下手裡反而筆，做好了聽夏信介紹的準備。

　　“孫主任，我們公司剛剛開發出一個新的險種。。。。。”夏信把這個產品的背景，保險責任和針對的對象和想請保健站幫著代銷的事向孫主任做了一個詳細的說明。孫主任聽得很認真，還問了幾個問題，聽完介紹後說，”這個險種倒是挺新穎的，比較適合孕婦，孕婦生產風險還是很大的。“

　　“孫主任，那您同意在我們保健站代銷了嗎?”夏信聽孫主任這麽一說，急忙跟了一句。

　　“覺得適合和同意代銷是兩回事，小夏，我要考慮一下，要不過兩天再說吧。”孫主任笑了笑，看了夏信一眼，淡淡地回答道，臉上看不出什麽表情。

　　感覺孫主任沒有再往下談的想法，夏信起身告辭，同時說下周看孫主任方便時，再來談，孫主任也同意了。

　　回公司路上，夏信一直在回憶剛才和孫主任談的過程，一幅幅畫面在腦子裡演示一遍。孫主任對孕婦保險很有興趣，話語中也覺得不錯，但為什麽最後沒同意代銷呢?

　　自己哪個地方出問題了嗎?

　　一定有地方不對！