第4章 自我認識：剖析人性中的優點與缺點(3)
  【錨定效應：不讓額外信息影響個人生活】

  一個人的大腦在進行信息補充的時候，會受一些信息、態度或是數據的影響，從而對個人的評估結果產生很大影響。就像我們購買商品，如果商品的評估價格與標簽價格相符，我們對該商品的購買概率就會增加；如果相差太遠，可能不會去購買，可見大腦補充的信息受某些因素的控制。

  心理學家阿莫斯·特沃斯基與丹尼爾·卡尼曼做了一項腦補實驗。實驗人員示意被試者看一個幸運大轉盤，轉盤邊緣依次刻有數字1到100。為了達到實驗效果，實驗人員對轉盤進行了特殊處理，每次旋轉之後，使指針都指向10或是65。不過被試者不知道轉盤被動過手腳。

  轉盤停止後，實驗人員問被試者一個問題：“非洲國家在聯合國中佔有的比例是多少？”實驗人員示意被試者可與自己轉到的數據做比較，並記錄他們評估的數值。結果顯示，轉到10的被試者，評估的數值平均為25%，轉到65的被試者評估數值平均為45%。

  實驗證明，人在進行信息補充時，內容會受聽到或看到的一些事情的影響，從而影響評估結果。這是一種認知偏見，被稱為錨定效應。錨定效應使人在對某件事情做出評估的時候，無法自控地就會將更多注意力放到最初獲得的信息上，所以為了避免自己胡思亂想，我們就要找到適合的方式去控制思維。

  小美是位“人見人愛，花見花開”的優質女生，她有一個閨蜜團，均由青春靚麗的女孩組成，聚在一起時小美總會做一些讓閨蜜大跌眼鏡的事情。次數多了，閨蜜們見怪不怪，稱她有“個性”。這話一點不假，她的確是一位有個性的女生，例如閨蜜們聚餐時，大家都喜歡點一些清淡的食物，她則不然，非額外點一盤爆辣的菜。其實，小美並非喜歡吃辣，所以點辣的，按她自己的話來說，是為了挑戰自己的胃口。等那盤爆辣的菜上來之後，閨蜜們避而遠之。小美裝出很豪爽的樣子，夾起菜塞入口中，當筷子還沒來得及放下時，小美便噴了一地，滿口噴火般辣得毫不顧忌淑女風度，哇哇大叫起來，嚇得閨蜜們不知所措。而小美本人則衝進洗手間，拚命用水漱口，當再次返回姐妹們中間時，隱約可見“梨花一枝春帶雨”的痕跡。盡管這是一場慘痛的教訓，小美還是對那盤爆辣的菜情有獨鍾，雖然不敢大快朵頤，總是用筷子蘸裡面的湯汁，讓舌尖去享受被辣的感覺。

  小美就是這樣一個有個性的人。有一天閨蜜團裡的一位姐妹粉嫩的臉蛋有所變化，後來在其他姐妹們的輪番拷問下，她如實招供，做了微整形。小美聽後，對她大加“斥責”，並反覆強調原汁原味最本真。再過幾天，姐妹中又有人的臉蛋發生變化，小美照例對其“嘲弄”一番。就這樣，閨蜜團中的姐妹們陸陸續續都對面部進行微調，小美照舊對此表示不屑。

  然而，半個月後，讓姐妹們又大跌眼鏡的是，小美竟然也微整形了。當姐妹們一致攻擊她決不微整形時，她卻大方地說：“既然姐妹們都對自己的‘面部’進行了改變，如果我再不行動，就無法與姐妹們融入一起啦！”

  小美起初抵製微整形，後來閨蜜團的姐妹們都做了，她的底線被自己突破了，接受了微整形。小美的行為就是被外部信息控制了自己的思維，最後接受微整形，繼而失去了自己的個性。生活中，我們要想保持自我，只要稍加注意，就可以輕松控制補充信息對決策和判斷的影響。

  1.認清大腦補充不完整信息的過程
  這個過程分為兩種情況：一種是人們有意識進行的，一種是無意識進行的。對於有意識的信息補充，只要不放松警惕，還是可以控制的。但是對於無意識腦補，因為在信息補充的時候，你沒有意識，所以控制起來也不容易。

