第23章 和諧人際：優質人脈是經營出來的(3)
  所以，在人際交往中，我們要努力創造條件形成交往雙方的共同點，減少相處的障礙，建立健康友好的人際關系。

  曉燕是一家女士服裝店的導購，她善於和顧客溝通，能在特別短的時間內和顧客建立融洽的關系，其他同事都非常的羨慕。她秘訣是什麽呢？

  一天，店裡來了兩個女孩，其中高個子女孩看中了一條褲子，曉燕很熱情地接待了她，並招呼她試穿。從褲子的顏色、款型上來看，女孩穿上特別好看。但是不知是由於女孩原本個子太高的緣故，還是褲子的款型稍微有點短，總體上看還是有那麽一點不完美。

  高個子女孩很惋惜地說：“要是再長一點就好了。”

  曉燕看女孩猶豫著，估計不會買了，便說道：“像我們這種身高稍微高點，但腰部又很細的女孩買褲子就是不好買。要麽褲腿長了，褲腰會變大，要麽就是褲腰小，褲腿也短。你看，我身上穿的和你試的是同一批貨，但是你穿幾次，它就會拉長。”

  說著，曉燕伸出自己的腿讓顧客看她穿著的褲子的褲腿。

  最終，女孩還是買了這條褲子，因為她覺得既然曉燕都能穿了，自己也可以穿。

  曉燕善於利用名片效應，用自己和顧客存在的相同問題做對比，使顧客有一種“同病相憐”的感覺，最後成功達成銷售。要使對方相信你的話，你需要將自己和對方放在同一戰線上，保持一種“同體感”，那麽彼此就可以視為一體，實現零距離接觸。

  名片效應可以消除對方的戒備心理，緩解矛盾和猶豫不決的心態，減少溝通上的障礙。我們無論是在生活中還是在工作中，都需要人際關系作為支撐，需要認識各種各樣的朋友。因此，學會利用“名片效應”，博得別人的好感，讓別人願意與我們相處，願意成為我們的朋友，我們的人際關系自然也就擴大了。

  【鄰裡效應：有事沒事多走動】

  1950年，美國幾位心理學家對麻省理工學院的一部分住宅樓進行了調查。這些住宅樓都是二層樓房，每層有五個單元，住的都是學校裡的已婚學生。由於學生們並不是長期居住，一些老住戶搬走了，新住戶就搬進去，因此，住宅樓中誰與誰相鄰是隨機的。心理學家調查的時候，挨個兒詢問學生們相同的問題：“在這個住宅樓，你最經常打交道的、關系最親密的人是誰？”統計結果顯示，學生們交往最多、關系最親密的，一般都是距離自己近的人。學生們和隔壁的鄰居親密交往的概率超過40%，隔一戶之後，這個數據下降到了22%，隔三戶之後，親密交往的概率只有10%。我們都知道，住隔壁或者是隔兩三戶，距離變化並不大，但是交往的概率變化卻非常顯著。心理學家們將這個現象稱作“鄰裡效應”。

  生活中，人在下意識中都更喜歡和那些看似與自己親近的人交往。一般來說，住得越近，交往的次數越多，關系越親密。正所謂“遠親不如近鄰”，距離能夠影響人們相互之間的情感，因為人們普遍存在一種建立和諧人際關系的願望。

  韓月是一個剛走出校門的大學生，找到工作之後，她租下了一個公寓居住，她房間對面是一個單身媽媽和她的一個兒子。

  開始的一個多月，韓月早出晚歸，對她的鄰居沒有什麽印象。一天晚上，那個街區突然停電了。韓月一直備有手電筒，以備不時之需。她正準備借著手電筒的光亮睡覺的時候，敲門聲傳了過來。這麽晚了會是誰呢？韓月打開門，發現門口站著鄰居家的小男孩。

  “大姐姐，請問你家有沒有蠟燭？”小男孩略顯緊張地問韓月，他雙手背在身後。

  韓月有點不悅，心想：“對面的媽媽也不備蠟燭或者手電，有了特殊情況就讓孩子過來麻煩別人。如果我今天借手電給他，說不定他下次還會再來借。還是不要借給他為好。”想到這裡，韓月冷冷地說：“沒有！”說完，轉身就要關門。

  “果然沒有，我是來給你送蠟燭的！媽媽說你一個人在家，要是沒有蠟燭會很害怕，我家有，我媽媽讓我給你送過來了。”小男孩一邊說，一邊把藏在背後的蠟燭遞過來。韓月聽完，頓時羞得滿臉通紅，她趕緊向小男孩道謝，還給他取了零食吃。

