「爸爸，可以問一件事嗎？」

　「什麼事？」

　工兵告訴驚訝的父親有關業平產業的事情。被交付大規模的生意，競爭對手全是業界中的頂尖超大企業，如果正面對決是毫無勝算的。有沒有辦法能扳倒規模和企業底子遠遠勝過自己的對手？有沒有可以扭轉乾坤的方法？

　父親沉默不言。

　應該是對這突如其來的疑問感到困惑吧。父親發出「嗯」的低喃聲後又陷入沉思。

　不知道過了多久，當工兵想放棄的瞬間，父親開口說道︰

　「Needs和Concept這種復雜的英文我不懂……我也不了解你的工作，對于不懂的事情，我不能隨口胡謅。但是——」

　父親停了一下才又緩緩地繼續︰

　「重要的是——客人想要的東西到底是什麼吧？從你的話听來，我只覺得你們只是準備那個……RF什麼的回答而已。工知道業平那家公司到底想要什麼嗎？」

　咦……

　工兵眨眨眼。

　客人到底想要什麼？

　最想要的東西？

　他們不就是為此才制作RFP嗎——

　思考過後，工兵的表情僵硬了起來。

　不對，我錯了。RFP終究只是RFP，不是客戶。自己了解業平產業些什麼嗎？他們追求的服務等級、質量、支持質量、企業文化、負責人的人格特質、公司內部體制。這些背景我理解多少？

　——

　我不知道，什麼也不知道。

　自己知道的業平產業只有那場說明會。負責人是眼神冷酷的橋本，還有幾個會場上的工作人員。要在這種狀態之下響應客戶的需求？制作讓客戶動心的提案？

　別說傻話了。

　工兵握緊話筒。

　根本不可能辦得到。我們根本就是見樹不見林，彷佛沒有攜帶任何照明就在黑夜的樹海中徘徊，瞬間就迷失了道路，連回家的路都還沒找到就被埋沒在林間。完全就是現在的寫照，根本連目標在哪里都不知道就陷入迷惘。

　工兵腦中突然浮現一個記憶。

　大概是國中時發生的事。看店的時候發生了一點小問題。一名可能是來旅行的中年婦女來到店里，說想要買某個商品，恐怕是土產什麼的吧？婦女帶著地方口音滔滔不絕地說自己趕時間，趕快拿東西出來。

　工兵雖然覺得有點生氣，但也迅速地拿出商品。不過婦女卻皺著眉頭堅持那不是她要的東西。你沒听到嗎？我要的是，快點拿給我，不是類似的商品。

　工兵莫名其妙地確認包裝上的品名，確實和婦女所說的一樣。心想是否有同種的商品，但是找了店內一圈都沒有類似的商品。工兵強忍著混亂，耐心地說明︰這就是您要找的商品。

　但是愈說明，那名婦女就愈是歇斯底里。不可置信！難得我從那麼遠的地方過來，之前並不是這種店啊。你只是打工的吧？叫老板出來啊，快點、快點、快點。

　屈辱、憤怒，可能被父親責備的恐懼讓工兵的思考陷入一片混亂。到底該怎麼辦才好？強人所難的很明顯就是客人，干脆直接將她趕出去？不把她當作客人，而是當作來抱怨的人，撕開接待客人用的假面，直接把她轟出店外？雖然會損失一名客戶，但至少不會被父親知道，可以保護自己——

　當工兵下定決心正要開口的時候，資深店員應該是听到爭執聲，急忙從店面後頭沖出來推開工兵，面對憤怒的婦女︰

　「發生什麼事了嗎？客人。」

　這孩子連自己店里的商品都不知道啊！

　婦女用刺耳的聲音揚言︰

　「你們到底是怎麼教的？至少要教他好好記清楚店里的商品啊！」

　資深店員依舊帶著微笑點頭說︰「原來如此，原來如此」。

　「您要找的商品是哪一樣呢？」

　「就說是呀！！」

　「嗎……請問您記得顏色和形狀嗎？」

　「當然記得啊，形狀是——」

　結果是那名婦女記錯商品名稱了。拿出她想要的商品時，她歪著頭說︰

　「真奇怪，之前明明不叫這個名字啊……」買完就離開了。

　資深店員苦笑著對不能接受的工兵說道︰

　「少爺、少爺，客人啊，有時候意外地無法說明自己想要的東西呢。」

　……

　那時候覺得怎麼可能有那種事情。連自己想買的東西都無法表達不是很蠢嗎？這次只是剛好踫到特別的客人，其他人一定可以好好說明自己想要什麼東西——

　但是相似的意外卻不斷重演，記錯品名的客人；根本就不記得的客人；說著火星文的女高中生；只用「這個」、「那個」形容商品的老人——

　接待這些客人的工兵漸漸明白一個道理。

　——客人的「話」無法信賴。

　不……這並不是在藐視客人，而是人的記憶是曖昧又容易出錯的。對顏色和大小的看法也因人而異，也不能保證對方對「酸」或「甜」的標準和自己相同。

　重要的不是表面的語言，而是讀取背後的真義，推理對方在內心里真正想要得東西。

　這次的提案又如何呢？對方的想法、真正想要的東西全部都記載在ＲＦＰ了嗎？就算沒有說謊，有沒有被忘記的情報、理解錯誤的內容？

　只要起跑點和JT＆W一樣就沒有勝算。但是如果改變前提條件呢？如果抓到他們不知道的問題點或需求？

　勝算——應該相當充分吧。

　工兵緊握出汗的掌心。

　「爸爸，謝謝你。感覺……好像有些了解了。」

　「這樣就可以了嗎？」

　「嗯。」

　面對父親驚訝的口氣，工兵用肯定的語氣回答。

　「雖然還不確定但或許已經找到解決的頭緒了。」

　「是嗎？」

　父親不可思議地嘟囔︰

　「果然還是搞不清楚你的工作。」

　我想也是吧，沒關系，等業平產業的工作結束之後，再好好地向你說明——希望能夠順便跟你報告得到訂單的好消息。

　「那我回去工作了，謝謝你打電話來，我會再打電話回去的。」

　「工。」

　正當工兵急急忙忙地打算掛電話時，父親呼喊了工兵的名字。父親猶豫地沉默了一陣子，低聲地說道︰

　「偶爾也回家一趟吧，你媽很寂寞。」

　嗯。

　連工兵都很意外自己會這麼率直地點頭，掛下電話。