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《物流帝L雲》第6章 初戰告捷
    早晨,當海運部門忙得焦頭爛額時,當財務部門對帳對得頭昏腦脹時;當人事部負責接待和聯絡手忙腳亂時;隻有一片區域是安靜祥和的。

  這片在角落的區域,十張椅子上,隻有一兩個位子上有人,而且還在慢悠悠地吃早飯。這就是負責給公司賺錢的部門――銷售部。

  蘇哲和複單男陸傑搬到銷售位置上後,發現自己和電影裡看得到十分不同。電影裡的銷售部門,都是每個人像打了雞血似的,不停地在撥電話,在記錄,連吃飯上廁所的功夫都沒有。可是這裡,怎麽安靜得像墳地。

  “是不是跟想象得不太一樣?”張全拎著一盒小籠包慢悠悠地走了過來,衝著蘇哲和複旦男打招呼。

  “怎麽……沒人打電話?”蘇哲問了一句。

  張全笑了笑,讓兩人坐下來,解釋道,“你們之前想象中的那種忙碌場景,在這裡可能看不到。因為,我們的部門都是有經驗的老銷售。都有固定的客戶。他們每天不需要再去打SALESCALL就能得到委托書和訂單。”

  張全說完,看著蘇哲和複旦眼中露出羨慕的神色,安慰兩人,“等到你們兩人做了兩三年銷售,有了穩定的客戶群之後,也能像他們一樣。”

  蘇哲和複單男腦中瞬間意淫出整天呆在公司裡悠閑地接單子,然後花天酒地的感覺。不得不承認,這種感覺確實很爽。

  “不過,銷售部的淘汰率也很高。”張全給這兩個新人畫完大餅之後,立即又送上了大棒,“我們每年銷售部要招好幾批新人,幾乎每個剛畢業的都想做銷售鍛煉一下自己,可是到了最後很多人還是受不了銷售面對的那種高壓,以及放下自尊的感覺。這種感覺,不用我說,你們打了幾個電話就會懂的。”

  還沒等蘇哲開口,陸傑便信誓旦旦地保證道,“領導,請你放心。我在上學的時候,也做過銷售的兼職,懂得一些流程。”

  張全笑了笑,沒說話,給了兩人一人一本企業名錄,讓兩人試一試。

  當蘇哲還在低頭沉思時,陸傑秉持著早起的鳥兒有蟲吃的原則,已經開始勇敢地撥起了電話。

  “您好,請問您是貿易公司嗎?我是……喂喂,喂!”

  “您好,我是偉通物流的小陸。請問您有進出口業務嗎?”

  蘇哲扭過頭,看著這位陸傑充滿自信的聲音,眉毛有些不以為然的皺了皺。

  “小蘇,我在大學裡之前上過關於銷售的培訓。咱們做銷售,一定要用努力,用誠心和信心打動客戶。”陸傑一本正經地教育著蘇哲。在他看來,自己是名牌大學畢業,當然有資格教育這個隻有高中學歷的同事。

