王阿燕決定啃下最難搞的第三塊硬骨頭:拿下貴美夫人。

　　這是黃天福這隊拜訪出來的大客戶。

　　營銷部經理李振國組織多次火力，狂轟濫炸，久攻不下，成為雪膚蘭公司最大的憾事。

　　根據黃天福提供展業狀況信息和李經理營銷實施方案，總助丁小米整理出個案分析，上交報告總經理。

　　王阿燕看了報告，三天三夜寢食難安，茶香無味。

　　擺在案頭的報告，己成了干擾王阿燕正常生活的夢魘，揮之不去。王阿燕要堅決抺掉它。王阿燕忍無可忍不許此惡魔一再而三嘲笑作弄她。她是誰呀?她自信無所不能，她要征服它，一刻也不等了。

　　她叫丁小米召集李振國黃天福等，她要掛帥出征，率一眾殺向貴美夫人。

　　分析報告顯示:

　　貴美夫人，乃揚名該縣百裡的專業美容院，己發展有三家專店，當下正籌備第四家己二月有余。

　　其中總店縣城一家，第一分店大石鎮一家，第二分店花溪鎮一家，第三籌備分店順都鎮一家。

　　第三籌備分店離總店遠，但離開發區近，店附近港商台商建廠林立，生活區密集，消費水平偏高。但不知何故籌備二月有余，順都分店仍沒開張營業。

　　待解決症狀問題之一:

　　貴美夫人法人代表羅娜，一直使用彼萊茜品牌，不肯更換產品，鐵板一塊，無法撬動。

　　家庭成員:丈夫川崗大理石廠長，開采礦場做建材生意多年。育有一子，6歲，讀小學。

　　待解決症狀問題之二:彼萊茜公司是貴美夫人產品經營的加盟公司，一直護著貴美夫人，不時派美容老師下店指導，其他公司產品無法插足，還沒任何一家產品公司介入成功。看來要跟彼萊茜搶生意、搞競爭比登天還難。

　　待找突破口:目前尚無。前期施招功虧一簣。待求新突破。

　　“你現有新突破口嗎?”王振國問王阿燕。

　　“沒有”王阿燕說。

　　“沒有，你最好不要去。”王振國說。

　　丁小米也勸一道:“不要去了。你坐陣指揮，指哪打哪，我們接令，受命便是。”

　　黃天福也勸一番:“王總，你已經成功地啃了二次硬骨頭了，已經在我們營銷員心目中，樹起神一般高大廠威猛形象。我不希望你這次再去了，擔心有什麽險失，完美高大形象便崩塌了，那樣我們都接受不了，甚至根本不願意去接受的。-”

　　丁小米說:“俗話說，好事不過三。人不是天天走運的。”

　　王阿燕說:“什麽龜理論，淨說屁話，在我面前不好使！”王阿燕把披肩長發扎在腦後，說:“好運氣是天天熱情做事激發出來的，盡心盡力做好一切，好運來了你想擋也擋不住。

　　還有，我是農民，農民形象怎麽又讓你們無語啦?要高大完美形象幹什麽?不知我天生就是個要接地氣的主?

　　李振國，你也不要攔我。這幾天我算想明白了:凡事都鬱悶地想來想去一堆堆的有毛用，整得自己燒腦飯菜不香，還不如實實在在去市場找答案，來得痛快。

　　信奉我王扁擔天鵝理論的就跟我走！“

　　一行人上了白色麵包車，朝貴美夫人，馳去。

　　走前，黃天福給羅娜一個電話，說公司老板馬上過去，並提醒說老板是個風風火火的人，不要隨便點火……

　　對脾氣，我喜歡！電話那頭傳來了羅娜格格格笑聲。

　　王總鵝理論是啥理論?幾個新營銷員問經理。

　　李經理說是她的騷雞理論，天鵝想上天，就飛上去敢跟月亮肩比肩，天鵝想下地，就能托著你下湮不死人湖澤草地。明白了嗎?

