市場競爭是自由經濟的產物，自從有了商品經濟就存在著市場競爭的問題。在商品越來越同類化的今天，市場競爭的出現是十分正常的。對於這個無法回避的現實，我們只有面對，別無選擇。

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　　健康睡眠用品的市場近年來被越來越多的商家看到其巨大的潛力，紛紛行動起來，殺入其中，企圖分得一杯羹。許多康佰的專賣店也同樣面臨著這種困惑:如何在紛雜的市場競爭中獲得勝利?有些店開始感到壓力，有些店開始企求公司調整營銷方式，用空中廣告的形式轟炸市場……好像只有這樣才是打開市場的唯一途徑。

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　　實際上，康佰之所以能夠在當今的市場中生存和發展，之所以沒有在媒體廣告方面投入一分錢的情況下取得年銷售過億的業績;之所以湧現出一大批月銷售超過10萬的專賣店，究其原因，我們可以從以下幾個方面進行分析:

　　?一、保持正常的心態，充滿必勝的信心

　　有一道有趣的測試題:兩個水平完全相同的九段圍棋選手對弈，請問誰可能獲勝?有人說先出手的人會贏，有人說堅持到底的人會贏，實際上正確的答案是:心態比較好的那個棋手會贏。

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　　這個測試題說明了一個問題:心態是決定勝利的關鍵。

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　　關於心態的問題是所有做過銷售的人員都談論的一個關鍵話題，實際上真正解決好的人並不是很多。什麽平常心、恆心、熱心、感恩的心等等，怎麽樣才可以做到?其實做到這點說起來也很容易，只要去想積極的問題，不去想消極的問題。積極的心態是解決一切心態問題的基礎。

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　　正如事情都會有兩個方面:正的一面和負的一面。要想使自己積極起來，方法很簡單:改變看事情的角度，想你要的，不想你不要的。

　　　　

　　舉例來說:我現在讓你不要想藍色，千萬不要想藍色，一定不要想藍色，求你不要再想藍色……怎麽樣?我保證現在你滿腦子都是藍色。這就是人的思維方式，你想什麽就會有什麽。所以，你現在明白為什麽要每天想快樂的、積極的事情嗎?因為只有這樣才會快樂積極起來，你才會擁有積極的心態。

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　　從事任何銷售都會面臨失敗的次數比成功的次數多的情況，因為拒絕你的顧客會比購買產品的顧客多，關鍵是你如何使失敗的比例減少，使成功的比例增多。

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　　很多時候有些店長總是苦惱:當看到自己營業額下降的時候;當看到其他競爭對手侵佔市場的時候，當看到別家產品鋪天蓋地的廣告的時候……有些店長開始有了畏難的情緒，開始散播負面的思想，開始撥通主管領導的電話，甚至公司老總的電話進行發泄和抱怨……其實，仔細想想:抱怨什麽呢?中國今天的落後是因為美國太強大還是日本太先進?都不是，是我們中國沒有把自己的事情搞好。我們應該改變的是自己，應該改變的是自己看問題的視角。為什麽不去探討別家公司怎麽三天一場會?是不是顧客願意到他們那裡去?為什麽不去探討別家的員工多達幾十人，而自己店中多請一個都心疼錢?為什麽不去探討別家的經營者能把那樣次的產品賣出去而不懼怕康佰產品的優越性能?為什麽不去探討別家經營者是如何看待市場和承受壓力的呢?

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　　在馬拉松長跑中，

每個運動員只有一個目標:終點！至於在跑步的過程中誰暫時超過或者落後都不是最重要的，關鍵是視角是放在終點上還是放在競爭對手身上。我想只要你關注終點線，努力調整自己的體力和步伐，會取得自己滿意的成績。今天的市場也是這樣，試問哪個企業哪個產品沒有同類競爭?雖然健康寢具的市場競爭遠遠比其他成熟市場產品少得多，我們的有些店長還是缺乏市場的承受力，我們應該做好自己的事情，而不是一味地關注其他影響我們信心的事情。因為當我們無法改變環境的時候，我們只有改變自己去適應環境。　　二、堅決執行公司的銷售指導策略

