在我們那裡，談判最能發揮其作用的領域是成交頂尖人才、成交大客戶、與人合作。∮，.要想獲得自己想要的，就必須養成一個習慣，不管是名師還是暗示，都要將自己看成是一名談判者。

　其實，之前我們也說過，這位大師的觀點也是一樣的，談判無所不在。每個人每天都在談判，談判不是重大事件才會采取的方式，它穿插於各種各樣的事件中，任何情況下都有談判的存在。

　當我們認為是一個談判者的時候，我們就能獲得認同的力量，還有潛意識的作用，潛意識我們現在先不說，先讓我們的談判技能增加再說吧。

　利益，這是所有人都渴望得到的東西，在談判之中，這是雙方都要爭取的，爭取利益有三種方法，第一種是增加佔有率，不管是賣什麽，更多的買方就能換取更大的利潤，這是對外。第二種方法就是對內，他們可以通過節約資源來增加效益。而第三種辦法就是談判，談判最為輕松，它可以將別人的利益拽到自己的口袋裡。

　談判無非就是輸贏模式和雙贏模式，對於雙贏模式，這位大師有不同看法，我們來看這個例子，假設我和薩布都需要魔狼，而魔狼只有一條，於是我們兩個就開始談啊談啊，為了雙贏，我們一個人切，一個人挑，直到後來我們在談論為什麽需要魔狼時才發現，我要的是狼肉來煮麵吃，而薩布則是需要狼肉皮來縫製霸氣的衣物。

　這位大師認為雙贏並不存在與現實之中。因為一方要的是最低價，一方要的是最高價。所謂的雙贏就是我讓你覺得贏了，其實是我贏了的好聽說法。他對談判的切入點和剛才那位大師有所不同。具體有哪點不同呢，我們來聽聽看吧。

　假設芭芭拉是我和羅本的商業客戶，我和羅本以同樣的條件與她達成了交易，但是我會讓她覺得是她輸了，而按照這位大師所說的策略來做的羅本，他會讓芭芭拉堅信自己贏了這場談判。他不會讓芭芭拉第二天醒來有殺了他的衝動，而是記得和他之間的談判是多麽愉快。這不是輸贏模式的一錘子買賣。

　現在我們來看看他所提倡的五大要點中第二要點——要的比想的多。

　談判的效果取決於誇大的要求，為何要提出更多?我們仔細的想一想就能想到好幾個理由，首先是可以確定談判空間。我們對對方越不了解，越要開價高，越要把模糊拉大。這樣的彈性就會越大，因為一會兒的談判只能下，不能上，同時，這樣做可以表示出很好的談判意願。

　還有一個就是自我預設錯誤，假如我的買方他能付出更高的籌碼呢?當然了，在這麽做的時候一定要注意良好的態度。如果一開始就表現出傲嬌的態度來，很可能對方就覺得沒有談判的必要，還沒開始就已經結束了。

　如果對方覺得這個條件太過荒誕，我們可以這樣微笑著說:“我會根據您的需求做出適當調整。因為我現在還不確定你的真實需求是什麽。基於現在的迷宮硬幣的難產度，一級幻獸卡的稀缺，我決定一張幻獸卡賣給您三百個迷宮硬幣。”

　這時。對方會想:“天啊，太貴了吧！不過。三百和八百迷宮幣的彈性很大啊，我先和他耗耗看。”

　很多人不敢開高的理由就是害怕對方的嘲笑和看扁。所以，他們會低估自己。

　而開高的理由還有這個:這對於樂觀的人來講，這是常識，就如上邊的那個例子一樣，萬一對方又接受八百迷宮硬幣一張一級幻獸卡的價格呢?誰知道我沒有這樣好運，土豪那麽多，說不定他就答應了！

　下一個開高的理由就是提升我們自身的價值，一件東西的好壞往往有一個很重要的指標，那就是價格，很多人都有這種常識，越貴的越好，越便宜的就越是爛貨。

　對我們來說最為重要的一點，那就是避免了意氣用事造成的僵局，就如當初對持四大帝國一樣，我們妖月的條件是什麽?殺！只要是四大帝國修煉者，統統給我殺！

　換句話說，這就是我們妖月的【最低價】，我們讓對方沒有了台階下，我們自身也是沒有了做出讓步的余地。如果當初我能聰明點，通過有力的威脅，嘉比會接受我們的條件，送人來給我們殺。

