做任何事情，對自己的信心是很重要的，尤其是銷售行業，如果對自己沒有信心，到客戶面前就緊張，話都說不清楚，再好的技術也沒有用。

　　很多人說保險銷售是世界上最難的銷售，首先保險是無形產品，是看不見的，冰箱，汽車就是有形產品，看得見摸得著，第二其它無形產品，像培訓課程，旅遊產品，都可以試用，比如培訓課程可以免費試聽，旅遊可以免費體驗，唯獨保險無法試用，總不能說，你傷殘一下試試，看看保險公司的服務好不好。

　　所以人壽保險銷售的難度要遠遠高於其它銷售行業，這也是為什麽保險業是最需要訓練的行業，因為它對銷售技術的要求最高，銷售保險必須要激發出客戶對保險的潛在需求。新81中文網更新最快 手機端:https:/

　　整個晚上培訓，幾乎每個簽單的人都搶著上台發表自己的感想。首發

　　“這次簽單，要特別感謝夏總的培訓，特別是嚴格的通關，每次被踢出來我都想回身踹他，太過分了，讓我通了六次，但今天在市場裡，真的就出現了通關時的一個場景，正談著，一個客戶朋友突然過來了，還對他說保險都是騙人的，要是以前我肯定就傻了，但因為夏總給我通過這個場景，所以我就按照通關時的方式，進行了處理，你們猜，最後結果是什麽?”韓恩業在台上吐沫橫飛的說道。

　　“簽單了嗎?”下面有人問。

　　“我最後簽了兩單，哈哈，把那個朋友最後也簽了。”韓恩業開心地在台上笑道。

　　聽到簽了兩單，下面的主管都是一片掌聲。

　　“我說說.........”一個主管跳上台來。

　　“我要感謝夏總........”邵又娟說道

　　.........

　　夏信在教室後面坐著，靜靜地聽著前面每一個人的分享，心裡開始對完成這次來川陽分公司的任務:幫助川陽分公司走出危局，開始有了信心。

　　是的，直到現在，夏信才開始有了信心，一開始來川陽，他基本上是不覺得川陽還有機會救出來了，很多人都說了，神仙也救不了川陽了。但陳總讓自己來找到一個可以解決目前問題的方法，自己又不能不來，隻好硬著頭皮來了。

　　雖然前期感覺現有的幹部，像白長文和馬俊華，還有那些營業部經理從內心都是特別想做好的，這也讓夏信有了一絲希望，但銷售隊伍最重要因素是主管的強與弱，而川陽分公司的主管隊伍卻基本都是新人，尤其是很多人還沒有銷售過保單。

　　在通關訓練時，夏信之所以全部主管都是自己在通關，就是因為他采取了一個和以往不同的通關方式，這個通關更像是一對一的輔導，而且他預設了很多場景，在通關的同時，輔導每一個人如何進行處理，可以說，他基本采取了師傅手把手教徒弟的方式，否則按照通常的訓練方式，怎麽可能訓練三天這幫人就能提升這麽多。

　　看著台上這些主管的激動的神情，夏信心裡還是很欣慰的，辛苦地付出終於帶來了回報，這些主管的信心有了，銷售技術可以再磨練，未來幾個月再加上拜訪量的管理，收入過2000元並不是不能實現的。

　　正想著出神，就被一陣特別熱烈的掌聲給拉了回來，才發現很多人回頭看自己，馬俊華湊過來說:“夏總，長文請您上去總結了。”

　　夏信點點頭，抬步上了講台，看見他站到講台上，下面人的掌聲更熱烈了。

　　“今天大家的表現都很優秀，比我想象的還要優秀，我剛才注意到有幾位今天沒有出單的主管，似乎有點不開心，其實沒有關系，只要功夫到，自然就會成的。下面我想問大家一個問題。”夏信看了大家一下，接著說道。

