“林哥講的方案很好。剛才他也分析了現在我們面臨的各方面的情況，也給出了具體方案，我都很讚同。……但是我們要爭取更好的銷量，拿到更多的客戶，最根本的我認為還是要加大力度做好內部管理和外部的宣傳。在內部管理上，包括我們的日常送發貨的檢查，作息時間的規范，每日匯報的制度等等都要切實的執行到位。……還有幾十我們的崗位培訓這塊也有待加強，每個崗位上的人，都必須能夠把崗位上的事情做漂亮，沒有後顧之憂，體現我們的服務宗旨，必須讓客戶滿意。”

　　鄧宏的方案幾乎沒有什麽太大的亮點，具體措施和執行步驟還是有點匱乏，這是劉東鴻的第一感覺，抬起頭望了望李姐，見李姐一如既往笑盈盈的傾聽著。

　　任翔的方案基本上和前面林權、鄧宏的講述差不多，而且有很多重複的內容，但還是有很多值得探討的東西。

　　總的來說，前面幾個人同事的方案劉東鴻也仔仔細細在聽，認認真真在記錄，有一些收獲。這下輪到劉東鴻了，他拿出之前寫寫畫畫的那個本子攤在手心，朝大家笑了笑:“幾位哥哥算是我的前輩了，聽了你們的規劃方案，讓我受益良多，也看到了在李姐的帶領下，大家齊心協力，未來共同目標而努力的拚搏精神，使我很感動。這也讓我更加堅定了一定要在宋理乾出點名堂的決心。下面我就把我一些想法給大家做個匯報。”

　　劉東鴻開始娓娓道來，把自己這段時間的一些想法和盤托出。

　　對於明年整個商行的經營目標來來說，劉東鴻提出了自己認為可行的增長率，保底增長50%的營業額，力爭做到增長一倍。大家聽了都覺得不可思議，當然劉東鴻是有自己的根據的，就目前商行的經營來說，更多的客戶成交還是在門市上，外銷量不大，有很大的增長空間;再者就是目前的客戶構成，可說政府部門和當地的國有企業佔了購買力的絕大部分，而反觀商行的情況，在涉及到的客戶面上很不夠，一些委辦局，當地重點企業、龍頭企業，只有很少一部分存在合作，而沒有存在合作的那一部分就是未來增長的核心。這樣解釋以後，眾人也釋然了。

　　目前商行存在的問題方面，劉東鴻也做了比較深入的剖析:一是之前幾位同事都提到過的競爭的問題，劉東鴻不認為那是一個非我即你的問題，實際上市場需求多種多樣，也就是說客戶需求是有差異的，那麽就應該進行差異化的競爭，差異化競爭的核心是把自己的品牌知名度和美譽度提上去，商行提供的本就是市場上較為高端的產品;二是關於服務的問題，商行的提供給客戶的服務要按照大亨公司的口號和要求，不折不扣的去執行，讓客戶真正感受到商行不是在喊口號，而是真正的在為客戶著想，在為客戶提供最為優質的、及時的服務，從而讓增加客戶與商行的粘合度，服務做好了，對於提高商行的美譽度和老客戶成交率至關重要;三是員工能力問題，這個需要後期培訓進行加強，提高員工的綜合能力其核心是規范管理流程，明細崗位責任製。而且，每個崗位都需要有一套標準的話術，統一對外口徑，避免有損商行形象的事情發生，因為每一個員工在面對客戶的時候，都代表著商行或者大亨公司，員工的一言一行都相當於是商行和大亨公司在給客戶作承諾;四是人員不夠的問題，現在就這麽幾杆槍，要想大力開拓外銷肯定是不現實的，需要招聘新人入崗;五是門市日常管理的事宜，

比如說門市陳列就存在問題，首先是這樣的陳列不好看，與產品的品質不匹配，其次是沒有突出走量的產品……雖然前面幾位同事有些問題也分析到了，但是不可否認劉東鴻分析更為透徹。　　接下來就是關於解決方法及步驟的問題了，眾人更加期待，尤其是李姐，滿懷期望的眼神盯著劉東鴻。劉東鴻拿出煙來給大家發了，自己也點了一支，繼續闡述自己的方案。

　　至於在解決方法和步驟方面，劉東鴻認為，綜合說起來，只要就是做好幾個方面的工作:

　　第一步要做的就是招聘新人充到外銷，這樣做有幾個好處，可以增加整個商行的觸角，接觸更多的客戶，至少可以拿到更多客戶的基本情況和聯系方式，更大面積的了解客戶群體和市場行情;外銷人員增加以後，可以給每個人制定適當的銷售任務，從增加整個商行的營業額的角度來看，是必選途徑;外銷人員一對一的和客戶接觸，這種宣傳效果比電視廣告的效果好很多，而且這種宣傳是有針對性的，每一個宣傳對象都是商行的潛在客戶，非常精準;

　　第二步就是制定商行的各個崗位的崗位職責，商行必須拿出一套切實可以行的管理制度並不折不扣的執行，例如外銷人員每天應該乾哪些事情，怎麽乾，包括匯報機制和考核機制如何去細化，如何有利於整理工作的推進?還有門市人員，要抓成功率，當然流程也是要規范的，門市接待必須要了解清楚客戶單位，聯系方式及聯系人姓名等等關鍵信息，便於二次跟進等，門市人員也必須每天記錄好工作情況進行總結匯報。

　　第三步就是培訓。培訓分為固定培訓和不定時培訓，根據崗位的不同， 培訓內容做調整，建立起一套崗位話術，員工在掌握標準話術的基礎上，根據實際情況做變通，但是基準紅線是一定的。統一話術對於員工的個人能力提升和對外宣傳起到的作用是顯而易見的，相當重要。

　　第四是從整個商行層面對客戶進行分層，把客戶群體進行細分，分別建立聯系，長期跟進。例如，檔案局這種單位，對於文件櫃來說，是一定會有很大的需求量，這種客戶就必須有人經常聯系，經常上門拜訪，了解客戶的實時動態，掌握客戶采購計劃及內部決策流程，這樣在當客戶需要采購的時候才能掌握一手信心，變被動應對為主動出擊，因為以前存在的從情況是，客戶從競爭對手那裡購買之後，商行都不知道有這回事，對於整個市場的經營來說，這是極其失敗的，連參與競爭的機會都沒有。還有保險櫃購買力較大的就是各大銀行，那麽就一定要有人專門盯住銀行的采購等等。

　　第五是建立各地的營銷網絡，區縣上一代理商進行輻射。代理商只是對外擴大宣傳與影響力的手段，真正的成交和利潤來源還得靠商行的直銷，在各個區縣布局一到兩家代理商，同時商行的直銷人員每人分別值守一個或者兩個區縣，重點跟進。

　　第六是商行門市陳列的改造。目前商行陳列相當難看，根據門市的布局，可以訂購一批地台，把文件櫃都擺放到地台上，不僅美觀，也能凸顯產品的質量和檔次，把服務口號也打印在地台上，這樣客戶客戶一眼就能看到;對門市需要進行一定的美化工作，例如擺點鮮花之類的。