　　眾營銷員說不明白又好象有點明白，反正是神理不是人理。

　　“歡迎雪膚蘭王總一行蒞臨指導！”車一停，人末到，貴美夫人美容院門口，一排身著職業套裝年輕漂亮的美容師，整整齊齊地站在門外，熱烈歡迎王阿燕等等人。

　　王阿燕眼前一亮。從這一點看，還沒入門，貴美夫人就展現積極主動熱情的一面，讓王阿燕看到此店羅娜的不簡單，實力非常了不起。

　　一點迎接小事都可做到如此極致，服務客戶豈不可做到更精益求精超級一流水平?

　　難怪她生意做這麽大。

　　想必對手亦是藏龍臥虎之輩，決非瞻前顧後泛泛之流。

　　“歡迎王總，我是貴美夫人羅娜，外人叫我羅總大客氣了，不見外你就叫我羅二炮好了。”羅娜出門迎接握住王阿燕的手半天不放。

　　美容院客戶區裡，一瓜子臉中年美女勾門簾探頭，臉無表情的看了王阿燕一眼。

　　王阿燕驚訝地問，“叫你羅二炮?你有如比霸氣雅號，真牛叉炸天了。我也喜歡公司人叫我外號王扁擔，不喜歡楞頭呆腦叫我真名。“

　　“王總，咱們是二炮對扁擔，一見如故。”羅娜說。“我們話還沒進入正題，我怎麽感覺我們都是磁場相同的人呢?”

　　“我也感到你跟我也是同類人，而且氣場如此超強比我還大，怎麽這麽巧呢，好象前世你是我姐姐一樣！”

　　“得咧，遇到親人了！別光顧站著說話，進會客廳喝杯茶”

　　羅娜抓到王阿燕的手，邊走邊牽著王阿燕到了會客廳。

　　坐下來，王阿燕好奇地問:“我們去過很多館店，她們都沒一個你這麽主動積極，熱情好客的。我有點好奇呀，你為什麽要表現出如此與眾不同呢?”

　　羅娜說:“傻妹妹，姐姐告訴你吧，要想日子過得好，就得拚命攆著趕豬跑。不主動積極行嗎?能等天上掉陷餅?

　　什麽事，都是一頭懶懶懶豬，不主動，豬躺在哪能動嗎?

　　我看我們倆都是同類型——事業心強的女人，不能在家養豬，而是要外頭牧豬，外頭攆豬。

　　豬被揪打越狠，它跑得越快。反正，我這一輩子，不可能讓豬掉落在我背脊後面，無論如何都要攆到我前面。”

　　“你太棒了！”王阿燕讚揚的說，“甘敗下風！你的豬理論太牛逼了，相比我裝逼格調高雅的天鵝理論，我甘敗下風。真的，相比之下，你的理論，更是上天能當頂粱柱，下地簡直是最接地氣到簡直難以言喻……好到我無話可說，想說也找不到詞了。”

　　“哈哈哈哈”羅娜高興笑了起來:“你的鵝理論又是怎一番理論呢?”

　　“不好意思說了，一個倒計時消失夏夜小小螢火蟲難以同130億年宇宙的恆星同輝，一顆三年珍珠粒光亮又豈能同50億年的太陽光亮可比?

　　不過還是獻醜一下，說一下鵝理論:我做事思維是，我想天鵝飛過雪山，天鵝就過雪山。我想天鵝飛過湖泊，天鵝就真的飛過湖泊。”

　　羅娜說:“你的好！可登大雅之堂。意境深遠，雄志天不可奪，目標單純不達宏願，不休不止終必達。”

　　黃天福丁小米他們似懂非懂現逐漸懂了。

　　王阿燕問羅娜:“羅二炮怎麽來的?真有趣的外號。”

　　“幾年前，我去外婆番禺那邊走親戚，看見一個女的，跟一幫男的下象棋，把一個個男棋手殺得丟盔棄甲。當時，我就想，女的也可做棋手，女的也能殺出條路。後來，回到家，就問老公要了一筆錢，開美容院，一年兩年三年四年一直開下去，一家兩家三家店一家家辦起來。