  2.避免產生認知偏見
  避免認知偏見最好的辦法就是控制思維，不要讓你的思維受第一印象或第一信息的支配。例如你要買一處房產，思維千萬不要被售樓人員的話語所迷惑。如果他們說房子如何結實，結構如何合理，環境如何優雅，你的思維立即被他人牽引，頭腦一熱就買了房子，那絕對不是明智之舉。一定要根據多方面因素仔細判斷，然後再做決定。

  人的大腦為何會對不完整信息進行補充，主要因為個人掌握的信息不夠全面，所以還需通過其他信息做出判斷或評估。如果你能盡可能多地將信息了解全面，將一切合理掌控，你的大腦就不需要額外補充信息，也就無從影響個人生活了。

  【布裡丹毛驢效應：不要讓自己變成一頭“蠢驢”】

  一個名叫布裡丹的人養了一頭小毛驢，他每天都要向農戶買一堆草料喂它。有一天，農戶額外贈送了一堆草料，布裡丹將兩堆草料都放在毛驢旁邊。這下子可給小毛驢出了個大難題，兩堆草料大小相等、質量一樣、與它的距離也等同，究竟該吃哪堆呢？雖然毛驢可以自由選擇，但是它始終在兩堆草料中間徘徊，左看看，右瞧瞧，根本拿不定主意。事情的結果讓人大跌眼鏡，最終，可憐的小毛驢竟然眼巴巴地看著兩堆草料餓死了。

  根據這一現象，布裡丹總結出有名的心理定律——“布裡丹毛驢效應”，主要是指在兩個相反而又完全平衡的推理之下，隨意行動是不可能的。人們往往在決策過程中猶豫不決、遲疑不定。正因為左右都不肯放棄，所以無法做出有效的決策。

  我們每個人在生活中都有可能變成布裡丹的小毛驢，每當遇到人生的十字路口都會反覆權衡，再三斟酌，在舉棋不定的思考中讓機會偷偷溜走。人生充滿了選擇，我們必須在選擇中做出一個決定，機會稍縱即逝，想要擁有紫霞仙子的“月光寶盒”讓時間從頭來過是不可能的事情。因此，決斷在某種程度上就是各種考驗的交集。

  1.做出正確的選擇
  蒲松齡的《聊齋志異》中有這樣一則故事：
  兩個牧童在山林裡發現一個狼窩，狼窩中有兩隻嗷嗷待哺的小狼崽。兩個牧童一人抱起一隻小狼崽爬上了高高的大樹，他們打算利用小狼崽來捕獲老狼。

  一個牧童在樹上掐住小狼的耳朵，小狼開始嚎叫，老狼隨即奔來，在樹下瘋狂地亂抓。

  另一個牧童在旁邊的樹上扯小狼的尾巴，這隻小狼崽也連聲嚎叫，老狼又來到這棵樹下，企圖救回孩子。

  老狼在兩棵樹下不斷地奔波，它不知道先救哪隻小狼崽好。最終，老狼累得氣絕身亡。

  老狼之所以累死，是因為它不想放棄任何一個孩子。倘若它能守住一棵樹，就可以救回其中一隻小狼崽。也許我們會嘲笑老狼愚蠢，但是由於布裡丹毛驢效應的作用，人往往比這隻狼和小毛驢還要愚蠢。古人雲：“用兵之害，猶豫最大；三軍之災，生於狐疑。”正是這個意思。

  生活這出戲劇永遠沒有結局，在矛盾迭起的過程中我們必須學會選擇。這些選擇沒有明確的是非觀，也不可能猜中結局。在懸而未果的答案中，我們的選擇意味著放棄。很多時候，選擇的關鍵在於當初的果斷與最終的堅持，而不在於選擇的過程。如果你不想成為布裡丹的那頭小毛驢，最好不要局限於選擇的本身。

  2.一旦決定就動手去做
  美國思科公司總裁約翰·伯斯在談到新經濟的規律時說，現代競爭已“不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚”。現實正是如此，現代社會並不一定是你做得最好就會成功，機遇稍縱即逝，速度已經成為成功的關鍵因素之一，再好的決策也經不起拖延。成敗已經不能僅僅以“大魚”、“小魚”論，而要看“快”與“慢”了，因此也就形成了“快魚吃慢魚”的結果。