　話又說回來，如果我們不敢【開高】，那我們可能就是有意製造僵局，這對雙方都沒有好處。

　堅持開高的理由，也是這種談判方式的原則，只有這樣，才能營造對方贏了的氣氛。我們如果一開始就拋出最低價，買方就不會有贏了的感覺。生疏的談判者一開始總是將最好的亮出來，比如當初的我。

　在某一天早上，我信心滿滿的和我們經理說道:“今天我要去辦個大單子，今天的競爭會很激烈，如果我不把低價說出來，我們就會失去這個成交機會。你放心吧，今晚幫我開慶功宴吧！”

　結果不言而喻，他和同事們迎來的是崔頭喪氣的我。

　優勢談判者則不同，他們明白開高的價值，只有這樣，才能讓談判方擁有是自己贏得了裁判的感覺。特別是在雙方身份都高度的時候，一開始的談判一定要令人瞠目結舌，最好是達到天方夜譚的效果。

　因為雙方都是兩個極端，所以彼此不會受到影響，雙方也有辦法在談判中找到彼此都滿意的結果，這樣，談判雙方都可以大肆宣傳，他們贏得了談判的勝利。

　所以，我們一定要開高，特別是對方是個愛面子的人，我們不要讓他處處都輸給我們，優勢談判者絕對會開高。現在，我們來複習下開高的理由——

　1，是增加談判空間，我們只能下，不能上。

　2，搞不好對方會答應。

　3，是提升我方物品對買方的價值。

　4，避免雙方意氣用事，製造不必要的僵局。

　5，營造對方勝利的氣氛。

　別忘記【開高】這聽起來是很簡單，但它是談判之中不可或缺的一步，這也是通過不計其數的實驗結果證明，它的策略優勢就是要的越多，得到的就越多。如果對方也開高，反製的辦法就是不著急，提醒對方公平的重要性，然後運用請示上級和【黑臉、白臉】的技巧。

　我們就可以這樣說:“您當然有權利壓低售價，我也可以用相同的方式出個天價，但這樣對我們雙方都沒有好處，這樣吧，您告訴我您能出的最高價格是多少?我回去給上級反應，看看應該怎麽處理，這公平吧！”

　你們注意沒?這就是之前那位大師所說的競爭性談判者都是犧牲無辜者，如果對方不識破我們的伎倆，那他就會一直被我們牽著鼻子走，這是後面所要講的【蠶食】中的一步。

　讓我們回到話題上來，第二個問題，既然開高是不可避免的上等策略，那我們應該開多高呢?

　這就需要運用一個所謂的【夾心法】。也就是說我的目標價要介於對方的出價和我的起始價中間。讓我們來舉個簡單例子:買方出價60，我的目標價是70，根據夾心法，我的起始價應該是80。

　我們不可能每次都能以目標價成交，但是我們根據這一原則並記錄成功的次數，結果會令我們大吃一驚，無論事件大小，皆是如此。比如，某個周末，伊芙給我說需要兩萬金幣買衣服，我回答，我不可能給你那麽多，就算我有錢了也就買過一萬五金幣的衣服，而且這些都是我自己賺的，我最多給你一萬金幣，多一個銅幣都不行。

　伊芙肯定會說，一萬金幣根本不夠啊，那可是黑鐵級的法袍。這時，我們建立了議價范圍，伊芙要兩萬，我隻給一萬，我們可以私底下算算看有多少次以一萬五金幣成交， 這就會明白夾心法的作用。

　而運用這個夾心法的先決條件就是讓對方先出價，這也是談判的重點，失去這個就意味著絕對的劣勢，就如他要我們出牌了，而他還不一定和我們玩。

　反之來說，我們要誘使對方先說出條件，在開高的同時，我們隨後才能運用夾心法，但這個使用方法要注意不能因為天價而嚇跑了買方，讓談判的機會都沒有。所以，我們在開高之後，馬上要暗示這個天價是有彈性的，是可以談的，不是一成不變的。

　那我們又怎麽來反製夾心法呢?道理很簡單，只要我們不先提出條件，對方就無法運用。

　如果使用了夾心法那就需要一邊降低條件，一邊夾心，比如之前那個例子，買方加價63，我降到77，在夾心，買方加價65，我降到75，這樣就可以越來越接近我心中的目標價。

　我們學到了【要的比想的多】和【夾心法】，現在我們來看看他們究竟涵蓋了什麽原則。

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