　　最初開店是因為看到女棋手下棋觀摩得到的感悟，因此也有下棋的興趣愛好，跟人下，越下越厲害，我讓人一馬，贏！讓二馬，又贏！讓人先走，每子先走，共讓13步，又贏！後來，我走出自已的風格——全局以雙炮為主打，車馬為協同，百戰百勝，一時間人們傳開我二炮這美名。

　　人們問我師出何門，我答無師自通。

　　我也打聽那個厲害的女棋手是誰，想請教學習。後來打聽人告訴我，是國手、特級大師許銀川的夫人。嚇死我了，再也不敢打聽了。如此高人我豈敢哆擾?後來我偷偷跑到越秀公園，觀摩中國冠亞季軍決賽，現場看到了她先生，得了冠軍。

　　做事業也跟下棋一樣，用炮打得遠，用炮鐵門拴兵臨城下往往可致敵帥斃命。

　　開店是焦點跑擊，一個山頭拿下，再拿下一個山頭。今年是攻佔第四個山頭。”

　　“聽說你目前正籌建第四家店，進展並不順利，是嗎?”王阿燕關切一問。

　　“你先幫看看這總部店，看看還有什麽要改善的。看完，我再開車帶你去籌備店看。”羅娜說:“你肯定能看到什麽。之前黃大福來，我並不多談。今天你親自來，就不一樣了，以你一家公司老板的身份，看問題角度肯定比我看得較全面，掌握全局大局方向，我肯定要跟你學。”

　　王阿燕對公司營銷員說:“你們進去美容工作區看看吧。

　　看能否發現新問題。

　　我就不用看了。我掃了一眼，美容院管理制度張貼於前台，美容師服務標準規范公布於會客廳，5S先進管理每周之星評比一二三名附照於牆，這一切如果是彼萊茜給你搞的，那恭喜你！你已成功加盟到一個打造品質的實力企業！你己成功進入了現代化品牌管理的行列，步入了健康、安全和穩定發展的系統內偱環，夯實基礎奠定良好的高效機制運作，至於營銷方面嘛，看你們前台一疊優惠券和宣傳冊，仍停留在表層營銷階段，至於深度營銷提升營業額方面……”

　　王阿燕打住話頭，不再言語。

　　其他人都穿粉紅色工裝。有個與眾不同，身著色套裝，是那個瓜子臉中年少婦，起初臉上綻開一抹纓紅的笑意，旋即又冒出一絲不屑的神色，繼爾又臉色一沉，臉泛冰霜。王阿燕片刻之間看到三張臉。

　　羅娜急忙一問:“深度營銷怎搞?”

　　王阿燕沉吟片刻，莞爾一笑:“我經營宗旨是，從來都是欣賞競爭對手，不會發表一句無端指責和攻擊對方的言辭，我隻給你貴美夫人提供一個設問:管理上超一流，營銷上是否跟上還是缺失導致天生殘疾?

　　這個方面，答案你自已找。”

　　羅哪說:“王總你有所保留哩。”

　　王阿燕哈哈大笑，說，“你也有所保留。何必如此呢，從你講下棋，我就知你跟我同一秉性，愛賭輸贏，也從你愛用炮角度，猜測出你也跟我一樣，敢於冒大風險而決非保守膽小如鼠之輩。

　　王阿燕對羅娜介紹李振國說，這個李經理是營銷專家，大學市場營銷專業出來的，能不能讓你店生意飛升一番，我無權說，但他是有實力給你營銷蓋棺定論下定論的。

　　王阿燕說完起身告辭:“謝謝你熱情款待！

　　我走了，臨走前，我希望你敢跟我賭上一局。我賭貴美夫人，業績還能翻上一番。你敢不敢拿上什麽跟我開賭?

