許哥很快便和王阿姨投入到熱烈的交談之中，而曹明則並不插嘴，隻是坐在車後排靜靜地聽著，他在學習。

　　以前在大唐上班的時候，並不覺得許哥是個多麽了不起的人，可當曹明重生之後，他看問題的角度也和之前有了非常大的差別。他細心觀察每一個人，發現這些自己曾經所熟悉的人，竟有著那麽多自己並不了解的地方。

　　就拿許哥來說，曹明以前對他的感覺並不好，認為他為人嚴厲苛刻，沒有人情味，但現在看來，許哥的身上確實有他很多值得學習和借鑒的地方。

　　僅憑營銷手段來講，許哥絕對是售房這個行業中不可多得的人才。聽許哥和王阿姨聊天，看似漫無目的的閑聊，可許哥問的每一句話，其實都有著他隱藏的目的。

　　譬如許哥問“王阿姨您小外孫兒在哪兒讀書啊?”，王阿姨回答說“沃頓英華學校”，能把外孫兒送到貴族私立學校裡去讀書，這就足以證明王阿姨家境盈實財力充沛，具備買高端樓盤的實力。

　　然後許哥又問:“王阿姨您認識靠譜的裝修公司麽?到時候我給您介紹一個，把新房好好整整。”王阿姨回答說“哎呦你饒了我吧，我身邊一個主事的人都沒有，又要帶外孫兒，哪顧得上裝修啊，我就想買套裝修好的，等我女兒女婿一從國外回來，就有房住。”

　　聽到這話，曹明豁然開朗，難怪王阿姨手上趁著這麽多錢，卻要買二手房，原來是懶得自己去忙活裝修。

　　這一點曹明還真沒想到，剛才他一路就在考慮這個問題，為什麽王阿姨不去買新開發的樓盤，經許哥這麽一問，答案就出來了。

　　要不說許哥牛逼呢。

　　盡管曹明已經在這個行業裡混了十年已經算是老油條了，但學無止境，今天在許哥身上，他又學到了不少東西。

　　兩套房子都是裝修過的，正合了王阿姨的意。那套大點的在十一樓，歐式風格裝修，長期在海外生活的人應該會喜歡，王阿姨一眼就相中這套房子了，對價錢也沒有什麽異議，曹明暗喜，這就算成功一半了。

　　但是在看二樓那套小點的房子時，出了點小狀況。雖然房子也是裝修過的，但還帶著家具家電，房東是希望能把這些一起折個價算在房款裡面。

　　其他的王阿姨都挺滿意，就是這一點她無法接受。

　　現在的情況是，這兩套房子，王阿姨要麽就一起買，要麽就一套都不買。

　　大的那套一切滿意，而小的這套，若是王阿姨連家具和家電一起買過來，那她家裡現有的電視機、電冰箱、空調、沙發、大衣櫃什麽的，就沒地方擺了，總不能白白扔掉吧。

　　王阿姨是那種用了十多年的泡菜壇都當寶貝舍不得扔的人。

　　“我說許店長啊，你跟那個賣房的說說，就說房子我挺滿意的，該多少錢多少錢，我絕不還價。但是他這一屋子家當，喊他搬走，我不要他的。”王阿姨盯著許哥說。

　　許哥頓時頭大，這套房子的房東就是想連家具家電一起賣，不然也是沒辦法處理啊。不用打電話問，許哥就知道，房東一定不會同意。而且據許哥了解的情況，這位房東不是很等錢用，賣不賣房子他無所謂，他更傾向於把這套房子出租，目前也是委托了好幾家中介公司在找房客。

　　“王阿姨您看，這些家具和電器都挺新的，而且和裝修的風格很搭，您要是把老屋的家具家電搬來，恐怕整體效果會沒有那麽好。您看這真皮沙發，多上檔次啊，放在客廳裡大小正合適，坐著也舒服。還有這42寸的液晶大電視，往牆面一掛，那叫一時尚，跟看電影似的。冰箱是西門子的，原裝進口。再看那衣櫃，寬敞不，上下三層，別說是衣服了，就連冬被也夠放……”許哥不想這麽放棄，仍是耐心地做著王阿姨的工作。

　　可老太太真固執，任憑許哥怎麽說就是不松口，非要讓許哥給房東打電話，把那些家具家電的錢減下來。

　　許哥跟曹明使了個眼色，把曹明叫到一邊悄悄說:“我已經盡力幫你了，但老太太忒擰，我也搞不定，你自己看著辦吧，實在不行，咱們就撤退，再另外幫王阿姨找房子。”

　　曹明自然是不想這麽放棄。

　　“要不我去試試?”

