很多懂得營銷的人都知道一句話:借力使力不費力，點頭微笑數鈔票。的確，在營銷過程中，如果學會借力，將取得事半功倍的效果。康佰的很多店長在實際經營中不懂得借力的還有很多，因此，很多店在經營時有疲憊的感覺，今天我來和各位談談我們在康佰營銷中的借力問題。

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　　?談到借力，就不得不談到營銷中的黃金法則:ABC理論。所有從事營銷的人都應該完全理解並應用這個法則。我們這裡所說的A，實際上就是你要借力的人或事或物品;B就是你自己或中間人;C就是你要工作的對象。A+B的有效配合是ABC法則的核心。

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　　一、A的作用

　　在六周年的全國大會上，所有參會店長都感到無比振奮，信心百倍，因為他們看到了康佰公司的未來發展:無論是會場的布置、音樂，還是公司請來的協會秘書長、專家、院士;無論是現場播放的“飛躍2004”和“健康快車北京雲南行”的碟片，還是漂亮的園林式工廠;無論是錢老的賀詞和使用產品的照片，還是開工典禮上的市長及領導講話;實際上，這些都是“B”(公司)巧妙地借助“A”(嘉賓、工廠等)的力量來針對各位參會的“C”(專賣店長)所做的工作，是使C對A的了解及其前景增強信任感和充滿信心的一個策略。恕我直言，這一切的運作取得了很好的效果。這就是ABC理論的一個真實示范。

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　　在市場運營中，公司也在不斷地推出各種可以讓專賣店借助的A，如我們的各種證書、照片、用戶見證、專家熱線、防偽標識、碟片、報紙等等，可是我們很多專賣店並沒有好好地運用。

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　　這次六周年大會上，全國銷售冠軍馬曉紅的一個十分寶貴的經驗就是將其所在城市的康佰用戶檔案建立成“湖州康佰用戶見證”，實際上這個見證對其銷售起到了很好的“A”的作用。山東淄博店連續成為山東銷售狀元，並且在全國名列前茅，其成功的經驗之一也是建立了自店的用戶見證。這個用戶見證采用非常簡單的表格化，貼上照片後插在文件夾中展示給來店顧客，讓其隨便翻閱。有些聰明的店長，將用戶在各種會議中的發言用攝像機錄下來，積累以後製成光盤，給顧客播放也取得了很好的效果。而我們在實際的市場調研中發現，有些店開了很長時間但仍然沒有自己的用戶檔案，這就是不會運用“A”來借力的一個實證。

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　　實際上，公司每次獲的證書也是一個很好的“A”，有些店在所在市場中大力宣傳這些證書，取得了很好的效果。如重慶江津店，在每次康佰獲得證書後就邀請腰鼓隊在店鋪附近進行遊街宣傳，配合分發內藏體驗卡的康佰紙巾，吸引了很多顧客前來了解，費用低、效果好。有些店在用戶座談會上播放“康佰健康萬裡行北京站雲南站”的碟片，借機宣傳康佰健康俱樂部的會員制度，鼓勵會員積極進行轉介紹，爭取被評選為“愛心大使”參加公司的會員活動。

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　　可是，有些店只是把證書往牆上隨便一掛，來了客戶也沒有有效地介紹證書，使顧客的信任感不易突破;有些店將會員卡隨便下發，沒有產生很好的實際效果。

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　　在營銷中，借助“A”的力量可以說是一個十分有效的辦法。賣瓜的沒有不說瓜甜的，但是，顧客往往不相信賣瓜者說，這時要是旁邊有個吃瓜的也說瓜甜，

顧客往往就動心了。在我們的店鋪中，很多店長和店員不知道相互配合的重要性，也不知道如何借助“核心顧客”的力量去完成銷售。我們看到，成功的店鋪都有老顧客的配合，在這些店裡經常會有老顧客的身影。而如何通過好的售後服務去贏得老顧客的感情，這是很多店需要解決的問題。憑什麽你的用戶會幫助你工作，我們將在以後的系列中闡述。這裡需要提醒的是你有沒有借助老顧客(A)來幫助你(B)做新顧客(C)的工作?有些店長或員工只知道自己沒完沒了地“傻”講，只相信自己的“說服力”和知識，隻認為自己比較了解對方，不相信別人，這是很“愚蠢”的營銷方法。好好回憶一下為什麽自己的子女自己很難說教，交給別人就變得容易?因為太熟悉了，太了解了。　　?

　　明白了這點就明白了為什麽體驗顧客回去很難說服家人同意購買康佰了，就知道遇到這樣的情況應該讓顧客帶回“A”(資料或配合上門工作)才容易成功了。實際上，我們所有可以借力的人都可以做“A”，你的店員也同樣可以和你配合做“A”，雖然他的知識和口才不如你，但是你的顧客可能因為不熟悉他的底細而覺得他講的話比較有道理。

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　　A在我們的營銷中無處不在，關鍵是我們會不會很好地應用，使A發揮作用。

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　　二、B的配合

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　　B在ABC工作法中起到承上啟下的作用，B主要是通過借助A的力度對C進行工作，所以B並不是工作中的主角，是配角。要承擔好這個角色可不是一件容易的事。

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　　首先，做B的要學會UP—A，也就是為A造勢，使A在C(你工作的對象)的心中感到重要，這樣A才好展開工作。比如介紹某位老顧客(A)時，強調其使用產品的感覺很好，這樣C就會仔細聽A對產品的感受;介紹公司某位督導或專家時，要強調其從業的經驗多麽豐富或專業水準多麽高等。

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　　其次， B在配合中要全程陪同C，使其有安全感。比如有些店長和店員在會議上把顧客介紹給專家谘詢後就離開去忙別的，這是錯誤的。一方面，對於專家(A)和顧客(C)之間溝通的事情不了解，以至於難以繼續跟進，另一方面，也使顧客(C)沒有安全感，故而不能真實地向A反映心裡真實的想法。正確的做法是B始終陪同在C的身邊。一來可以了解雙方的溝通情況，同時向A學習其表達和話術。二來可以針對C的情況在其不好意思問的時候代其提問，以解決C的顧慮;比如A知道C的老公有前列腺疾病，但是單獨面對專家時不好意思直接問，A就側面地問專家:A就立刻知道C的問題，可以以對A回答的方式對C進行工作，也就是我們常說的“敲鑼邊”。

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　　再次，B在整個溝通中應維護A的工作秩序，不要打斷、插嘴、搶話、干擾 A的工作。比如B在會場隨意走動、說話、倒水等都會影響A的工作成效。同時在A對C的工作中，A講的話中有利部分B要學會點頭，表示讚同。這樣也叫“借力使力不費力，點頭微笑數鈔票”。

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　　最後，B在事後對C進行進一步溝通。因為B和C是熟悉的，因此C比較容易向B講出自己的真實想法，這時，B要主動了解C的情況和想法，並要將這些想法向A匯報，研討方式，A+B要組成工作小組共同對C進行工作。

　　在銷售中，學會做B，借助各種A來幫助自己是一個非常好的方式，也是銷售中的黃金法則。

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