  當陸傑認真地說出自己關於銷售的見解時,蘇哲的余光瞥見了幾個老銷售無聲的笑容,那種仿佛是看待幼兒園小朋友的笑容,讓蘇哲感到了一絲不對勁。

  到了下午,銷售部開始進入了繁忙階段。各個隔天在夜總會或者娛樂場所陪客戶的銷售們,都睡眼惺忪地來上了班,整個銷售部開始熱鬧了起來。

  作為經理的張全在繁忙之余,偶爾觀察了下這兩位新人的表現。整個一天,陸傑不斷地撥打著電話,展示著自己作為一名新人的勤奮。

  而蘇哲,則像一塊石頭一般靜靜地坐在座位上,

絲毫沒有任何的舉動。  第二天、第三天的情形還是差不多。陸傑每次都打完一個電話,便做出一條記錄,有事情還虛心請教張全。

  “效果怎麽樣?”張全關心地問道。

  “經理,我已經打了兩百多個電話了,不過現在還是沒有一個委托單。電話那頭的人,似乎總是不太相信我說的話。不過,我會努力的。”陸傑臉上透著一絲失落,強打起精神。

  “沒關系,一開始打電話銷售就是這樣,客戶拒絕你也屬於正常。對方又沒有見過你的公司,憑你一張嘴就把業務給你了?這不太可能。先要電話聯絡,聊得好的再見面,讓他們慢慢了解我們的公司。然後,再瞅準機會推銷,一切急不得。”張全拍了拍這位拚命三郎,留下一句“慢慢來。”

  陸傑十分認真地點了點頭,記下了這位銷售經理的建議。

  “蘇哲人呢?”張全發覺蘇哲這兩天下午都不在。

  “他……他說他下去買點東西,馬上上來。”陸傑回答道。

  張全皺了皺眉頭,心想這種小兒科的借口也能說出來。作為一個新人,不打電話,反而去偷懶,有些不像話。

  張全的不滿,陸傑看在眼裡,喜在心中。他慶幸自己回答得十分聰明,不經意間就跳起了領導對於蘇哲的不滿。這幾天的銷售電話打下來,陸傑明白銷售不是個容易的活兒,效果並沒有自己想象中那麽好。

  不過,陸傑明白,自己的競爭對手,隻有蘇哲。如果到時候過了一段時間,兩人都沒有接到新的訂單,領導也不會批評他陸傑。因為,自己的態度起碼是認真的,至少自己努力過。

  領導,都喜歡態度認真的人。

  陸傑的猜測沒有錯,蘇哲三天打漁兩天曬網的方式果然引起了張全的不滿。

  “張哥,你看那兩個新人成嗎?”一位老銷售恭敬地問著張全。

  “那個叫陸傑的複單男生,好像還挺認真。可另外一個,有些問題。”張全皺著眉頭。

  “那個男生簽了單嗎?”老銷售好奇地說道。

  “你怎麽會問這種話?哪有銷售剛剛入職一個星期就能簽單的?不過,我看那個叫陸傑的男生不錯,挺努力,很拚命。這麽努力下去,估計一個月說不定有簽單的希望。”張全一手托腮,評價道。

  銷售部對於新人的考核是三個月,三個月出業績即可。所以,凡是一個月能簽單的銷售,都屬於有運氣又有能力的新人。

  談話間,蘇哲雙手插著口袋,低著頭走了進來。

  “蘇哲!”張全叫住了對方。他已經觀察了這個新人一個星期,要麽就不在公司,在公司也不乾正事,這可不是個好兆頭。即使是張全自己,在作為新人的階段,也是十分拚命的。

  “剛才去了哪裡?”張全念及蘇哲是蘇東的兒子,盡量用平和的語氣掩飾著自己的不滿。

  “剛才轉了一圈,想找德國線的操作沒有找到。”蘇哲仍然四處張望著。

  張全見蘇哲仍然沒有正眼瞧自己,不免語氣中有些不滿,“你對德國航線有業務知識不懂可以問我,不一定要找操作,他們都很忙。”

  蘇哲一愣,明白張全誤解了自己的話,他從口袋裡掏出一張折得四四方方的紙,嘟囔道,“不是,是因為這個……”

  張全接過這張紙展開了,其他的銷售也好奇地湊過了頭來。隻是展開一看,幾位銷售不禁發出了低歎。

  因為這張紙的抬頭赫然寫著――出口貨運委托書。

  這就是外貿企業給物流公司下的訂格式。也就是說,蘇哲作為一個新人,拿到了第一份委托,而且這還不到一個星期!