  1983年的一天，王光英看報時無意中看到了一條只有幾十字的短訊，大意是說南美洲的智利有一批二手汽車要出售，關於汽車的型號、數量、價格、產地和使用程度，短訊中一概未提。

  憑著商人的敏感，王光英預感到這個短訊中蘊藏著巨大的商業價值，但是當務之急是如何弄清這一消息的全部情況。於是，王光英立即與這家報社取得了聯系。得到證實後，王光英又馬上找來幾個公司精英，讓他們對這一消息進行高度關注，並進行順藤摸瓜式的挖掘整理，以便進一步完整準確地把握這條信息。

  幾天之後，王光英得到了這一消息的最新報告：南美洲的智利有一家銅礦，礦主數月前訂購了一批包括美國道爾奇、德國奔馳等著名品牌在內的各類型大噸位載重車、翻鬥車等工程車輛，共計1500輛，但是前不久銅礦倒閉，礦主不得不折價拍賣這些新車償還債務。同時他還獲悉，這一消息已經被中國香港、智利等國家和地區的相關企業得知。

  1500輛折價新車，這可是一筆大買賣。王光英沒有絲毫遲疑，他立即派出了一個由專家與工作人員組成的派遣組飛赴智利。臨行前，王光英還賦予了他們絕對的臨時處置權。

  經過認真驗貨，派遣組認為這批車輛各項指標都很令人滿意，於是立即進入了實際談判階段。一番緊張地鬥智鬥勇之後，派遣組最終與礦主達成了以原價三八折的價格成交。僅此一項，就為王光英帶來了7000萬美元的巨額利潤。

  能夠從一條“二手信息”中挖掘到7000萬美元的利潤，這中間固然與王光英的商業頭腦有關，但是面對信息時的快速決斷和迅速反應，尤其是給相關人員拍板權的這一舉動，才是成就這筆大生意的關鍵所在。所以，在追求財富的過程中，高度靈敏的商業嗅覺固然重要，但當機立斷、果斷行事的魄力卻更加重要，不可或缺。

  有的人經常埋怨環境不好沒法發揮自己的能力，有的人堅持要等到條件完全成熟再動手，有的人想等到自己有了一種積極的感受再去付諸行動，這樣的做法其實是本末倒置。我們在做一件事之前確實要做好準備，確實要創造良好的環境，但比這一切更重要的是做一件事的決心和行動，而不是空想。積極行動會導致積極思維，而積極思維會產生積極的心態，心態是緊跟行動的，你的內心怎樣想，你就會采取怎樣的行動，也就會產生怎樣的結果。

  【從眾心理：隨大流難以堅持己見】

  人們很容易被他人的言行影響。聽到他人的觀點，看到他人的行動，人們會不自覺地放棄自己的想法，跟隨眾人的行為。還有些人因為沒有主意或想法，所以就按照別人的言行行事，這說明個人思想一旦受眾人影響，自我控制的能力就會下降。

  心理學家針對美國某大學心理系的學生做了一個實驗，目的在於考察他們的言行是跟隨眾人行為，還是堅持己見。心理系的老師首先向大家介紹了一個人，說他是德國著名的化學家，今天來到這裡是想向大家介紹一種他新發明的化學物質。這位化學專家拿出一個小瓶子，向大家介紹說，這是一種無色的化合物，打開蓋後，會在整個教室散發出一種惡臭的味道。他請大家聞一聞，聞到的就請舉手。這時他開始掐表計算時間。15秒鍾的時候，前邊幾排大部分同學舉手示意他們聞到了臭味；到了一分鍾的時候，課堂上75%的學生都舉起了手。後來他們才知道，原來這位化學家只是一位德語老師，而瓶子裡的化學物質只是普通的蒸餾水，什麽氣味都沒有。

  學生們之所以都相信這個化學物質有惡臭的味道，只是因為受兩方面影響：第一就是權威專家的誘惑。當他們知道站在台上的人是化學界權威人士，就相信他說的任何話都是真實可信的。第二點就是從眾心理，一個人本來沒有聞到任何氣味，但是看到前邊幾排同學舉手，可能會疑惑自己的鼻子是不是失靈，他們更願意追隨大多數人的意見，於是不管聞到還是沒有聞到，都選擇相信別人。