　　你也不要留一手，保留了。你保留的是，怕我一上來就跟彼萊茜搶生意，生怕破壞了你們多年合作關系。畢竟你是彼萊茜帶出來的，有深厚感情基礎在，而且十分牢固。

　　至於我倆一面之緣嘛，何談什麽基礎，無非你讓我看看店，在經營上是否還有披漏，幫你提些改良建議。

　　當然囉，你都跟我姐妺相稱了，我也不是吝嗇之人，有機會我還是願意幫姐姐一把的。”

　　一行人走出貴美夫人美容院，羅娜熱情相送。

　　王阿燕不走了，停下腳步，又轉身走進美容院。

　　羅娜吃了一驚，問:“好妹妹，是落下什麽東西了嗎?”

　　王阿燕走到身穿黑色套裝的豐膄中年美女面前，回頭對羅娜一說:“彼萊茜老師在此恭候多時，娜姐姐你還藏她乾麽唷。”

　　“這位是雪膚蘭王總”，羅娜趕緊介紹:“這位是彼萊茜駐店美容顧問鹿靜。”

　　“很高興認識你，我喜歡你，更喜歡與競爭對手握手。握手競爭是什麽樣的激烈競爭?想想以後見面多刺激呵。”王阿燕說。邊與對手握手邊笑盈盈的說。

　　鹿靜也十分冷靜與坦誠的說，“十分榮幸見到你！下店前，我們彼萊茜老總還特別交代，市場上出現一顆明亮的星星，一個能攪動大灣區美業的優秀新企，一個見奇效產品美膚魔水，要我們多多留意。放心，我以後會留意你們雪膚蘭的。不過，眼下，你們是不可能介入我們鎖定的目標市場的。”

　　“呵呵……呵呵……”王阿燕沒有給鹿靜回話，隻呵呵幾聲爽朗地笑了一下，笑著走了。

　　回程的車上，李振國滿心不甘又失落萬分的複雜心情，充斥在一臉土灰的臉上，他對王阿燕連連諷刺:“吃到八角生楊桃了吧?放了辣子粘上鹽酸甜苦辣味都有！想上天，你要與太陽肩並肩，那也得你修煉成大仙。我都說，對手是武林高手，挑戰貴美夫人，啃硬骨頭，那跟長茅大車風車有何區別?“

　　黃天福唉聲歎氣:“看王總今天談判，刀光劍影，眼花瞭亂，但最終命懸一線，敗戰，打道回府了。第三塊骨頭還真他M難啃。”

　　丁小米也抱怨:“這次戰例失敗大遺憾了！原來我設想如果成功，就是雪膚蘭開創以來最經典的成功終端戰案例了，可供以後培訓營銷精英和新招人員的教科書了。

　　第一，貴美夫人是本公司客戶店最多的，四家店吃貨營業額最大的A級客戶。

　　第二，貴美夫人與彼萊茜品牌加盟，後續發展空間無限，發展潛力無法估量。雪膚蘭如果能切入封死的店參與競爭，切一塊蛋榚，將是我們此生的榮耀。

　　第三，雪膚蘭將進入下半場高端客戶戰役，貴美夫人打開的一條成功連鎖分店獲利渠道，將為我們提供有價值的參樣。

　　唉，可失了囉功敗垂成，一切變成雲煙了。

　　王阿燕一聽到叫喳喳的牢騷，一怒，大罵:“你們還象是我王扁擔的弟子嗎?還算是雪膚蘭遇山開路，見水搭橋的先鋒猛士嗎?大聖七十二變，翻十萬八千裡，如此這般大能護主西天取經還經歷九九八十一難，你們倒好，剛出家門口，你一言我一語∽的負面之劍相互刺殺，不管能不能捅死人，傷不傷到對方，牢騷一發便是，真是的，不象話！”

　　這時，一個電話打過來，王阿燕接電話聽了一會兒，說一聲“好吧”便掛了電話。

　　王阿燕對開車的李振國喊，停車！調頭上國道。

　　李振國問去哪?

