四十三章南華縣

　　甘珠爾十方

　　第二天清晨，我從夢中醒來。這一晚睡得不好，一夜總是感覺有一個老家夥在我耳邊叨叨，說著我聽不懂的話。老家夥像一條蛇在我床邊遊來遊去，見我聽不懂他的話便湊的更近，幾乎臉貼臉的和我說，口水濺了我一臉。

　　起床之後才發現是空調漏水了，搞得我滿頭滿臉的水。我洗了個澡換了身衣服，找王大國下樓吃早餐。

　　吃完飯我給蘇瑞打了個電話，告訴他我們倆人去南華縣拜訪客戶。蘇瑞和我客氣了一番，我也沒多說廢話就確定一句:“蘇總著火的事情過去，市場要好好做每個月二十日前必需完成銷量指標。”

　　蘇瑞笑著答應，豪爽的說道:“十方總，你就放心吧以後每個月我不但要完成自己的銷售任務，到了月底其它客戶差多少我由我來補齊。”

　　我說了聲謝謝，掛斷電話。

　　王大國開車拉著我從五國城直奔南華縣。王大國邊開車邊問我:“領導這次是要去看許磊的經營網絡和實力嗎?”我點點頭“嗯”了一聲。王大國擔憂地說:“如果許磊能力不錯我們要換客戶，現在的客戶老孫肯定也是不樂意的。”

　　我來了興趣看著王大國說:“那如果是許磊各方面的實力都比老孫好，那你說怎麽辦呢?”

　　王大國顯然是想好了，他不緊不慢的說道:“如果許磊實力比老孫好，換他做代理商肯定是合適的對銷量有幫助。但是老孫是多年的老客戶硬換也不是辦法呀，再說老孫每個月也都能完成公司下達的任務目標。如果是非得換第一就是等合同到期不再續簽;二就是讓小雷子出手找毛病硬換，但您沒必要自己動手換客戶。”

　　我看了他一眼說道:“你再想想還有什麽辦法?”說完閉上眼睛休息。

　　王大國想了一會，小聲說:“要不分渠道操作，步步蠶食到年底再全切過來?”

　　我睜開眼睛看著他說:“大國呀，知道為什麽把你放在銷售管理部嗎?”王大國笑著說:“我報表做的好，數據分析能力強唄。”我搖搖頭:“因為你不適合作銷售。”王大國表示不理解。

　　我看著車窗外說道:“做銷售的第一條就是要果斷，一切以提升銷量為核心即使講感情也得在這個基礎之上。我們每個月出差跑上千公裡是為了銷量，不是為了和客戶談感情去了。

　　第二要團隊配合，為難的事當然是領導去作。換客戶這種高難的活當然由我幫小雷子乾，這與我和他的個人關系無關，只是方便他以後在這片市場上工作。

　　第三得有年度的大規劃有行動計劃，要未雨綢繆;工作不但有果決、有配合還得有方法。“

　　王大國笑著說:“領導您這是早就有計劃，有具體辦法了?”

　　我點點頭說道:“你剛才不是說南華縣老孫代理合同不是沒到期嗎?那你打電話查查老孫的合同什麽時候到期呢。”

　　王大國拿起電話剛要打，我打斷他說道:“靠邊停車換我開，開車不要打電話。”

　　我下車從包裡拿出耳機插到手機上，以防一會有電話打入。突然發現後坐上有一部新的手機，這才想起來是蘇瑞昨天要給我那部。我拿起沒開封的手機，王大國緊張的說:“領導這是蘇瑞偷偷放下的，我不知道的，可不是我收的。”

　　我笑了笑心想這個蘇瑞呀，所有廠家主管他是必需拉下水呀。看著王大國破爛的手機，我把新手機扔給他笑著說道:“別緊張，

這小小不言的東西無所謂，這個就給你啦。”　　王大國接過新手機，喜笑顏開的說:“領導這好嗎?”

　　我啐了他一口罵道:“別裝孫子了，換上卡查合同吧。”

　　王大國給新手機換上卡打電話查合同。我看著自己新手機想起了莎麗，是不是要給她打個電話呢，好像我是有點想她了。

　　過了一會王大國興奮的和我說:“領導今年沒給南華縣老孫簽合同。”

　　我瞪了他一眼說:“那你知道為什麽沒簽合同嗎?”

