在電話那頭笑道，“蘇哲，你還真是如同公司同事所說的，堅韌不拔啊。【首發】歐克斯的問題，其實在你之前，王慧就已經跟我提過了。我之前想到過怎麽解決，但是因為各種條件不成熟，加上我實在太忙，一直沒有動手。你要是解決了歐克斯貨運的問題，那真是在海運部立功了。小夥子，怎麽樣，有沒有興趣挑戰難度?”

　……

　趙欣然站在蘇哲的桌前，臉上帶著壓力，又重複了一句，“你打算開英國的直通拚箱服務?”

　蘇哲將雙手攏在胸前，“對，就是這樣說的。如果我們能夠開通英國的拚箱服務，每周一兩個櫃子的拚箱貨過去，那不但讓歐克斯賺到了錢，也讓他們在英國市場有一塊新的衍生服務。我們在國內市場吸引自攬貨，他們在英國市場吸引指定貨物，大家共同把這條航線建起來。”

　趙欣然幹練地將袖子挽至小臂，聲音開始高亢，“經理，不瞞你說。你也知道，我之前就是在拚箱公司，大大小小的拚箱航線，也開通了幾十條，無論是到歐洲、北美還是東南亞。但是，我的經驗告訴我，開設拚箱航線，並不是那麽容易的。無論是對於當地市場的了解，還是對於市場貨物走向的把握，還有公司現有的客戶類型，都要了然於胸。

　蘇哲的手指不斷敲擊著桌面，微笑道，“所以，我來找你這位拚箱專家了。”

　趙欣然被這高帽子一戴，有些不自在在的笑了，“經理，你把我招過來，還給我這麽滿意的工資和工作環境，我自然會盡力，只是光靠我一個人是不夠。也需要你這個＇兩廣總督’的支持。”

　蘇哲無奈地笑了笑，“這算是你們給我起的外號?兩廣總督?”

　“對啊，領導，你現在可是權傾朝野啊。”趙欣然雖然也是彪悍一族，但本質上也是個文藝女青年，喜歡用些奇奇怪怪的詞語。

　市面上，已經有幾家公司有英國航線的拚箱服務，其中就包括趙欣然的老東家——環開物流。不過最近，這幾家的生意都不怎麽樣。歐債危機過後，歐州貨運市場蕭條，歐盟國家好幾個都陷入了政府破產的邊緣，先是冰島，然後是希臘，現在西班牙和葡萄牙也陷入了危機。歐盟主席每天思考的問題，就是要不要救這些不爭氣的夥伴。

　畢竟，歐盟經濟實力最強的中流砥柱就是德法兩國。這兩國家首腦幾乎每隔一周就要碰一次面，罵一遍這些南歐的兄弟不爭氣，拖累了整個大家庭，最終，還是罵罵咧咧地掏錢救援。

　英國，雖然脾氣臭不肯入歐盟，但是架不住整體形勢荒涼，即使在島上也不能幸免遇難。

　在市場貨物蕭條的時候，突然又要增開設一條英國拚箱航線，實在是有難度。

　不過，再有難度，只要是蘇哲吩咐的，趙欣然必然會全力以赴。

　趙欣然並沒有讓蘇哲失望，以她在拚箱貨運界多年的關系，幾家大的物流公司和有拚箱貨物的工廠都表示願意嘗試一下偉通的拚箱服務。

　為了能夠撐起拚箱航線，趙欣然和蘇哲決定暫時縮小偉通的老牌東南亞航線業務，和同行交換英國拚箱，用以支持拚箱航線的首航。

　首航的日子，定在一個月後，這段時間，趙新然和蘇哲兩人忙得不可開交。

　當歐克斯貨運接到蘇哲關於開發英國拚箱的郵件時，喜出望外。負責進口的經理馬丁直接打了個越洋電話過來，絮絮叨叨地說了一堆。蘇哲對於馬丁的諾丁漢鄉下口音十分不適，提議大家在郵件裡討論明細。

　果然，馬丁雖然語氣上十分開心，但是一旦落回到郵件，又展現出歐克斯的老牌無賴的流氓風格。

　接下來的談判，雙方在拚箱怎麽分成方面展現出了極大的歧義。拚箱分成，主要兩種，利潤風險共擔(-share-&)和傭金回退(Rebate)

　利潤風險共擔，顧名思義，偉通和歐克斯，作為發貨港和收貨港的合作夥伴，需把自己每一票貨物的成本和賣價列出來，然後算出最後利潤。最終盈利，則雙方平分，最終虧損，則雙方平攤。

　按照道友們理解的方式，就是訂閱分成。

　這種方式，在九十年代早期的時候，十分流行。那時候國內物流商較少，西方國家也沒被國人怎麽坑過，大家都老老實實地報出自己每一票利潤的成本和賣價，然後平分。到了後來，物流公司如雨後春筍，糞坑蛆蟲般惡性滋生。不少行業中的敗類，率先破壞了規矩。在利潤分析表中發貨港的成本方面故意填的很高，這樣如果盈利了，可以瞞下一小部分利潤。