　　王阿燕說順都！

　　眾人頓時呆若木頭。張口嘴巴可塞進一個礦泉水瓶。

　　車到一家大酒樓，羅娜笑容可掬的過來迎接，問:“是先上去吃飯還是先到籌備店看一眼再過來?”

　　王阿燕說，前面帶路。

　　王阿燕追著那輛紅轎車到一個大公園邊，才下車跟羅娜走到一個一百多平方米的高檔商鋪，站在門外，沒進去。

　　裡面有幾人在施工。塵土飛揚。地上雜七雜八，垃圾遍地。

　　羅娜介紹:本店是旺鋪，有好幾個老板爭搶，她下手快，以及老公找生意上朋友托人幫忙，才搶到。

　　但搶到後，由於裝修資金不足，搞搞停停，籌備二個月都沒能開工試業。

　　王阿燕說怎麽可能資金短缺，有三個店開著，紅意紅紅火火的，還不夠支持裝修費用?

　　羅娜啞口無言。

　　羅娜說，公園一側，是城市一條主乾道，主乾道兩邊，店鋪林立，還有不少賓館大酒樓，以及七八個商住小區，小區後面是大山腳下遍布於丘陵的港資台資工廠。

　　目前這個區，這個順都鎮，是該縣最富裕、最繁華的地方。在不久將來，該地有可能升級為個五六級城市。

　　王阿燕說，娜姐姐，你很有眼光，這麽好的地方都給你找到。

　　羅娜說，我把我今天與你見面的事，前前後後，跟我老公說，我老公罵我說，少見識！說我做生意只會點皮，王扁擔才是真神。

　　王阿燕說，我從頭到尾也沒跟你多說點什麽呀?你老公就能計人幾斤幾兩?看來高手在民間。

　　羅娜說，是我眼光淺了，頭髮長見識短。我老公說要趕緊請你吃飯講清楚。

　　我老公說，生意要做大，找個出你強一萬倍的對手或朋友。

　　卻使你當下可以什麽也沒有，但你得到一個腦袋什麽都會有。

　　王阿燕對羅娜老公觀點表示認同:人跟人沒有什麽不一樣的，只有一樣不一樣:腦袋。

　　由籌備店回到大酒樓，王阿燕一打開一大包廂，就向羅娜老公謝彬和輝輝小朋友連忙道歉，對不起，你們請客，還讓你們久等。

　　羅彬說那裡話，我還怕請不來你呢。

　　輝輝說，我肚子咕咕，咕嚕咕嚕叫，要吃飯。爸爸跟我說，精神**先墊上。

　　吃了，長大就不會餓肚子了。大姐姐，我爸說了，做人品德第一，格局第二，能力第三。

　　你今天讓我佩服的是，品德第一，與競爭對可握手競爭，尊敬對手。不說負面話攻擊對方。

　　還有格局第二，格局是什麽我也不懂，好象我爸說是，胸要大……

　　眾人聽後，笑得前仰後倒。

　　丁小米急忙替王阿燕解圍:“輝輝，是胸懷大。”

　　謝彬連忙解釋“胸懷第二，寶貝是胸懷第二”

　　輝輝一臉迷糊，又問:“胸大和胸懷大，不一樣嗎?搞來搞去，還不是胸，難怪，排第二。“

　　這會兒，大家笑噴了，捂著肚子笑。

　　羅娜笑著抱著輝輝，坐下吃飯。

　　王阿燕邊吃邊給羅娜講貴美夫人，生意如何突破重圍邁向新台階。

　　王阿燕首先給羅娜今析到:

　　貴美夫人，生意上，要營業額增加三分之一，先從成本算起，再提拉升營業額空間。

　　娜姐，按照正常經營，90平方米八張美容床，它的月營業額是保守數3萬元人民幣，好一點的話4萬人民幣，搞促銷的話5萬元。

　　我們接最低計算，每店每月有3萬元，當前三個店，共計總和9萬元毛利。

　　然後除去每店每月房租水電員工薪酬2萬元，實際上純利只有一萬元。

　　三個店純利只有3萬元。每月隻賺3萬。

　　以上是以4個美容師月薪4000來計算成本，如果5個美容師，多出一個人的工資成本，你的利潤又要下滑。。娜姐，我分析你們現狀對嗎?

