六、沒有失敗，只有暫時沒有成功。世界上很多事情是不允許失敗的，比如登山，比如手術，比如飛行等等。這些事情一旦失敗就會付出慘痛的代價。但是，銷售卻不同，這是一個允許失敗的職業，而且，失敗的次數越多，成功的經驗越多。關鍵是看你能不能堅持並總結失敗的原因進而得到改進。?

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　　我常舉一個例子，你向100個人推銷產品，只有一個人買了，請問你是成功了還是失敗了?很多人會說:成功了！但是要是一個人都沒有跟你購買呢?這時會有人說失敗了！其實不然，就算是一個人都沒有購買，請問你是不是已經宣傳了你的產品，使他們進一步了解了你的產品，關鍵是你這時會不會放棄和總結。只要你堅持，我想你一定會獲得你想要的成果。銷售就是這樣一個行業，購買者永遠低於不買者，你要是覺得這樣一個允許失敗的行業不好，那麽請去駕駛飛機吧。?

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　　實際上，任何的購買行為都需要有一個過程，這個過程可長可短。我們有些店長或店員在從事康佰銷售時沒有做好相應的心理準備，遇到顧客拒絕時感到垂頭喪氣，其實這是完全沒有必要的。如果銷售沒有阻力，那還要銷售人員做什麽?在銷售這個行當裡每一個成功者都經歷了無數次失敗的考驗，都是敢於面對失敗的勇者。因為他們明白，顧客拒絕是很正常的，顧客其實並不是不想擁有你的產品，他是想把你推遠一點，使他能夠看清些。當顧客拒絕你的時候，實際上在向你傳遞一個重要的訊號，就是:我還需要進一步了解，你還沒有說服我為什麽要擁有這個產品。這時，作為銷售人員應該反思在這次銷售過程中自己有什麽地方還可以做得更好?在下一次銷售中應該改進哪些地方?當你找到問題所在並加以改進的時候，成功就離你不遠了。想想看，我們每一個成功的銷售案例，顧客開始時不是都帶有懷疑的眼光?當你取得顧客的信任，當你產品知識越來越扎實，當你銷售技巧越來越成熟的時候，相信顧客的購買行為也就水到渠成了。?

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　　作為銷售行業，永遠沒有失敗的說法，只有暫時沒有成功的狀態。所以，各位康佰人，好好審視你暫時沒有成功的原因，改進它，你一定會明白這個信念對於你有多麽重要。?

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　　七、一切以結果為導向。在每期新店長培訓班上，我都要給各位剛剛加入康佰的新人們播放一段趙本山的小品——《賣拐》。我會讓大家總結在銷售中什麽是最重要的?其實這個小品給我們的啟發是:結果最重要。在結果出現之前的所有步驟都是為結果服務的。?

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　　一切以結果為導向是成功者的思維方式。而現實中，很多人是以因果為導向的。比如開會，我們說到場用戶要掌握一定的比例，必須是能轉介紹的，能配合攻單的，能做見證的，可是很多專賣店在實際運作中往往不注重這點，造成會場看起來人山人海，其實裡面有很多老用戶，實際產生的銷售量不是很高。由於老用戶對於講座內容比較熟悉，所以會場的秩序比較亂，說話的人很多，分散了講師的注意力。有時，我會問店長，你為什麽請這麽多老用戶來?店長回答:因為他是我的用戶(因為他想來)所以就讓他來了。這是典型的以因果為導向的思考方式。?

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　　記得有一次我應邀到某地講課，當時督導告訴我參會人數大約有三百人。