　西方人腦子，哪有華夏國人這麽聰明，還是笨笨地執行著公平、公開的原則，直到他們發現了自己的利潤表，實際被做了手腳。

　先是申討，再是憤怒，最後是……效仿。

　既然國內的公司可以瞞成本，那麽國外的代理也可以瞞賣價，明明賣給客戶500塊的，在利潤表上隻填了50塊，剩下的都是自己分。

　在這種情況下，利潤分析表就已經變得毫無意義。於是衍生出另一種分成方式，就是回退。用道友的話說，就是千字多少錢，買斷直簽。

　只要國內代理給國外代理發送了一個集裝箱的貨物，國外代理就回退給國內每票固定的利潤，除此之外，是虧是賺，各家自理。

　談回退的事情主要是由趙欣然和馬丁兩人之間進行，蘇哲被抄送在內，作壁上觀。歐克斯貨運給蘇哲提出的分成方式就是回退，但是很苛刻，每票回退的金額很少。

　談判是十分辛苦的。兩人車輪戰了三天，還是沒有一個結果。雙方都不滿意。

　蘇哲看趙欣然三天都沒把回退談妥，不禁有些急了，他仔細看了一下往來郵件，發覺這家歐克斯實在可笑。還沒合作貨物，就開始談以後怎麽分成，航線擴大了怎麽辦。

　蘇哲連稱呼都沒寫，直接甩了一封郵件過去。

　“如果我們還在為分成的事情糾纏不休，那麽英國航線永遠都無法開始它的首航。我們如此做，也是為了希望你們的業務壯大。難道你覺得我們費盡心力組建航線，最終還會讓你們在分成上吃虧嗎?”

　蘇哲的這封郵件，全部用紅色字體標注，最後又加了幾個感歎號，還抄送了和對方總經理克裡夫。

　一天后，克裡夫回了郵件，同意現在的分成方案，並且表示會在英國方面全力支持。

　英國拚箱航線，最終還是在艱難中誕生了。

　航線開通後的一個月，蘇哲接到了克裡夫的郵件，說要來國內出差拜訪。按理說，這種事情，根據職位對應的準則，克裡夫應該通知或者是楊光，但是由於最近為了拚箱航線，兩人郵件往來眾多。克裡夫直接就發郵件通知了蘇哲。

　蘇哲知道代理來訪，事情非同小可，連忙打電話給，卻告訴蘇哲，自己在鹿特丹國際物流展會上，無法抽身回來。讓蘇哲通知楊光接見。

　星期三清晨一大早，蘇哲穿上西裝，打著領帶，坐著姚胖開著的奔馳，駛向了機場。

　看著機場大廳的電子顯示屏，蘇哲明白克裡夫的飛機已經安全降落。他不禁有些好奇，這位英國老牌流氓世家的物流公司負責人，會是什麽樣子。這是蘇哲第一次接見國外代理，他在想用什麽樣的開場白比較合適。姚胖在一旁舉著一塊跟碩大的紙板，上面印有克裡夫的名字。

　當蘇哲還在沉浸於對克裡夫的想象時，肩膀被人拍了一下，他抬頭一看，一位高個子外國人正對著他笑。

　這大概是克裡夫了吧。蘇哲觀察著對方，克裡夫個子高而瘦，淡黃色的卷發，高鼻深目。

　熱情地招呼、有力地握手，都讓蘇哲忘記了這位面目友善的西方人，就是英國老牌流氓世家公司的負責人。

　人不可貌相，流氓也有善樣。

　“感覺還好嗎?”蘇哲問道。

　克裡夫攤了攤肩膀，“哦，十幾個小時的航班總是讓人有些受不了，不過一切都還好。”

　“花城的天氣很差。”

　“是的，蘇。真的很糟糕。”

　再後來，蘇哲已經編不下去了，有些受不了這種“傲慢與偏見”式的英式對白，他向姚胖使了個眼色，示意趕快走吧。姚胖子心領神會，趕忙過來幫克裡夫提包。

　姚胖子現在在蘇哲旁邊，要比之前老實不少，再也不談那永遠是翻到23頁的《西方哲學史》了。蘇哲現在掌控著偉通最核心的兩大部門，是名副其實的實權人物，誰沒事，會找這位“兩廣總督”的麻煩呢。

　蘇哲讓克裡夫坐在奔馳車的後座上，自己則鑽進了副駕駛座位上，他們先要趕回公司，讓克裡夫和楊光見面。不在，楊光是能代表偉通出席的最高領導人。

　一個小時後，蘇哲和克裡夫就到達了偉通。

　新來的前台美眉看著自己公司的“兩廣總督”帶著一位看上去十分尊貴的外國人，神色立馬緊張起來，趕緊跑到休息間去準備茶水。

　蘇哲前腳剛邁進公司，就聽到楊光在公司的大聲嚷嚷。

　“你們啊，一定要加強英語。即使是操作，不要認為操作接觸不到國外代理就不去學。不要只是將眼光盯著眼前的崗位，一定要看得深遠一點。當然，學英語並非一朝一夕，你們想要達到我這個水平，還是有難度的。像王慧和蘇哲那樣就行了……”

　蘇哲大步邁到楊光旁邊，“楊總，克裡夫來了。”

　楊光轉過身去，以被石頭砸到腳的誇張表情喊道，“嘿，克裡夫，o-meet-。”

　克裡夫之前沒見過楊光，楊光之前是利星的高管。但是克裡夫一看對方的身材，明白肯定是蘇哲的上司。他立即很熱情地用英文回答道，“很高興認識你，請問你是?”

　楊光吼道，“o-meet-。”

　克裡夫抬了抬眉毛， “我是克裡夫，你是?”

　“o-meet-。”

　蘇哲一看壞了，這變成無限單曲循環了，他連忙用英文介紹道，這是公司的副總經理楊光。

　本來，蘇哲把克裡夫引薦給楊光後，就打算離開的。公司兩位高層之間的對話，自己還是少插嘴為好。可沒想到，楊光緊張地拽住蘇哲的衣角，死活不讓他走。

　三人便在會議室內做了一次例行會議。一向慷慨激昂、話癆的楊光，在這次會談中，乖巧地像童養媳一般坐在一旁不發聲。

　這次的會談，跟新聞聯播一樣無味，克裡夫也就簡單地問了下拚箱的近況。蘇哲明白，在會議桌上，肯定問不出他想要的東西，要想深入了解，必須要另找機會。

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