　　羅娜叫道，哎唷媽吔，你怎麽知道得這麽清楚?難道你們看過我的流水帳本了嗎?你說的營業額基本上差不多，有時多點，有時少點，基本上在你說的數字浮動。

　　一般情況能在一萬左右獲利。但遇到美容淡季，比如冬天，獲利只有五六千左右每月。

　　王阿燕說了，這點，我算過。因此，我今天在你總店說過，籌備店進展並不順利，因為你要三個店總收入來拆東牆補西牆投入籌建店，我估算一下，不能少於3.2萬前期費用才能啟動。這3.2還不算裝修費用。是月租8000元，壓8000元，啟動試業前8000元房租。

　　人工沒算，要到一月後結算工酬。當然，我相信，只要新店開業，工資對你來說，並沒有太大壓力。

　　但是，經商，成本的錢都是牙縫扣出來的。

　　建議用工成本減少:

　　1.招一個高級美容師，兼店長職務，收入保證4000元以上，加提點。這是帶人和管人必要下的本錢，不能省。

　　2.招一個專業美容師，熟手工，最低3000元以上，此崗亦不可少，以維持店正常運作。

　　3.招二至三個學徒。A什麽都不懂交學費一個月收800元。B懂點，學兩個月，仍需指導，發學員工資每月800元。C學成三個月，能獨立操作，升見習美容師一月1600.元。

　　這是省成本方案。

　　當然，籌備新店開張一周內，三個學徒無法應付，屬各店抽調一名共三名美容師支援十天左右。

　　以上是成本方案。

　　下面講到營銷方案。

　　我在總店發現，彼萊茜是以管理品牌勝出，營銷這塊非常薄弱，隻印些優惠券大路上派發，屬表面營銷。

　　羅娜說，彼萊茜樣樣都好，就是營銷力度不多，沒有挖掘新客源進來，有些成為僵屍客戶難以激活。

　　王阿燕說，我今天就告訴你，營業額瘋狂增長的深度營銷，這個`深度營銷方案，改天營銷經理細化後， 再交你一份。

　　1.戶外:四家貴美夫人，店前80㎡美女形象廣告噴畫，由雪膚萊設計並製作，除沒牆體空間安置的店之外，全部施工安裝。

　　2.強強聯手:雪膚蘭對貴美夫人一百米范圍商圈的大超市、大酒樓進行溝通，然後正面印製特別惠客項目，背面免費印製大超市、大酒樓折扣項目。

　　如果印量大，可向超市與酒樓索讚助印刷費。一般情況下他們都出錢，他們本來也不定期印券宣傳的，有人來跟他們聯手，印量大更省錢，他們高興還來不及。

　　3.營銷范圍二百米內所有停車場，由收費師傅在收錢時派發印單，明確告訴停車場值班師傅，這是他兼職，每月定期給他發工資，按件計酬，多一個持單到店消費，就多算一份報酬。定期保底工資不少於300，相當於賺到煙錢了，不用回去怕老婆查帳。

　　以上這些深度營銷的招術，你們做到位，營業額就直接飆升，不用擔心無新客源了。

　　我相信你跟我是一樣的人，敢想敢乾，一定會將業績推上去。

　　貴美夫人，那個夫字，就是天字，出頭，捅破天！

　　羅娜說，好！我們乾勁衝天。我跟你賭一局，賭三個月內，我定能拿下深度營銷區域的客戶，你賭店保證月營業額上三分之一，好不好?

　　你贏了，全部店吃你雪膚蘭的貨，輸了，只能讓你吃順都單店的貨。“

　　王阿燕說:“好！一言為定！”

　　如果你贏了，後繼更多深度營銷方案，我叫李經理，交給你！