第三天一開始，夏信就直接問了個問題:“業務員怎麽才會有業績?“

　　這個問題是一個誰都知道答案的問題，怎麽才會有業績?當然是要去見客戶，才會有業績。

　　“拜訪客戶。”一個女性主管站起來回答道。

　　“很對。”夏信表揚了一句，接著問道:“拜訪多少客戶會有業績?”

　　“嗯......，越多越好吧?”主管有點支吾。

　　“一天100個怎麽樣?”ァ新ヤ~⑧~1~中文網ωωω.χ~⒏~1zщ.còм
　　“這個做不到。”主管搖著頭說。

　　“一天一個?”

　　“這個好像有點少了?”

　　呵呵，夏信笑了一下，抬手從講台下拿出一個包裝很好看的東西，說:“這是一塊壓縮毛巾，送給你。我們掌聲感謝一下，請問你貴姓?”

　　“我叫邵又娟。”邵又娟高興地走上前去，從夏信手中接過壓縮毛巾，毛巾本身不值幾個錢，但能夠被表揚，卻還是很高興的。

　　因為第三天的課程如果全是自己講，會非常枯燥，所以夏信專門設計了很多互動的環節，還讓白長文從公司拿了些小禮品來，結果白長文拿來的就是壓縮毛巾，這也讓夏信很是無奈。

　　“什麽樣的拜訪量是合適的，這就需要拜訪量的管理，那怎麽管，就是一門學問了。”

　　夏信用了一上午介紹了業務員的拜訪量工具，這裡面就已經涉及到了很多的指標，原本大家每個人都以為自己對指標的理解和別人是一樣的，結果發現一個指標，很多人的理解都是不一樣的，理解的不一樣，就會導致動作的不一樣。

　　針對所有的指標，夏信都做了統一的規定，沒有規矩，不成方圓，規矩首先就是統一的，每人了解內容的定義。

　　在場的人在聽介紹時，都覺得一張報表很簡單，真到報表發下來，讓每一個人模擬填寫的時候，有人就發現，不像想象的那麽簡單，業務員報表裡一共有七項指標，這七項指標時相互關聯的，一個數據改變就會影響其他數據，慢慢的，越來越多的人發現了這個問題，教室裡就像開了鍋一樣，討論聲，吵鬧聲是此起彼伏。

　　看大家討論差不多了，夏信說道:“各位。”等大家漸漸安靜下來，夏信接著說:“如果這個表填起來都很難，那麽平常你是怎麽管理你營業部的業務員的呢?就像射擊有兩種方式，一是指哪打哪，二是打哪指哪，前一種叫神槍手，後一種叫瞎打。各位你覺得你是哪一種?”

　　聽到瞎打兩個字，底下的人都笑了，不過想想也對，好像從來沒有想到過要做多少，都是每月做多少是多少。

　　“每個人都想成為打哪指哪的神槍手，那成為神槍手的關鍵是什麽?”首發 https:// https://

　　“經過訓練。”韋光明搶著回答道。

　　“韋經理說的沒錯，還有嗎?”夏信問道。

　　“槍要好。”劉金華答道，他剛說完，大家哄堂大笑。

　　“瞎扯，神槍手和槍有關系嗎?”白梅捂著睡，笑著對劉金華說道。

　　“呵呵，劉經理說的也有道理，工具好，難度就會降低。還有嗎?”

　　“要知道打什麽?”王虹答道。

　　“對，非常好，指哪打哪的第一個關健因素就是要知道打哪，也就是要目標明確，然後要經過嚴格的訓練，再加上好的工具，才能做到像神槍手那樣指哪打哪。”夏信說完，拿出三個毛巾，對韋光明，劉金華，王虹三個人說:“這也是獎勵。”

　　大家又是一陣鼓掌。劉金華走回自己座位，對白梅說:“怎麽樣，夏總說有關系吧，切。”

　　只聽夏信在台上說:“韋經理，你來給大家說一下瞄準的要點。”

　　韋光明站起來說:“是，這個射擊瞄準的要點就是‘三點成一線’，三點就是缺口上沿中央點、準星上沿中央點、目標點，這三個點形成一條瞄準線。回答完畢。”

　　回答完，韋光明還瀟灑地敬了一個禮，這一下引來全場的掌聲。

　　“太棒了。”夏信在台上伸出了右手大拇指，接著問道:“現在大家都知道瞄準的技術了，韋經理都講了，你們是不是就都可以上戰場成為神槍手了?”