　　王大國恍然大悟，拍著腦門說:“領導我想起來了，去年年底續簽合同的時候，您讓我們部門把十二個年度目標沒有增漲的客戶合同都收起來不簽的。合同歸檔的時候我去總部培訓了，就把這個事忘了，你這是早有準備呀。”

　　我冷冷的說:“這是你自己份內的工作都能忘！記住了合作是為了雙贏，不能提供增漲性盈利的客戶就要被換掉;你我也一樣不能給公司賺取利潤了或者達不到公司要求了，也會被換掉這就是商業。”

　　王大國打了個激靈，我拍了他大腿一下:“努力工作努力學習，跑在公司要求的前面，優勝劣汰這是自然法則。”

　　王大國點頭說:“我會一直努力的。”

　　他摸著新手機笑著說:“領導聽說你在之前的公司是殺手之王，每個季度都有被你乾掉的銷售人員和客戶，可你到華天這兩年好像沒怎麽動人呀?”

　　我揉了揉眼睛說:“到了一個新公司穩定是大前題，不過現在也是該換換新鮮血液啦。”

　　王大國謹慎的問:“您這是有目標啦?我要不要提前儲備些人員呢?”

　　我撇了他一眼說道:“你甭和我這打聽消息，明告訴你我只會乾掉兩種人，一是業績不好的人，二是業績好不學習的人。”

　　王大國困惑的問道:“乾掉業績不好的我能理解，那乾掉業績好的是為什麽呢?”

　　我看著前方的高速公路，車子猛的加油超過一台雷克薩斯，我平靜地說:“華天現階段是要高速發展的公司，有些人現在業績雖然不錯，可是他滿足現狀不努力、不學習，那麽他未來的業績一定不好。我是不會讓團隊承受他由業績好轉到業績差的過程，那樣會拉低整個部門的年度銷量，這就是未雨綢繆。“

　　王大國有點似懂非懂，但他還是點點頭。我知道他這是對我個人的信服，和理論正確與否無關。

　　十幾分鍾後進入南華縣境內，我到第一個高速口轉向下了高速。我準備走訪幾個鄉鎮看一下產品的市場表現。

　　我倆接連走了明義鄉、曙光農場、南華鎮三個鄉鎮。從這三個鄉鎮的市場表現看出來許磊操作市場真的是很用心。產品品項很豐富公司主推的產品都上架了，產品的日期也很好;鄉鎮終端客戶對許磊的服務很滿意，許磊家的配送車每周都會準時按客戶訂單送貨，贈品也從來不短缺。

　　我倆驅車來到縣城， 這裡的市場表現讓我非常不滿意。剛剛幾個鄉鎮是許磊做為二批客戶配送的;而重點的縣城市場是老孫自己操作的，縣城市場表現卻是一團糟，產品的鋪貨率不足70%這是遠遠低於公司要求的，品項不全服務也差。

　　轉了一上午市場我看了一下表，一點多了。和王大國找了個小飯館吃飯。南華縣我來過幾次，之所以年前沒有給老孫簽代理合同，也是我對他的經營失去了信心，這次沒想到市場做的比之前更差了。

　　吃過飯我讓王大國給老孫打電話，老孫不在縣裡聽說我們過來了就要馬上趕回來。我示意王大國把電話給我，他遞過嶄新的電話，我接過說道:“喂，孫總你是不在縣裡呀，那我們明天見吧。“電話那邊傳過老孫焦急的聲音:”哎呀，十方總啊，您來南華縣怎麽不提前說一聲呢，我去臨縣辦點事馬上就回。“

　　我打斷他說道:“你忙你的吧，我今天走市場我們明天上午在你公司見面吧，孫總你這市場做的也是可以的拉。“說完我掛斷電話，一會電話又打過來，我把電話遞給王大國。王大國接過電話小聲說了幾句也掛斷了。

　　我看著王大國笑著說:“我知道你老家是南華縣的，老孫和你關系也不錯，但是生意就是生意你懂了吧。“

　　王大國重重的點點頭說:“十方總我明白，您都是處以公心。“

　　我繼續笑著說:“那換客戶的事就你來吧，把庫存交接好，別搞出岔子，有難度沒有?”

　　王大國真誠的一笑:“放心吧領導沒問題，絕不給雷經理留尾巴。”