第26章 和諧人際：優質人脈是經營出來的(6)
  【人際相似效應：教你如何跟別人套近乎】

  為什麽富有的、有成就的企業家在台上講自己對幸福的感受時，常常會遭到台下人們的白眼呢？為什麽鋼琴家很難用藝術去打動一個習武的人呢？為什麽有伴侶的人對單身的人說單身的好處，卻遭到單身人士的反感呢？
  因為這些人不屬於同類型、同層次的人。一個貧窮的人如果對另一個貧窮的人訴說自己曾經遭遇到的生活壓力，那麽兩個人就很容易產生共鳴。相反，一個富足的人對一個貧窮的人說富裕是來源於心理上的滿足感，那麽他肯定是不能打動對方的。同樣的道理，一個習武之人習慣用武力來切磋，不習慣音樂的交流。有結婚欲望的單身人士聽到已婚人士說單身的好處會覺得被諷刺。

  這些就是由於不相似的人際關系所產生的不和諧感。心理學家把這種相似性格、愛好、社會地位的人容易產生共鳴的現象稱之為人際相似效應。此外，心理學家還認為通過長時間的相處，人們也會變得趨向一致。

  這種人際相似效應的產生是由於人們心理上對自己同類型人的偏好所導致的。當人們發現對方的品性、行為很符合自己的“口味”，跟自己一樣，他就會在心裡把對方當成是“自己人”。這個時候，人們就會卸下心防和戒備，去接受對方的說法或者是理論。相反，如果人們感覺到對方不是“自己人”，那麽人們就會不斷地去推敲對方的話、質疑對方的話，對對方的言行采取不信任的態度。

  在生活中，很多人為什麽一見面就感覺到相逢恨晚？為什麽同鄉總是很容易相處？這都是人際關系效應在起作用。所以，如果你想跟別人套近乎，如果你想博得別人的好感，那麽就要變成一個和對方“臭味相投”的人。

  心理學家認為以“原來你也有這樣的經驗……”“我也曾有過這樣的經歷……”“原來我們是一樣的人……”等開頭語來解除對方的疑慮，容易使對方把你當成是“自己人”從而產生信任的心理。

  當人們學會利用“人際關系相似效應”來博得對方的好感後，人們還會發現另外一個問題，那就是為什麽人會如此善變？
  不少人都會有這樣的疑惑：為什麽明明昨天還是很好的哥們兒，可是今天攬起對方的肩膀卻看到對方明顯不耐煩的表情呢？為什麽明明跟領導的關系很好，可是今天坐在領導的對面，卻看到對方不自在的神態呢？

  事實上，西方的心理學解釋得很對，因為你踩到對方的尾巴了。為什麽會有這樣的說法呢？原來，西方的心理學者認為每個人都有一個安全的距離，每個人都有自己私人的空間。每個人也都有自己的隱私和秘密。這些隱私和秘密就好像是一條無形的尾巴跟在人的身上。當別人踩進這個安全的距離，踏進自己的私人空間，人們就會感覺到對方好像踩了自己的尾巴一樣難受。

  這種現象主要會體現在兩個方面：第一個方面是距離效應，也就是我們常說的刺蝟效應；另一個方面是空間效應。

  所以，在利用好人際關系相似效應的基礎上，人們只要注意保持適度的距離和空間感就能無往不勝了。

  【近因效應：前功一朝化煙雲】

  一個來自北方窮鄉僻壤的大學畢業生小林，聽說上海浦東很有發展前景，於是在2006年盛夏的一個中午隨身帶了一隻小包乘車來到上海。人生地不熟的他到了浦東，走進一家頗具規模的科技公司詢問應聘事宜。人事經理非常熱情地接待了他。經過考核，人事經理和總經理對他都感到滿意，同意先行試工並即刻安排其食宿和工作場所。一段時間後，小林對這裡的工作環境、待遇等都非常滿意，尤其是領導對一位素昧平生的年輕人如此器重、生活上無微不至的關心十分感動，在給家人和朋友的通話中溢於言表，說自己“遇到貴人，終生難忘”。有一次，小林在工作中出了差錯，給公司造成不小的經濟損失，因而遭到領導嚴肅批評，並根據有關規定扣罰獎金。小林認為領導小題大做，使自己相當難堪，於是耿耿於懷。從此以後，小林對領導愛理不理，態度十分冷淡，沒多久轉而跳槽離去，總經理怎麽好言相勸都無濟於事。這使他感到十分沮喪，想不到前功一朝化煙雲。