　　“那你試試唄。”

　　許哥的語氣有點牽強，這王阿姨太有主見了，自己都搞不定就不信曹明還能扭轉乾坤了。但曹明既然開口這麽說，許哥也不好去打擊他的積極性，反正死馬當活馬醫，就讓他去試試唄。

　　王阿姨在各個房間轉悠著，東摸摸西瞧瞧，顯然對這套房子還是挺中意的。

　　看到曹明進來，王阿姨興奮地問:“怎麽樣?給房東打電話了麽?他怎麽說?”

　　曹明笑著說:“恩，給您問了，房東說沒問題，把這些家具家電您不要的，統統拉走……”

　　許哥就站在曹明的身後，聽曹明這麽一說，愣住了。

　　啥時候給房東打電話了?這不是忽悠人麽?那要是王阿姨真同意買房了，這些大衣櫃、電冰箱啥的，曹明準備往哪兒拉啊?

　　但這時也不好直接拆穿曹明，許哥耐著性子，聽曹明怎麽繼續往下說。

　　王阿姨一聽高興了，笑著說:“那感情好，那感情好。”

　　曹明又說了:“房東讓我跟您說一聲，要是您確定不要那些家具家電什麽的，他給您少這個數。”他伸出一個巴掌，在王阿姨的眼前晃了晃。

　　“五萬?”王阿姨問。

　　曹明搖搖頭:“不，五千。”

　　王阿姨張大嘴巴:“啥?才五千塊?那也太少了吧?”

　　曹明點點頭說:“房東說隻讓五千塊錢，這些東西本來折在房價裡面，他也沒算多少錢，隻按照白菜價處理掉的。”

　　王阿姨不吭氣了，心裡打著小算盤。

　　曹明見王阿姨有些猶豫，於是趁熱打鐵說道:“其實我覺得吧，這麽多東西，又是電器又是家具的，才算您五千塊錢，您真是佔老便宜了。光客廳那彩電，如果是新的，八千塊要值吧?就一個洗衣機，最少也要一千多吧?那沙發就甭說了，真皮的，外面賣最少要小一萬，這一把連才算您五千塊，不是跟白撿一樣麽?”

　　王阿姨沉默了一會兒，有些迷茫地對曹明說:“小曹你說的好像也有道理，這麽算下來確實挺合算的，要不我就要了?”

　　曹明笑了笑:“這個還得您自己決定，反正我隻想說，要是我的話，絕對是連房子帶家具家電一起買了，簽完合同交完錢，您拿幾件衣服過來就能直接住了，多省心啊，關鍵是還這麽便宜。”

　　王阿姨又想了一會兒，猛的一拍曹明的胳膊:“那就聽你的，按你說的辦吧。”

　　許哥在一旁都聽傻了，沒想到曹明就這簡簡單單的幾句話，就讓固執的王阿姨變了主意，這小子也太神了。

　　其實曹明並不是神，而是在推銷的過程中利用了一個老年人普遍都存在的心理――喜歡佔小便宜。你要是實打實的把房價和家具家電分開來算，王阿姨指定認為自己虧大了。但要是告訴她這麽多家具家電一起才算5000塊錢，那不管是誰聽了，都會認為自己撿了個天大的便宜。

　　這套77平米的房子，當時給王阿姨報的也就是總價42萬8000，相當於曹明給王阿姨出了一道選擇題:A，連裝修家具家電一起買，42萬8000元。B，隻算裝修不算家具家電，42萬3000元。

　　王阿姨又不是傻子，當然會選擇A了。

　　同樣的事情，換個說法，效果也就不一樣，這就是營銷策略。

　　真正的營銷高手，都比較善於給目標客戶出選擇題。

　　有個真實的小故事。

　　某家經營西式快餐的餐廳，飲料方面一直比較滯銷。店長就想了個辦法，讓前台營業員在面對顧客點餐時，不要問顧客需要喝點什麽，而是問“請問您是來杯咖啡呢?還是需要可樂呢?”，就是這點小小的改變，讓這家餐廳的飲料銷路翻了好幾番。

　　曹明的營銷手段和這個聰明的快餐店老板有著異曲同工之妙。

　　許哥不由對曹明刮目相看，這小子平時蔫不唧的不顯山不露水，到了關鍵時刻，還真有一套啊，以前還真小瞧他了。

　　許哥哪裡會想到，曹明是從十年後穿越而來的奇人，二十二歲的身體卻擁有著三十二歲的閱歷和心智，其鋒芒難以掩飾。

　　而讓許哥和曹明深感意外的是，王阿姨在考慮了一番之後，仍給出了這樣的決定――暫時不能買房，要過一段時間再說。

　　這對於曹明，無異於當頭一盆冷水潑下，他心裡的那種失望，簡直難以用語言來形容。本以為“家具家電”的問題解決之後，王阿姨會痛痛快快交定金簽合同，沒想到王阿姨卻給出了這麽一個令人沮喪的決定，到底問題是出在哪裡了呢?