　　“不能。”每個人都搖頭，知道射擊原理和成為神槍手是兩回事，好嗎?

　　“那為什麽很多人會認為新人進來只要培訓一下就可以上市場了呢?”

　　“就知道他說話有陷阱，果然。”白梅悄悄和王虹說道，王虹也是笑著點點頭，幾天下來，她們已經領教了夏信的問話風格，總帶著陷阱問問題，一不小心就掉進去。

　　更多營業部經理被這句話問得張口結舌，是啊，好像自己的新人都是稍微培訓一下就上市場了，邊上的主管們都不約而同地用一種哀怨的眼光看了一下自己的經理。

　　總說我們不行，看，夏總這回說出事實真相了吧，你們也不好好訓練我們，我們怎麽會呢?

　　看火候差不多了，夏信說道:“知道和能做到是兩回事，從知道到能做到，最後能做好，需要把一件簡單的事情不斷的重複，就像大家在電視裡看到的解放軍新兵的訓練，在槍口下栓一塊磚，練習瞄準一樣，我們也需要督促業務員不斷的把簡單的拜訪，銷售動作重複、重複、再重複，只有這樣，她們才能成為壽險市場的神槍手。”

　　揚了一下手裡的報表，“而這報表，就是每天訓練的記錄，你不能每時每刻盯著你的業務員，那他做得怎麽樣，就全靠這個記錄來追蹤。這個報表看著很簡單，拜訪看著也不難，但簡單的事情重複做，就是一件最不見簡單的事。”

　　“那什麽事情只要重複做，就一定可以讓一個新人變成神槍手呢?這就是拜訪量管理，或者叫活動量管理。”

　　用了很長的時間，很多的例子來詮釋拜訪量管理，夏信就是為了讓在座每一個人都能夠了解它的重要性，這是關系到川陽分公司接下來能不能打翻身仗的最重要動作。

　　當絕大多數的營業部經理意識到拜訪量管理的重要性，能夠在自己的追蹤下，認真去做，夏信相信川陽的問題一定可以解決。

　　在接下來的一下午時間，夏信又專門介紹了主管和營業部經理使用的工具，雖然上午已經對指標做了解釋，但主管和營業部經理的工具依然還有些不一樣的指標， 他又給所有人再次講解了一遍，然後又帶著大家把所有工具模擬填寫了一遍。

　　原計劃下午結束的培訓，最後一直搞到晚上九點才結束。夏信在會議結束時，又說了一個要求。

　　第一，一周以後，拜訪量管理將在川陽分公司正式落實推動。這一周給大家抓出勤率和對業務員進行訓練填寫工具。

　　第二，考慮到營業部需要管理，而大量主管會參與“魔鬼訓練班”，第一期訓練班營業部經理暫時先不參加，主管先參加，一周後，營業部經理可以攜帶幾名非主管的骨乾一起參加第二期，當然如果這周你的出勤率還是做不到80%，那你就不能參訓了。

　　第三、第一期主管魔鬼訓練班將在三天后舉辦。

　　聽到自己不能參加第一期培訓班，很多營業部經理有些失望，但想想也對，自己參加培訓，誰管營業部啊，而且這周還要抓出勤率。這麽一想，很多人也就釋然了。

　　回市區路上，王虹看副駕駛座上的白梅一直沒說話，好奇地問道:“你怎麽不說話?”

　　“王虹，我和你商量個事唄。”白梅一臉祈求的神情，可惜王虹盯著前面的路況，沒有看見。

　　“什麽事?”

　　“我去參加第一期培訓班，你幫我管一周營業部，然後，你去參訓時，我幫你管你營業部，怎麽樣?”

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