近兩年，康佰市場發展迅速，各店營業額普遍提高，新店加盟的速度明顯加快，這是公司的指導方針在市場上見效的體現。各店在加強店鋪基礎工作的同時又插上會議銷售的翅膀，使很多的店感受到賺錢的快樂。市場是不斷變化的，我們要根據市場的變化來不斷調整營銷策略。原來的康佰經營隻采用店鋪體驗銷售，各店銷售額都不高，月銷量過10萬的寥寥無幾。後來會議銷售加入了進來，各店營業額開始上漲，甚至出現了單店會議超過30萬的好成績。正是因為這樣，使有些人開始盲目地認為康佰只要開會就可以解決所有問題。看看我們的專家和督導們每天都在忙著出席各種會議講座，我們的店長們每天都在盼望著會議能給自己的新老顧客刷刷油漆，讓他們“快速”落單。實際上，我們又不知不覺地進入了一個新的誤區。

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　　實際上康佰的店鋪銷售和會議銷售並不是一對矛盾體，而是一對有機結合的產物。會議就像催雨劑，它可以使厚的雲層下雨，店鋪工作實際上就是雲層，沒有雲層的積累，使用再多的催雨劑也解決不了問題。在這個問題上需要我們所有康佰人有一個清醒的認識:會議和店鋪是辯證的關系，是依存的關系，是相互推動相互作用的關系。在這點上，康佰公司對於市場的指導思路是完全一致的。

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　　現在我們就來論證一下店鋪體驗和會議銷售的關系，來理清我們思想上的誤區。

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　　?一、店鋪工作是基礎

　　眾所周知，店鋪工作是康佰市場銷售中的基礎工作，店鋪的基礎工作上不去，即使開會也不會有好的業績表現。為什麽這麽多店長願意通過開會解決問題?主要一個原因是自身的工作能力不足，想借助更有力的專家、教授、督導、講師幫助自己解決問題。店鋪工作能力不足主要表現在以下幾個方面:

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　　?1.員工招聘和管理不到位。公司始終強調店鋪員工配備是十分重要的，但是很多店目前還是處於單乾戶的局面，員工完全到位的店並不是很多。為什麽會出現這樣的局面?很多店長都有自己的理由，但是普遍存在的現象是不會用人，所以不敢請員工。有的店長跟我說:以前請員工賣兩三萬，現在就我一個人也賣兩三萬，還不如我一個人省事。這就表現出店長的眼光不高，還是按照小作坊式的操作在運營康佰店鋪。有員工和沒有員工銷量一樣只能說明兩個問題，一是請的員工不行，二是店長不會很好地使用員工。我想第二個原因是主要原因，員工不行主要是店長沒有眼光或不會教育員工，因為好的員工是教育培訓出來的，不是天上掉下來的。

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　　2.店內客源組織問題。現在各店或多或少地出現了客源組織困難，這裡面的原因是多方面的，有同類產品攪亂市場的原因，也有店長主動出擊不夠的原因。所謂客源無非從兩方面來，一個是老用戶轉介紹來的，一個是店內不斷出擊、開發出來的。我們在研修會和各種培訓會上不斷地傳授各種開發客源，建立“根據地”的方法，很多店長聽了以後也很激動，但是回去的路上就開始晃動，到了店裡又開始產生惰性，沿襲舊的習慣——不動了。由於客源組織不好，造成店內體驗顧客減少，連續體驗的顧客也更少了。

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　　3.沒有按照程序化進行店鋪工作。店內接待工作沒有按照ABC的工作程序?接待顧客，

沒有按照長短結合，先短後長的策略，見到顧客來了就說個沒完，不講究策略，不講究方法，所有培訓的程序在這一刻全部失靈了，這是造成顧客信任感差和不能連續體驗的原因。公司今年特別強調店鋪接待過程中的程序化和規范化問題，制定了A=B=C的店鋪接待策略和ABC黃金法則相結合的工作法，強調店內工作細化的方針。這些都是每屆培訓會的重點，但是在具體執行中由於習慣問題而沒有執行到位。　　?