  從那之後，韓月和鄰居的關系變得非常融洽，她總是會關注自己的鄰居，在這陌生的城市裡，韓月也有了家的感覺。

  每一個人都希望擁有豐富的人際關系，希望身邊有更多的朋友給自己支持，那麽，為什麽不利用身邊的資源呢？比如逢年過節的時候，單位裡經常會發一些物品，鄰裡間的互相走動，不僅增進鄰裡的關系，有時還會收獲意外的驚喜，同時也增加了安全感。用熱情與周圍的人互動，總是會有意想不到的收獲。

  張麗華是一家婚慶公司的化妝師，她的業務技能非常熟練，深受領導讚賞。不過，張麗華進公司的時間不長，沒有接到大的單子，因此職位沒有什麽提升。

  一天，張麗華看到空了很久的對門搬來了一戶人家，當時她就微笑著向自己的新鄰居打招呼，對方也禮貌地回應。第二天傍晚，張麗華做蛋糕的時候，發現雞蛋不夠用，就決定去鄰居家問問，即便是沒有，也說說話，熟絡一下。她禮貌地敲門，開門的是個跟自己媽媽一般年紀的阿姨。張麗華帶著歉意很誠懇地說，自己要做烤蛋糕，發現家裡的雞蛋還少兩個，能不能借用兩個。鄰居阿姨也是個熱情的人，正愁搬家後“人生地不熟”，很痛快地把雞蛋拿了出來。蛋糕做好後，張麗華還給對門端過去了幾塊，鄰居阿姨也是連聲道謝。

  就這樣，一來二往，張麗華跟鄰居漸漸成了好朋友，幾乎等同於那位阿姨的乾女兒了。有一天，阿姨的女兒過來看望她，她便邀張麗華一起吃飯，介紹彼此認識。吃飯中閑聊，阿姨的女兒跟張麗華說，自己開的婚戀網站近期要舉行一次集體婚禮，問張麗華在新娘化妝方面有什麽建議。

  這是張麗華的專長，她當然知道怎麽辦了。在向鄰居阿姨的女兒介紹了一會兒之後，那阿姨家的女兒請她做這次活動的化妝師，張麗華爽快地答應了。這一大單生意之後，張麗華馬上就升職成為公司的主管。

  當下的社會，鄰裡之間關系疏遠已是不爭的事實。每戶人家都裝上了防盜門，每個人的心也都上了一道鎖。這樣的鄰裡關系令人十分遺憾，其實，每個人都希望能有個熱情親近的鄰居，平時生活上有個照應，遇到事情的時候能夠相互幫助。因此，我們一定要先打開心門，主動向鄰居示好，很少有人會拒絕與熱心的鄰居交往。

  確實，當你用熱情對待周圍人的時候，他人也會給你相同的回報。在社會中，人們都希望擁有融洽的人際關系，如果能和周圍的鄰居打成一片，就會最大限度地避免鄰裡之間的不愉快，也會更好地方便自己。鄰裡效應歸根結底就是要熱情對待身邊的人，你懂得關心別人，自然也會得到別人的真心。熱情對身邊的人也是對自己的一種投資，是擁有廣闊人脈的一個開始，是一種惠人利己的明智做法。

  【阿倫森效應：有點小缺點比完美更可愛】

  社會心理學家阿倫森曾做過這樣一個實驗：他讓所有參加實驗的人聽一段錄音，錄音的內容是四位選手在一次競爭激烈的演講會上的演講。在這四位演講者中，第一個人很有才華，在講話的過程中沒有任何失誤；第二個人也很有才華，但在講話過程中碰翻了杯子；第三個人才華一般，但在講話過程中沒有出現失誤；第四個人才華也一般，而且在講話過程中碰翻了杯子。然後，阿倫森讓大家從這四個演講者中選出自己最喜歡的人。

  實驗結果表明，雖然第一個人最出色，但他並不是最受人們歡迎的人，人們反倒喜歡有才華並碰翻杯子的人。這就是“阿倫森效應”。

  人們更喜歡有缺陷的人，為什麽呢？這是因為一般人與完美無缺的人交往時，總難免因為自己不如對方而有點自卑。如果發現精明人也和自己一樣有缺點，就會減輕自己的自卑，感到安全，也就更願意與之交往。試想，誰會願意和那些容易讓自己感到自卑的人交往呢？所以不太完美的人更容易讓人覺得可親、可愛。