  張全吸了口氣,他著實感到意外,手指不斷撚著這張A4打印紙,望著委托書上紅色的圓形章,怎麽看都不像是假的。

  “怎麽了?”陸傑也將頭湊了過來,眼睛頓時瞪得老大,臉色顯得極為不自然。他怎麽也不敢相信,一直在自己身旁吊兒郎當的蘇哲,竟然拿到了第一份貨運委托書。

  “這家德興貿易,你是怎麽找到的?”張全問道。

  這個問題也引起了其他銷售的興趣,他們放下手中的活兒,圍成一團,看著這位一個星期不到就拿到托書形成“秒殺”的新人。

  蘇哲看著這麽多人圍了上來,裝作無辜道,“長官,我沒犯什麽錯啊。”

  銷售部一陣哄笑,有個銷售借此開起了玩笑,“哎,我說我剛才那份德行貿易的托書怎麽沒了?”

  張全朝那個銷售瞪了瞪眼睛,後者知趣地閉上了嘴。

  銷售部這一起哄,其他部門的人也跑了過來圍觀。

  張全晃著手中的托書,笑著問道,“說說吧,你是怎麽拿到這個客戶的?”

  蘇哲轉眼就發現自己得做一個公眾演講了。他清了清嗓子,說道,“張經理,我是一個新人,知道自己的劣勢。所以在入職的第一天,我就在想,怎麽才能迅速抓到客戶?”

  張全目光帶著鼓勵,示意他說下去。

  “我一開始也想到電話銷售,可是觀察到我旁邊這位勤奮的同事陸傑,感到這個方法不是最合適。”

  蘇哲這話讓陸傑滿臉通紅,但是畢竟蘇哲才是第一個拿到訂單的人,此時此刻,陸傑唯有傾聽勝利者的發言。

  張全咧著嘴笑道,“所以,陸傑花了一天時間打電話,你花了一天時間觀察陸傑?”

  蘇哲的嘴角微微上揚,露出了帥氣迷人的酒窩,“是的。”

  “說說你觀察的結果。”

  “結果就是,你打一百個電話,50%的客戶拒絕你的原因是他們沒有這方面需求。剩下50%的客戶有需求,但是不相信你。我就在想,怎麽解決能讓客戶迅速相信我們公司的辦法。所以,我想到了掃樓。”

  “原來是掃樓啊。”有銷售露出了不屑的語氣。所謂掃樓,就是新人找有可能外貿公司在的商業大樓,在沒有預約的情況下,一家家跑,一家家遞名片。

  這種面對面的銷售方式,如果成功,能跟客戶直接見到面,所以比電話銷售給對方留下的印象更深。

  “可是,掃樓也不是萬能。你怎麽繞過前台,讓前台幫你引薦呢?別告訴用小恩小惠,這些都是紙上理論,前台在不認識你的情況下,一般是不敢收任何東西的。”張全以他的經驗迅速問到了關鍵問題。

  蘇哲笑了笑,看著所有人的目光都聚集在了自己身上,沉著地說道,“對,一般的前台是不會放你過去的。所以,我掃樓,隻掃了我們公司所在的大樓。”

  “掃自己公司所在的大樓?哎,我怎麽沒想到呢?”一個銷售歎道。

  蘇哲繼續侃侃而談,“當向那些公司前台介紹自己的業務,因為大家同在一棟樓工作,抬頭不見低頭見,樓下便利店買個飲料也能見到,她們大多不好意思拒絕。而且,作為客戶,選擇我們公司,有許多便利。無論是想來查看一下我們公司的資質,還是要要見個面或者開個會,樓上樓下一部電梯就到了,這麽方便,何樂而不為呢?”

  當蘇哲講話的時候,他發現那些老銷售眼中都閃著光,似乎自己的這番話還算到位。

  銷售們都扭頭望向了自己的經理張全,聽聽這位金牌銷售的意見。

  “不錯,非常不錯。分析得冷靜又在理。”張全雙手相合,帶頭鼓起掌來。幾個銷售也在一旁拍手叫好。

  “蘇哲,你頭腦冷靜,邏輯思維嚴謹,善於發現問題和尋找方法。我看好你,你一定會成為一名出色的銷售!”張全當著公司所有同事的面,鄭重地說道。
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