　　思路決定出路，執行力決定競爭力。這是我們近期進行全國培訓的主題。公司面對市場的變化和發展，在今年不斷地調整市場策略，將傳統的店鋪銷售調整為店鋪銷售和會議銷售相結合的銷售模式已經取得成果，下半年將對會議銷售調整為大小會相結合的方式，以適應國家相應政策的出台;公司將傳統的體驗營銷模式調整為長短結合先短後長的體驗形式，使執行的店鋪受益匪淺;公司要求店鋪職員化，很多的店開始增加和調整店員的結構，簽訂了統一的用工合同，穩定了員工隊伍;公司要求貫徹低價切入高價勝出的銷售策略，使很多店在短時間內擁有更多的客戶群，搶佔了市場份額……這些都是在公司的指導策略下取得的成功。

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　　其實，康佰公司內部擁有一群市場精英，他們審時度勢，及時調整市場策略，不斷推出更有針對性的培訓指導，關鍵是我們各店的執行力不到位。我們看到:當短體驗開始推出的時候，堅決執行的店就很快取得了成績，並且深有體會。銷售會議形式剛剛開始的時候，有些店還感到力不從心，甚至一度感到為難，但是堅決執行的店很快就在會議銷售中獲得營業額的增長。這些都說明了執行力的問題。

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　　我經常和一些店長在探討一個問題:當公司一個決策或一個市場策略出台時，你不理解怎麽辦?其實這個問題的答案很簡單:理解要堅決執行，不理解也要堅決的執行！因為有一點你要相信:公司絕對不會出台對專賣店不利的策略，因為這樣對公司和專賣店都沒有好處。大家不妨回憶一下，近兩年公司推出的策略成功率如何?每一次新的策略都會給各店帶來效益。

　　有時我會跟一些店長談:為什麽面對一個問題，我們兩個的看法會有不同?答案就是:思維方式的不一致！有些人聽過駱超老師的演講錄音“改變使你成為最大的贏家”，應該記得上面有一句話:“人和人之間沒有能力上的差別，所有的差別就在思維方式上。”多麽經典的話呀，很多人成功就是由於思

　　維方式與眾不同。在賣床這個問題上，我相信很多店長還是初入門者，經營上還不夠成熟。在這個時候就要反思:為什麽這個問題我和公司的思路不一樣?

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　　同時還要考慮一點就是:為什麽公司會這樣想?我有沒有可能換個角度來想這個問題?畢竟公司裡都是賣床的高手。在沒有足夠的賣床經驗之前應該沿著有經驗的人指點的道路複製才是成功的捷徑。

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　　有一個故事很好地說明了這點:在一艘即將夜航的客輪上，老乘客發現今天的船長是位陌生的年輕船長，於是就不放心地問他:“請問你知道在我們的航行中哪裡有激流，哪裡有暗礁嗎?”年輕的船長笑答:“不知道！”老乘客擔心地說:“你不知道就敢當船長，不是把我們的生命當兒戲?”年輕的船長回答:“我沒有必要知道，我只要按照老船長留下的航海圖航行就可以安全地將你們送到目的地。”就這樣簡單，這就是複製的力量。成功需要複製，快速成功需要簡單複製。

　　堅決執行公司的市場策略，就要堅決地複製公司所教授的營銷方法。各位店長，請經常翻翻你們的培訓筆記，請經常檢查自己日常工作中不到位的事情，請經常反思自己的思路是否走偏。

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　　三、正確理解康佰的產品市場競爭力

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　　很多人看好康佰事業，關鍵是覺得康佰的產品效果好。其實，康佰能夠在市場競爭中佔有一席之地，關鍵是擁有一流的產品。這是康佰打造核心競爭力中的首要一點。

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　　康佰產品目前不是成熟市場的產品，它不像電腦、手機、彩電等成熟市場產品，這正是很多店長從事康佰的原因，因為他們看到了廣闊的市場前景。目前有些同類產品在市場上擁有比康佰多的用戶群和市場影響力，我們應該如何看待這個問題?這裡有個簡單的道理:請問彩電和黑白電視機哪個會有更強的市場競爭力?答案不言而喻，很多店長都知道:康佰的產品和市場上同類產品相比，就是彩電和黑白電視的功能對比。因此，我們只要堅持住，市場上黑白電視就會自動退出舞台。同時，我們也要明白一點:買了黑白電視的顧客，最終還是要買彩色電視的。因此我們沒有必要為顧客暫時買了其他產品而著急。