  在生活中，這種從眾心理屢見不鮮。例如日本發生地震，核電站泄漏的時候，人們聽說核能汙染了海水，以後曬出來的鹽對人體有危害，所以在一些城市出現了“搶鹽狂潮”。其他地方的人聽說有些城市開始搶鹽，也失去了理智，他們大街小巷到處找鹽，接著越來越多的人加入“搶鹽”的隊伍。還有人想在外邊吃飯，看到一條街上的一家飯店門前排了很多人，就想這家店的飯菜做得一定是最好的，於是不惜花費一兩個小時排在後邊等。再一會兒，還有人經過，本來他們定好到哪兒吃飯，一看這個飯店人最多，就放棄了當初的選擇，也跟在後邊排隊，這個隊伍越來越長，受誘惑的人也越來越多。等人們進去吃完，可能會發現，這個排隊人數最多的飯店的食物味道只是一般而已，還不如自己當初選擇的小店好吃。這都是從眾心理為人帶來的影響。

  在眾人的影響下，人性的弱點就會顯現，隨大流、沒有主見、失去理智、做出錯誤判斷。因為他們覺得大多數人的選擇是正確的，所以要與大眾保持一致，不能顯得太另類。大多數人會接受別人的觀點或行為，而不去思考自己行事的真實目的。他們在大眾行為和想法的誘惑之下，很難控制住自己。

  社會心理學家所羅門·阿希做了一系列有關從眾心理的實驗。實驗室中有七個人一排的座位，真被試者坐在第六個座位處，周圍六個被試者都是實驗助手，也就是“托兒”。實驗開始了，被試者要求按座位順序依次回答問題。實驗人員先讓被試者看兩張紙，一張紙上是一條標準線段，另一張紙上有三條長短各異的線段。而被試者需要回答的問題就是，看三條線中的哪一條與第一張紙上的標準線段一樣長。如果要是真被試者單獨一人，相信他能做出正確的選擇，因為這種題目對於一個正常智商的人來說簡直太簡單。但是不幸的是，他被放在第六位來回答這個問題，這就容易對他造成困擾。

  如果前邊五個人都選擇正確答案，真被試者也會選擇正確答案。如果第一個人選的是個錯誤答案，被試者會嘲笑他的愚蠢。第二個人也選擇錯誤答案，被試者會認為這是巧合。如果第三個、第四個人也選擇錯誤答案，被試者開始懷疑自己的眼睛。輪到第五個人時，他也選擇了錯誤答案，被試者的自控力底線徹底崩潰了。不管被試者最初的選擇是什麽，此時此刻，他顯然已經無法相信自己，隻好選擇別人都選的錯誤答案。

  實驗結果表明，一個人單獨回答問題時，正確率可達99%；當別人選擇錯誤時，有75%的人都會選擇錯誤答案。也就是說，群體人數越多，個人越難堅持己見。

  從眾心理是一種比較普遍的社會心理現象，當人們受到來自群體行為或意見的壓力，就會放棄自己的想法去追隨大多數人，也就是我們經常說的“隨大流”。別人都這麽做，我也這麽做；別人都這麽說，我也這麽說，就像自己不能控制自己一樣。

  美國學者詹姆斯·瑟伯曾經描述了這樣一件好笑的事情。一天，一人突然在大街上向東奔跑，接著一個賣報的孩子也跑起來。再接著又見一個紳士匆匆忙忙地跑，可能有要緊事要辦。這三個人一跑，十幾分鍾之後，就在這條街上，幾乎所有人都跑了起來，而且神色慌張，大喊大叫著救命。這時街上跑的人越來越多，就像逃避生命災難一樣。從人們的叫喊聲中得知，他們以為河水決堤，覺得跑向東邊是最安全的。其實，第一個人奔跑只是趕時間去辦事，當奔跑的人越來越多的時候，人們就受到了從眾心理的影響，把一個簡單的奔跑，變成一件大事，這確實很搞笑。

  有時候，我們會嘲笑別人“隨大流”，但事情真要落到自己頭上，我們也不見得能克制住自己。從眾心理很神奇，無論你有多麽強大的自我控制能力，遇到它也會不起作用。當你受到團體的誘惑，就失去了理智和方向，就會盲目跟風。我們需要時刻保持清醒的頭腦，客觀地去分析當前的形勢。當你感覺自己的意見和大家不一致時，先不要急著懷疑自己，靜下心來思考一番。當你考慮清楚了，再決定做什麽樣的行動。

  (本章完)