  因此，善於管理人際關系的人首先會承認自己並不完美，然後去追求完美。遺憾的是，很多管理者做不到這一點，他們喜歡在自己的員工面前吹噓自己的完美、自己的優點。他們不知道，其實沒有人喜歡過於完美的人，因為過於完美就遠離了真實的生活，也會在不知不覺中與他人產生距離。如果一個管理者處處都追求給下屬留下“完美印象”，只會造成與下屬之間心理上的生疏。

  有位偉大的雕刻家，他的藝術造詣是如此的高超，以至於當他完成一座雕像時，令人幾乎難以同真人區分。有一天，佔星師告訴雕刻家即將死亡。雕刻家非常傷心，他開始害怕——就像所有人一樣，他也想要避免死亡。他靜心思索，最後想到一個方法——他做了11個自己的雕像。當死神來敲門時，他屏住呼吸，藏在那11個雕像中間。

  死神感到困惑，無法分辨出面前哪一個才是雕刻家！

  “到底怎麽回事？12個一模一樣的‘人’？現在，該帶走哪一個呢？”死神無法做出決定，帶著困惑，躊躇良久，“為什麽居然會有12個一模一樣的‘人’？我該如何選擇？”

  又過了很久，死神想到了一個辦法——他對著面前的12個“人”說：“先生，一切都非常完美，只有一件小事例外。你做得非常好，但你忘記了一點，所以仍然有個小小的瑕疵。”

  雕刻家完全忘記自己要躲起來逃避死神的事，他跳了出來問：“什麽瑕疵？”

  死神笑著說：“抓到你了！這就是瑕疵——你無法忘記你自己，世間更沒有完美的東西！走吧！”

  從心理學角度來說，“完美”是一種極端追求。那種完善自我，健康地追求完美，並且在努力達到高標準過程中體驗到快樂的人，不是完美主義者。心理學上的“完美主義者”是指那些把個人的理想標準和道德標準都定得過高，不切合實際，而且帶有明顯的強迫傾向，要求自己去做不可能做到的事的人。人生有許多的不完美，千萬不要抱怨，苦苦去追尋不完美中的完美，而失去你觸手可及的快樂。

  自古“伴君如伴虎”，官場上，為防止別人洞察到你的內心，你就必須處處謹慎，不可暴露你的目標和理想，要適時“貶低”自己，做出胸無大志的表象來迷惑對手，讓對手對自己“放心”、對自己不設防，以免你將來受製於人或被其算計。秦朝的大將軍王翦就頗諳讓領導放心之道。

  在秦始皇統一六國時，大將王翦為秦國立下了汗馬功勞。秦始皇擔心王翦功高震主，就在攻打楚軍時有意重用將軍李信。王翦自然知道其中緣由，於是以生病為由告老還鄉。後來，李信的軍馬被楚將項燕打敗，李信本人音信全無。秦始皇隻好放下架子，親自去請王翦再次出山。為了表示對王翦的信任，秦始皇親自趕到灞上為王翦餞行。這時，秦始皇心裡對王翦掌握重權這一點還是有所顧慮，並在言談之間流露出這種顧慮。

  王翦為了打消秦始皇的顧慮，就開口向秦始皇索要了許多田宅。秦始皇疑惑地問：“將軍就要上戰場了，為何突然開口向我求財？”

  王翦回答：“身為將軍，即便有功也不能封侯，所以臣想在還被君王重用之時請求一些好處，以便造福子孫。”秦始皇見王翦如此坦誠，頓時放心不少，不禁開懷大笑起來。

  到了邊關之後，王翦又幾次派人回都向秦始皇索要良田。有人覺得這麽做有失妥當，就向王翦進言：“將軍，您這麽強請硬求，未免有些過分吧？”

  王翦語重心長地回答：“不然，秦王疑心重，現將全秦士兵都托付於我，我若不多請求一些田產，他便會懷疑我別有所圖。”

  王翦在接受重大任務時坦誠地向秦始皇請求自己應該得到的，既表明了他有信心完成任務，又表明他必然會為了得到報酬而盡全力完成任務，從而打消了秦始皇的疑慮。

  在處理人際關系的過程中，當我們被別人嫉妒或防備時，可以讓對方先看到你的能力，然後再裝作很自然地妥協。在這個“從劣勢轉為均勢，從均勢轉為優勢”的過程中，讓勝利於對方。事實上，隱“優”暴“缺”，成全別人的好勝心，是一種處世的藝術。這樣可以使處境不如自己的人保持心理平衡，對你放松警惕，這更有利於我們取得別人的信任，更有利於我們做事。

  (本章完)