　　我們的目標是替換席夢思，成為第四代寢具的代表，而不是緊張別家的席夢思上鋪了床有功能的褥子。

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　　康佰寢具與其他同類產品相比還有很多獨特的優勢:康佰產品敢於打開剖面讓顧客了解內部構造;康佰產品敢於讓顧客連續體驗並運用儀器觀察使用前後效果;康佰產品已經進入多家醫院病房使用;康佰產品截至去年為止在臨床觀察上超過506例，遠遠超過其他產品;康佰使用的軟質棒狀磁條和立體磁場都是遠遠超越其他產品磁片效果的新一代磁力線發生器;康佰使用的特瑪粒材料是第三代遠紅材料，其效果和作用遠遠超過第二代的陶瓷粉遠紅外技術……

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　　如此眾多的優勢奠定了康佰產品的效果和實力，證明了康佰健康寢具是目前市場上最具有競爭力的產品。

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　　四、不斷擴充員工隊伍，市場競爭是人才的競爭

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　　現在很多店長越來越明白店員比顧客重要的道理。但是在到底是先有店員才會掙錢還是先掙錢再請店員這個問題上還是有很多想不通的地方。可以說我們很多店長在從事康佰以前沒有經營經驗，更沒有管理員工的經驗，因此我們必須要重新調整自己的思維方式，面對如何招聘和使用員工的問題。

　　員工是專賣店生存的基礎之一，沒有員工的夫妻店或者單乾戶是沒有發展和市場競爭力的，最終要被市場所淘汰。在目前形勢下的康佰專賣店應該擁有的店員數量不是很多，有4～5名是正常的。關鍵是我們要請什麽樣的人來從事店員工作以及如何管理和分配好店員的工作。

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　　由於店長多半是沒有經商經驗的人，因此針對店員管理重要的一點是如何正確面對人員的薪酬問題。一個成功的店長首先是一個言行一致的人，對於員工的基本利益，店長首先應該考慮的是如何加以保障，這是穩定員工的基礎。對於承諾店員的事情一定要兌現。

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　　管理員工的另外一點就是運用很好的機制來分配店員工作，店內工作主要是由店醫和溝通能力比較強的員工來擔任，店外主要通過行動力比較強的員工進行客源的采集和維護。同時對於員工的激勵和不斷地總結、培訓也是非常重要的。上個月公司在部分市場進行了員工培訓，取得了很好的效果，只有通過不斷的學習演練才能夠真正地掌握康佰銷售的技能和基礎知識。對於成功銷售和失敗銷售的總結也是提高員工經驗技巧的重要一點。有些店長在出現問題的時候一味責怪店員的做法是不恰當的。

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　　在招聘店員方面，應該注重老中青相結合的組合，尤其是注意不要招聘和使用負面情緒大和惰性強、行動力差的員工，因為這樣的員工在店內是最具有殺傷力的，他們往往會將積極的店員影響，要堅決換掉。同時，不斷增加的新店員會給店鋪帶來活力。同時對於外集團的流入人員不要盲目地相信，因為每家公司的文化和銷售方式不一樣，因此即使在外集團工作很好的員工進入康佰後也要加強訓練，尤其是對於康佰的銷售模式和產品文化的滲透是十分重要的。這樣講並不是要求大家不使用外集團的員工，而是要分析該員工的情況，通過試用來確定最終的使用。

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　　在市場競爭越來越激烈的今天，人才的吸納能力已經成為考驗每個經營者的關鍵，如何使用好員工，發揮他們的積極性，是擺在每個店長面前的一個非常重要的課題。

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　　五、積極開拓市場並做好老顧客服務

　　市場在動中得，客戶在動中得。這就要求我們積極地行動才能取得很好的效益。有些店盡管采取了行動，但是由於行動沒有連續性和計劃性，造成目的性不明確，成果甚微。

　　?員工是專賣店生存的基礎之一，沒有員工的夫妻店或者單乾戶是沒有發展和市場競爭力的，最終要被市場所淘汰。在目前形勢下的康佰專賣店應該擁有的店員數量不是很多，有4～5名是正常的。關鍵是我們要請什麽樣的人來從事店員工作以及如何管理和分配好店員的工作。

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　　由於店長多半是沒有經商經驗的人，因此針對店員管理重要的一點是如何正確面對人員的薪酬問題。一個成功的店長首先是一個言行一致的人，對於員工的基本利益，店長首先應該考慮的是如何加以保障，這是穩定員工的基礎。對於承諾店員的事情一定要兌現。