　　“什麽是銷售?銷售就是把自己對產品的信心傳遞給對方的過程，這個過程就叫銷售。”

　　聽夏信開始講課，下面很多的人都開始拿筆在筆記本上記錄，這幾天的經歷告訴他們，夏信講的很多話，你最好能記住，因為都是對的。

　　“這裡面首先一個重要的因素就是你對產品的信心。大家現在對產品有信心嗎?”夏信高聲問道。

　　“有。”下面人回答道，如果以前回答都是應付的話，那這次的回答有了幾分真實性。

　　“第二個因素就是如何成功地傳遞給對方，那這需要你有足夠的能力去發現對方的需求點。保險需求是潛在需求，它和吃飯，睡覺，穿衣這些顯性需求不一樣，潛在需求必須要通過我們的專業去幫助客戶發現自身的需求。所以，要成為優秀的保險銷售人員，你必須要熟練掌握產品的各種賣點，還要不斷磨練你發現客戶需求的能力。”

　　看了看下面的人，問道:”邵又娟，你今天按照這個標準，你給自己打多少分?“

　　邵又娟站了起來，說:“夏總，按照您的標準，我覺得......可以打60分吧?第一個做得不好，但第二個因為那個客戶的孩子和我的孩子一樣大，所以她的需求和想法我很了解，談起來就感覺很順利。”

　　夏信點點頭，示意她坐下後，說:“一會兒下課後，大家回去要認真想一下今天展業過程中的問題，特別是我剛才講的兩點，你對產品是不是很熟悉，或者說，你有沒有讓客戶覺得你對產品很有信心，第二你今天的簽單過程中，有沒有幫助客戶發現了他的需求，另外，你有沒有提供了足夠的保額，這個可以先想想，未來我會再給大家講這課。”

　　宣布培訓結束的時候，白長文特意強調，晚上都要在房間總結，也可以幾個人一起總結，但不允許出門喝酒，現在還不是慶祝的時候，什麽時候百分之百活動了，什麽時候再慶祝。

　　他這一宣布，搞得那幾個沒有簽單的臉都紅了，低著頭就走了出去。看見這情景，夏信氣得差點把白長文罵一頓，前面都挺好，最後一句讓人覺得不讓出去喝酒慶祝就是因為他們幾個沒簽單一樣。

　　白梅沒有直接回房間，走到門口的停車場，拿出電話，撥通了王虹的電話。電話剛剛振鈴，王虹就接了。

　　“你可算打電話了，我今天一直想給你打電話，琢磨你們可能上課呢，忍到現在。”王虹沒等白梅說話， 先自己說了一通。

　　“你找我有事啊?”

　　“聽說主管全都簽單了?”

　　“你聽誰說的?”白梅樂了，“沒有的事，簽單率82%，還有不到十個人沒簽。”

　　”哇。”王虹在那邊喊了起來，“那也夠高的啊。以前我們也從來沒有這麽多主管活動過，何況這批主管。”

　　“嗯，這個夏信是挺厲害的，對業務很熟，對人心的把握尤其厲害。”

　　“你給我說說這幾天的培訓。”

　　白梅就把這幾天的經過簡單講了一下，王虹聽完說:“好像和我們以前的培訓不太一樣。”

　　“很不一樣，不過有些東西我們還是可以學的，比如通關啊，分組啊，那個分組很有效。”

　　“那這幾個沒簽單的怎麽辦呢?”

　　“夏總說明天所有人再去市場，力爭趁熱打鐵，能多簽單就多簽單，幾個沒簽單的，要和今天簽單的組成小組，對了，沒簽單的，主要都是單打獨鬥的幾個人。”

　　“難道他真的要讓所有主管百分之百都活動嗎?”王虹還是不太相信。

　　“我覺得是，而且我覺得應該是可以的。不和你說了，我要回去總結了。”白梅說完就掛了電話。

　　白梅也相信這些主管能百分之百活動了?

　　王虹有點想不明白了。

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