　　?4.產品銷售基本功不夠。這是一個關鍵的問題，由於產品知識和表述產品上層次不清，表達不準確，致使顧客在理解產品上出現偏差。有些店還在引導顧客看效果，不是看感覺，沒有理解體驗營銷的關鍵所在。顧客沒有達到被引導的期望值，僅僅靠“好轉反映”和“時間短”是難以解釋的。

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　　二、會議銷售是催化劑

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　　會議銷售是康佰幾年前開始在市場推廣的一種銷售方式，各店開始懂得通過會議帶來銷售額的上漲。會議銷售的好處在於通過會議的銷售方式倍增聽眾面，用乘法的方式來做銷售，同時講師或專家的講解比較系統，使原來接收信息比較雜亂的顧客可以系統地了解健康知識和產品知識，這樣比較容易產生購買決定。但是，有些店由於店鋪工作不到位，員工數量不足，售後服務不好，即使開會也沒有取得好的效果。由此可見，店鋪工作仍然是康佰的看家本領，不是開會就可以解決所有問題的。尤其是康佰公司不是會議營銷公司，不能單純靠會議完成所有銷售。

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　　目前會議銷售主要存在的問題是:

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　　1.客源不足或質量差。我們說客源是會議銷售中非常關鍵的環節，如果客源不足就難以組織像樣的會議，產生銷售就會困難，由此增大了店鋪的運營成本，有些店甚至提出不想開會了。其實，開會是沒有錯的，關鍵是由於平時工

　　作不到位，造成客源不足。這是會議沒有效果的原因之一。還有就是客源不進行篩選，什麽人都請，這樣的客源質量也沒有辦法產生銷售。康佰不同於很多會議營銷公司，我們的關鍵是有店鋪，店鋪是預熱客戶的場所，是服務顧客的場所。沒有把店鋪預熱工作抓到位，怎能保證客源質量?如果全轟到會場來“刷漆”，會議當然不會成功。

　　2.員工配備不到位;這又是一個老生常談的話題，沒有員工配合，如何進行會議銷售。公司又推出的“康佰健康法體驗會”，這個會議又對員工隊伍的數量及素質提出了新的要求。我經常在會場看到促單時店長滿場飛奔， 僅有的一兩個員工作壁上觀，這樣的員工隊伍和素質是沒有辦法配合會議銷售的。

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　　3.會議形式陳舊。今年公司推出的是一種全新的會議方法，經過半年的實踐，效果顯著。反觀我們有些店的會議操作，還是前年或去年的會議形式，照本宣科。這是造成會議沒有新意和顧客不感興趣的原因，因為康佰不是會議營銷公司，單純的會議營銷，康佰沒有絕對優勢。其實，市面上各種產品的專家講座都差不多，全是講微循環或疾病，顧客已經知道了很多這方面的知識，同時，顧客知道自己身體是怎麽回事了，關鍵是想尋找一種可行的方法。在家會議都一樣的情況下，康佰要靠什麽才能打開局面，靠方法，新的方法，靠與眾不同的產品，只有這樣才能出奇製勝。另外，會議活動也不是單純的銷售，科普會和售後服務會也是會議活動中的重要組成部分。

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　　?4.會議跟單技巧不足。有些會議訂單還是比較多的，但就是跟不下來，為什麽?究其原因是方法不足，造成顧客“飛單”，這是多麽可惜的事情呀。同時，飛單也是由於平常店鋪工作不扎實，工作不到位，銷售話術跟不上等原因造成的。遇到顧客變化該如何處理，這是每個店長和員工應該掌握的。

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　　綜上所述，康佰不是一家專業的會議營銷公司，會議不過是我們提升銷售的手段之一，店鋪工作才是我們康佰的根本，只有店鋪工作做好了，做扎實了，會議銷售才會像插上翅膀一樣帶來營業額的飛躍。