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　　管理員工的另外一點就是運用很好的機制來分配店員工作，店內工作主要是由店醫和溝通能力比較強的員工來擔任，店外主要通過行動力比較強的員工進行客源的采集和維護。同時對於員工的激勵和不斷地總結、培訓也是非常重要的。上個月公司在部分市場進行了員工培訓，取得了很好的效果，只有通過不斷的學習演練才能夠真正地掌握康佰銷售的技能和基礎知識。對於成功銷售和失敗銷售的總結也是提高員工經驗技巧的重要一點。有些店長在出現問題的時候一味責怪店員的做法是不恰當的。

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　　在招聘店員方面，應該注重老中青相結合的組合，尤其是注意不要招聘和使用負面情緒大和惰性強、行動力差的員工，因為這樣的員工在店內是最具有殺傷力的，他們往往會將積極的店員影響，要堅決換掉。同時，不斷增加的新店員會給店鋪帶來活力。同時對於外集團的流入人員不要盲目地相信，因為每家公司的文化和銷售方式不一樣，因此即使在外集團工作很好的員工進入康佰後也要加強訓練，尤其是對於康佰的銷售模式和產品文化的滲透是十分重要的。這樣講並不是要求大家不使用外集團的員工，而是要分析該員工的情況，通過試用來確定最終的使用。

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　　在市場競爭越來越激烈的今天，人才的吸納能力已經成為考驗每個經營者的關鍵，如何使用好員工，發揮他們的積極性，是擺在每個店長面前的一個非常重要的課題。

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　　五、積極開拓市場並做好老顧客服務

　　市場在動中得，客戶在動中得。這就要求我們積極地行動才能取得很好的效益。有些店盡管采取了行動，但是由於行動沒有連續性和計劃性，造成目的性不明確，成果甚微。

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　　市場是要靠不斷地開拓才會獲得，這裡指的開拓包含兩方面:一方面是新市場、陌生顧客的開拓，另一方面是對於老顧客的維護開發。有些店之所以每個月都是非常辛苦地工作，其實仔細觀察一下，凡是這樣的店一般都是對老顧客服務差的店，他們每天都要面對新的顧客，要過信任和舍得兩個關，加上我們的店長在工作力度和技巧方面參差不齊，因此造成了營業額的不穩定。

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　　實際上，一個半年以上的店，老顧客的親情服務效果直接決定了這個專賣店的銷售業績。康佰目前在各個市場沒有廣告，因此口碑宣傳的重要性對於每個店都十分重要，對於用戶的宣傳更加關鍵。一般來說，售後服務包括產品質量、使用效果、親情服務三種， 尤其是親情服務需要付出時間、精力和金錢，所以老顧客的關系維護有時不會有立竿見影的效果，因此很多店在這方面重視程度不夠，不願意在這方面耽誤時間，更願意去拿下新的顧客。

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　　在市場競爭中，實際上老顧客的維護關系到用戶對於一個品牌的忠誠度，品牌忠誠度是靠專賣店的服務和產品的效果建立的。各店要想在市場中獲得勝利一定要重視對使用過產品的用戶的關系維護。

　　總之，市場是殘酷的，沒有任何一種產品或者生意可以保證你成功，即使是特許經營也是一樣，關鍵是看經營者自身的能力和悟性。我們必須按照客觀規律去辦事，要對市場的變化有很強的敏感性，最後我要送給大家《孫子兵法》中的一句話:兵無常勢，水無常形，水因勢而變，而勝之於無形。

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　　盡管現在睡眠系統大戰看起來有些熱，但是我們還應該看到更多。商家只是看到了這個市場的空白，只是想過來撈一把，他們沒有寢具革命的理念，因此不會長期在這個領域活動下去。掙到錢的就會轉向其他領域發展，好像現在有些公司開始轉向到水機和營養食品上一樣，而沒有賺到錢的會很快放棄這個產業。在這點上大家一定要有冷靜的頭腦，正如現在很多同類產品公司的專家、員工流向康佰一樣，不久後大家一定會看到康佰的壯大和輝煌，一定會看到現在的競爭對手或者同類產品的退出。

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　　請用我們的必勝理念和積極行動，笑看市場，直面競爭，迎接“天下歸一”的時代吧！