  生活中“隻記板子不記糖”的現象大量存在。小林的做法固然不妥，但這一現象背後，乃是心理學上“近因效應”在起作用的緣故。

  所謂“近因效應”，是指在人際交往中，新形成的印象淡化，甚至抹去以往已形成的印象，給人們留下更深刻、更持久的當前印象，並以此支配人們的行為。

  心理學家洛欽斯在做近因效應實驗時發現：如果自編的兩篇內容一樣、順序顛倒的短文中，插入一段不相關的文字，那麽近因效應更易突出，大多數人便會將後一篇短文所形成的印象作為評價的依據，而前一篇短文由於記憶的遺忘，所形成的印象相對地淡薄了。這說明近因效應確實存在，並且在起作用。

  近因效應對人們有著一定啟示：
  1.善始善終
  近因效應強烈而持久，能夠淡化以至抹去先前的印象，因此人們在日常生活中，不僅要有良好的開端，還必須把這種良好開端保持下去，善始善終，切莫虎頭蛇尾。否則，可能造成一招有損、前功盡棄。

  至於像小林這樣“隻記板子不記糖”的現象，那是個人素養和境界問題。在人際交往中不能為了給人“善始善終”的印象而無原則地遷就，也不能因此而消極汲取教訓，能助人一臂之力時袖手旁觀、無動於衷。著名數學家華羅庚有一句名言：“他人助我，牢記心頭。”生活中誰沒有一點“委屈”，即使真的受到委屈，哪能為了一點小小的委屈時時記恨在心，而忘卻他人的大恩；應該努力做到，“滴水之恩，當湧泉相報；湧泉之恩，當一生相報；一生之恩，當生死相報”。

  近因效應雖然會使人淡化，甚至抹去以往的長處和功績，若是能自覺地運用近因效應，善始善終，便可避免近因效應帶來的消極後果。不僅如此，有的人盡管過去有過這樣或那樣的不足，給人的印象不佳，如果能巧妙地運用近因效應，努力改進自己的不足之處，做得比過去更好，還能給人形成新的良好印象。

  2.怒責之後莫忘安慰
  一個人在批評教育、處理偶發事件時，難免情緒化。但若結束語妥帖，注意安撫，就容易使被批評者摒棄前嫌。1999年甲A足球聯賽，在最後一場比賽中，某隊一位老隊員禁區內一個不應有的動作，被罰點球並亮紅牌。當被罰隊員離場時，主教練怒火中燒，狠狠地罵了一通，把他晾在一邊。關鍵的一球被對方罰進，球隊輸了，煮熟的鴨子飛了，怎能使人不憤恨。待到球賽結束，回到賓館時，主教練用手撫摸那位球員，給予安慰。那位球員眼裡滾動著淚珠，用感激的眼光看著主教練，久久說不出話來，先前的委屈和怨恨之情頓時煙消雲散。這就是近因效應的魅力。

  3.尾聲不“尾”

  心理學家們就舉辦畫展、演講、表演等做過深入探究後證明：開頭或結尾，無論是好是差，都能抹殺中間內容70％的效果。做報告或演講，首尾兩端給人的印象更深刻、持久，也由於人們的注意力一般呈馬鞍型，開頭和結尾時注意力較為集中，中間相對有些渙散。所以，人們做演講或報告、搞大型活動等，都要做好總結收尾工作。如果前面的大量工作做得有聲有色，而結束工作卻黯然失色，其成效便大打折扣，尾聲不“尾”。為什麽每一場演出要把最精彩的劇目和名角放在最後作為壓軸，也是這個道理。

  【親和效應：廣結人緣的最佳途徑】

  在交際交往中，人們往往會因為彼此間存在著某種共同之處或近似之處，從而感到相互之間更加容易接近。而這種相互接近，通常又會使交往對象之間萌生親切感，並且更加相互接近，相互體諒。交往對象由接近而親密、由親密而進一步接近的這種相互作用，就是心理學上的“親和效應”。

  張女士經營著一家化妝品公司，生意做得風生水起，下轄好幾個門店，員工近百人。她能夠有今天的成績，是從化妝品推銷員一步步做起的。由於此前在銷售崗位上做了許多年，更能理解一線員工的不易，所以，她當上老板後，非但沒有擺老板的架子，反而與員工打成一片，視她們如親姐妹，誰家有個困難或者出現意外情況，她都會第一時間衝在前面，與當事者一起共渡難關。然而，作為老板，張女士也有自己的底線，就是不允許公司內的員工用其他公司的產品。對於這一情況，下屬表示理解，並給予配合。讓人沒想到是的，新來的前台周小姐卻破壞了規矩。那天，周小姐補妝後，沒有及時將自己的化妝品收起來，恰好被張女士看到。