我想這裡面一定有很多是用戶和陌生客人，於是我讓督導進行篩選，把不會產生作用的老用戶和沒有預熱的新客人進行清理，結果篩選出的意向客戶和核心顧客加起來有一百五十人。這場會開得很成功，單場訂單超過五十萬。這就是以結果為導向的思考模式。我們開銷售會的目的是產生銷售，這就是結果，所以不利於這個結果的因素要鏟除掉。老用戶雖然好，但是在銷售會上有些老用戶既不會產生新的銷售，也不會做工作，只是過來聽聽，這勢必增大會場費用和增加會場秩序的維持難度。同時，沒有預熱的陌生顧客太多，首次參加銷售會又不容易訂單，這樣會增加以後邀約的難度。?　　以結果為導向還告訴我們不要做無用的事情，凡事要從結果出發去考慮，想要什麽結果就要準備什麽樣的前提。當結果不夠滿意的時候，就要反思造成結果的前提有沒有問題，就要反思指導行動的思路有沒有問題。所以，結果導向實際上就是以什麽思路來經營康佰的問題。只有正確的思路才會帶來正確的結果，那麽只有設定了結果，也就是你要什麽，才會反向思考你應該有什麽思路。因果導向的最大一種表現形式是“試錯法”。總是抱著“試試看”、“也許行”的思路做事，沒有從結果出發考慮問題，一定會碰到釘子。成功學裡有句話:成功的人因為想到所以看到，失敗的人因為看到所以想到。兩者最大的區別就是在於用結果導向思考還是用因果導向思考。?

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　　八、借力使力不費力。銷售中一個非常關鍵的訣竅是:借力。懂得借力的店長業績也不一樣。正所謂借力使力不費力。?

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　　借力不是投機取巧，而是善於借助別人的力量來幫助自己。其實這個世界上完全依靠自身力量是很難做成大事的，正如諸葛亮草船借箭一樣。我始終覺得我們很多店長不會借力，所以做得很吃力。?

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　　借員工的力:店鋪要想做大，就要擴充員工隊伍，這是很多店長心裡都明白的一個道理。但是一旦有了員工，又不敢大膽使用，恐怕員工失誤、講錯話，將到手的鴨子給趕飛了，於是店長開始親自上手操練。這樣的情況一方面打擊了員工的積極性;另一方面，也不能培養員工。所以，員工總是不能成長，店長總是借不上力。?

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　　借老顧客的力:老顧客是店鋪中可貴的資源，這點很多店長也明白，就是利用不好。由於老顧客維護不好，所以轉介紹相當艱難，隻好天天開發新顧客。另一方面，很多店長或者員工都覺得維護老顧客十分辛苦，轉介紹也需要有一個過程，所以乾脆自己乾，不求人。其實，這樣的做法是短視的。老顧客維護需要有一個系統，不是想起來六月，想不起來臘月。借助老顧客的人際關系，借助老顧客的現身說法，將會使店鋪銷售如虎添翼。把真正能講會說的老顧客組織起來當員工使用或者請到店鋪來做值班經理，才是真正的會借力。?

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　　借公司的力:公司經常有各種促銷，可是有些店長並不會運用這個促銷， 甚至很直白地告訴顧客，買什麽送什麽。這樣第一不會刺激顧客的購買欲，第二會促使顧客得寸進尺，索要更優惠的條件。還有的是把促銷像擠牙膏一樣一點一點甩給顧客，造成顧客的反感，放棄購買意向。其實，如何借助促銷品巧妙地使顧客落單也是個技巧問題。?

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　　借專家的力:這裡指的專家不光是公司聘請的醫學顧問，還有公司的經理、督導或其他優秀的店長。有些店長就很聰明，專門借助臨近市場的店長過來幫忙(當然這些店長也到其他店裡幫忙)，使自店的銷售得到增長。店還是你的，關鍵是你會不會借助別人，在你借助別人的時候，別人願不願意幫助你，這就要看你平常的關系維護了。?

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　　借培訓的力:公司經常舉辦各種培訓會，有些店長經常參加，但還是業績不高。仔細研究後發現，主要原因是店長培訓回去後不能將培訓內容完整地複製給員工，只是輕描淡寫地給店員傳達一下，員工自然不能完全明白其中的意圖。有些店長就很聰明，只要公司培訓允許員工參加，他就把員工全部帶上來，借助公司培訓的力度和會場的氣氛感染員工，使員工回去以後可以保持工作熱情。銷售需要激情。在店鋪裡，由於氣場不夠，調動激情的氛圍也沒有，所以工作氣氛沉悶。可是，到了培訓會場效果就大不同了，講師的感染力、同行的交流、系統的教學，這些都是店長在店鋪培訓欠缺的內容。所以，借助公司培訓是增強員工信心和提高業務技巧的最好的借力方式。?

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