  周小姐剛到公司，同事就給她介紹了老板不允許員工使用其他公司化妝品的規矩。周小姐發現被老板看到後，嚇得趕緊把化妝品收了起來。張女士走到周小姐身邊，把一隻手搭在她肩膀上，微笑著，用輕松的口氣說道：“美女，你使用的化妝品不是我們公司的吧。”周小姐渾身汗毛直立，沒敢出聲，只是不住地點頭，心想：“這次被老板逮個正著，挨批是小事兒，說不定……”想到這裡，周小姐不敢想下去了。

  出乎意料的是，張女士並沒有衝周小姐發火，抬起手拍了拍她的肩膀，沒再說什麽，轉身離開了。更讓人想不到的是，第二天，張女士將一套化妝品送給周小姐，說：“其實我們公司的化妝品不比其他公司的差，你先試試，假如在使用過程中，出現不適或皮膚過敏，請及時告訴我。”

  張女士的行為，讓周小姐非常感動。她在使用一段時間後，將自己的體驗告訴張女士。

  就這樣，公司所有的新老員工都有了一整套本公司生產的，適合自己的化妝品和護膚品。張女士親自做了詳細的示范。她還告訴員工，以後員工在購買公司的化妝品時可以打折。張女士親和的態度，友善的口語表達，使她自然地與員工打成一片，成功地灌輸了她正確的經營理念。親和力易於消除人與人之間的隔膜，進而使傳達者有效地把自己的思想傳遞給被傳達者。

  顯然，張女士是一個具有親和力的老板，這讓她贏得了下屬們的好感。人與人之間的交流中，親和力是最重要的。我們在建立和諧人際關系時，千萬不可把自己束之高閣，對周圍的人愛搭不理，或是瞧不起某些地位比較低的人，我們應學會善待別人，盡量做到親切溫順，讓別人覺得你是個隨和可親的人，這樣你就更能融洽地和別人相處。如果你想成為一個有親和力的人，就應該對所有人一視同仁，用甜美的微笑去感染周圍的每一個人。我們可以從以下幾方面著手：
  1.像對待親人一樣對待周圍的人

  我們生活在一個複雜而又充滿友愛的社會裡。所謂複雜，就是每一個人都有自己的想法和對問題的看法；所謂友愛，則是指每一個人都有愛心，都願意奉獻自己的愛心。如果你能將他人當作親人一樣對待，那麽他人也會把你當作親人一樣去對待。

  2.讓對方從內心裡笑起來
  只有讓別人從心裡接受你，他才能喜歡你。因此，你可以對他人微不足道的優點予以誇獎，或是向對方贈送他喜愛的禮物，再或是與人聊天時多說說小笑話，這些都能增進人與人之間的親密度，並給人留下好印象，提升你的親和力。

  3.利用暗示指出別人的缺點和不足
  對於別人的缺點和不足，大聲地宣揚出來對你來說可沒有什麽好處，即使你是一番好心也會遭人厭惡。因此，當要指出別人的缺點和不足時，你不妨通過含蓄、委婉的暗示方法。這樣不但能減少生活、工作上的摩擦和不快，還會使你與他人之間的關系變得更加和諧。

  4.利用讚美拉近彼此距離
  任何人都喜歡聽讚美之辭，因此良好關系的建立和保持一定離不開讚美，所以你要學會用欣賞的眼光經常去讚美身邊的人。

  5.學會用溝通打開別人的心扉

  大多數情況下，人們對事物的認識常常隻停留在自己的理解層面上，他們在發表自己的想法時很容易忽視或排斥他人的意見。因此，你要提高自己的親和力就要學會多與人溝通，多讓自己了解別人的想法，這樣才能拉近彼此間的距離。

  6.對處於困境中的人要伸出援手

  人的一生不可能一路順風順水，總會經歷這樣或那樣的困境。當你身邊的人處於困境之中時，及時伸手幫對方一把，對方會對你心存感激，並對此念念不忘，繼而會對你產生強烈的良好印象。

  7.差錯效應可以讓對方覺得你易於接近
  你偶爾犯一些無傷大雅的小錯誤，不但不會讓人覺得你愚蠢，反而會讓別人更願意接近你。因為不會犯錯的聖人總是給人高高在上的感覺，而常常犯小錯的凡人則會給人一種親切的感覺。

  (本章完)